———訪(fǎng)成都歐亞琴行鐘琳華

在寬闊整潔的辦公室桌面上，放著(zhù)一尊雙手彈琴的鋼塑,這尊鋼塑的主人就是成都歐亞琴行總經(jīng)理鐘琳華。

提到歐亞琴行，很多人都很熟悉，它不僅是成都也是四川省內經(jīng)營(yíng)品種最多，規模最大的樂(lè )器連鎖機構，現已在云南、貴州、重慶開(kāi)有直屬店。而這家大型樂(lè )器連鎖機構的老總，就是坐在記者對面的這位謙恭的、已過(guò)而立之年的鐘琳華。

篳路藍縷的開(kāi)端每一個(gè)成功創(chuàng )業(yè)者的背后，都會(huì )有一段波折難忘的故事，鐘琳華也不例外。鐘琳華的創(chuàng )業(yè)史，就是一段世紀之交國營(yíng)單位走向改革、民營(yíng)企業(yè)走向繁榮的歷史。

1996年以前，鐘琳華在成都百貨大樓負責樂(lè )器專(zhuān)柜。那時(shí)，在國營(yíng)單位，尤其是在成都百貨大樓這種比一般都好的國營(yíng)單位上班是讓很多人夢(mèng)寐以求的事，但鐘琳華卻不認為然。

在樂(lè )器專(zhuān)柜工作多年的他早已發(fā)覺(jué)公司的銷(xiāo)售機制不機動(dòng)。很快，一些國營(yíng)單位開(kāi)端走下坡路了。早有預感的鐘琳華果敢地辭職，決定自己做老板，用自己已有的經(jīng)驗和資源開(kāi)一家樂(lè )器行。

做決定可以很迅速，但動(dòng)起手來(lái)，卻創(chuàng )造艱苦重重，其中最艱苦的就是資金問(wèn)題。90年代中期，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)還沒(méi)有開(kāi)展起來(lái)，鐘琳華只好四處向親戚朋友借錢(qián)，但資金依然不夠。逼不得已，一直瞞著(zhù)父母辭職的鐘琳華在辭職一個(gè)月后才告訴父母此事，并從父母處借了3萬(wàn)元。于是，1996年，在鹽市口的東御街，這家只有20平方米的歐亞琴行出身了。

說(shuō)到開(kāi)端創(chuàng )業(yè)，鐘琳華依然記憶猶新，仿佛就像昨天剛產(chǎn)生的一樣�？梢韵胂�，12年前的那段經(jīng)歷，是多么的刻骨銘心，如果沒(méi)有當時(shí)自己“一時(shí)激動(dòng)”的辭職，后來(lái)的一切都是泡沫。

從零售到批發(fā)的轉型當時(shí)的成都，私人開(kāi)的琴行幾乎為零，老百姓買(mǎi)樂(lè )器都去成都百貨大樓，但那里的樂(lè )器價(jià)格貴，而且品種也少。鐘琳華開(kāi)了自己的琴行后，看到了市場(chǎng)的宏大商機，但店內人手少，更讓他苦惱的是由于不熟悉廠(chǎng)家，難以引進(jìn)新的樂(lè )器品種。

于是，除了總是最早一個(gè)開(kāi)門(mén)進(jìn)店最晚一個(gè)關(guān)門(mén)回家外，鐘琳華還要只身一人到北京、上海、廣州等地尋找生產(chǎn)廠(chǎng)家。“‘引進(jìn)品種，擴大內需’是當時(shí)的上上策”，鐘琳華現在同樣認為當初自己的斷定是正確的。就在這樣數次的來(lái)回奔走中，琴行引進(jìn)了越來(lái)越多的新品種，來(lái)琴行買(mǎi)樂(lè )器的顧客也開(kāi)端增多了。

生意開(kāi)端興隆起來(lái)，但鐘琳華并沒(méi)有滿(mǎn)足于樂(lè )器的零售。他決定要轉變經(jīng)營(yíng)方法。“商場(chǎng)就是優(yōu)越劣汰，不可能永遠停在一個(gè)地位。”單做零售，并不是鐘琳華想要的經(jīng)營(yíng)方法。于是，他開(kāi)端跑二級市場(chǎng)，除了成都市內，他還去了省內不少市縣，訪(fǎng)問(wèn)當地的客戶(hù)，開(kāi)端做樂(lè )器的批發(fā)。

工夫不負有心人，四川的琴行市場(chǎng)被他拿下了。但接下來(lái)，鐘琳華又開(kāi)端了實(shí)行他的新目標了，進(jìn)軍云南、貴州、重慶�，F在，他在昆明已有4家店，貴陽(yáng)和重慶的樂(lè )器市場(chǎng)也正在開(kāi)辟之中。

富于戲劇性的是，從國營(yíng)單位辭職后的第三年，鐘琳華就承包了成都百貨大樓的樂(lè )器柜。在他的經(jīng)營(yíng)下，這里的樂(lè )器銷(xiāo)售迅速好轉。直到去年，他才全部退出了在成都百貨大樓的銷(xiāo)售。

感悟：創(chuàng )業(yè)貴在勤懇和保持現在，歐亞琴行的電子鍵盤(pán)類(lèi)樂(lè )器的銷(xiāo)售量是西南地區最大的，古箏銷(xiāo)量也排在西南第一位。當問(wèn)及創(chuàng )業(yè)十幾年來(lái)最大的感受是什么時(shí)，鐘琳華毫不遲疑地說(shuō)：“貴在勤懇和保持。”樂(lè )器行成立之初，鐘琳華既是老板，也是財務(wù)，更是銷(xiāo)售和采購。“沒(méi)有認真和努力，不會(huì )成功；沒(méi)有保持，就喪失了機會(huì )。只有保持到底，才干做大做強，”當問(wèn)到有沒(méi)有機會(huì )的因素時(shí)，鐘琳華說(shuō)：“我的機會(huì )就是做得比較早，市場(chǎng)空間大。但我的創(chuàng )業(yè)成功最重要的還是自己的勤懇和保持。”

對于樂(lè )器市場(chǎng)的遠景，鐘琳華持樂(lè )觀(guān)態(tài)度。“隨著(zhù)經(jīng)濟的增長(cháng)，人們生活程度的進(jìn)步，對精力層面的文化需求也就會(huì )相應進(jìn)步。”