家居建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)店？

　　建材行業(yè)是中國重要的材料工業(yè)。建材產(chǎn)品包括建筑材料及制品、非金屬礦及制品、無(wú)機非金屬新材料三大門(mén)類(lèi)，廣泛應用于建筑、軍工、環(huán)保、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和人民生活等領(lǐng)域�！　�對于家居建材行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商老板來(lái)說(shuō)，到底是應該多開(kāi)店還是應該開(kāi)大店，這是個(gè)值得思考的問(wèn)題。如果經(jīng)常逛街，你就會(huì )發(fā)現一個(gè)比較奇怪的現象，在同一條步行街上，李寧、安踏等運動(dòng)品牌相隔兩300米就有同一家品牌店出現的情況比比皆是，原因無(wú)他，大家都在搶占商圈位置，如果你不開(kāi)店就必然會(huì )被對手開(kāi)店，與其把店拱手讓給對手，還不如自己開(kāi)店來(lái)得更加輕松。相對于服裝行業(yè)，家居建材行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商老板們是幸福的，一個(gè)老板經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌開(kāi)一家小店小心翼翼精打細算過(guò)日子，還是能夠滋潤地生活下去的。

　　但是，我們想問(wèn)的是這樣的好日子到底還能過(guò)多久呢?隨著(zhù)競爭的加劇，消費者更加理性和挑剔，家居建材品牌之爭必然要從行業(yè)品牌轉向大眾品牌，你的品牌能否在區域市場(chǎng)具有一定的影響力，完全取決于經(jīng)銷(xiāo)商老板在區域市場(chǎng)上的資源投入和營(yíng)銷(xiāo)水平，所以在區域市場(chǎng)不做品牌建設的經(jīng)銷(xiāo)商老板是難以真正做大做強的。

　　有位日本學(xué)者曾經(jīng)提出過(guò)這樣的觀(guān)點(diǎn)，消費者對品牌的直接體驗就是來(lái)自終端門(mén)店的體驗，所以門(mén)店質(zhì)量和門(mén)店數量成為消費者判斷品牌強弱的重要標志。特別是對于認知程度不高的家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，在同一個(gè)區域市場(chǎng)，門(mén)店數量多消費者就會(huì )認為你是大品牌，而門(mén)店數量少，即使你是全國性的大品牌，但是在區域市場(chǎng)則很難得到消費者的認可。是時(shí)候該做出改變了，不管改變的目的是要提升品牌在區域市場(chǎng)的影響力，還是要提升經(jīng)銷(xiāo)商老板的銷(xiāo)售總額，或者只是要增加和廠(chǎng)家談判的砝碼，經(jīng)銷(xiāo)商都需要多開(kāi)店，實(shí)現區域市場(chǎng)的全面覆蓋。

　　多開(kāi)店的方向已定，那么怎樣才能做到用最快的速度開(kāi)出更多高贏(yíng)利的門(mén)店呢?

　　水平分銷(xiāo)：形成區域市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)效應

　　關(guān)于水平分銷(xiāo)的概念非常簡(jiǎn)單，就是在同一區域市場(chǎng)開(kāi)幾家店的問(wèn)題。那么水平分銷(xiāo)到底有哪幾種形式，在區域市場(chǎng)開(kāi)幾家店比較合適，是不是每家店都要建成標準店呢?這個(gè)問(wèn)題的答案是值得思考的，有想法的老板會(huì )采取差異化的水平分銷(xiāo)策略，水平分銷(xiāo)可以總結為三種模式。

　　1.基于地理位置的分銷(xiāo)

