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投資開(kāi)店要掌握客戶(hù)的八種心理
你的店為何無(wú)人光顧?你的商品為何賣(mài)不出去?為何顧客進(jìn)來(lái)只看看就走?為何顧客不會(huì )重復光顧?當你每天在問(wèn)自己這些問(wèn)題的時(shí)候，說(shuō)明你對你的顧客不了解。那么下面投資開(kāi)店小編就幫助你了解投資開(kāi)店要掌握客戶(hù)的八種心理。
1、從眾心理：
從眾心理每一個(gè)行業(yè)都有，只不過(guò)嬰兒用品行業(yè)里特別明顯，因為年輕媽媽對商品并不是很了解，而使用對象又這么嬌貴，一般輕易不敢給寶寶使用新品，寧可雷同，絕不標新立異，所以當客戶(hù)有購買(mǎi)意向時(shí)我們要先說(shuō)：這款用的人最多了、這款賣(mài)了很多年了之類(lèi)的話(huà)，能使客戶(hù)打消顧慮心理，促使成交!
2、價(jià)高心理：
立場(chǎng)決定了心理。對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，所有的商品價(jià)格都是高的，所以當有客戶(hù)當面說(shuō)我們的商品價(jià)格高時(shí)是沒(méi)必要做太多解釋的，但假如是背后說(shuō)我們價(jià)格高，那就有必要仔細了解一下行情了。
3、虛榮心理：
基本上的女客戶(hù)都會(huì )有虛榮心，這是本性。她們會(huì )和你聊一些高檔產(chǎn)品，表示她想使用或正在使用，當客戶(hù)有購買(mǎi)意向，而產(chǎn)品價(jià)格又高出她預想范圍的時(shí)候，是充分利用客戶(hù)虛榮心最好的時(shí)候，導購員可以說(shuō)：這款產(chǎn)品很好，但價(jià)格有點(diǎn)高，一般客戶(hù)我從不介紹，現在我和你說(shuō)一下它的功能和使用方法。(這句話(huà)包含了四層意思，一、產(chǎn)品是物有所值得;二、她是能識貨的，三、她的消費層次高;四、假如不聽(tīng)你介紹，她就變成了不識貨的)，一般情況，虛榮心強的客戶(hù)是要繳械投降的。
4、逆反心理：
個(gè)性強的客戶(hù)逆反心理特別嚴重，碰上這種客戶(hù)，我們一是要少說(shuō)話(huà)，你介紹得越多她越是不買(mǎi)，二是要正話(huà)反說(shuō)，這類(lèi)客戶(hù)一般具有：額寬、腰直、說(shuō)話(huà)聲音大、速度快等特點(diǎn)。
5、攀比心理：
攀比心理有時(shí)是母愛(ài)的一種體現，想讓自己的寶寶在同層次，同區域的同伴中吃穿住行都不掉隊，對于有攀比心理的客戶(hù)，導購員引導語(yǔ)言是：“這一個(gè)品牌在你們上班族(經(jīng)商族、白領(lǐng)族)消費圈里一直都賣(mài)得很好，我想這應該是你們的消費品味都到了這個(gè)份上的緣故，所以大家眼光都相差不遠。
6、擺闊心理：
擺闊心理不同于虛榮心理，擺闊只純粹是為了顯示有錢(qián)，并不存在眼光、知識層面等因素，這類(lèi)客戶(hù)她們也不一定懂產(chǎn)品，只是人云亦云，挑貴的、知名度高的買(mǎi)，我們只向她推薦知名度高的、價(jià)格高的產(chǎn)品，別介紹中檔產(chǎn)品，不然她會(huì )覺(jué)得你看不起她，在購物時(shí)，你要表現出羨慕或驚訝的意思，因為她們買(mǎi)一大堆的產(chǎn)品，目的無(wú)非就是為了能引起你的羨慕和驚訝罷了。
7、尋缺心理：
嬰兒用品店有一個(gè)常見(jiàn)的現象：沒(méi)有這種產(chǎn)品時(shí)，不斷的有客戶(hù)詢(xún)問(wèn)怎么會(huì )沒(méi)有?一旦真正有了，又沒(méi)人問(wèn)津了，這就是我們說(shuō)的客戶(hù)尋缺心理，因為客戶(hù)潛意識里是和我們對立的，她總想找些我們沒(méi)有的產(chǎn)品來(lái)證明這是我們的漏洞，來(lái)證明我們做得還不夠好，從而讓她在交易時(shí)能在心理上占上風(fēng)，所以導購員一定要分清：哪種產(chǎn)品是客戶(hù)真正需要的，哪種產(chǎn)品只是隨便問(wèn)問(wèn)并不—定想要的，這樣才不會(huì )讓我們進(jìn)貨時(shí)出現偏差，導致庫存積壓!
