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聚美優(yōu)品陳鷗談創(chuàng )業(yè):活著(zhù),就是為了改變世界
陳歐,1983年2月4日出生于四川德陽(yáng),中國企業(yè)家、聚美優(yōu)品創(chuàng )始人兼CEO。
“80后”被稱(chēng)為“苦逼”的一代。十多年艱苦求學(xué),畢業(yè)后卻碰上失業(yè)潮,找不到工作;找到了工作,收入又不高,買(mǎi)不起房子車(chē)子;如今奔三的年紀不少人還單身,淪落為“剩男剩女”。這樣的壓力之下,生活的困窘可想而知。
“我希望不管怎樣,大家還是保持一種樂(lè )觀(guān)心態(tài),一起奮斗,千萬(wàn)不要被生活壓力打倒了。”眼前的這位80后新貴,聚美優(yōu)品CEO陳歐給80后“打氣”。陽(yáng)光、朝氣蓬勃、有激情,充滿(mǎn)正能量,這是陳歐給人的印象,而這也正是他希望傳達給80后的信息。
海外留學(xué),斯坦福大學(xué)MBA畢業(yè),海歸創(chuàng )業(yè)……這些經(jīng)歷透露出陳歐的個(gè)性:不甘于接受安排,希望打出自己的一片天。他創(chuàng )立的聚美優(yōu)品如今已成為眾多女性歡迎的化妝品購物網(wǎng)站,他的創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想激勵了眾多同齡人。在天津衛視《非你莫屬》節目中,陳歐以其陽(yáng)光帥氣的風(fēng)格吸引了眾多求職者,成為給觀(guān)眾留下深刻印象的嘉賓之一。
“活著(zhù),就是為了改變世界”
談到創(chuàng )業(yè)的動(dòng)力,陳歐跟記者說(shuō):“以前在斯坦福上大學(xué),我們商學(xué)院有種風(fēng)氣:Change lives,Change organization。,Change the world。也就是改變生活、改變組織、改變世界。這種風(fēng)格深刻地影響了我,創(chuàng )業(yè)也正是為了實(shí)現這一目標。”
其實(shí)在更早之前,陳歐的創(chuàng )業(yè)理想已經(jīng)萌芽。“大三大四,快畢業(yè)的時(shí)候,大家都在找工作,但是我真的不知道自己要做什么,我既不想繼續讀書(shū),然后碩士、博士畢業(yè)之后再去找工作,那樣的按部就班不適合我;ヂ(lián)網(wǎng)的創(chuàng )業(yè)故事激勵了我,我也選擇了創(chuàng )業(yè)。” 于是大學(xué)四年級時(shí),陳歐僅靠著(zhù)一臺筆記本,創(chuàng )辦了一家在線(xiàn)游戲平臺Garena,成功積累了第一桶金。
聚美優(yōu)品無(wú)疑已經(jīng)改變了人們的生活,而陳歐也希望通過(guò)自己的經(jīng)歷能改變更多的人,給他們帶去更多“正能量”。“我希望更多的年輕人都能參與到創(chuàng )業(yè)中來(lái),一起去努力、奮斗,去創(chuàng )造價(jià)值。就像今天的聚美一樣,每天有上百萬(wàn)用戶(hù)上聚美買(mǎi)東西,給人們的生活帶去更多的美,更多便利。”
然而不是所有年輕人人都適合創(chuàng )業(yè),陳歐總結了創(chuàng )業(yè)需要具備的“三力”:“一是魄力,因為創(chuàng )業(yè)需要勇氣,你需要承擔風(fēng)險,需要狠下心做些別人不敢做的事;第二個(gè)是判斷力,因為作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)者、企業(yè)家,需要對企業(yè)方向做一個(gè)判斷,一定要有正確方向,才能避免整個(gè)公司犯下致命的錯誤。像我剛回國時(shí)做的是游戲業(yè)務(wù),最后我轉型過(guò)來(lái)做了化妝品電商,找對了方向;最后一點(diǎn)是領(lǐng)導力,這是最重要的一點(diǎn)。公司創(chuàng )始人需要團結很多的人,整合很多資源。如果沒(méi)有領(lǐng)導力,公司團隊必然會(huì )一盤(pán)散沙,缺乏凝聚力,更談不上創(chuàng )新。最后的失敗就是必然的。”
特別在中國,創(chuàng )業(yè)環(huán)境比較惡劣,與國外相比非常不同。“當初回國的時(shí)候,我們看中了一個(gè)在美國特別看好的項目,但在中國就行不通。美國人創(chuàng )業(yè)可以輕松賺錢(qián),感覺(jué)沒(méi)什么難度,回國后卻發(fā)現根本沒(méi)錢(qián)賺。”中國的創(chuàng )業(yè)者需要經(jīng)歷更多的艱辛,其成功也更加來(lái)之不易。
盡管曾經(jīng)經(jīng)歷重重困難,陳歐依然保持一顆陽(yáng)光的心。“挫折不叫失敗,它只是創(chuàng )業(yè)路上遇到的小插曲,是你路上的小石子,你可以把他踢開(kāi),也可以跨過(guò)去,只要不被絆倒就好。”
“挫折不叫失敗,它只是創(chuàng )業(yè)路上遇到的小插曲,是你路上的小石子,你可以把他踢開(kāi),也可以跨過(guò)去,只要不被絆倒就好。”這樣的描寫(xiě)的背后,顯示出陳鷗的什么呢?反映出80后的什么呢?
