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與風(fēng)險投資者會(huì )面之前該做哪些準備工作？
融資項目要獲得投資商的青睞，良好的融資策劃和財務(wù)包裝，是融資過(guò)程中必不可少的環(huán)節，其中最重要的是應做好符合國際慣例的高質(zhì)量的商業(yè)計劃書(shū)。中國企業(yè)在國際上融資成功率不高，不是項目本身不好也不是項目投資回報不高，而是項目方創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)編寫(xiě)的草率與策劃能力讓投資商感到失望。
有些創(chuàng )業(yè)者并不熟悉如何向機構投資者進(jìn)行融資來(lái)發(fā)展事業(yè)。創(chuàng )業(yè)者一般用個(gè)人投資來(lái)組建公司，并且支持隨后的公司發(fā)展計劃，這些個(gè)人投資可以來(lái)自公司創(chuàng )立者自己、朋友、家庭等，有時(shí)也來(lái)自銀行或者政府。
風(fēng)險投資現在是一種越來(lái)越重要的融資方式，特別是在高科技公司這樣的高成長(cháng)性行業(yè)。但不幸的是，許多創(chuàng )業(yè)者并不知道如何與機構投資者打交道，如何向他們介紹一個(gè)投資機會(huì )，也不知道從他們那里除了獲得融資之外還能獲得些什么。
在開(kāi)始一項投資的分析和談判階段，創(chuàng )業(yè)者通常對風(fēng)險投資者的情況會(huì )有很多問(wèn)題。為了解釋清楚風(fēng)險投資者如何進(jìn)行投資的工作方式，本文整理出一個(gè)清單和相應的說(shuō)明，這個(gè)清單不一定完整，但是對創(chuàng )業(yè)者會(huì )有一些指導，以幫助他們如何準備投資建議書(shū)，以及如何與風(fēng)險投資者打交道。
在投資過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題和步驟包括如下：
向風(fēng)險投資進(jìn)行融資的目的是為了發(fā)展一個(gè)商業(yè)機會(huì )。
站在投資者的角度考慮問(wèn)題，并對自己的投資建議書(shū)提出批評。
了解你的聽(tīng)眾。
準備好一份商業(yè)計劃書(shū)(business plan)，以及一份執行摘要(executive summary)。
對自己的商業(yè)機會(huì )進(jìn)行估值，并準備好談判底線(xiàn)。
融資有成本的，要花費時(shí)間和金錢(qián)。
可能會(huì )需要有經(jīng)驗的法律幫助。
準備好做路演。
準備好開(kāi)始談判，并且對你的公司進(jìn)行外部審查。
準備好公司治理結構的改變。
理解創(chuàng )業(yè)者、首席執行官(CEO)，以及股東之間的區別。
向風(fēng)險投資進(jìn)行融資的目的是為了發(fā)展一個(gè)商業(yè)機會(huì )。
為一個(gè)新項目融資有很多方法。銀行對于緊急的資金需求來(lái)說(shuō)，有時(shí)是個(gè)很好的選擇，但是融資成本比較昂貴。如果創(chuàng )業(yè)者能夠提供實(shí)際的擔保，比如固定資產(chǎn)或者應收款項，銀行才有可能借錢(qián)給創(chuàng )業(yè)者。
而風(fēng)險投資者不同。他們獲得來(lái)自第三方的資本，承受適當的風(fēng)險，投資給高成長(cháng)性的商業(yè)機會(huì )和公司，當這些公司在市場(chǎng)上獲得成功時(shí)有公司規�？赡軘U張好多倍，從而當資本能夠流動(dòng)性的時(shí)候就能使初始投資獲得非常吸引人的回報。風(fēng)險投資通常不需要擔保，但是需要簽訂保護性條款，并且需要創(chuàng )業(yè)者分一部分公司管理權給風(fēng)險投資。不要期望獲得免費的資本，融資通常都需要付出成本。
站在投資者的角度考慮問(wèn)題，并對自己的投資建議書(shū)提出批評。
投資者選擇投資建議書(shū)時(shí)腦子里通常至少有3個(gè)關(guān)鍵要素：一個(gè)強大的管理團隊、一個(gè)在快速發(fā)展的市場(chǎng)和行業(yè)中的好公司、以及一個(gè)清晰的未來(lái)愿景。所以創(chuàng )業(yè)者在敲開(kāi)潛在投資者的門(mén)之前最好做好準備能夠證明這3個(gè)關(guān)鍵要素。
風(fēng)險投資者可能還會(huì )問(wèn)幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。是否同時(shí)在找其它投資者?團隊對于公司發(fā)展的愿景是否意見(jiàn)一致?是否能夠建立需要的銷(xiāo)售渠道?是否有明確的計劃來(lái)達到目標?需要從投資者這里獲得什么?需要錢(qián)用于什么?這個(gè)過(guò)程需要創(chuàng )業(yè)者在向機構投資者提出融資申請之前做好準備工作。
有很多工具能夠創(chuàng )業(yè)者幫助回答這些問(wèn)題，因此最好在與投資者交談之前就試著(zhù)回答好這些問(wèn)題。還有很多信息和參考書(shū)指導創(chuàng )業(yè)者如何寫(xiě)出有條理的商業(yè)計劃書(shū)，在互聯(lián)網(wǎng)上做個(gè)簡(jiǎn)單的搜索就可以搜出這些信息。記住，投資者每天都分析無(wú)數計劃書(shū)，他們手上會(huì )有很多類(lèi)似的項目。為什么要選你的，而不是別人更有條理的計劃書(shū)?
