姐妹花創(chuàng )業(yè)故事

　　2009年前的中國，化妝品市場(chǎng)幾乎是多品牌專(zhuān)營(yíng)店的天下。跟隨時(shí)代腳步，2008年，余麗娜、余麗霞姐妹在校園里經(jīng)營(yíng)起了多品牌化妝品專(zhuān)柜。兩人推出免費體驗和免費售后服務(wù)，讓店里生意十分火爆。

　　但好景不長(cháng)!

　　2008年3月18日，余麗霞再次迎來(lái)店里的�？屯蹙�。王君從上學(xué)開(kāi)始，每隔一段時(shí)間就來(lái)店里體驗服務(wù)和選購新品。

　　像往常一樣，余麗霞拿出新產(chǎn)品，用心地為王君做體驗服務(wù)。半個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，王君只是詢(xún)問(wèn)了幾款產(chǎn)品的價(jià)格，卻沒(méi)有要買(mǎi)的意思。這次王君“不按常理出牌”多少有些出乎意料。眼看一直猶豫的王君就要起身告別，余麗霞忍不住試探原因。

　　“希望產(chǎn)品能打7折”——王君的這個(gè)要求讓余麗霞有些吃驚，也很為難。小店所在商場(chǎng)禁止商家打折，以免商場(chǎng)內出現惡性競爭。講明自己受到的限制，余麗霞接下來(lái)聽(tīng)到的話(huà)更是讓她從心里產(chǎn)生了危機感。

　　“商場(chǎng)外的步行街，新開(kāi)了一家叫小熊的化妝品店，和你們家的貨一樣，而且所有產(chǎn)品都打7折。”原來(lái)如此!那么王君這次來(lái)就是在自己店享受新產(chǎn)品體驗，然后去小熊化妝品店享受打折優(yōu)惠?心有不甘的余麗霞馬上去小熊化妝品店求證。剛進(jìn)門(mén)，余麗霞就撞見(jiàn)收銀臺前正在付賬的王君。王君袋子里的化妝品，就是剛剛體驗的那幾樣。對方尷尬一笑便低頭走了。服務(wù)了那么長(cháng)時(shí)間，得到這個(gè)結果，余麗霞禁不住一陣心酸。

　　王君只是一個(gè)開(kāi)始，老顧客們陸陸續續地流失。相對于免費的體驗和售后服務(wù)，學(xué)生黨更在乎價(jià)格上的優(yōu)惠。這其實(shí)和中國人長(cháng)久以來(lái)沒(méi)有為服務(wù)付費的理念有根本的關(guān)系，國人更愿意支付的是實(shí)實(shí)在在的東西，在價(jià)格的絕對優(yōu)勢面前，所謂的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和情感營(yíng)銷(xiāo)都要往后站。

　　辛勤付出到頭來(lái)為他人做了嫁衣，顧客流失，業(yè)績(jì)下滑嚴重。兩姐妹想盡辦法，幻想著(zhù)把服務(wù)做到極致就可以喚回顧客。

　　三個(gè)月過(guò)去，業(yè)績(jì)依然沒(méi)有起色。余麗娜下定決心，“一定要做同行拿不到貨的品牌”。遇到薇妮

　　2008年9月，余麗娜漫無(wú)目的地在街上閑逛，一家粉紅色的化妝品專(zhuān)賣(mài)店吸引了她的注意，很像Hello Kitty式公主屋。內外統一的裝修風(fēng)格、井然有序的產(chǎn)品陳列，面容精致的營(yíng)業(yè)員，這一切迥異于之前印象中的化妝品店。

　　余麗娜逛了一圈，找到店主攀談。話(huà)題從產(chǎn)品效果、回頭率到控貨情況、進(jìn)貨渠道和有無(wú)區域保護政策，再到蘇美南京總部情況和江西省代理。兩個(gè)多小時(shí)的聊天，余麗娜心里有了一個(gè)模糊的想法。

　　當時(shí)中山路上一共4家蘇美公司的專(zhuān)賣(mài)店很快都被余麗娜探查一遍，隨后她撥響了江西省代理的電話(huà)。

　　第二天，余麗娜和代理商如約見(jiàn)面約談加盟事宜。除了解答余麗娜最擔心的兩個(gè)問(wèn)題：能不能做到嚴格控貨和會(huì )不會(huì )出現竄貨，代理商還介紹了店面的POS系統，讓余麗娜感覺(jué)這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的團隊。余麗娜提出希望放低門(mén)檻加盟。代理商的答復較為強硬，不是獨立門(mén)面，不符合加盟條件，就不能加盟。

