- 相關(guān)推薦
小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕
現在中國大眾最關(guān)心和最青睞的手機估計也就是蘋(píng)果和小米了，他們獨特的營(yíng)銷(xiāo)模式成為其他品牌效仿和趕超的對象。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?張峰，小米移動(dòng)電源操盤(pán)人，紫米科技的創(chuàng )始人。離開(kāi)英華達后成為小米生態(tài)鏈企業(yè)紫米科技創(chuàng )始人，一個(gè)外行殺入紅海一片的內行，第一年就創(chuàng )造狂賣(mài) 2000萬(wàn)支的驚人紀錄，而且對移動(dòng)電源行業(yè)產(chǎn)品顛覆性沖擊，真正是單品絕殺。讓我們一起聽(tīng)聽(tīng)張峰講述小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕!
跟雷軍的第一次見(jiàn)面
2011年初，我與雷軍第一次見(jiàn)面，發(fā)現小米有3點(diǎn)不同之處：一是2010年ODM通常從降低硬件成本的角度去做手機，雷軍提出小米手機的“鐵人三項”：硬件、軟件和互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)。小米比其他廠(chǎng)商更追求極致的硬件體驗，后者往往因顧及成本而使用中等水平硬件，小米則強調硬件必須采用頂級標準和最佳方案。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?二是小米研發(fā)MIUI和米聊時(shí)，雷軍非常注重用戶(hù)體驗，這在蘋(píng)果以外的手機廠(chǎng)商極為少見(jiàn)，小米是國內第一家與代工廠(chǎng)談?dòng)脩?hù)體驗的手機廠(chǎng)商，并配備大量工程師優(yōu)化體驗。三是當時(shí)我提出幫助小米做軟件測試，發(fā)現他們沒(méi)有這種需求，因為小米采取面向用戶(hù)的開(kāi)發(fā)模式，系統每周一迭代，比傳統駐場(chǎng)工程師測試效率更高。
后來(lái)我們成為小米1代的主要代工廠(chǎng)，之所以與小米合作，一是英華達具備合作實(shí)力，二是雙方談得投機，后者是主要因素。外界認為小米傍英華達大腿，我并不認同，從2011年ODM(原始設計制造商)形勢來(lái)看，以雷軍個(gè)人影響力，我認為小米能找到與英華達同等水平的代工廠(chǎng)。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?多次接觸下來(lái)，我認為雷軍是個(gè)方向感極強的人。比如他在飯桌上爆料手機定價(jià)1999元，很少有客戶(hù)一開(kāi)始做手機就鎖定價(jià)格。同時(shí)，他幾乎不干預企業(yè)發(fā)展，完全發(fā)揮我們的主觀(guān)能動(dòng)性，并提供足夠資源。
爆品背后的3大生死攸關(guān)選擇
小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?2012年2月，我離開(kāi)英華達創(chuàng )辦小機靈，主要從事與通訊有關(guān)的業(yè)務(wù);3月，雷軍便以個(gè)人名義投資我們;2013年2月，小米提出投資100 家智能硬件創(chuàng )業(yè)公司;4月，雷軍問(wèn)我能不能創(chuàng )建一家專(zhuān)注做移動(dòng)電源的公司;5月，確定方向后展開(kāi)市場(chǎng)調研;8月，我們正式開(kāi)干;12月，產(chǎn)品全面上市。
第二輪討論移動(dòng)電源時(shí)，雷軍便確認了移動(dòng)電源的產(chǎn)品方向：品質(zhì)最好、69元。為保證高質(zhì)量高標準，我們必須不斷尋找最佳材料，成本也越來(lái)越高。依托于小米供應鏈體系和英華達關(guān)系鏈，我們具備說(shuō)服供應商的實(shí)力，但進(jìn)展下來(lái)難度大大超出預期。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?小米移動(dòng)電源之所以成為爆品，我認為本質(zhì)在于小米模式在傳統行業(yè)的復制。我總結小米移動(dòng)電源經(jīng)過(guò)三大生死攸關(guān)的關(guān)鍵選擇：
一是專(zhuān)注
一開(kāi)始我們的目標不是69元性能最好的產(chǎn)品，而是打算開(kāi)辟兩條產(chǎn)品線(xiàn)。第一條是生產(chǎn)更高標準的進(jìn)口移動(dòng)電源，售價(jià)99元;第二條是生產(chǎn)國產(chǎn)電池的移動(dòng)電源，售價(jià)69元。后來(lái)發(fā)現必須堅持最高標準，選擇99元規格產(chǎn)品，我去說(shuō)服雷軍不要生產(chǎn)69元產(chǎn)品，專(zhuān)心做99元進(jìn)口電源。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000 萬(wàn)支內幕是什么?雷軍覺(jué)得有道理采納建議，他告訴我必須按進(jìn)口標準做69元移動(dòng)電源(大笑)�，F在回頭看，當時(shí)雷軍的決定和判斷非常正確，一方面讓我們集中精力和資源，另一方面提高產(chǎn)品標準。