了解你的聽(tīng)眾。
一個(gè)好的商業(yè)機會(huì )總能找到投資者。有很多基金和個(gè)人都愿意投資于好的商業(yè)機會(huì )。但也并不是所有投資者都愿意這樣做。根據對交易和風(fēng)險方面的不同偏好，投資者有很多不同類(lèi)型，包括：朋友和家庭的資金、天使投資者、政府種子資金、早期風(fēng)險投資、后期風(fēng)險投資、私有股權投資等。
另外根據風(fēng)險投資公司與其資產(chǎn)組合中公司打交道的方式，投資者也可被不同類(lèi)型。有些風(fēng)險投資公司在這方面非常主動(dòng)，會(huì )介入其資產(chǎn)組合中公司的日常決策，幫助建立關(guān)系網(wǎng)、銷(xiāo)售、以及財務(wù)。另一些風(fēng)險投資公司與其資產(chǎn)組合中公司聯(lián)系很少，對公司運營(yíng)盡量少進(jìn)行干涉。一般來(lái)說(shuō)，后一種傾向于投資于較多的項目，而較少關(guān)注每個(gè)項目公司的運營(yíng)問(wèn)題。對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，預先了解潛在投資者的情況，以及是哪種類(lèi)型，是很重要的。
準備好一份商業(yè)計劃書(shū)(business plan)，以及一份執行摘要(executive summary)。
融資的第一步應該是與潛在投資者建立聯(lián)系�，F在你已經(jīng)瞄準了一個(gè)行業(yè)，并且知道了誰(shuí)會(huì )對你的建議書(shū)感興趣，下面要做的就是聯(lián)系他們。你手上必須要有一份關(guān)于你公司的執行摘要，主要內容應該包括：這個(gè)商業(yè)機會(huì )的要點(diǎn)(你做什么)、市場(chǎng)細分(你的客戶(hù)是誰(shuí))、以及為什么你會(huì )成功(你相對競爭對手有什么優(yōu)勢)。執行摘要通常是個(gè)四頁(yè)(或者更少)的文件，不包括任何保密內容，可以通過(guò)電子郵件發(fā)給潛在投資者。
執行摘要應該同時(shí)也是商業(yè)計劃書(shū)的前兩頁(yè)，用來(lái)給讀者一個(gè)指引。一份商業(yè)計劃書(shū)應該描述公司的整個(gè)發(fā)展策略，包括：管理團隊、市場(chǎng)策略、產(chǎn)品定義、競爭環(huán)境、投資計劃、現金需求等。商業(yè)計劃書(shū)不需要100頁(yè)那么長(cháng)，但是必須內容豐富，并且明確說(shuō)明你的競爭優(yōu)勢。
在商業(yè)計劃書(shū)里面，你需要解釋清楚這個(gè)商業(yè)機會(huì )是什么，你將給市場(chǎng)提供什么樣的解決方案，你將如何執行你的策略，以及你為什么會(huì )成功。圖片、數據、表格可以幫助你表達你的觀(guān)點(diǎn)。
商業(yè)計劃書(shū)里面最重要的部分是財務(wù)預測。投資者在尋找成長(cháng)性機會(huì )，但是不代表會(huì )盲目的夸大對成長(cháng)性的期望。風(fēng)險投資者通常會(huì )做出資金的預測，與你的數字進(jìn)行對比，因此你需要做好資金的預測，并且準備好用事實(shí)回答他們將提出的問(wèn)題。
保證你的商業(yè)計劃書(shū)具有嚴密性的一種很好的方式是：按照自底向上的方式來(lái)組織計劃書(shū)(從你手頭的資源推導出潛在的收入)，并且按照自頂向下的方式來(lái)懷疑計劃書(shū)(從整個(gè)目標市場(chǎng)規模推導出你的市場(chǎng)份額)。這種方式將使計劃書(shū)有一種邏輯上的嚴密性。
商業(yè)計劃書(shū)的預測將會(huì )在談判中被使用，并且將會(huì )投資之后的業(yè)務(wù)目標指導。創(chuàng )業(yè)者，作為公司管理者，將會(huì )按照這個(gè)預算下達到的業(yè)績(jì)來(lái)被評價(jià)。
請注意在收到任何機密信息之前，可以簽一個(gè)保密協(xié)議。你當然不希望你的商業(yè)計劃書(shū)被提供給第三方，用這種法律保證的方式，你可以保護自己的權利……
關(guān)于商業(yè)計劃書(shū)，做好準備回答投資者下面這些問(wèn)題：
管理團隊：介紹你的團隊，背景和工作經(jīng)驗。
預測：結合現在的情況，對未來(lái)五年的預測。
客戶(hù)：誰(shuí)使你現在的客戶(hù)?
