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芳草集老總呂長(cháng)城創(chuàng )業(yè)故事
時(shí)候明智地放棄一個(gè)可有可無(wú)的機會(huì )，就會(huì )得到另一個(gè)更好的機會(huì )，放棄一個(gè)星星也許能得到一個(gè)月亮。
21歲，幾個(gè)月賺幾千萬(wàn)元，隨后公司破產(chǎn)、被人追殺;27歲，呂長(cháng)城將芳草集幾乎從零做到3億規模。
2012年春節期間，27歲的呂長(cháng)城做了一個(gè)痛苦的決定：裁崗、裁員。整個(gè)上海辦公室，只留下不到十分之一的人。
“跟關(guān)掉一個(gè)公司一樣，我們含淚請走了化妝品界很多專(zhuān)家級高手�！倍虝簝蓚�(gè)月，呂長(cháng)城稱(chēng)自己猶如煉獄。
這位一身道袍、手持羽扇的年輕人，是著(zhù)名品牌芳草集的操刀者，他創(chuàng )立的上海美頌化妝品有限公司，旗下有芳草集、貞水、萃舍、薇薇花園VIVIgarden、萃語(yǔ)五個(gè)品牌。他一度高歌猛進(jìn)，但在2011年卻因冒進(jìn)，跌了跟頭。
對呂長(cháng)城來(lái)說(shuō)，過(guò)去的一年可謂功過(guò)參半。盡管帶領(lǐng)美頌完成從網(wǎng)商到網(wǎng)企的蛻變，營(yíng)業(yè)額超過(guò)3億。由于采取了過(guò)于激進(jìn)的決策，美頌2011年的發(fā)展受到制約，只實(shí)現了雙倍增長(cháng)，遠未達標。
“有了這次生死之后我可以更從容、更豁達，同樣會(huì )更專(zhuān)注�！�
沖動(dòng)的懲罰
呂長(cháng)城的大躍進(jìn)是在2011年開(kāi)始的。這一年，呂長(cháng)城同時(shí)做了五件事情：繼續整合團隊;把公司總部從廣州遷到上海，調整新的公司;調整品牌;調整股份結構;收購調整產(chǎn)品線(xiàn)。
他首先收購了淘寶第一藥妝化妝品品牌貞水，接著(zhù)收購了中國第二大本草的化妝品品牌萃舍。同時(shí)，他還不惜重金，邀請智威湯遜的首席VI幫助芳草集。品牌升級完成之后，便跟湖南衛視《我是大美人》欄目簽訂幾千萬(wàn)元的廣告投放方案。效果是顯而易見(jiàn)的，很多人都在說(shuō)：“原來(lái)不是只有佰草集，還有芳草集這個(gè)牌子”。這更加鼓勵了呂長(cháng)城擴張的野心。
從2011年3月份開(kāi)始，芳草集內部流傳著(zhù)“一月一個(gè)巨星”的口號，即：每個(gè)月必須請到一位行業(yè)內頂級人士到公司。通過(guò)一系列招聘和并購，芳草集的財務(wù)、研發(fā)、采購、銷(xiāo)售等每個(gè)職位陣容都空前華麗，全部由來(lái)自歐萊雅、索芙特(000662)、傲雪、美濤、騰訊拍拍等企業(yè)中有著(zhù)多年工作經(jīng)驗的高管擔任。
沒(méi)過(guò)幾個(gè)月，呂長(cháng)城發(fā)現，公司里面官*主義、管理漏洞、流程不通等，什么問(wèn)題都出來(lái)了，整個(gè)團隊也缺乏磨合，沒(méi)有凝聚力。同時(shí)，因為做的事情太多，權利中樞分散等，呂長(cháng)城在半年時(shí)間里，經(jīng)歷了一個(gè)企業(yè)在三五年遇到的所有問(wèn)題。
“在團隊中，再也找不到創(chuàng )業(yè)期的那種成長(cháng)動(dòng)力，沒(méi)有了創(chuàng )業(yè)初期的謙卑，也開(kāi)始亂花錢(qián)……很多資源都沒(méi)有執行到位，以至于公司錯失了很好的機會(huì )�！眳伍L(cháng)城說(shuō)，“我們擁有巨好的媒體資源、充沛的現金，但是卻沒(méi)有成功，甚至可以講輸得一敗涂地!”