　　如果從地理位置上作出評估的話(huà)，首先要去評估一家門(mén)店對周邊消費者的輻射范圍有多大，比如，在蘇州市已經(jīng)有了3家紅星美凱龍的賣(mài)場(chǎng)，一家在相城區、一家在園區、一家在新區，那么你就會(huì )發(fā)現這三家店對周邊顧客的輻射范圍是不一樣的。作為一名經(jīng)銷(xiāo)商老板沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的門(mén)店選址開(kāi)發(fā)團隊，但是家居建材賣(mài)場(chǎng)則不一樣，他們在開(kāi)店之前一定會(huì )做選址評估，所以經(jīng)銷(xiāo)商老板只要跟對大賣(mài)場(chǎng)，他們在哪開(kāi)店你就在哪開(kāi)店，這個(gè)方向錯不了。這種分銷(xiāo)開(kāi)店的形式是現在大多數經(jīng)銷(xiāo)商做法，就是在地理位置上多開(kāi)店，多插旗，方便顧客的購買(mǎi)。

　　2.基于顧客細分的分銷(xiāo)

　　德高防水大連的經(jīng)銷(xiāo)商在同一家居建材賣(mài)場(chǎng)開(kāi)出了三家專(zhuān)賣(mài)店，他是怎么做到的呢?他是充分地利用了顧客細分的原則，第一家店開(kāi)在市場(chǎng)的負一樓，店面面積不大，主要負責裝修工人對防水產(chǎn)品、瓷磚膠等產(chǎn)品的配送工作，第二家店開(kāi)在市場(chǎng)的一樓，開(kāi)在各種品牌瓷磚店之間，這家店主要做零售業(yè)主和瓷磚店的生意，通過(guò)瓷磚店的聯(lián)合銷(xiāo)售和客戶(hù)轉介紹來(lái)帶動(dòng)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售，第三家店開(kāi)在這個(gè)市場(chǎng)的外圍，主要和板材、管材等基礎建材店開(kāi)在一起，這個(gè)店主要負責工長(cháng)、包工頭的銷(xiāo)售。同一家賣(mài)場(chǎng)能開(kāi)出三家專(zhuān)賣(mài)店，很多經(jīng)銷(xiāo)商老板一聽(tīng)到這個(gè)消息都有些咋舌，但是這位老板開(kāi)店成功了，三家店的生意都很不錯，原因就是因為他對顧客進(jìn)行了細分。家居建材產(chǎn)品的銷(xiāo)售主要來(lái)自終端業(yè)主，但是裝修工人、設計師等一些渠道資源同樣要引起商家的足夠注意，他們能夠帶來(lái)很大的銷(xiāo)售量，為不同的顧客提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)需求是零售門(mén)店發(fā)展的一個(gè)方向。

　　3.基于產(chǎn)品細分的分銷(xiāo)

　　這個(gè)問(wèn)題也比較好理解，經(jīng)銷(xiāo)商都希望做到利潤的最大化，實(shí)現利潤最大化從銷(xiāo)售增長(cháng)的角度看有兩個(gè)方法，一個(gè)是產(chǎn)品利潤最大化，一個(gè)是銷(xiāo)量利潤最大化。如果你追求的是產(chǎn)品利潤最大化，就需要對產(chǎn)品結構進(jìn)行梳理，將那些毛利低的產(chǎn)品剝離;如果你追求的是銷(xiāo)量利潤的最大化，就需要有足夠的銷(xiāo)售量做支撐。所以，理想狀態(tài)是，經(jīng)銷(xiāo)商的核心專(zhuān)賣(mài)店要賣(mài)高利潤產(chǎn)品，對于那些低毛利跑量的產(chǎn)品完全可以放出去，讓分銷(xiāo)商或者一些相關(guān)的零售商去銷(xiāo)售。很多家居建材行業(yè)的商戶(hù)都聽(tīng)過(guò)“搬磚頭”的概念，我在給經(jīng)銷(xiāo)商老板培訓的時(shí)候就提過(guò)這個(gè)做法，為什么不把搬磚頭的客戶(hù)納入我們的管理體系中來(lái)，讓“搬磚頭”常態(tài)化呢。產(chǎn)品細分上的分銷(xiāo)也早有先行者，歐普照明的專(zhuān)賣(mài)店之外還有另外一種店，叫作歐普照明電工電器店，這樣的店里就不是銷(xiāo)售歐普照明的燈具產(chǎn)品，而是專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售浴霸、廚衛燈和開(kāi)關(guān)等產(chǎn)品。產(chǎn)品細分上的分銷(xiāo)原則就是凡是無(wú)法通過(guò)家裝設計提升訂單金額的同質(zhì)化產(chǎn)品，都可以像方便面和礦泉水等快銷(xiāo)品一樣，通過(guò)多網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行密集分銷(xiāo)。

