專(zhuān)訪(fǎng)易采辦CEO劉京生

　　這是一個(gè)剛剛覺(jué)醒的市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)化和標準化程度不高，但發(fā)展潛力巨大。

　　誕生于 2015 年的易采辦B2B電子商務(wù)綜合平臺，定位于企業(yè)級IT細分市場(chǎng)，為企業(yè)級客戶(hù)及企業(yè)級IT市場(chǎng)中的廠(chǎng)商和代理商、集成商提供從需求分析、方案設計、產(chǎn)品選型、供應商篩選、商務(wù)支持、支付保障、到貨驗收、安裝督導、到售后服務(wù)的全供應鏈基礎性服務(wù)和以易現貨、易金融、易云服等易站式解決方案為基礎的定制化增值服務(wù)。作為堅定的共享經(jīng)濟的倡導者，平臺從創(chuàng )立之初就以重塑行業(yè)生態(tài)為己任，匯集國內外上百家廠(chǎng)商，上千家集成商和代理商，近萬(wàn)種產(chǎn)品門(mén)類(lèi)，同時(shí)聯(lián)合各大高校、設計院和咨詢(xún)公司，力求通過(guò)平臺力量整合行業(yè)資源，幫助企業(yè)級客戶(hù)輕松快捷完成復雜繁瑣的采購流程;幫助行業(yè)上下游企業(yè)提升價(jià)值，提高效率，快速成長(cháng)。

　　1 據我了解，現在大部分B2B平臺都把自己定位于信息展示與撮合，為什么易采辦卻提出要重構行業(yè)生態(tài)呢?這是一個(gè)什么概念?

　　劉總：將原本就存在的線(xiàn)下交易搬至線(xiàn)上平臺，名為“信息撮合”，貌似是在平臺完成了真實(shí)的交易，為交易雙方牽線(xiàn)搭橋并實(shí)現了驚人的現金流水。但實(shí)際上，平臺的“交易量”除了數字上的驚人外，再沒(méi)有更多意義。這種信息展示與撮合只是B2B平臺的初級版本，我們定義其為B2B1. 0 或 B2B2.0，平臺真正的價(jià)值并沒(méi)有體現。易采辦是針對行業(yè)市場(chǎng)的全供應鏈服務(wù)，是真真正正的為所有成員創(chuàng )造了新價(jià)值，我們定義為B2B3.0。要實(shí)現這一步，現有的生態(tài)肯定是不行的，所以我們提出要重構行業(yè)生態(tài)。

　　2 那要怎么實(shí)現呢?

　　劉總：要重構行業(yè)生態(tài)，首先你要知道什么是行業(yè)生態(tài)系統?它的本質(zhì)特點(diǎn)是什么?其次你要了解行業(yè)的固有生態(tài)是什么樣的?

　　它存在哪些問(wèn)題;第三，你還要擁有足夠的資源和能力去重構生態(tài)，并且能夠保證新的生態(tài)相較于原來(lái)會(huì )有優(yōu)勢。

　　在我看來(lái)一個(gè)完整的行業(yè)生態(tài)系統一定具備這么幾點(diǎn)：多樣性、共生性、開(kāi)放性和泛連接。具體來(lái)說(shuō)就是成員要夠多;彼此之間相互作用，協(xié)同發(fā)展，能產(chǎn)生一加一大于二的效果;系統內不是點(diǎn)對點(diǎn)，而是點(diǎn)對面的泛連接形態(tài);最后整個(gè)系統是一個(gè)開(kāi)放性的系統，這樣才能保證系統不斷吸納新成員，不斷完善自己，不斷發(fā)展。

　　那么在易采辦之前的行業(yè)生態(tài)是什么樣呢?企業(yè)處在戰國時(shí)代，無(wú)數廠(chǎng)商在單打獨斗。企業(yè)以自身為中心，通過(guò)大規模生產(chǎn)，低價(jià)競爭來(lái)獲取利潤，導致企業(yè)庫存和資金占用量過(guò)大，競爭激烈，利潤逐年降低。企業(yè)與企業(yè)之間，供貨商與客戶(hù)之間是一種零和博弈，你多賺一點(diǎn)，我就少賺一點(diǎn)，你我之間的關(guān)系是對立的，市場(chǎng)上的對手越少越好。顯然這個(gè)生態(tài)系統是有問(wèn)題的，成員間的關(guān)系是你死我活，彼此間是一加一小于二的效果，按照這個(gè)趨勢發(fā)展下去，整個(gè)系統內的成員會(huì )越來(lái)越少，系統會(huì )日益萎縮。