他感到很痛惜。美頌在2011年的表現很平庸，不再引領(lǐng)市場(chǎng)，競爭對手相宜本草、阿芙、御泥坊等曾經(jīng)一度快速超越了他們。
“公司以前只有50個(gè)人，一下子擴張到300人、400人，以前一個(gè)月流水只有兩三千萬(wàn)，現在一下子做到五六千萬(wàn)，團隊確實(shí)不知道怎么花�！眳伍L(cháng)城說(shuō)，迅速擴張讓他有點(diǎn)無(wú)所適從，“我們沒(méi)有經(jīng)過(guò)長(cháng)期的市場(chǎng)調研就迅速推出單品，這個(gè)決定有問(wèn)題;營(yíng)業(yè)額快速擴張的時(shí)候，沒(méi)有做足夠的市場(chǎng)調研和足夠的消費者分析、客戶(hù)服務(wù)，這個(gè)動(dòng)作也有問(wèn)題。以我們今天必須食這個(gè)惡果�！�
修道18年的呂長(cháng)城，花了很長(cháng)一段時(shí)間來(lái)反思2011年的問(wèn)題�！案締�(wèn)題在于我過(guò)于激進(jìn)，認為有了錢(qián)、有了人就可以有地盤(pán)，就可以打贏(yíng)�！眳伍L(cháng)城花幾千萬(wàn)元買(mǎi)到的教訓是：企業(yè)想成功，團隊本身必須具備造血功能，而不是全部空降;即使高端人才也一定會(huì )犯低端錯誤;在企業(yè)迷茫的時(shí)候，必須回到原點(diǎn)做好產(chǎn)品和服務(wù);保持創(chuàng )業(yè)初期的優(yōu)勢才能快速成長(cháng)。
“做好事業(yè)最需要激情，激情的基礎是真誠和自律，這些源于你會(huì )拒絕所有的誘惑，源于同齡人都在外面玩的時(shí)候，都去唱歌的時(shí)候、都去旅游的時(shí)候，你必須為了你的承諾、你的使命犧牲很多個(gè)人的東西，把所有人都認為很苦的事情當成‘樂(lè )趣’兩個(gè)字，在所有人都不負責任的時(shí)候你要負責任�！眳伍L(cháng)城感慨道。
大起大落
2001年，中專(zhuān)畢業(yè)之后，16歲的呂長(cháng)城走出河南，在廣州謀得第一份工作——做投融資并購。從文員做起，后轉做數據分析�！巴顿Y聽(tīng)起來(lái)是很好的行業(yè)，但要做大量工作，可能看50個(gè)項目一個(gè)都不投�！�
“每天只睡兩三個(gè)小時(shí)，走南闖北做項目，北至哈爾濱、南至廣州，西至西安，東至上海，甚至在深更半夜去過(guò)別人不敢去的地方”。呂長(cháng)城打工的前三年從未回過(guò)老家，最慘的一年在除夕夜邊吃泡面邊掉眼淚邊做報告。但他從未視之為辛苦。
當時(shí)老板要求呂長(cháng)城至少每周讀一本書(shū)，然后將精華復述出來(lái)。他的涉獵范圍包括商業(yè)理論、世界通史、經(jīng)典哲學(xué)等領(lǐng)域。后來(lái)他還專(zhuān)門(mén)到廈門(mén)進(jìn)修了EMBA。從這位老板身上，呂長(cháng)城學(xué)習最多的是現實(shí)版的人生，他感覺(jué)自己開(kāi)始有了明顯蛻變。
4年后，沖動(dòng)之下的呂長(cháng)城選擇了離開(kāi)�！皠e人覺(jué)得老板對我特別好，所以認為我的成功是別人給予的。我接受不了!”為了證明自己的價(jià)值所在，呂長(cháng)城毫不猶豫地做出了選擇。他對老板說(shuō)的最后一句話(huà)是：“這盤(pán)棋我想自己下�！�
在做收購、投資過(guò)程中，呂長(cháng)城接觸到一些國外資源。他感覺(jué)未來(lái)10年國外出口藥品市場(chǎng)巨大，并且利潤豐厚，于是便與兩三個(gè)人合作做一家醫藥進(jìn)出口公司。盡管這是21歲的他首次創(chuàng )業(yè)，卻在幾月內就賺了幾千萬(wàn)元。很快擁有了一輛保時(shí)捷卡宴后，公司又快面臨破產(chǎn)，呂長(cháng)城還被人追殺。他一直覺(jué)得這段歷史沒(méi)有任何社會(huì )價(jià)值�！耙驗槟銢](méi)辦法把它做成一份事業(yè)。僅僅是為了一些純商業(yè)的東西�！�
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的反思之后，呂長(cháng)城決定重新定位人生，他來(lái)到一家服裝貿易公司做職業(yè)經(jīng)理人，從南方采購服裝后再賣(mài)到東北。哈爾濱的冬天零下20度，呂長(cháng)城每天早晨7點(diǎn)多起床，帶領(lǐng)200多名員工扛包裹�！耙驗榍懊娴氖〗虝�(huì )我很多東西，再加上過(guò)去6年的累計，2006年第四季度服裝生意業(yè)績(jì)很好�！本o接著(zhù)，他們又將生意轉移到亞洲服裝之都廣州繼續擴大企業(yè)規模。當時(shí)公司買(mǎi)了一大批商鋪，碰巧趕上2007年地產(chǎn)漲價(jià)，一下賺了幾千萬(wàn)。