　　垂直分銷(xiāo)：渠道下沉開(kāi)拓陌生市場(chǎng)

　　垂直分銷(xiāo)的概念對于很多人來(lái)說(shuō)一點(diǎn)也不陌生，這就是我們經(jīng)常說(shuō)到的渠道下沉。對于一名經(jīng)銷(xiāo)商老板來(lái)說(shuō)，能否做渠道下沉的開(kāi)發(fā)工作呢，答案是肯定的，關(guān)鍵就是老板有沒(méi)有這方面的意識和有沒(méi)有這方面的方法。

　　在做垂直分銷(xiāo)的策略上，也有兩種模式可以借鑒，一種就是發(fā)展分銷(xiāo)商，通過(guò)分銷(xiāo)商的加入來(lái)積極拓展三四線(xiàn)市場(chǎng)，另外一種就是經(jīng)銷(xiāo)商老板自己直接做直營(yíng)，這兩種模式的區別在于經(jīng)銷(xiāo)商老板對門(mén)店的管控力度上和未來(lái)門(mén)店的發(fā)展規劃上。

　　1.發(fā)展分銷(xiāo)商

　　很多三四線(xiàn)市場(chǎng)顧客的消費行為都緊盯著(zhù)一二線(xiàn)城市的顧客，一二線(xiàn)城市的人買(mǎi)什么他們就會(huì )買(mǎi)什么，而且這些顧客的消費能力不容小視，甚至有很多顧客根本就不會(huì )在自己的城市里購買(mǎi)，他們會(huì )直接跑到省會(huì )城市或者核心城市的專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行購買(mǎi)，因為他們覺(jué)得大城市的產(chǎn)品和服務(wù)更有保障。因為家居建材產(chǎn)品跟服裝產(chǎn)品不一樣，很多產(chǎn)品涉及測量、設計方案、施工和安裝等工作，如果沒(méi)有服務(wù)人員親自到業(yè)主家里進(jìn)行現場(chǎng)跟進(jìn)的話(huà)，很可能產(chǎn)品的購買(mǎi)會(huì )出現偏差，所以三四線(xiàn)城市的專(zhuān)賣(mài)店解決了這個(gè)難題。

　　在做三四線(xiàn)城市分銷(xiāo)商加盟的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商老板應該制定出區域市場(chǎng)拓展方案，并征得廠(chǎng)家的同意后再開(kāi)展工作，只有這樣才能整合廠(chǎng)家資源共同做大市場(chǎng)。在拓展分銷(xiāo)商的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商老板需要組建專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團隊，不但要能夠完成分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)工作，而且還要能夠對分銷(xiāo)商的后期零售工作作出指導，從而讓分銷(xiāo)商成為持續的銷(xiāo)售渠道，而不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，一次性給分銷(xiāo)商把貨壓到位就沒(méi)了第二次進(jìn)貨的機會(huì )。

　　2.經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)

　　廠(chǎng)商博弈永遠存在，不管市場(chǎng)環(huán)境變得多么艱難，這是因為廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的逐利方式不同，廠(chǎng)家追求銷(xiāo)量而經(jīng)銷(xiāo)商追求利潤。所以，當經(jīng)銷(xiāo)商老板兢兢業(yè)業(yè)地在開(kāi)發(fā)三四線(xiàn)市場(chǎng)的時(shí)候，一些做得好的分銷(xiāo)商很可能會(huì )被廠(chǎng)家收編，成為跟經(jīng)銷(xiāo)商具有同等地位的客戶(hù)，原因是分銷(xiāo)商總覺(jué)得從經(jīng)銷(xiāo)商這里拿貨被人擺了一刀，即使他的拿貨價(jià)格跟廠(chǎng)家一樣，他也希望從廠(chǎng)家拿貨，因為只有從廠(chǎng)家拿貨才有明媒正娶的感覺(jué)，否則永遠覺(jué)得自己是個(gè)偏房。廠(chǎng)家也希望分銷(xiāo)商能夠擺脫經(jīng)銷(xiāo)商的控制，到廠(chǎng)里來(lái)拿貨，這樣廠(chǎng)家就可以強化對這些終端門(mén)店的掌控力度，加大終端出貨量，當然，那些做得不好的分銷(xiāo)商除外。既然開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商存在著(zhù)這樣的風(fēng)險，那些財大氣粗的經(jīng)銷(xiāo)商老板索性選擇了自己去三四線(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)店。

