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孕婦衣裝有黃金 80后創(chuàng )業(yè)從面料入手
扎著(zhù)小辮子，穿著(zhù)流行的日韓服飾，許濤芳是個(gè)典型的“80后”。當許多的同齡人才邁出人生奮斗的第一步時(shí)，她已然坐在了上海添香實(shí)業(yè)有限公司（下稱(chēng)“添香”）的CEO辦公室內。
“其實(shí)我現在的壓力很大，很多人都覺(jué)得企業(yè)家第二代是含著(zhù)金湯匙出生的，繼承父親的事業(yè)，做得好大家覺(jué)得是應該的，不好就會(huì )被說(shuō)。”許濤芳坦言。
與楊惠妍、宗馥莉這些第二代企業(yè)家繼承父業(yè)的做法不同，當時(shí)年僅21歲的許濤芳拒絕了父親為她搭建好的事業(yè)平臺，另辟蹊徑開(kāi)拓新市場(chǎng)，建立了防輻射服裝行業(yè)內龍頭添香品牌。
6年前，許濤芳打著(zhù)添香的牌子開(kāi)辟?lài)鴥确垒椛浞b市場(chǎng)，截至去年，添香防輻射產(chǎn)品的銷(xiāo)售額達到了3.2億元。今年上半年，已完成全年3.7億元的銷(xiāo)售指標，下半年將繼續保持40%~50%的增長(cháng)勢頭。
許濤芳的父親許如根現在很少來(lái)公司，對于公司的事務(wù)也鮮有過(guò)問(wèn)。他告訴記者：“以前我怎么說(shuō)，女兒就怎么做。她有新想法，我都會(huì )有質(zhì)疑，但現在我已經(jīng)全都交給她來(lái)決策了。”
突破瓶頸
1998年，許濤芳被父親送到新加坡留學(xué)。抱著(zhù)吃苦的心態(tài)，許濤芳邊學(xué)習邊打工，身兼好幾位中小學(xué)生的中文家教，幾乎把一周的時(shí)間都排滿(mǎn)了。“那時(shí)我最自豪的是能夠自己養活自己，父親給我的生活費，我幾乎沒(méi)動(dòng)用過(guò)。”許濤芳說(shuō)。
2002年許濤芳完成了本科學(xué)業(yè)回國。當時(shí)由父親一手創(chuàng )辦的上海翰納森制衣有限公司（下稱(chēng)“翰納森”）是一個(gè)生產(chǎn)中老年服裝的老牌知名企業(yè)。父親把許濤芳丟給了手下的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員成了許濤芳的第一份工作。
許濤芳在留學(xué)期間發(fā)現，新加坡的孕婦都會(huì )購買(mǎi)專(zhuān)門(mén)的防輻射孕婦裝，但品牌完全從日本進(jìn)口，只是由新加坡代理。而在國內，防輻射服裝市場(chǎng)尚未真正“冒泡”。許濤芳覺(jué)得這是一個(gè)機會(huì )，可以先從孕婦裝的市場(chǎng)開(kāi)始切入。
于是，他建議父親由傳統的普通服裝向高科技防輻射服裝方向發(fā)展，但是當時(shí)父親并不支持，覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)太小了。但執著(zhù)的許濤芳最終還是說(shuō)服父親勉強同意。
由于國內尚無(wú)生產(chǎn)防輻射面料的能力，許濤芳找到了日本廠(chǎng)商，直接進(jìn)口面料，自己負責防輻射服的生產(chǎn)與設計，由于進(jìn)口成本高昂，出品的成衣要賣(mài)1500~1600元/件，客戶(hù)大多為單位團體訂購，個(gè)人市場(chǎng)的開(kāi)拓進(jìn)展甚慢。同時(shí)，許濤芳也發(fā)現，成衣的款式很難看，面料不僅硬，而且存在弱點(diǎn)，進(jìn)口的面料涂層在三個(gè)月后防輻射的效果就會(huì )下降，且成衣不可用水洗。
添香的銷(xiāo)售一度陷入了瓶頸，面對困境，許濤芳改變策略，決定把重心放在研發(fā)面料上。添香率先在山東建起了3萬(wàn)平方米的防輻射纖維生產(chǎn)及產(chǎn)品物流基地，通過(guò)對各種面料進(jìn)行反復的比較實(shí)驗，先后自主研發(fā)了金屬纖維絲面料、納米型銀纖維防輻射面料，從源頭上降低了生產(chǎn)成本。
