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六個(gè)步驟講好你的銷(xiāo)售創(chuàng )業(yè)故事
當知道故事的作用后，那么，我們該如何巧妙地來(lái)組成故事呢？講故事就像炒菜一樣。原材料的好壞將對最后的結果起著(zhù)至關(guān)重要的影響作用。在講故事前，我們要找到構成故事最好的基本元素。而故事一旦形成，就像作者寫(xiě)一篇文章一樣，它最終將受到市場(chǎng)的檢驗�？蛻�(hù)將用他們的購買(mǎi)行為來(lái)直接而清晰地告訴你：他們是否喜歡、接受你的故事。
1. 從現在開(kāi)始編輯屬于你的《故事會(huì )》
當你開(kāi)始留心如何通過(guò)“講故事”來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，你會(huì )發(fā)現其實(shí)種種工具早已經(jīng)被廣泛應用了在企業(yè)廣告、公關(guān)中了。就像我們在上文中所列舉的品牌，它們一直都在不停地講述著(zhù)故事。它們在電視上講、在紙媒體（報紙、雜志、行業(yè)內刊物）上講、在網(wǎng)絡(luò )上講。它們用代言人講、用真實(shí)發(fā)生在企業(yè)中的故事講，用軟文講、用沙龍講、用地面活動(dòng)講。無(wú)所不用其極。
當你的眼光被網(wǎng)上某一個(gè)忽然出現的窗口吸引時(shí)，你發(fā)現里面正是你最喜歡的某位歌手在表演。但是等等，不，這是他代言的某某品牌的手機。這個(gè)故事是讓你所喜愛(ài)的娛樂(lè )偶像來(lái)跟你講一個(gè)故事：我用的是某某品牌的商品。
而當你翻開(kāi)報紙、雜志的時(shí)候，輔天蓋地的廣告故事更是迎面撲來(lái)。在讀圖時(shí)代，廣告中占據了絕大篇幅的是圖片。而圖面，往往截選了故事最高潮、最動(dòng)人心弦的部分。例如一根紅圍巾繞在一對情侶的脖子上，他們額頭頂著(zhù)額頭，含情脈脈地注視著(zhù)對方。女孩的手似乎無(wú)意地放在顯眼處，一杖鉆戒閃閃發(fā)光。旁邊寫(xiě)著(zhù)：兩心相系，一生一世�！@是君安的鉆石廣告。它所講述的故事似乎在昭告天下想成為眷屬的情人：去買(mǎi)君安的鉆戒吧。
故事銷(xiāo)售的好處在于：你只需要打開(kāi)你的天線(xiàn)就足以捕捉到足夠的資訊。在這個(gè)信息爆炸的年代，互聯(lián)網(wǎng)讓我們想得到任何的信息都不再是件難事。所以，盡量地加大你的閱讀量與信息攝取量，分門(mén)別類(lèi)地把它們存儲在你的頭腦里，作為你的故事資料庫的基本信息。使用時(shí)，你只需要把這些故事根據當時(shí)的具體情境，稍加修改潤色，并在合適的時(shí)機，用合適的方式講給你的客戶(hù)聽(tīng)就可以了。
還有一個(gè)附送的好消息：吸引法則。這個(gè)起源于心理學(xué)的法則告訴我們：只要我們有足夠的意念，就能吸引到相關(guān)的資源來(lái)到我們身邊。當你想念某位久未蒙面的好友時(shí)，過(guò)不了幾天，就會(huì )有關(guān)于對方的消息傳到你這兒。同理，當你想了解某方面的信息時(shí)，相關(guān)的信息就會(huì )源源不斷地來(lái)到你身邊。所以，只要你想，你就可以為你的客戶(hù)講出最具有煽動(dòng)力的購買(mǎi)故事。
打開(kāi)你的信息天線(xiàn)，閱讀、觀(guān)看、道聽(tīng)途說(shuō)、細心觀(guān)察他人是如何做的，這樣有意識的學(xué)習將迅速、自動(dòng)為你搜集、整理、歸納組建你的故事會(huì )。當然，如果你覺(jué)得還不放心的話(huà)，你也可以用筆記本、電腦等電子工具把它們記下來(lái)，隨時(shí)溫習。
其實(shí)，最好的學(xué)習是：從現在開(kāi)始，就開(kāi)始向你的客戶(hù)講故事。
不過(guò)，在你開(kāi)始采取積極的行為之前，還是讓我再講一句——且慢。先讀完下一個(gè)章節吧。其中，我們將與你分享一個(gè)更重要的秘密。
2. 秘訣：在開(kāi)始你的故事之前，先聽(tīng)客戶(hù)的故事
如果你現在就拋下這本書(shū)去對著(zhù)客戶(hù)開(kāi)始講故事，這是一個(gè)好方法、好工具。不過(guò)，還有一個(gè)更好的方法：就是在你開(kāi)始講故事之前，想辦法讓客戶(hù)講出他的故事�？蛻�(hù)的故事將告訴你他的價(jià)值觀(guān)、他的購買(mǎi)偏好、他的人生經(jīng)歷與樂(lè )趣，甚至是他在這場(chǎng)購買(mǎi)過(guò)程中的真正的決定權。
客戶(hù)講的越多，他對這場(chǎng)銷(xiāo)售的參與度越高；客戶(hù)分享的信息越隱私，他對你的信任越高。他和你所建立的銷(xiāo)售關(guān)系就越牢固。我們和陌生人所分享的信息的范疇、深度和我們最親密的人所分享的信息范疇、深度是完全不同的。人們傾向于在安全的范圍里打開(kāi)自己。所以，客戶(hù)分享的越多、越隱私，我們與之所建立的聯(lián)系就緊密。同理，反之也成立。也就是說(shuō)，客戶(hù)越講的多，他就覺(jué)得和你越親密；他和你越親密，他就越講的多。
所以，在這樣的良性互動(dòng)中，客戶(hù)會(huì )把你們的關(guān)系進(jìn)行升級，意味著(zhù)他將向你開(kāi)放更大的空間，接納你更多的建議。
連接對單次服務(wù)成交額度很大的銷(xiāo)售人員意味著(zhù)很多。想想，如果你要賣(mài)給客戶(hù)的是某項高額保險，那么，你如何說(shuō)服他呢？在開(kāi)始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的這個(gè)人嗎？你真正知道這個(gè)人他需要什么嗎？你知道這個(gè)人為了他所需要的這些而愿意付出什么樣的代價(jià)嗎？這個(gè)人的生活狀況究竟如何？他真正坐在你面前嗎？或者他的心思還逗留在幾分鐘前發(fā)生的某件事情上？你如何快速取得他的信任，與他建立連接？或者說(shuō)，你如何印證幾分鐘之前你演繹的關(guān)于這個(gè)人的背景資料，你如何知道你的故事是適合他的？
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