商業(yè)模式：你如何銷(xiāo)售，以什么價(jià)格?你的目標市場(chǎng)細分?
主要競爭對手：誰(shuí)是你的目標行業(yè)細分中的主要玩家?
策略和戰術(shù)：你為什么會(huì )成功。你的差異化是什么?
收益的使用：解釋如何使用融來(lái)的資金。
投資者：誰(shuí)是本輪投資的其它投資者?
對自己的商業(yè)機會(huì )進(jìn)行估值，并準備好談判底線(xiàn)。
投資者用來(lái)對潛在交易進(jìn)行估值的技術(shù)沒(méi)有多少變化。你應該自己預先做好準備，給你的公司估值。這將會(huì )避免因為你和投資者的期望不同而導致的沒(méi)完沒(méi)了的談判。投資者通常使用比較法來(lái)對你的公司進(jìn)行估值，也就是說(shuō)用類(lèi)似公司的價(jià)值作為參考，(這里的類(lèi)似公司是相同細分市場(chǎng)里面的公司，如果是公開(kāi)上市公司就用其市值，或者用被并購時(shí)的交易價(jià)值)。另一種常用的估值方法是現金流預測折扣法，每個(gè)投資者都有自己的風(fēng)險因子，用來(lái)作為在這一方法中折扣。你可以自己先用這些方法來(lái)估算一下。
通常有這樣一個(gè)誤解：開(kāi)始的時(shí)候先做一個(gè)較高的估值來(lái)申請融資，之后才能夠達成一個(gè)適中的協(xié)議價(jià)值。這樣做通常會(huì )使你失去很多潛在投資者，因為他們會(huì )認為這么高的一個(gè)估值，與自己的期望值相差太大，很難達成協(xié)議。所以比較好的方法是：開(kāi)一個(gè)你認為是合適的價(jià)格，然后堅持住這個(gè)價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)這個(gè)價(jià)格已經(jīng)會(huì )高于投資者的心理價(jià)位了，因為創(chuàng )業(yè)者與財務(wù)投資者所感受到的風(fēng)險往往是不同的。
融資有成本的，要花費時(shí)間和金錢(qián)。
與互聯(lián)網(wǎng)泡沫高點(diǎn)時(shí)期相比，現在的投資者會(huì )花費更多的時(shí)間在項目考察過(guò)程上，包括：與客戶(hù)交談、做背景調查、訪(fǎng)問(wèn)目標公司、尋找外部推薦人等。成功的項目通常一輪考察要持續大約4個(gè)月，有時(shí)甚至要長(cháng)達1年。
許多投資者由投資委員會(huì )來(lái)做出批準決定，在交易的不同階段，只有獲得批準通過(guò)，交易團隊才能繼續進(jìn)行下一步。下面是兩個(gè)這種批準的例子：第一個(gè)批準通常發(fā)生在初始調查結束之后，但是在投資者拿出投資條款表(term sheet)之前;第二個(gè)批準通常發(fā)生在談判之后，以及各方開(kāi)始交流最終合同文件草案之前。在這兩次對批準進(jìn)行審核的委員會(huì )會(huì )議上(或者甚至進(jìn)行調查之中)，交易都可能被終止。
創(chuàng )業(yè)公司應該明白他們的所有花費都是為了融到資金，因此所有法律、審計、以及其它費用都將由創(chuàng )業(yè)公司支付。交易費用通常也由創(chuàng )業(yè)公司來(lái)支付。然而，如果交易沒(méi)有成功，或者服務(wù)提供者是由風(fēng)險投資者雇用的，費用也可能會(huì )由投資者來(lái)支付。
可能會(huì )需要有經(jīng)驗的法律幫助。
律師將會(huì )幫助創(chuàng )業(yè)者與潛在投資者的法律代表打交道。你和律師的交流和合作將幫助你更好的融到自己。當雇用你的律師時(shí)，需要確保他有很強的公司法律專(zhuān)業(yè)知識，最好是以前有過(guò)風(fēng)險投資交易方面的經(jīng)驗。同時(shí)，律師的專(zhuān)業(yè)建議對于保護你的知識產(chǎn)權也很重要。