8、成就感心理：
新開(kāi)的嬰兒用品店里，有些客戶(hù)進(jìn)來(lái)后不是先看你有多少產(chǎn)品，裝修的好不好，她就低頭尋找她以前買(mǎi)過(guò)的商品看你這里價(jià)格怎么樣，所有的產(chǎn)品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她就會(huì )有根有據的告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格高，比如什么產(chǎn)品，比誰(shuí)高，高多少。然后得出經(jīng)驗：老板，你的產(chǎn)品定價(jià)高，她會(huì )歪著(zhù)頭等你回答。這是客戶(hù)的一種奇怪的心理現象，她只是通過(guò)這么一種方式為難你，從而獲得—種成就感，其實(shí)她真正購物時(shí)也不—定會(huì )因為你價(jià)格高—些就會(huì )放棄，只要你能讓她產(chǎn)生成就感，并且能給她一個(gè)合理的解釋?zhuān)粯訒?huì )成為你的客戶(hù)。因為對于她來(lái)說(shuō)，證明你價(jià)格高是一回事，購買(mǎi)你的產(chǎn)品是另外一回事!
拓展：未來(lái)投資創(chuàng )業(yè)開(kāi)店行業(yè)推薦
化妝品
這里所說(shuō)的化妝品主要是指進(jìn)口的高檔產(chǎn)品，根據業(yè)內人士透露，號稱(chēng)世界前幾位的高級化妝品一瓶眼霜在中國內地零售價(jià)格為九百多元/50毫升，在香港售價(jià)為六百元左右，而其制造加上研發(fā)費用成本僅為人民幣二三十元。而某些高級化化品那些售價(jià)幾百元的眼霜和口紅等成本就更低，至于那些動(dòng)輒幾百上千的香水，其成本幾乎就是香水瓶子的價(jià)錢(qián)。
日化用品
在一般日用化學(xué)品中以個(gè)人清潔用品利潤最巨。以牙膏為例，120克牙膏的成本只有五毛錢(qián)，不管它賣(mài)價(jià)是十幾還是二十幾塊錢(qián)。而我們日常生活中消耗較大的洗頭水其利潤就更大了，且絕對不在牙膏之下，想一想電視中充斥的洗頭水廣告就明白了。
飲料
在所有的飲料中非碳酸類(lèi)果汁飲料的利潤最大，市場(chǎng)零售價(jià)幾塊錢(qián)的果汁飲料成本只有它零售價(jià)格的十分之一，而易拉罐飲料的成本也不外乎是這樣而已。說(shuō)白了，某些飲料的成本也和香水一樣幾乎就是一個(gè)瓶子錢(qián)。當然，我們要嚴格測算飲料成本的話(huà)，物流成本也必須要考慮進(jìn)去的。但無(wú)論怎樣，飲料的利潤是極高的。
白酒
白酒的利潤我們能從側面見(jiàn)識它有多高。前幾年，央視廣告標王幾乎每年都被酒類(lèi)企業(yè)所壟斷，有一年秦池酒更是在搶A特黃金段廣告標王的時(shí)候因為放了一個(gè)大大的衛星而震驚了全國。如果沒(méi)有足夠的利潤，哪個(gè)企業(yè)膽敢如此大手筆。前段時(shí)間鬧得沸沸揚揚的洋酒芝華士成本大起底不也讓我們明白了酒類(lèi)的巨額利潤了嗎。此外，大家還別相信某些白酒所謂的多少多少年陳釀，廠(chǎng)家沒(méi)那耐心真的去花那么長(cháng)時(shí)間制作，只不過(guò)是應用了某種工業(yè)催化劑加快發(fā)酵進(jìn)程罷了。
保健品