創(chuàng )業(yè)第一步
陳鷗十幾歲時(shí)留學(xué)新加坡,26歲獲得美國斯坦福大學(xué)MBA學(xué)位。2009年7月,在從斯坦福商學(xué)院畢業(yè)的第三天,他就回到了國內,希望在自家門(mén)口創(chuàng )業(yè)。
應該說(shuō),他的第一次創(chuàng )業(yè)就頗具“海歸”氣質(zhì)。在美國求學(xué)期間,陳鷗曾目睹一家小游戲廣告公司在很短時(shí)間里創(chuàng )造兩億美元的驚人業(yè)績(jì);回國后,他選擇了這種商業(yè)模式創(chuàng )業(yè)。第一筆資金來(lái)自新東方徐小平的18萬(wàn)美元。
但很快,這家游戲廣告公司陷入了窘境。在美國,一個(gè)有效的點(diǎn)擊可以賣(mài)到幾十美元,而在國內幾乎是白菜價(jià),連幾毛錢(qián)都賣(mài)不到。最困難時(shí),他的公司只剩下了幾個(gè)人。他不得不調整公司的業(yè)務(wù)方向。
彼時(shí),“百團大戰”狼煙四起。陳鷗很快投入了這場(chǎng)混戰,并把目光鎖定在當時(shí)尚屬冷門(mén)的垂直領(lǐng)域——化妝品的團購上。
“做游戲廣告時(shí),我們和一些化妝品公司有過(guò)合作。”陳鷗解釋道,化妝品的平均利潤在20%-30%,屬于高利潤的行業(yè);而且傳統渠道成本高,這也是造成化妝品價(jià)格虛高的主要原因“有利潤空間,企業(yè)愿意做,有價(jià)格優(yōu)勢,用戶(hù)也愿意買(mǎi)。”
轉做團購網(wǎng)
2010年3月,陳鷗創(chuàng )立團美網(wǎng)。跟團購市場(chǎng)上躊躇滿(mǎn)志的創(chuàng )業(yè)者不同,經(jīng)歷過(guò)一次失敗之后的陳歐心里也沒(méi)底,不確定團購這個(gè)模式在美妝領(lǐng)域能否做得通,比如那些單價(jià)很高的大品牌化妝品是不是真的能賣(mài)出去。
在成立之初,團美網(wǎng)主要選擇一些像化妝棉這樣,單價(jià)較低又不涉及真假問(wèn)題的美妝周邊產(chǎn)品。陳歐和團隊在這段時(shí)間主要是在驗證商業(yè)模式,比如會(huì )統計100個(gè)流量過(guò)來(lái)多少會(huì )轉化為購買(mǎi)。
第一次嘗試大品牌化妝品團購,陳歐選擇了倩碧的黃油,直接從專(zhuān)柜買(mǎi)貨,五折出售。那一單他賠了很多錢(qián),甚至自己貼差價(jià),但好消息是知道單價(jià)很高的商品也是可以團購出去的。“消費者有這個(gè)需求,我們要做的就是把阻擋他們購買(mǎi)的顧慮因素都消除。”陳歐說(shuō)。
一個(gè)多月的試運營(yíng)后,他們上次創(chuàng )業(yè)的天使投資人徐小平又給了他們200萬(wàn)的投資,陳歐開(kāi)始全力投入。
化妝品的特點(diǎn)是毛利高、貨源雜、高仿假貨多。創(chuàng )業(yè)不久的公司很難跟大品牌直接建立合作,只能先通過(guò)代理等渠道掃貨,但陳歐非常明白要想讓公司獲得更好的發(fā)展,一定要能給消費者100%的正品保證。
一方面陳歐組織起十幾人的團隊,一瓶一瓶驗貨,另一方面他向用戶(hù)承諾30天無(wú)條件退款,到2011年6月又推出拆封30天無(wú)條件退貨——只要消費者有疑慮,即使已經(jīng)拆封試用的化妝品也可以由基層客服直接為消費者辦理退貨,直到現在也沒(méi)有第二家公司跟進(jìn)這項服務(wù)。
不過(guò)到目前為止,他們的退貨率還保持在1%左右。“你要相信絕大多數人都是有購物需求的用戶(hù),而個(gè)別不正常的退貨則是提供好服務(wù)所必須付出的成本。”陳歐說(shuō)。
早期,陳歐也曾遇到過(guò)提供假貨的供應商,他的態(tài)度是“殺無(wú)赦”。而且隨著(zhù)網(wǎng)站規模的擴大,一天之內突破萬(wàn)件的銷(xiāo)售量讓他們獲得更多供應商的青睞,現在即使團購價(jià)1249元的蓓麗魚(yú)子面霜在聚美優(yōu)品開(kāi)團5小時(shí)后也可以賣(mài)出100多份。聚美優(yōu)品可以?xún)?yōu)先選擇信譽(yù)好的供應商長(cháng)期合作,比如高絲就是由廠(chǎng)家總代安排合作,而國內的化妝品牌則爭取建立直接的合作。