正當呂長(cháng)城做得順風(fēng)順水之際，他又選擇離開(kāi)。這是呂長(cháng)城痛苦地僵持4個(gè)月之后做出的決定，原因是公司決定轉做商業(yè)地產(chǎn)�！捌髽I(yè)DNA不能隨便改，有些事情是投機性的，有些是投資性的，有些是長(cháng)期投資型的，‘根’和‘本’不能搞錯�！边@是呂長(cháng)城的答案。
芳草集起死回生
經(jīng)歷人生的大起大落，呂長(cháng)城終于可以找到一份不是單純?yōu)殄X(qián)而奮斗的事業(yè)：芳草集。芳草集成立于2005年，原屬廣州泛熏芳日化用品集團，以在淘寶上銷(xiāo)售為主要渠道，后面臨被停產(chǎn)的危機。2008年，呂長(cháng)城花1000萬(wàn)元把芳草集購買(mǎi)下來(lái)，分期付款，分3年還清。
這一年，呂長(cháng)城只有23歲。
閉關(guān)3個(gè)月，呂長(cháng)城分析中國電子(行情,資訊,評論)商務(wù)的發(fā)展趨勢之后，于2009年4月開(kāi)始對芳草集進(jìn)行大刀闊斧的改革�！斑@是對我這5年來(lái)影響最大的一次改變�！眳伍L(cháng)城很清楚，從網(wǎng)商蛻變成網(wǎng)企將是一項艱巨的工程。
第一件事情是招聘員工，整合團隊，把芳草集品牌事業(yè)部從公司獨立出來(lái)，然后持續地不斷加大投入。
第二件事就是清理渠道。經(jīng)過(guò)跟代理商頻繁交流之后，呂長(cháng)城準備對芳草集進(jìn)行“大清理”。當時(shí)芳草集的亂價(jià)銷(xiāo)售、假貨、串貨現象非常嚴重，30多元的一款產(chǎn)品，從1元到30元都有人賣(mài)。針對這種亂局，呂長(cháng)城敢下狠手，直接切斷貨源。同時(shí)他開(kāi)始尋找比較靠得住的代理商，很多代理商根本就不信任芳草集，認為這是一個(gè)山寨的牌子，而且利潤不如國際大牌高，也不如賣(mài)假貨來(lái)得快。呂長(cháng)城最終挑選了5家認可芳草集且能長(cháng)期合作的代理商。
接下來(lái)擺在呂長(cháng)城面前的是兩條路：要么選擇開(kāi)淘寶店鋪，要么做品牌。最后他的決定是：讓代理商做網(wǎng)店，芳草集來(lái)做品牌。
“這個(gè)方向其實(shí)很難選擇，我們問(wèn)自己，我們到底是電商企業(yè)還是化妝品企業(yè)，或者是其他類(lèi)型的企業(yè)?沒(méi)有淘寶，我們能不能活?能，我們可以在線(xiàn)下找代理商，沒(méi)有化妝品我們能不能活?不行，那好，自己搞化妝品!”呂長(cháng)城決定以化妝品品牌管理為導向來(lái)做企業(yè)。
對幾乎處于零起步的芳草集來(lái)說(shuō)，進(jìn)行品牌化運作可謂困難重重�！拔覀儧](méi)有打過(guò)淘寶廣告，也沒(méi)有人懂數據分析，不像今天請一個(gè)技術(shù)專(zhuān)員、數據專(zhuān)員，再設立技術(shù)部、數據部、策劃部、設計部，招聘文案、采購就OK�！眳伍L(cháng)城一身多職，非常辛苦。
當時(shí)的客服培訓等一系列文件都是由呂長(cháng)城親自操刀制作�！艾F在網(wǎng)上有各種各樣PPT可以下載，但那時(shí)候哪兒有?”如今網(wǎng)上流傳的PPT很多還是照著(zhù)呂長(cháng)城當年的版本修改的。
呂長(cháng)城一口氣推出30款新品，比芳草集過(guò)去兩年推出新品的總量還多;他給商品添加假貨識別條碼，同時(shí)對經(jīng)銷(xiāo)商采取統一促銷(xiāo)策略，然后對品牌VI升級，升級到二代包裝。緊接著(zhù)加強客戶(hù)維護，開(kāi)始在淘寶上打廣告。
2010年底，美頌在淘寶Q4季度報表上的排名由20名開(kāi)外直沖到第一名。淘寶TOP前三名化妝品牌中，呂長(cháng)城經(jīng)營(yíng)的品牌占了兩款。芳草集的崛起引起日本最大的電視臺NHK來(lái)中國采訪(fǎng)，他們好奇在假冒偽劣泛濫成災的情況下，中國本土化妝品品牌是如何崛起的。
呂長(cháng)城總結，芳草集成功的主要原因是切準了時(shí)機，他們決定爆發(fā)的時(shí)間點(diǎn)跟淘寶商城崛起的時(shí)間點(diǎn)高度吻合�！皼](méi)有哪個(gè)企業(yè)有比我們出手的時(shí)機更精準，早一點(diǎn)點(diǎn)也沒(méi)用，再晚一點(diǎn)點(diǎn)可能就錯過(guò)了�！�
2010年10月份，呂長(cháng)城遇到了江南春，后者半個(gè)小時(shí)便敲定一筆不菲的融資。當被問(wèn)及為何投資芳草集時(shí)，江南春的回答是：“味道!呂長(cháng)城很像十幾年前的我�！�
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