保健品這東西咱中國人早已熟悉，其實(shí)沒(méi)有一個(gè)保健品能真正起到廠(chǎng)家宣稱(chēng)的神乎其神的效果。由于行業(yè)競爭激烈，保健品的利潤已經(jīng)不如從前，但仍舊屬于典型的暴利行業(yè)。在電視中鋪天蓋地打廣告的某產(chǎn)品雖說(shuō)是購買(mǎi)的美國配方，但其不到200元的售價(jià)比起其每盒十幾元的成本來(lái)說(shuō)，利潤顯然還是占了大頭兒。與藥品不同的是，保健品不僅研發(fā)及生產(chǎn)成本相對較低，還不用對效果負責，只要吃不出毛病就可以一直賣(mài)下去。
藥品
藥品的暴利大家都是知道的，在一般人的眼里，藥品的利潤似乎也應該是最高的。但事實(shí)卻并不如此，比較以上行業(yè)，藥品的設備、廠(chǎng)房及研發(fā)成本都要高出許多，而進(jìn)口藥品的研發(fā)成本因為高工資等原因確實(shí)比國內更高一些。雖然藥品中的有效成分說(shuō)實(shí)話(huà)也不值什么錢(qián)，但經(jīng)過(guò)三五道手之后藥品的價(jià)格就象孫悟空一樣一翻身就高出去了十萬(wàn)八千里。
通訊
其中以移動(dòng)通訊利潤為甚，典型的一次投資終身受益。至于維護以及運行的費用和它所獲得的利潤相減則還是可以用暴利來(lái)形容的吧。再加上咱如此龐大的使用人口，通訊業(yè)的利潤就更為可觀(guān)了。一個(gè)春節全國收發(fā)的短信數量就多少個(gè)億，那利潤真是杠杠的。
軟件
對于一套正版軟件來(lái)說(shuō)，每張光盤(pán)的制造成本是一塊多錢(qián)，高檔軟件加上包裝成本充其量也就幾塊錢(qián)，可它賣(mài)多少錢(qián)大伙不是不知道吧，動(dòng)不動(dòng)就幾百上千！當然，軟件的價(jià)格不能僅僅看制作成本，由于它更大的成本來(lái)自研發(fā)和設計費用，因此與其他傳統商品有很大的不同。但有一點(diǎn)無(wú)法否認，軟件行業(yè)仍然是利潤極高的行業(yè)，不然蓋茨也就不會(huì )是世界首富了。我們熟悉的WINDOWSXP賣(mài)了近8年，剔除它龐大的研發(fā)成本，賺的錢(qián)已經(jīng)足夠再搞幾十個(gè)WINXP了。
小家電
比起空調彩電等等，小家電的成本要低很多，而其利潤卻最高。據測算有些高檔品牌售價(jià)2000元的剃須刀制造成本也就只比售價(jià)200元的剃須刀高2倍左右，但在零售時(shí)卻可以賣(mài)到普通產(chǎn)品十幾倍的價(jià)錢(qián)，你說(shuō)它的利潤高不高。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
隨著(zhù)金融危機的波及，越來(lái)越多的企業(yè)把生意做到的互聯(lián)網(wǎng)上。幾年前去阿里巴巴注冊個(gè)誠信通就能把生意做好的模式已經(jīng)不復存在，競爭的加劇使得營(yíng)銷(xiāo)手段也變得多樣化，競價(jià)排名、SEO、博客、SNS各式各樣的手段層出不窮，花費自然也跟著(zhù)上去了。本來(lái)以此行業(yè)長(cháng)遠潛力來(lái)看，利潤完全可以進(jìn)前五，只是目前行業(yè)剛起步，很多模式還不完善，所以暫居末尾。
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