同時(shí)，她說(shuō)服日本面料供應商將一部分的制造環(huán)節移到中國境內，突破設備和布料須從日本或韓國進(jìn)口的瓶頸，成功地“反客為主”，同時(shí)打開(kāi)了國際和國內市場(chǎng)。許濤芳說(shuō)：“現在我們面料的成本只有國外進(jìn)口的1/3，還解決了進(jìn)口面料無(wú)法洗滌的問(wèn)題。目前，國內60%以上的防輻射服裝生產(chǎn)廠(chǎng)家都從添香直接進(jìn)面料。”
建立銷(xiāo)售終端
在銷(xiāo)售終端，許濤芳覺(jué)得添香需要盡快地打開(kāi)市場(chǎng)知名度。由于啟動(dòng)資金有限，她放棄了進(jìn)商場(chǎng)、開(kāi)直營(yíng)店的傳統做法，把目光瞄向了當時(shí)剛起步的電子商務(wù)。
“那時(shí)，我發(fā)現類(lèi)似易趣的網(wǎng)站里有物物置換的版塊，成交量還很大，我想如果添香能通過(guò)網(wǎng)絡(luò )傳播，那肯定會(huì )是最快的，而且還能節省一大筆的營(yíng)銷(xiāo)費用。”許濤芳開(kāi)心地說(shuō)起她當時(shí)的“算盤(pán)”。
于是，她整理出產(chǎn)品信息，配上圖片，聯(lián)系了網(wǎng)絡(luò )上一大批的買(mǎi)家，讓添香的產(chǎn)品首先進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò )小店，通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)的方式打開(kāi)市場(chǎng)局面。目前，添香已擁有41327家電子商務(wù)終端加盟網(wǎng)絡(luò )。
另一方面，許濤芳著(zhù)手市場(chǎng)調查，與同事一起到商場(chǎng)柜臺了解客戶(hù)需求。他們發(fā)現防輻射服裝款式較為單一，于是，她請來(lái)歐洲女裝設計團隊，根據市場(chǎng)的反饋以及服裝的流行風(fēng)潮改良款式，同時(shí)在色彩調整上嘗試由單一素色向多彩的轉變，一舉獲得市場(chǎng)的認可。
在添香打開(kāi)一定市場(chǎng)局面時(shí)，許濤芳開(kāi)始思考尋找線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商，并進(jìn)駐商場(chǎng)開(kāi)設直營(yíng)店，同時(shí)還在2年前找到從事郵購業(yè)務(wù)的麥考林和TVSN，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)的形式拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道�，F添香在全國布局了5017家終端網(wǎng)絡(luò )，并成為10多家直銷(xiāo)目錄的供貨商。
尋找藍海
據中國服裝協(xié)會(huì )調查，今年上半年服裝企業(yè)的生產(chǎn)成本平均上升15%，勞動(dòng)力成本平均上升30%，原材料成本平均上漲9%。雖然從紡紗、織布到染色、成衣，添香已能實(shí)現一條龍生產(chǎn)，但許濤芳坦言，近一年用于屏蔽輻射的有色金屬絲的原材料成本上升10%以上。另外，由于行業(yè)的激烈競爭，產(chǎn)品的利潤也越來(lái)越低，目前營(yíng)銷(xiāo)費用與生產(chǎn)成本占據了總銷(xiāo)售額的2/3。
為了規避原材料漲價(jià)，目前添香采取功能升級的做法來(lái)替代產(chǎn)品售價(jià)的上升，比如增加可收縮大小的拉鏈，以及其他一些小細節的設計，并以550元的產(chǎn)品作為主打。
此外，據許濤芳透露，最近公司準備收購一家金屬絲供應商，進(jìn)一步從上游來(lái)控制生產(chǎn)成本。
在許濤芳看來(lái)，目前防輻射孕婦裝市場(chǎng)已是紅海。她認為，添香必須在第一時(shí)間調整產(chǎn)品策略，尋找另一片新藍海，重新定位競爭者忽視的潛在需求，才能搶占先機。
目前，添香已延伸了產(chǎn)品線(xiàn)，推出了防輻射內衣、電磁波防護西服、“準爸爸”防輻射內褲、防輻射童裝等。據悉，現僅防輻射內褲的月銷(xiāo)售額已增速20%~30%，成為公司又一利潤增長(cháng)點(diǎn)。下一步，添香將作為制訂防輻射服裝國家標準的主要參與單位，進(jìn)一步規范行業(yè)的發(fā)展秩序。
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