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萬(wàn)高專(zhuān)訪(fǎng)：以數據深耕汽車(chē)后市場(chǎng) 小領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)也能活得很好
大家現在都在做汽車(chē)簡(jiǎn)歷，我認為這是整個(gè)行業(yè)一個(gè)非常好的進(jìn)化，讓所有的數據變得更透明，檢測是一種方式，查數據源也是一種方式。
在二手車(chē)電商遲遲沒(méi)有破局的情況下，汽車(chē)檢測、估值、歷史數據查詢(xún)等汽車(chē)后服務(wù)迎來(lái)一波百花齊放。萬(wàn)高(上海)汽車(chē)服務(wù)有限公司另辟蹊徑，以延保為核心業(yè)務(wù)，切入汽車(chē)服務(wù)的創(chuàng )業(yè)公司。萬(wàn)高CEO程蓓小姐近日接受了億邦動(dòng)力網(wǎng)的專(zhuān)訪(fǎng)。
日前，萬(wàn)高(上海)汽車(chē)服務(wù)有限公司在創(chuàng )立四周年之際，先后與永達集團、和諧集團、優(yōu)信集團、恩梯基汽車(chē)技術(shù)(上海)有限公司、山東高速奧維俊杉、滾雷進(jìn)口車(chē)、易卡汽車(chē)進(jìn)出口貿易有限公司等國內多家知名的平行進(jìn)口汽車(chē)、二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)及服務(wù)企業(yè)，簽署了汽車(chē)質(zhì)保服務(wù)合作協(xié)議。
萬(wàn)高通過(guò)與諸多的行業(yè)企業(yè)橫向合作，順利打通了汽車(chē)售前與售后數據，建立了完整的車(chē)源、車(chē)況、汽車(chē)故障率數據及汽車(chē)售后服務(wù)等相關(guān)數據庫。
“延保的核心就是精算和風(fēng)控。延保之所以很重，一是前端數據積累很重，二是服務(wù)的鏈條很長(cháng)。”萬(wàn)高質(zhì)保創(chuàng )始人、總裁兼CEO程蓓告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，“延保是一個(gè)跟風(fēng)險掛鉤的板塊，需要把整個(gè)板塊的所有風(fēng)險都盡量羅列出來(lái)，然后去看后續提供的產(chǎn)品、服務(wù)是否存在關(guān)聯(lián)度，我們需要在產(chǎn)品設計過(guò)程中，把關(guān)聯(lián)的風(fēng)險加進(jìn)去。”
而不斷積累數據的過(guò)程，和打怪升級一樣，經(jīng)驗越多，數據越豐富，不斷累積形成的“高等級”是面對更大挑戰的基礎保障。
除此之外，延保的市場(chǎng)偏窄，并沒(méi)有給創(chuàng )業(yè)者留下足夠大的“講故事”空間;風(fēng)控、精算的強專(zhuān)業(yè)性，建立起了專(zhuān)業(yè)的門(mén)檻，也讓無(wú)數人望而卻步�？删褪菓{著(zhù)這碗飯，萬(wàn)高質(zhì)保嘗到了甜頭。
在這個(gè)充滿(mǎn)數據的小領(lǐng)域里，藏著(zhù)什么樣的故事和門(mén)道?以下，是億邦動(dòng)力網(wǎng)與程蓓做的一些探討。
一、 萬(wàn)高戰略升級的契機
億邦動(dòng)力網(wǎng)：萬(wàn)高戰略升級的動(dòng)力是什么?
程蓓：萬(wàn)高經(jīng)過(guò)4年的發(fā)展，已經(jīng)積累了平行進(jìn)口車(chē)、二手車(chē)、新車(chē)領(lǐng)域較為全面的綜合品牌汽車(chē)質(zhì)量保修服務(wù)數據，奠定了服務(wù)的實(shí)力，與更多的行業(yè)企業(yè)進(jìn)行深入合作。這使得用戶(hù)觸點(diǎn)更多，對整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈涉及的面也會(huì )更廣。延保僅是車(chē)輛全生命周期當中某一段的服務(wù)，而我們則希望向汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：這樣的升級對萬(wàn)高有什么幫助?
程蓓：目前為止，大多數延保同行業(yè)企業(yè)，都是平臺自己搭建。一方面來(lái)講，延保的市場(chǎng)還是偏窄的，堅持發(fā)展需要耐心;另外一方面專(zhuān)業(yè)性強，導致入門(mén)門(mén)檻很高。而萬(wàn)高質(zhì)�，F在已經(jīng)處于一個(gè)穩定發(fā)展的時(shí)期，需要考慮更加廣闊的市場(chǎng)領(lǐng)域。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：穩定發(fā)展是指萬(wàn)高已經(jīng)盈利了?
程蓓：萬(wàn)高在去年8月以后的營(yíng)收已經(jīng)是正向了，現在萬(wàn)高的任務(wù)就是穩扎穩打，擴展全國的市場(chǎng)份額。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：在國內延保行業(yè)發(fā)展剛剛起步的階段，萬(wàn)高是怎么做到盈利的?
