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怎么樣跟采購交流創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗
作為一名業(yè)務(wù)員，我覺(jué)得首先要對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品要熟知，可以應對客戶(hù)的所有問(wèn)題，即使有不明白的也要誠信的告訴客戶(hù)。和客戶(hù)交流的時(shí)候要始終保持平和的心態(tài)，說(shuō)話(huà)要客氣，用自己的真心和客戶(hù)溝通。平時(shí)可以通過(guò)多打電話(huà)進(jìn)行業(yè)務(wù)訓練。還有同事是自己最好的老師，可以看他們是怎么做的，可以學(xué)習一下。一個(gè)成功的銷(xiāo)售首先是把自己銷(xiāo)售給客戶(hù)！
從采購商的角度看外貿業(yè)務(wù)員，希望對大家有幫助。
采購商訂單從哪里來(lái)？發(fā)到哪里去？
采購商一般從總部那里過(guò)來(lái)，或者從所在國關(guān)聯(lián)公司得到采購的任務(wù)，我們還有其他的同行一般是這樣，打電話(huà)給最熟悉的供應商，然后把從展覽會(huì )上面的供應商名單數據庫里面的工廠(chǎng)灑一遍，外貿網(wǎng)站再撒一遍，采購信息。
從中國得到offer以后，回復給公司總部。正常情況下，總部過(guò)來(lái)的采購的任務(wù)是非常多而且不一定是完整的。所以外貿人員最好能做到兩點(diǎn)：
第一是非�？斓幕貜�，采購部門(mén)的迅速有效的回復總部是非常重要的一個(gè)考核指標，比如20個(gè)項目的日用品單，一般3天之內就會(huì )回復完成。之后過(guò)來(lái)的遲到的offer只能放在文件夾里面歸檔。所以速度是第一關(guān)鍵。
第二是完整的回復，這需要報價(jià)業(yè)務(wù)員對自己的產(chǎn)品非常了解，經(jīng)常采購的信息是不完整的，業(yè)務(wù)員最好依靠自己的產(chǎn)品知識，在E-mail中對產(chǎn)品有完整的介紹。同時(shí)包括自己的工廠(chǎng)信息（名稱(chēng)，地址，工廠(chǎng)人數，技術(shù)人員，人數，主要產(chǎn)品， 產(chǎn)量，銷(xiāo)售量，有沒(méi)有外貿權），產(chǎn)品的其它信息，包括類(lèi)似產(chǎn)品推薦，或者提供給采購商可能的其他選擇。還有一部份是商務(wù)信息，包括交貨期，最少訂貨量，包裝，港口，付款方式等等，這對促成最終成效非常有幫助。重要的是：在第一封E-mail中就分幾個(gè)部份完整的介紹，我以前常常收到一兩句話(huà)的傳真或者E-mail，上面只有一個(gè)價(jià)格，在我看來(lái)，這樣的回復會(huì )給我這樣幾個(gè)印象：
1.回復者是貿易公司或者個(gè)人，看到詢(xún)盤(pán)就打聽(tīng)價(jià)格，加上利潤以后就報價(jià)過(guò)來(lái)。
2.回復者對商務(wù)方面不是非常熟悉，繼續談下去可能在許多環(huán)節上，需要很多時(shí)間相互溝通。
3.同這樣的公司做生意，會(huì )像擠牙膏一樣，時(shí)時(shí)催促工廠(chǎng)，非常消耗精力。
回復的內容完整，但是需要注意簡(jiǎn)潔，不要把工廠(chǎng)的創(chuàng )業(yè)史也搬出來(lái)，也不要把口號，標語(yǔ)貼上去。
采購商的難處，兼談杳無(wú)音訊咋辦？
采購商和外貿業(yè)務(wù)員一樣，有自己的難處。第一是需要找到qualifled供應商，之后的業(yè)務(wù)中如果出現各種問(wèn)題，都會(huì )追溯到挑選供應商的環(huán)節上。所以，有實(shí)力的供應商展現自己的實(shí)力是非常重要的。當然，虛假之詞只能靠采購商自己考察辨別了。價(jià)格是另一個(gè)問(wèn)題，采購的目標價(jià)格通常是非常的低，所以一次溝通就成交非常困難，許多訂單的談到最后就是價(jià)格問(wèn)題，總部也需要時(shí)間判斷。
采購執行每天面對的主要內容是總部，還有正在執行的訂單，所以對于詢(xún)盤(pán)階段的供應商，沒(méi)有太多時(shí)間主動(dòng)打電話(huà)，郵件也是疏于回復，這是經(jīng)常發(fā)生的。供應商不必泄氣，在此提出的兩點(diǎn)是供大家參考的：