二是選擇正確的合作伙伴
沒(méi)有供應商的鼎力支持，我們很難在短時(shí)間內拿到最佳價(jià)格。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?我與供應商一般是這樣談判：直接找供應商老板，告訴他我有個(gè)項目，問(wèn)對方是否能做，他們一般會(huì )問(wèn)什么項目投入多少，我沒(méi)有時(shí)間具體談價(jià)格，只問(wèn)能不能做，能做我就告訴對方項目和價(jià)格，不能做再找別家。
這些廠(chǎng)商與我有十多年交情，與朋友談合作難免產(chǎn)生沖突，但我永遠相信朋友比生意重要，朋友能在你項目起步階段推你一把，步入正軌后一切都很輕松。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?雖然現在我們體量變大，但依然堅持強調雙方不是客戶(hù)與供應商的關(guān)系，而是完全在同一條船上的策略合作關(guān)系。因為任何一家供應商都保持微利，他們可以與我們合作，也可以不合作。
三是死磕金屬殼
當打磨金屬殼遇到極大困難時(shí)，每天晚上我都會(huì )思考金屬殼是否選擇錯誤，但又想不出好的替代方法，所以不得不繼續死磕。8月開(kāi)干之后，我再也沒(méi)去過(guò)小米，發(fā)布會(huì )前去小米與雷軍開(kāi)會(huì )，他見(jiàn)我第一印象是感覺(jué)我至少老了10歲，因為鋁合金金屬外殼的加工難度非常大。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?內部金條經(jīng)過(guò)噴砂陽(yáng)極處理后，外殼表面呈現正反兩面各兩根金條，蘋(píng)果代工廠(chǎng)也束手無(wú)策。為做好型材，我們幾乎跑遍所有型材廠(chǎng)，型材成型后經(jīng)過(guò)12小時(shí)工序處理才能看到效果，代工廠(chǎng)白天忙于生產(chǎn)iPad
mini，我們只好晚上趕工，我在生產(chǎn)線(xiàn)上熬過(guò)3個(gè)星期，一邊盯生產(chǎn)進(jìn)度一邊對比效果。
當克服金屬殼之后，我們發(fā)現它已成為小米移動(dòng)電源區別其它移動(dòng)電源外觀(guān)的重要標志。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?一個(gè)細節可以說(shuō)明，很多人認為金屬殼由兩個(gè)平面加一個(gè)弧度構成，但事實(shí)并非如此，它的外觀(guān)由無(wú)限個(gè)弧度逼近，電腦轉化時(shí)必須特別小心，我們至少準備10副模具開(kāi)錯，把設計圖交給廠(chǎng)商優(yōu)化，結果卻變成弧度開(kāi)拋露出四個(gè)顴骨。廠(chǎng)商認為設計圖出錯，于是幫我們修改設計圖，卻怎么也修不到理想位置。
為何死磕金屬外殼?因為移動(dòng)電源外觀(guān)材料只能選用塑料和金屬，用戶(hù)認為塑料在顏色處理上不如金屬，而且只有金屬才能體現產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比，用戶(hù)無(wú)法感知電池和芯片的性?xún)r(jià)比。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?11月上旬，也就是在正式量產(chǎn)之前，我們內部開(kāi)會(huì )討論注意事項，有同事提出電池靠芯片保護，芯片損壞如何處理的疑問(wèn)，此前我們沒(méi)有思考芯片可能在使用過(guò)程中損壞或沒(méi)使用就損壞的情況。
與TI溝通后得知其最高標準是百萬(wàn)分之3.4，即100萬(wàn)顆芯片中3.4顆有瑕疵，我們不免擔心起來(lái)，如果每月出貨300萬(wàn)支移動(dòng)電源，意味著(zhù)10個(gè)產(chǎn)品存在安全問(wèn)題，安全事故對紫米是滅頂之災，唯一的解決辦法是雙保險或三保險，即每支移動(dòng)電源由兩顆芯片保護，軟件采用三保險。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài) 2000萬(wàn)支內幕是什么?臨時(shí)增加芯片保護，使原定雙十一上市的計劃被推遲，直到12月10日才正式發(fā)布。
價(jià)值鏈動(dòng)刀：零毛利率