程蓓：這主要得益于我們4年來(lái)的基礎搭建和堅持。截至到2017年5月，萬(wàn)高已搭建了覆蓋全國31個(gè)省市區、500多個(gè)城市，超過(guò)1600家的星級售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。另外，我們也建立了全國四大區域的維修鑒定與索賠服務(wù)團隊，參與制訂《中國汽車(chē)延長(cháng)保修服務(wù)規范》等多個(gè)行業(yè)標準。正因為如此，為用戶(hù)提供質(zhì)保、延保服務(wù)時(shí)，能夠提供匹配的售后服務(wù)能力，比如我們的客戶(hù)把車(chē)開(kāi)進(jìn)西藏就拋錨了，我們緊急聯(lián)系當地的合作售后網(wǎng)點(diǎn)，派出拖車(chē)將客戶(hù)安全送到了維修網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行修整，而這是很多汽車(chē)服務(wù)企業(yè)做不到的。
二、 延保的核心就是精算和風(fēng)控
億邦動(dòng)力網(wǎng)：你如何保證車(chē)輛從即將脫保到延保順利承接?
程蓓：這個(gè)需要時(shí)間積累，并提前建立數據庫，這些都是這輛車(chē)的身份數據，比如說(shuō)一五款的本田雅閣：
他的整個(gè)廠(chǎng)家的生產(chǎn)量是多少?
現在市場(chǎng)上他的消耗是多少?
庫存還有多少?
......
這與我們開(kāi)發(fā)質(zhì)保產(chǎn)品的定價(jià)元素密切關(guān)聯(lián)，我們會(huì )看到不同的車(chē)輛在市場(chǎng)上的保有量。這些數據幫助我們判斷車(chē)型配件供應關(guān)系到客戶(hù)群在未來(lái)延保市場(chǎng)的份額。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：在中國這樣一個(gè)萬(wàn)車(chē)國度，收集數據能幫助我們降低延保風(fēng)險?
程蓓：對，延保的核心就是數據精算和風(fēng)控。延保之所以很重，一是前端數據積累很重。二是服務(wù)的鏈條很長(cháng)。完全獨立的第三方要去延續原來(lái)廠(chǎng)家管控的標準化服務(wù)，要收集龐大的碎片化市場(chǎng)用戶(hù)，并搭建服務(wù)體系。全國車(chē)輛維修售后網(wǎng)點(diǎn)不僅是2萬(wàn)多家4S店，他們是相對標準化的，而市場(chǎng)還存在三十多萬(wàn)家二類(lèi)以上綜合維修企業(yè)以及相當龐大的過(guò)保車(chē)輛存量——這個(gè)場(chǎng)景要比新車(chē)的數據積累更難。
延保是一個(gè)跟風(fēng)險掛鉤的板塊，需要把整個(gè)板塊的所有風(fēng)險都盡量羅列出來(lái)，然后去看后續你提供的產(chǎn)品、服務(wù)是否存在關(guān)聯(lián)度，再在產(chǎn)品設計過(guò)程中把關(guān)聯(lián)風(fēng)險疊加進(jìn)去。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：我發(fā)現汽車(chē)行業(yè)用數據的地方很多，之前的UBI車(chē)險也是在通過(guò)車(chē)主數據來(lái)做保險產(chǎn)品。
程蓓：UBI車(chē)險的算法和延保并不一樣，除了都需要底層數據支撐以外，UBI車(chē)險還需要收集人的過(guò)往行為，這種行為判斷難度很高。但延保是可以算出來(lái)的，假如你今年要盈利1000萬(wàn)，就可以算出你的銷(xiāo)售端要發(fā)展多少客戶(hù)，產(chǎn)品定價(jià)都可以算出來(lái)。萬(wàn)高的定價(jià)模型里有32個(gè)可變因子，你調整一個(gè)變量，我后邊的戰略如何執行都可以推算出來(lái)。
三、 平行進(jìn)口車(chē)留下創(chuàng )業(yè)機遇
億邦動(dòng)力網(wǎng)：數據關(guān)聯(lián)越多風(fēng)險越小，我們早期數據是從哪里來(lái)的?