　　有沒(méi)有人嘗試去改變呢?有，但是眼界有點(diǎn)小。企業(yè)沒(méi)有項目信息，缺少交易量，就有阿里巴巴、慧聰等這樣的公司提供產(chǎn)品信息的發(fā)布和簡(jiǎn)單的交易撮合。企業(yè)需要資金，就有宜人貸、易貸網(wǎng)這樣的公司提供貸款。但這些都是頭疼醫頭，腳疼醫腳，治標不能治本。今天解決了這個(gè)痛點(diǎn)，明天行業(yè)又出來(lái)一個(gè)新的痛點(diǎn)，無(wú)窮無(wú)盡。沒(méi)有人去深入思考為什么企業(yè)會(huì )缺少信息、交易量，企業(yè)的資金問(wèn)題真是自己造成的么?是否行業(yè)中存在不合理的地方? 易采辦在經(jīng)過(guò)二十年的厚積薄發(fā)之后，得出了結論：要想根本的解決這些問(wèn)題，就只能從源頭入手—重構行業(yè)生態(tài)。這也是我們易采辦的價(jià)值所在。我們不僅要服務(wù)廠(chǎng)商、客戶(hù)，更是要拯救整個(gè)行業(yè)。

　　在易采辦產(chǎn)生的交易整合了時(shí)間、地點(diǎn)、規模、頻次、數量等弱屬性，把分散的供需高效匹配。同時(shí)系統內成員間還實(shí)現了專(zhuān)業(yè)化的分工，提升了行業(yè)效率。傳統的廠(chǎng)商、代理商、集成商在平臺上只需要把客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、維護和服務(wù)做好就足夠了，其他的相關(guān)服務(wù)(金融、倉儲、物流等)，甚至專(zhuān)業(yè)相關(guān)的服務(wù)都由平臺完成。我們不是生產(chǎn)廠(chǎng)家，也不是貿易商，而是綜合服務(wù)性質(zhì)的平臺。除了簡(jiǎn)單的信息撮合，更重要的是提供跟交易直接相關(guān)的、決定交易方向的服務(wù)。

　　經(jīng)易采辦重構后的行業(yè)生態(tài)，是一個(gè)朝氣蓬勃、充滿(mǎn)生機，能充分發(fā)揮每一個(gè)個(gè)體的功能，并為每個(gè)成員帶來(lái)利益，無(wú)限成長(cháng)可能的生態(tài)。易采辦擁有近二十年行業(yè)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗，數萬(wàn)個(gè)成功項目信息的積累，廣泛的業(yè)內外關(guān)系及人脈，更重要的是，我們不是一個(gè)人在戰斗，我們還匯集了國內外上百家廠(chǎng)商，上千家集成商和代理商，各大高校、設計院和咨詢(xún)公司，數十家銀行、保險、倉儲、物流公司。平臺內的每一個(gè)會(huì )員都和我們在一起并肩奮斗，為重構行業(yè)生態(tài)而努力!

　　3 易采辦成功的經(jīng)驗是什么?

　　劉總：首先，我覺(jué)得易采辦離我心中成功的標準還很遠。我們才剛起步，還在路上。如果說(shuō)我們取得了一點(diǎn)成績(jì)，那得益于兩點(diǎn)： 找對人，為他們提供對的服務(wù)。找對人是要找到?jīng)Q策人，即所謂的關(guān)鍵顧客。根據B2B行業(yè)電子商務(wù)調查報告顯示，有超過(guò)76%的企業(yè)管理者和69%的采購人員有通過(guò)瀏覽行業(yè)網(wǎng)站做決策的習慣。易采辦面對的80%客戶(hù)是中小企業(yè)，很多決策人本身就是企業(yè)主，所以在我們這里關(guān)鍵顧客比例會(huì )更高。找對決策人后，能否影響他做出決策就要看平臺能夠提供什么樣的服務(wù)了。所謂對的服務(wù)是指“專(zhuān)業(yè)化”+“周邊服務(wù)”。專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)因其知識性和針對性，在滿(mǎn)足用戶(hù)需求的同時(shí)，也構建了平臺自身的壁壘;而更為廣泛的周邊服務(wù)：像金融、倉儲物流等則能極大的提升客戶(hù)體驗，增加客戶(hù)黏性。

　　4 易采辦最大的作用是什么?核心競爭力在哪?