我們對產(chǎn)品極其專(zhuān)注，通過(guò)分析市面上所有產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，發(fā)現賺取巨額利潤的移動(dòng)電源企業(yè)不會(huì )自我革命，我們只能在產(chǎn)品質(zhì)量和性?xún)r(jià)比上優(yōu)于競爭對手。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?在保證一流品質(zhì)的前提下，我們完全聚焦于勁爆的價(jià)格，69元市場(chǎng)殺傷力極強，全鋁合金金屬外殼、高品質(zhì)電芯、 TI(德州儀器)電芯方案都是高性?xún)r(jià)比的體現，我們總結小米移動(dòng)電源是“五好學(xué)生”。
一是用最好的工程師，只有最好的工程師才能設計出最好的產(chǎn)品。
二是用一流供應商的最好材料，一流供應商之所以強于二流供應商，不是后者做不出產(chǎn)品，而是前者能保證365天供應頂級材料。
三是提供大量穩定的訂單，以降低一流供應商的生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品毛利率。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?我們與一流供應商不局限于合作一款產(chǎn)品，而是用公司未來(lái)押寶合作，等到第二款產(chǎn)品推出時(shí)再提供大量穩定訂單。
四是零毛利銷(xiāo)售，小米硬件產(chǎn)品基本上是零毛利銷(xiāo)售，好處是銷(xiāo)售渠道相當于供應商專(zhuān)賣(mài)店，我們不以任何附加值的方式來(lái)銷(xiāo)售材料，甚至倒貼錢(qián)，供應商自然愿意讓材料直面消費者。
五是最好的品牌和服務(wù)，用戶(hù)在微博、微信提出問(wèn)題，小米客服團隊都會(huì )及時(shí)響應并予以處理。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?小米移動(dòng)電源屬于 “既要馬兒跑，又要馬兒不吃草”類(lèi)型產(chǎn)品，當我們要求供應商提供高品質(zhì)且價(jià)格平民的材料時(shí)，他們往往會(huì )有抵觸情緒，經(jīng)過(guò)一番解釋后，供應商基本認同五好理念。
2014年最大挑戰：產(chǎn)能爬坡
2014年伊始，我們面臨的最大困難是產(chǎn)能爬坡。產(chǎn)能爬坡主要由三大因素造成：一是代工廠(chǎng)數量不夠，我們原本只有兩家合作代工廠(chǎng)，后來(lái)發(fā)現遠遠不夠;二是材料準備不足，尤其是金屬，金屬產(chǎn)量極為稀缺;三是沒(méi)有備料概念，小米移動(dòng)電源每月需求都在攀升，我們無(wú)法掌握爬坡目標、何時(shí)完成，而材料報備需要提前向供應商下單，確保囤貨1:1配比。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?4月產(chǎn)能上升至300萬(wàn)支，才基本完成爬坡過(guò)程。
經(jīng)歷不少教訓之后，我們在5月重新梳理產(chǎn)品定義，通過(guò)瀏覽競品在京東、天貓等電商網(wǎng)站的評價(jià)，對比自家產(chǎn)品與市面上產(chǎn)品的優(yōu)劣勢。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài) 2000萬(wàn)支內幕是什么?盡管5200Mah電源賣(mài)出近400萬(wàn)臺，取得不俗成績(jì)，但我們計劃推出超薄、彩色的5000Mah移動(dòng)電源，主要面向女性用戶(hù)，同時(shí)考慮到10400Mah 無(wú)法滿(mǎn)足部分用戶(hù)需求，推出16000Mah、高密度的移動(dòng)電源。
我們的出發(fā)點(diǎn)是盡可能用少數產(chǎn)品覆蓋大部分用戶(hù)需求。如果一款產(chǎn)品真的讓用戶(hù)感到切切實(shí)實(shí)的高性?xún)r(jià)比，當用戶(hù)提出需求之后，產(chǎn)品經(jīng)理必須保持興奮。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?雖然很多用戶(hù)覺(jué)得5000Mah容量偏小，但我始終對它保持極強的興奮感。
我認為無(wú)論是產(chǎn)品負責人還是產(chǎn)品經(jīng)理，必須隨時(shí)保持緊迫感，不斷觀(guān)察用戶(hù)使用細節，體會(huì )用戶(hù)痛點(diǎn)。如果自身對痛點(diǎn)不敏感，產(chǎn)品方向難以明確，甚至陷入產(chǎn)品誤區。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?比如用戶(hù)不可能純粹因價(jià)格低覺(jué)得產(chǎn)品尖叫，如果把價(jià)格當成產(chǎn)品的成功因素，那就大錯特錯。無(wú)論是用戶(hù)夸獎還是吐槽，我們必須深入體會(huì )他們究竟指哪些方面。
如何用“羊毛出在豬身上”賺錢(qián)?