不過(guò)供貨商問(wèn)題仍然是陳歐要面對的最大難題,現在也經(jīng)常會(huì )有商品在凌晨就賣(mài)斷貨。“我們會(huì )優(yōu)先考慮貨源最靠譜的供應商,然后才是價(jià)格。我工作的第一重點(diǎn)是供應商,第二重點(diǎn)還是供應商,希望建立起對貨源的良好控制。”陳歐說(shuō)。
“一直在做B2C”
2010年9月,陳歐將網(wǎng)站改名為“聚美優(yōu)品”,聚美方面對此的解釋?zhuān)粍t是團美此前的域名有點(diǎn)問(wèn)題,“.com的域名買(mǎi)不到”,但更重要的是表明其“不是團購”的立場(chǎng)。
2011年6月,聚美優(yōu)品推出聚美商城,商城與品牌商直接合作,品類(lèi)更多、不限時(shí),全部以8至9折出售,F在,聚美優(yōu)品正在謀劃更多的品類(lèi)擴張,已經(jīng)開(kāi)始出現鞋類(lèi)限時(shí)團購。陳歐希望不久能建立起化妝品、鞋類(lèi)等多個(gè)頻道,“跟女人和美麗相關(guān)的產(chǎn)品都可以賣(mài)。”
不過(guò)一旦弱化了團購限時(shí)特賣(mài)的特色,變身一家標準電子商務(wù)網(wǎng)站,聚美優(yōu)品就要面對老牌化妝品電商的正面競爭,雖然它在一年之內獲得10倍月流水的增長(cháng),但聚美優(yōu)品在產(chǎn)品品類(lèi)和渠道控制力上與傳統化妝品電子商務(wù)網(wǎng)站都有一定的差距。
“我們的商城頻道上線(xiàn),這是我們從團購轉型化妝品B2C的標志。”陳鷗說(shuō),聚美商城主要提供在超市類(lèi)售賣(mài)的精品化妝品,和團購品類(lèi)不沖突。他打了一個(gè)比方說(shuō),如果說(shuō)限時(shí)特賣(mài)區是機場(chǎng)免稅店,那么聚美商城是家樂(lè );瘖y品專(zhuān)柜。
創(chuàng )業(yè)之前,陳歐的創(chuàng )業(yè)團隊對于選擇創(chuàng )業(yè)項目,曾經(jīng)存在爭議,不過(guò)最終選擇了團購,創(chuàng )辦了團美網(wǎng)(聚美優(yōu)品前身)。如今聚美優(yōu)品已經(jīng)不再將視野局限在團購上,而是瞄準了B2C。
對于這種轉型,陳歐認為是自然的過(guò)程。“其實(shí)第一天起我就想做B2C,因為團購是商品的推薦平臺,它的問(wèn)題在于不能把握后面的供應鏈。把信息提供了,但是信息是否靠譜不能保證。我們一直很注意控制自己的供應鏈,所以,與其說(shuō)是轉型B2C,不如說(shuō)我們一直在B2C的道路上不斷深化,我們的供應鏈越來(lái)越強,越來(lái)越多品牌與我們合作,我們也能越來(lái)越多地、越來(lái)越好地給消費者推薦一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。”
為了提升用戶(hù)體驗,陳歐要求聚美的員工一定對用戶(hù)所有意見(jiàn)負責,跟用戶(hù)去溝通,不管是客服還是送貨員都要達到行業(yè)一流水平。同時(shí)聚美還花大力氣建設供應鏈。“我們的貨,因為量比較大,都是直接從品牌廠(chǎng)商拿貨,是官方授權的正品。我們承諾為用戶(hù)提供退貨服務(wù),這些都有利于打消用戶(hù)購買(mǎi)化妝品的疑慮,提升用戶(hù)體驗。”
面對未來(lái),陳歐很有信心,“我們會(huì )繼續在化妝品領(lǐng)域上,給消費者提供最優(yōu)質(zhì)、最可靠的服務(wù),這樣做深、做專(zhuān),為消費者帶去更多價(jià)值。”
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