　　劉總：平臺最大的作用在于對資源的整合，讓對的人去做對的事，取得對的結果。易采辦有點(diǎn)像工業(yè)4.0，能夠規�；�的提供個(gè)性化產(chǎn)品。整個(gè)平臺就好像一部電腦主機，上面有很多USB和支持即插拔的接口，任何業(yè)務(wù)都可以模塊化，方便系統內外對接。這樣的好處是便于分工，可以讓各行業(yè)的精英專(zhuān)注做自己擅長(cháng)的事，最大限度的提高生產(chǎn)率，組合在一起提高行業(yè)效率。而平臺系統內成員間點(diǎn)對面的泛連接又保證了個(gè)性化產(chǎn)品的規模。所以易采辦能保證提供給顧客的是最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和解決方案。

　　平臺最大的優(yōu)勢在于專(zhuān)業(yè)，在于對行業(yè)的了解，在于對市場(chǎng)痛點(diǎn)的把握，在于對未來(lái)趨勢的判斷，這才是我們的核心競爭力。舉個(gè)例子，現在很多公司都在講大數據，仿佛給自己貼上這個(gè)標簽就變成互聯(lián)網(wǎng)公司了。但第一，他們的大數據從哪來(lái)?第二，有了大數據，他們能做什么?

　　易采辦有著(zhù)近二十年的行業(yè)經(jīng)驗積累和數萬(wàn)個(gè)成功項目數據，這些都是來(lái)自一線(xiàn)的數據，另外和我們合作的倉儲、物流、銀行、保險、設計等第三方公司還和我們共享了大量的專(zhuān)業(yè)數據。有了這些數據我們可以做很多事情。比如經(jīng)過(guò)數據的整理分析我們可以根據結果來(lái)安排倉儲的地點(diǎn)，最短的物流，生產(chǎn)的進(jìn)度，采購的數量，我們還可以提前為客戶(hù)提供資金儲備，甚至反向收購產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)�？梢哉f(shuō)整個(gè)行業(yè)的人流、資金流、信息流、物流都在平臺上，最核心的要素都在我這，這樣的生態(tài)系統才是不可撼動(dòng)的，這也是易采辦的核心所在。

　　5 平臺的業(yè)務(wù)體系和服務(wù)體系比較多，能簡(jiǎn)單介紹一下么?

　　劉總：其實(shí)簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，易采辦最核心的模塊就兩部分。一個(gè)是主要針對企業(yè)級客戶(hù)提供的從需求分析、方案設計、產(chǎn)品選型、供應商篩選、商務(wù)支持、支付保障、到貨驗收、安裝督導、到售后服務(wù)的全供應鏈基礎性服務(wù)。另外一個(gè)是以企業(yè)級IT市場(chǎng)中的廠(chǎng)商和代理商、集成商為主要服務(wù)對象所推出的易現貨、易金融、易云服等定制化增值服務(wù)。

　　6 可是現在網(wǎng)站上有些業(yè)務(wù)還處于空白階段?

　　劉總：道德經(jīng)里有句話(huà)叫“鑿戶(hù)牅以為室，當其無(wú)，有室之用。故有之以為利。無(wú)之以為用。”開(kāi)鑿門(mén)窗建造房屋，有了門(mén)窗四壁內的空虛部分，才有房屋的作用。所以，“有”給人便利，“無(wú)”發(fā)揮了它的作用。這些業(yè)務(wù)不是我們不能做，而是因為”無(wú)”，才更能發(fā)揮創(chuàng )造和想象的空間。前面也提到了，生態(tài)系統要不斷完善，不斷發(fā)展，就要具有開(kāi)放性，要不斷吸收系統外的新鮮血液。所以，我們把這些業(yè)務(wù)留下來(lái)當“餌”，也期待著(zhù)更多的朋友加入我們，和我們一起奮斗。

　　7 好的，最后請您介紹一下增值服務(wù)，比如“易金融”?

　　劉總：所謂金融服務(wù)，大體上要解決三類(lèi)需求：資金的進(jìn)口、出口以及如何利用。進(jìn)口部分包括：當我有項目時(shí)，是否需要向外借錢(qián)?我需要多少錢(qián)?什么時(shí)候要?錢(qián)從哪來(lái)?怎么來(lái)?成本是多少?如何利用解決的的是資金到位后怎么樣去分配，怎么花錢(qián)效率更高;而出口指的是當我有了閑置資金后怎么打理，怎樣讓資金升值。

　　現在很多平臺都宣稱(chēng)為客戶(hù)提供金融服務(wù)，實(shí)際上只是簡(jiǎn)單的把傳統的線(xiàn)下借貸業(yè)務(wù)搬到線(xiàn)上。它們所做的只是向你出借資金，收取利息。這部分的解決了第一類(lèi)需求，其它方面則根本沒(méi)有涉及。這和小貸公司沒(méi)有本質(zhì)區別，對于滿(mǎn)足企業(yè)需求來(lái)說(shuō)是遠遠不夠的。