小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?紫米定位必須與小米的整體定位完全吻合，小米在零毛利的基礎上為用戶(hù)提供應用、服務(wù)，移動(dòng)電源作為一款純硬件產(chǎn)品，我們內部設定的目標是不靠硬件賺錢(qián)，所以必須思考低毛利率前提下的用戶(hù)粘性，首當其沖是豐富應用，比如顏色的多重選擇，逢年過(guò)節的精致主題，它們能帶來(lái)部分收益。
總體而言，移動(dòng)電源營(yíng)收保持極低毛利率，擴大移動(dòng)電源為核心的周邊產(chǎn)品成為我們的發(fā)力重點(diǎn)，保護套、LED隨身燈、小電扇(即將發(fā)布)。我們對周邊產(chǎn)品的定位是讓用戶(hù)物超所值，19.9元臺燈比市面上一兩百元的臺燈更劃算。
目前我們已經(jīng)不滿(mǎn)足移動(dòng)電源銷(xiāo)量的增加，而是轉向思考利用移動(dòng)電源在用戶(hù)的影響力進(jìn)行產(chǎn)品拓展，而不局限于49、69、99元三檔產(chǎn)品。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?今年我們打算用紫米品牌嘗試探索高端市場(chǎng)，使紫米走出一條有別于小米的差異化之路，前者主要在小米網(wǎng)銷(xiāo)售，后者在京東銷(xiāo)售。
硬件創(chuàng )業(yè)必鑒：代工廠(chǎng)是個(gè)坑
小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?對智能硬件創(chuàng )業(yè)者而言，我認為必須跨過(guò)最大的門(mén)檻是實(shí)驗室到工廠(chǎng)的巨大差異。很多創(chuàng )業(yè)者前期在實(shí)驗室做出完美的產(chǎn)品，由于沒(méi)有經(jīng)歷大量生產(chǎn)階段，進(jìn)入真實(shí)的代工環(huán)境中，可能遭遇完全不能生產(chǎn)的尷尬。
實(shí)驗室產(chǎn)品設計看似合理，但不符合工廠(chǎng)大規模生產(chǎn)標準，創(chuàng )業(yè)者必須清醒認識到實(shí)驗室經(jīng)驗并不完全適用于代工廠(chǎng)，代工廠(chǎng)主要由一幫低文化、低技能的工人在流水線(xiàn)上操作，所以第一原則是防呆(小白)，比如電源裝飾鍵容易裝反，工人對正確和錯誤的安裝方法幾近無(wú)感，這就要求創(chuàng )業(yè)者在前期產(chǎn)品設計時(shí)把握細節。同時(shí)，控制產(chǎn)品品質(zhì)也極為重要。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?品控不過(guò)關(guān)主要取決于兩方面：一是前期忽略DFM(面向制造的設計)，二是代工廠(chǎng)雇傭一幫對品質(zhì)要求不嚴或管理不善的工人生產(chǎn)。
絕大多數創(chuàng )業(yè)公司倒閉都是敗在品控上，要么勉強出貨被用戶(hù)罵死，要么公司血本無(wú)歸。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?比如代工廠(chǎng)組裝一批手機，手機廠(chǎng)商購買(mǎi)元器件后運到代工廠(chǎng)組裝，如果代工廠(chǎng)交貨時(shí)驗出全是次品，手機廠(chǎng)商將陷入進(jìn)退兩難的境地。不付代工費，元器件根本無(wú)法從代工廠(chǎng)倉庫運出; 與代工廠(chǎng)打官司，判決書(shū)下來(lái)元器件早已變成廢品，畢竟手機產(chǎn)品更新?lián)Q代速度極快。
所以我認為代工廠(chǎng)是個(gè)坑，做好產(chǎn)品必須從源頭抓起。小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)2000萬(wàn)支內幕是什么?一是必須找一流代工廠(chǎng)，品質(zhì)必須靠譜;二是不能讓代工廠(chǎng)沒(méi)有成本參與代工，讓代工廠(chǎng)購買(mǎi)一些特殊材料，比如外殼，通過(guò)利益捆綁的方式來(lái)保證品控，一旦出現問(wèn)題可以找相關(guān)責任人解決。
【小米移動(dòng)電源1年狂賣(mài)萬(wàn)支內幕】相關(guān)文章：
賣(mài)廉價(jià)衣服狂賺600萬(wàn)12-05
小米汽車(chē)米斯拉要量產(chǎn)了,只賣(mài)39999!03-27
天河二號被禁購內幕03-28
賣(mài)衣服就是賣(mài)形象03-04
小米創(chuàng )業(yè)故事06-08
小米創(chuàng )業(yè)的經(jīng)驗03-04
揭秘服裝進(jìn)貨不為人知的內幕11-25
合伙“投資”狂騙百萬(wàn)03-06