　　經(jīng)銷(xiāo)商做渠道下沉跑到三四線(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)店，不論是對廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)還是對經(jīng)銷(xiāo)商老板來(lái)說(shuō)都是件好事�？墒墙�(jīng)銷(xiāo)商老板要想做好三四線(xiàn)市場(chǎng)的直營(yíng)店，除了要有一定的資金實(shí)力外，還有很多方面都需要做出改變，首先，要熟悉和了解三四線(xiàn)市場(chǎng)的消費者行為習慣，沒(méi)辦法把一二線(xiàn)市場(chǎng)的操作方式直接照搬到三四線(xiàn)市場(chǎng)。舉個(gè)例子，在很多農村，村長(cháng)仍然發(fā)揮著(zhù)重要的意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用，村長(cháng)買(mǎi)什么產(chǎn)品村民就跟著(zhù)買(mǎi)什么產(chǎn)品，村長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)是農村市場(chǎng)拓展的一個(gè)重要突破口。其次，開(kāi)了直營(yíng)店必然要有店長(cháng)負責店面的運營(yíng)管理工作，這名店長(cháng)是在當地招聘還是由總部派駐，這是個(gè)讓很多經(jīng)銷(xiāo)商老板頭大的問(wèn)題。再次，三四線(xiàn)市場(chǎng)直營(yíng)店的物流配送、客戶(hù)服務(wù)、促銷(xiāo)活動(dòng)等等經(jīng)營(yíng)管理內容必須要符合市場(chǎng)情況，三四線(xiàn)市場(chǎng)更加看重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。

　　交叉分銷(xiāo)：跨界聯(lián)合的必然趨勢

　　不管是水平分銷(xiāo)還是垂直分銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商老板都在強化自己的終端門(mén)店，通過(guò)門(mén)店零售來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的增長(cháng)，交叉分銷(xiāo)打破了這樣的界限，因為交叉分銷(xiāo)根本就不需要客戶(hù)開(kāi)店。隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，零售店正經(jīng)受著(zhù)前所未有的沖擊，很多零售店發(fā)現自己的客流量越來(lái)越少，怎么辦?研究顧客的購買(mǎi)行為和消費方式，跨界聯(lián)合是零售業(yè)態(tài)今后發(fā)展的必然趨勢。所以，優(yōu)衣庫里面賣(mài)起了星巴克咖啡，因為他們研究發(fā)現優(yōu)衣庫的很多顧客也是星巴克的消費者，兩家不同業(yè)態(tài)的零售店面完全可以共享客戶(hù)資源，來(lái)聯(lián)合開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，顧客在哪里我們的終端門(mén)店就應該開(kāi)在哪里，方便顧客購買(mǎi)永遠是零售門(mén)店不斷追求服務(wù)改善的一個(gè)方向。

　　隨著(zhù)家居建材行業(yè)競爭的加劇，任何經(jīng)銷(xiāo)商老板再想象以前一樣，守著(zhù)“一畝三分地，老婆孩子熱炕頭”的過(guò)日子顯然不行了，只有多開(kāi)店建立規模效應才能在大浪淘沙的市場(chǎng)競爭中生存下來(lái)。深度分銷(xiāo)，是經(jīng)銷(xiāo)商做大做強的必由之路，這一步雖然艱難，卻充滿(mǎn)了無(wú)限希望。

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