　　而易采辦提供的則是一套完整的金融解決方案。針對不同需求，都有相應的產(chǎn)品相對應�？蛻�(hù)可以自由選擇，靈活組合。通過(guò)管理上下游企業(yè)的資金流和物流，并把單個(gè)企業(yè)的不可控風(fēng)險轉變?yōu)楣�應鏈企業(yè)整體的可控風(fēng)險，通過(guò)立體獲取各類(lèi)信息，提供將風(fēng)險控制在最低的金融服務(wù)�？此坪�(jiǎn)單的背后，是易采辦團隊十余年專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗，數萬(wàn)個(gè)項目信息積累和專(zhuān)業(yè)的金融團隊，精確的數據算法做支撐。

　　具體來(lái)說(shuō)易采辦首先會(huì )對項目做出整體評估，估算完成項目所需的資金總量，然后根據項目和產(chǎn)品特點(diǎn)做出分階段的資金需求計劃。對于眾多中小客戶(hù)而言，很多時(shí)候項目中某些產(chǎn)品單體造價(jià)昂貴，重復利用率不高，但又不得不采購。針對這種情況，易采辦提供融資租賃服務(wù)�？蛻�(hù)可根據自己實(shí)際需求，租用相關(guān)設備，這無(wú)疑為客戶(hù)節省了大量開(kāi)支，避免了資金的長(cháng)期占用，創(chuàng )造了新價(jià)值。而精確到各階段的分布式資金需求計劃，則可以將大額資金需求化整為零，在時(shí)間上劃長(cháng)為短，大大降低客戶(hù)的資金使用成本。

　　一般銀行、小貸公司或其它平臺提供的金融服務(wù)大多是信用貸款、資產(chǎn)抵押。由于對行業(yè)缺乏了解，處于風(fēng)險規避的考慮，往往在產(chǎn)品形式上比較單一，只提供資金的出借服務(wù)，且條件苛刻，只接受不動(dòng)產(chǎn)抵押，貸款數量有限相較而言易金融的產(chǎn)品服務(wù)就豐富得多，包括融資租賃、基于行業(yè)的P2P金融服務(wù)和定制化的供應鏈金融服務(wù)。因為它抓住了問(wèn)題的實(shí)質(zhì)—企業(yè)貸款的目的。誰(shuí)也不會(huì )為了貸款而貸款。資金只是手段，是工具，獲取它是為了買(mǎi)設備，做項目。那如果不買(mǎi)設備行不行呢?當然可以，前面提到的融資租賃業(yè)務(wù)就解決的是這類(lèi)需求;如果直接提供設備行不行呢?當然也可以，這樣就能繞過(guò)資金瓶頸。為此易采辦提供易現貨服務(wù)，客戶(hù)可以在這里直接以貨易貨。平臺同時(shí)針對會(huì )員推出現貨寶服務(wù)，定義了門(mén)類(lèi)齊全的現貨池，客戶(hù)只需繳納一定數額的資金，就可以在相應額度的現貨池內第一時(shí)間提取所需貨物，真正幫客戶(hù)實(shí)現了花小錢(qián)辦大事。在傳統借貸方面，易金融提供的資金來(lái)源是非常廣泛的，既有銀行、保險公司、小貸公司等傳統的金融機構，也有P2P金融服務(wù)，平臺自有資金等。在貸款金融上，傳統金融機構眼中是草的貨物質(zhì)押，在易采辦平臺變成了寶貝，可以貸出最高80%的貨款，最大程度的緩解客戶(hù)的資金缺口。

　　在資金到位后，易金融會(huì )給出各階段的資金分配和使用計劃，提供基于云端的現金、成本、預算等現金管理服務(wù)。

　　易金融第三方面的服務(wù)就是企業(yè)理財。這是一個(gè)剛剛覺(jué)醒的市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)化和標準化程度不高，但發(fā)展潛力巨大。特別是這幾年經(jīng)濟下行壓力增大，企業(yè)閑置資金增值的需求日益增長(cháng)。由于需要投入再生產(chǎn)，企業(yè)閑置資金理財時(shí)往往最關(guān)注流動(dòng)性和安全性。另外，由于平臺面向的大部分是中小企業(yè)，這些客戶(hù)本身又是企業(yè)主，因此在融資、理財需求上又兼具個(gè)人理財的特性。針對這些特點(diǎn)，易金融聯(lián)合平安銀行、宜信財富、開(kāi)鑫貸等一批國內領(lǐng)先的金融公司，提供供應鏈金融、優(yōu)質(zhì)企業(yè)融資等資產(chǎn)項目，研究開(kāi)發(fā)豐富的企業(yè)定制化理財產(chǎn)品，并由平安保險承保，將企業(yè)資金風(fēng)險降至最低。

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