　　第一次面談，不歡而散。

　　如果安于現狀，那就得眼睜睜看著(zhù)商場(chǎng)專(zhuān)柜業(yè)績(jì)繼續下滑;如果加盟這個(gè)品牌，相比于多品牌加盟店有些嚴苛的加盟條件一時(shí)難以接受。“從加盟的談判上，我相信一個(gè)有原則的公司在任何人面前一視同仁，也會(huì )是一個(gè)負責任的公司。”

　　回頭不是岸，余麗娜選擇押寶未來(lái)。最終，兩姐妹投入所有資金加盟專(zhuān)賣(mài)店品牌。

　　殊不知，薇妮Vinistyle這個(gè)品牌是“新生品牌”。2008年年底，蘇美公司才正式推出自主品牌薇妮Vinistyle，但一投入市場(chǎng)就激起千層浪。

　　無(wú)疑，“姐妹花”恰好趕上薇妮Vinistyle品牌的第一波機會(huì )。之后不久，蘇美原有江西省代理商去了上海。姐妹倆迅速抓住機會(huì )，爭取拿到代理權。蘇美方面也給了一次機會(huì )，如果能在南昌最繁華的路段開(kāi)一家成功的店，就可以拿到代理權。

　　2009年10月15日，薇妮在南昌的第一家店開(kāi)業(yè)。2009年12月7日，就只賣(mài)了一只BB霜，全天業(yè)績(jì)128元，創(chuàng )下開(kāi)業(yè)以來(lái)最差銷(xiāo)售記錄。10平米小店，1.1萬(wàn)元房租，4萬(wàn)元月?tīng)I業(yè)額，姐妹倆經(jīng)營(yíng)了4個(gè)月�？煲�虧損的境遇讓兩人力不從心。

　　明明品牌專(zhuān)賣(mài)店是陽(yáng)光大道，為什么不賺錢(qián)?

　　病毒亂投醫。余麗娜向一位進(jìn)店推銷(xiāo)產(chǎn)品的大姐學(xué)起了生意經(jīng)。

　　從那天后，余麗娜開(kāi)始登記會(huì )員聯(lián)系方式，學(xué)著(zhù)直銷(xiāo)的做法回訪(fǎng)會(huì )員，生意有了些微起色。小的進(jìn)步終究難成大事，自我如何實(shí)現突破?

　　把服務(wù)做到極致

　　好產(chǎn)品只能吸引顧客購買(mǎi)，真正留住顧客的還是好的服務(wù)，服務(wù)的品質(zhì)往往是使同類(lèi)型產(chǎn)品在市場(chǎng)競爭中脫穎而出的唯一因素。

　　已經(jīng)沒(méi)有竄貨之憂(yōu)的余麗娜、余麗霞姐妹，專(zhuān)心做起了服務(wù)。

　　2010年4月9日，余麗娜的發(fā)小何永麗來(lái)買(mǎi)護膚類(lèi)產(chǎn)品。何永麗買(mǎi)了推薦的產(chǎn)品，兩人一陣天南地北的閑扯后又回到化妝品上來(lái)。“其實(shí)我沒(méi)什么特別需要，但你們的服務(wù)比較用心，介紹得比較到位。很多朋友跟我說(shuō)，不知道怎么保養，經(jīng)過(guò)你這么一介紹，就懂了。”

　　何永麗的無(wú)心之言，引起了余麗娜思考。自己的服務(wù)未必好到哪里去，不過(guò)就是比較熱心。自己對產(chǎn)品實(shí)在不太專(zhuān)業(yè)，也沒(méi)有比較專(zhuān)業(yè)的服務(wù)水準。既然顧客看中專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，而這種服務(wù)又能培養消費，何不學(xué)學(xué)怎么做專(zhuān)業(yè)的服務(wù)?余麗娜想起了加盟時(shí)蘇美公司承諾的培訓。

　　余麗娜將培訓需求提交到蘇美公司總部。蘇美迅速反映，組織了全國加盟商到南京參加培訓，搭建起向全國優(yōu)秀加盟商學(xué)習的平臺。

　　經(jīng)過(guò)培訓，姐妹倆信心滿(mǎn)滿(mǎn)地準備大干一場(chǎng)。

　　在小店所在的A+商城里，余麗娜開(kāi)始實(shí)踐學(xué)到的東西。她找到會(huì )員聯(lián)系方式，選擇其中一位叫李穎的打電話(huà)做回訪(fǎng)。這次的回訪(fǎng)時(shí)間，剛好距離李穎來(lái)店購買(mǎi)產(chǎn)品3天。余麗娜的第一次回訪(fǎng)，得到的是“正在使用產(chǎn)品，感覺(jué)效果挺好”的答復，與以往沒(méi)有區別。3周后，余麗娜再一次打通李穎的電話(huà)，比較詳細地詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品使用情況和膚質(zhì)改善情況。從電話(huà)里面可以明顯感受出來(lái)，李穎對余麗娜的第二次回訪(fǎng)有點(diǎn)驚訝，繼而轉為興奮。這是第一次與會(huì )員有了比較親密的溝通，兩人很快從產(chǎn)品使用聊到護膚習慣，李穎還給了余麗娜一個(gè)建議：“薇妮的店里也可以?huà)焐螾OP啊。很多化妝品店都有POP，可以制造不一樣的氛圍。”