1.報價(jià)實(shí)在一點(diǎn)，否則總部確認的繼續聯(lián)系的名單中就沒(méi)有你。同時(shí)力求完整，參考前文所講，無(wú)論外籍還是中方的員工都喜歡這種報價(jià)單。
2.主動(dòng)聯(lián)系是重要的，采購職員也是人，也很懶惰，總是希望能有熱情的供應商主動(dòng)聯(lián)系，提供新的信息，省下自己的時(shí)間，當然，注意聯(lián)系的方法和方式。
采購執行過(guò)程中供應商出現問(wèn)題是經(jīng)常發(fā)生的情況，在此情況下，采購方會(huì )考慮其他的供應商。這也是為什么有的客戶(hù)消失一年半載以后又出現的原因。保持最低限度的聯(lián)系是一個(gè)外貿人員的好習慣。這個(gè)習慣的難度在于，幾個(gè)月半年過(guò)去沒(méi)什么效果，從這個(gè)角度來(lái)講，你必須佩服一些外貿公司的老的業(yè)務(wù)員十來(lái)年的積累。他們的外語(yǔ)，產(chǎn)品知識，可能都不如一些大學(xué)生，但是十幾年的客戶(hù)積累確實(shí)是一筆巨大的財富。為什么要為了顯示自己很牛？
效率很高，經(jīng)常在收到采購任務(wù)一兩天之內就會(huì )給總部傳真，供應商切不可自己偷著(zhù)樂(lè )。這時(shí)，P/I 主要的性質(zhì)是供應商單方面的銷(xiāo)售承諾，是否執行的選擇權在采購方。采購方往往一個(gè)訂單傳真2份以上的不同工廠(chǎng)的P/I 。
另外一個(gè)好處是，工廠(chǎng)在開(kāi)出P/I以后，往往會(huì )認為采購方很有誠意，或許認為成交的可能性非常大。經(jīng)過(guò)幾天以后，采購方還可以回過(guò)頭來(lái)要求供應方對P/I 作一些修改。一般包括付款條件，免費的零配件或者些許折扣等等。在這個(gè)階段，我個(gè)人認為比一開(kāi)始就向供應商提出要求更容易達到目的。這通常也是我們慣常的做法。
這是一個(gè)讓工廠(chǎng)很頭疼的問(wèn)題，每周差不多都有人要樣品，每次都寄，實(shí)在吃不消。況且大多數都石沉大海。從采購商的角度來(lái)講，我愿意和大家分享一下這方面的感受。
1. 樣品費
我個(gè)人建議工廠(chǎng)還是主動(dòng)提出樣品費的問(wèn)題，其實(shí)采購商都是被慣壞的，越為可能成效的生意，采購商越是不會(huì )吝嗇樣品費。然后，實(shí)際的情況是，大多數中國工廠(chǎng)都生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品，你不答應，自然有別人答應免費。所以我建議花一點(diǎn)時(shí)間研究一下自己的產(chǎn)品有多大程度上的獨特之處。對于基本沒(méi)有自己特色的產(chǎn)品，競爭又非常激烈，同時(shí)又渴望訂單，你只好免費寄了。采購商如果面對同樣的幾家工廠(chǎng)，產(chǎn)品大致一樣，有的免費，有的堅持收費，我還掏錢(qián)去買(mǎi)樣品，豈不是白癡？
2. 速度
不管收費還是免費，速度是關(guān)鍵。這樣采購商能判斷兩個(gè)方面的事實(shí)：第一，供應商是不是真正的生產(chǎn)廠(chǎng)家，抑或是貿易公司先要來(lái)樣品，然后寄過(guò)來(lái)。第二，供應商是不是正在生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品，抑或是僅僅具有生產(chǎn)的能力。這兩具事實(shí)都反映在樣品郵寄的速度上面。因此我建議如果安排樣品都很吃力的小型外貿公司或者個(gè)人，不要輕易的免費郵寄樣品。在我們的經(jīng)驗看來(lái)，最終成交的供應商，往往在確定樣品以后，1到2天就可以把快遞號碼通知我們。
業(yè)務(wù)說(shuō)難也不難，萬(wàn)事開(kāi)頭難，只要堅持下來(lái)，就會(huì )好的！我做的是電子行業(yè)，這個(gè)行業(yè)競爭甚是激烈，其實(shí)做什么行業(yè)業(yè)務(wù)都是相通的。要看你怎么適應了，祝你好運！
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