程蓓：萬(wàn)高質(zhì)保的合伙人架構中，我主要負責在中國大陸做整體運營(yíng)和市場(chǎng)開(kāi)拓，我們曾總(萬(wàn)高質(zhì)保聯(lián)合創(chuàng )始人兼首席再保支持曾漢強)是前韋萊保險經(jīng)紀亞太區總裁，他擁有中國市場(chǎng)包括國際市場(chǎng)跟風(fēng)險管控相關(guān)的各種渠道，然后我們還有Nick(萬(wàn)高質(zhì)保聯(lián)合創(chuàng )始人兼首席產(chǎn)品支持)是英國勞合社的獨立再保人，他自己在歐洲經(jīng)營(yíng)著(zhù)擁有32年歷史的歐洲市場(chǎng)最大的延保公司。四年前，在中國市場(chǎng)車(chē)輛故障率底層數據缺失的情況下，我們把歐洲市場(chǎng)的數據作為樣本基礎，而通過(guò)四年的運營(yíng)，目前我們已逐漸形成現在萬(wàn)高對中國市場(chǎng)的數據模型。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：創(chuàng )業(yè)和運氣很重要啊，你能遇見(jiàn)這么合適的合伙人。
程蓓：不得不承認，一家公司是不是趕上風(fēng)口的確很重要。我在籌備萬(wàn)高的時(shí)候，一直在思考什么延保模式最適合中國市場(chǎng)。而機緣巧合，我們有幸走到一起的的合伙人團隊，可以直接給我提供建議，以及想要的國外的先進(jìn)經(jīng)驗、各種風(fēng)險保障的通道以及國內品牌的建立和市場(chǎng)開(kāi)拓管理的方法，這都是我早期的機遇。
2013年4月萬(wàn)高質(zhì)保成立，當年的10月1日，中國汽車(chē)三包法正式實(shí)施，對于退換車(chē)做出了非常詳細的規范。但是這里忽視了平行進(jìn)口汽車(chē)，這個(gè)圈子在汽車(chē)行業(yè)別說(shuō)三包甚至是保修都沒(méi)有。
一開(kāi)始我也不敢碰。但平行進(jìn)口車(chē)的車(chē)型都是美規、加規等國際市場(chǎng)的車(chē)型，Nick帶來(lái)的全球底層數據剛好契合。當然在中國還有很多政策和銷(xiāo)售市場(chǎng)的風(fēng)險，我特意去天津、青島等地考察了很長(cháng)時(shí)間，才決定去做，這為萬(wàn)高奠定了發(fā)展基礎。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：目前，平行進(jìn)口車(chē)的存量如何?
程蓓：曾經(jīng)有段時(shí)間我發(fā)現這個(gè)數字并不透明。但平行進(jìn)口車(chē)都是經(jīng)過(guò)港口的商檢部門(mén)報關(guān)進(jìn)來(lái)的，他們的數據很靠譜。與海關(guān)接觸下來(lái)，我們發(fā)現數據最早的時(shí)候有幾萬(wàn)臺，現在大概十萬(wàn)臺左右。它是一個(gè)增速并不快的市場(chǎng)，主要受到海外渠道貨源上的限制。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：一輛車(chē)從質(zhì)保、延保到它發(fā)生一次事故的平均周期是多少?
程蓓：在中國分幾種情況，新車(chē)在6000公里以?xún)刃枰粋�(gè)磨合期，主要是磨合零部件，這段時(shí)間也是故障高發(fā)期。過(guò)了磨合期后，兩到三年的車(chē)基本上都會(huì )處于一個(gè)比較平穩的狀態(tài)。
但是平行進(jìn)口汽車(chē)比較特殊。平行進(jìn)口新車(chē)的制造標準、規格并不是以中國市場(chǎng)為標準，還要進(jìn)行改裝，在這個(gè)過(guò)程中會(huì )引發(fā)一些電子部件問(wèn)題，而真正大的質(zhì)量問(wèn)題集中在發(fā)動(dòng)機、變速箱等位置。比如說(shuō)野馬系和路虎系，以及瑪莎拉蒂，這些品牌的故障是隨著(zhù)不同的生產(chǎn)規格有所不同。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：二手車(chē)呢?
程蓓：二手車(chē)是一個(gè)非常復雜的業(yè)態(tài)。首先取決于車(chē)輛故障的發(fā)生情況，這里需要一個(gè)很重要的環(huán)節，就是車(chē)況檢測。二手車(chē)一車(chē)一況，延保前到底是什么樣的狀態(tài)需要查明，車(chē)交給延保公司的時(shí)候，有可能已經(jīng)存在既有故障，車(chē)輛檢測就是一個(gè)風(fēng)控的點(diǎn)。這個(gè)風(fēng)控很重要，很大程度上在控制著(zhù)服務(wù)的風(fēng)險和公司的成本。
大家現在都在做汽車(chē)簡(jiǎn)歷，我認為這是整個(gè)行業(yè)一個(gè)非常好的進(jìn)化，讓所有的數據變得更透明，檢測是一種方式，查數據源也是一種方式。車(chē)鑒定等幾個(gè)汽車(chē)歷史數據查詢(xún)公司出來(lái)之前，黃牛想怎么調就怎么調，市場(chǎng)很混亂。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：看來(lái)，車(chē)鑒定們做的事確實(shí)挺重要的。
程蓓：現在我認為，后面不管是優(yōu)信數據做的事情還是其他數據第三方公司，其實(shí)都希望讓行業(yè)普及這種方式，市場(chǎng)狀態(tài)一定是百家爭鳴才能一起推動(dòng)行業(yè)朝著(zhù)好的方向發(fā)展。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：你怎么看待這種純第三方數據項目的?
程蓓：擁有海量的數據，一方面需要數據獲取條件的支撐，另一方面也需要技術(shù)團隊的支持。前期會(huì )非常的痛苦，因為數據報告的營(yíng)收產(chǎn)值很低，而運營(yíng)的成本會(huì )非常的高，你需要在獲取利潤上要費很大心思。但是數據這件事，只有當你擁有海量數據之后，去做商業(yè)化才會(huì )輕松。
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