　　3個(gè)月后，余麗娜第三次撥通李穎的電話(huà)做回訪(fǎng)。這一次，換來(lái)的是，第二天李穎帶著(zhù)兩個(gè)朋友再一次來(lái)到店里。經(jīng)過(guò)了三次回訪(fǎng)，余麗娜和李穎已經(jīng)無(wú)話(huà)不談。

　　這個(gè)事情對余麗娜的觸動(dòng)很大。一方面，有步驟的回訪(fǎng)，基本上將以前的“散兵游勇式”的顧客變成了薇妮的忠實(shí)粉絲，另一方面，會(huì )員帶會(huì )員，產(chǎn)生了“滾雪球式”的連鎖效應。品牌突圍之路

　　2010年8月，10平米小店在淡季達到單店20多萬(wàn)元全國第一的月?tīng)I業(yè)額。專(zhuān)業(yè)知識的提升讓業(yè)績(jì)從4萬(wàn)變成10萬(wàn);改進(jìn)服務(wù)贏(yíng)得會(huì )員對產(chǎn)品的認可。在薇妮新品上市期間，免費彩護服務(wù)帶來(lái)20萬(wàn)的業(yè)績(jì)高峰。

　　好事多磨!

　　在余麗娜姐妹倆正沉浸在突飛的業(yè)績(jì)的時(shí)候，2012年1月2日，接到A+商城要轉手給美特斯邦威的消息。商城的所有商戶(hù)都走了，里面黑黑的，只有姐妹倆一家店在堅守。商場(chǎng)過(guò)年期間每天5點(diǎn)就關(guān)門(mén)了，但姐妹倆的生意很火爆，五點(diǎn)的時(shí)候還有很多顧客陸續進(jìn)店，關(guān)門(mén)整理的時(shí)候還有顧客敲玻璃要買(mǎi)產(chǎn)品。守門(mén)的大爺不讓顧客進(jìn)來(lái)，姐妹倆就把產(chǎn)品送到門(mén)口。

　　在這個(gè)世界上，很多事情都不盡如人意，商場(chǎng)最終被出售。

　　困難不會(huì )阻擋勇者的腳步，余麗娜決定利用重新開(kāi)店的機會(huì )大干一場(chǎng)，她打算在一條街同時(shí)開(kāi)兩家普通專(zhuān)賣(mài)店和一家旗艦店。她把這個(gè)決定告訴妹妹余麗霞和妹夫洪儉時(shí)，遭遇到了妹妹的反對，卻贏(yíng)得了妹夫的支持。三人用一周的時(shí)間探討，不斷權衡利弊與風(fēng)險，最后做了決定。

　　一條街三家店，這當然不是為了冒險的魯莽行為。余麗娜要用手中的代理權布局整個(gè)江西，實(shí)現快速擴張。參照都市麗人的經(jīng)驗，以中山路為中心輻射周?chē)�的次商業(yè)地帶和校園區。一個(gè)品牌，一條街三家店生意都不錯的話(huà)，還有什么比這更能證明品牌的力量?這其實(shí)也是創(chuàng )造“1+1>2”的品牌聚合效應。2011年6月8日，少年宮旗艦店開(kāi)業(yè)，第一年實(shí)現260萬(wàn)元營(yíng)收，成為名副其實(shí)的戰略店。另外兩家店保持著(zhù)營(yíng)業(yè)額20%的月增長(cháng)率。少年宮旗艦店2013年、2014年連續兩年蟬聯(lián)薇妮旗艦店銷(xiāo)量第一，帶動(dòng)了身邊的朋友及同行加盟。店面的形象和產(chǎn)品的品質(zhì)吸引了很多會(huì )員加盟，也引起其它行業(yè)生意人的關(guān)注，開(kāi)始下沉到縣城市場(chǎng)。

　　截止2015年3月，三人管轄的江西共有54家薇妮，其中直營(yíng)5家，加盟店49家。54家店在去年實(shí)現了4500萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)收入。

　　2015年，蘇美公司的計劃是在江西省開(kāi)到20到30家薇妮加盟店。“目前主要是鼓勵老加盟商開(kāi)第二家或第三家店”，余麗娜進(jìn)一步拓展著(zhù)自己的薇妮版圖。

　　德國詩(shī)人席勒說(shuō)：“只有恒心可以使你達到目的”。一個(gè)人確定了奮斗目標后，若能持之以恒，始終如一地為實(shí)現目標而奮斗，沒(méi)有不成的。

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