盡管投資者往往強調法律幫助的重要性，創(chuàng )業(yè)者應該自己和投資者談好商業(yè)方面的問(wèn)題(估值、股權分配、資產(chǎn)流動(dòng)性偏好等)。這種談判產(chǎn)生的文件被稱(chēng)為投資條款表(term sheet)。這個(gè)投資條款表背后的思想就是用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言描述交易各方的權利和義務(wù)。一旦你與投資者達成了協(xié)議，律師的任務(wù)就是確認投資條款表中的所有條款完整表達了你們的協(xié)議，然后以法律文件的形式寫(xiě)出來(lái)。投資條款表是寫(xiě)這些文件草案的指導書(shū)，因此是比較簡(jiǎn)化的，實(shí)際的交易文件將包括各方的權利和義務(wù)方面的更多細節。
準備好做路演。
接下來(lái)就是實(shí)際的融資了，準備好與投資者的見(jiàn)面。你必須就你的商業(yè)計劃書(shū)做演講，參加會(huì )議、并且介紹將和你一起執行這個(gè)項目的團隊。記住，團隊中的某個(gè)人將作為隨后融資過(guò)程的領(lǐng)導者，通常公司創(chuàng )立者中的一個(gè)將作為首席執行官(CEO)，或者首席財務(wù)官(CFO)，花費很多時(shí)間來(lái)做融資工作(通常是其100%的時(shí)間)。你也許必須重復幾十次講你們的故事，但是這些時(shí)間花的值得。保持樂(lè )觀(guān)和主動(dòng)，如果你不知道什么時(shí)候，不要回避，就說(shuō)你不知道好了，也不要過(guò)度的推銷(xiāo)你的投資建議書(shū)。
準備好開(kāi)始談判，并且對你的公司進(jìn)行外部審查。
拿著(zhù)你的商業(yè)計劃書(shū)，并且經(jīng)過(guò)一些討論之后，投資者會(huì )拿出一個(gè)投資條款表出來(lái)，上面寫(xiě)了些他們需要的條款，從而可以繼續下面的投資過(guò)程。一般來(lái)說(shuō)對于這個(gè)投資條款表，可以有一段時(shí)間讓雙方來(lái)談判，繼續對投資條款表進(jìn)行更新，從而達成一致，最后形成一個(gè)最終版本。
一旦每個(gè)人都同意了這些條款，盡職審查的過(guò)程就開(kāi)始了。如果你已經(jīng)準備好了相關(guān)的合同文件，并且更新了所有法律和稅務(wù)文件，這個(gè)過(guò)程可以被大大加快。許多公司準備好一份盡職審查書(shū)，以及所有需要的文件的一份拷貝，當投資者需要時(shí)就提供給他，這樣做可以表現出一種專(zhuān)業(yè)性的溝通方式。有時(shí)需要雇用獨立的審計師和律師，通常由創(chuàng )業(yè)公司支付其費用，用來(lái)評估所有的公司潛在負債(人事、稅務(wù)等方面)。這些分析中如果由對公司不利的結果，一般通過(guò)談判的方式進(jìn)行溝通，盡可能減少對現有投資者產(chǎn)生負債的影響，
準備好公司治理結構的改變。
如果這是你第一次把你的公司所有權分配給別人，你需要意識到：即使你仍然持有大多數股份，投資者通常也將會(huì )對公司治理結構和透明度做重大的調整�，F在公司創(chuàng )立者是在為股東工作了，而不僅僅是為自己。
投資者會(huì )試圖構造一個(gè)平衡的董事會(huì )，他們能夠充分的發(fā)表觀(guān)點(diǎn)和獲取信息。他們會(huì )要求得到董事會(huì )席位，并建立某種特權，從而保證能做關(guān)鍵的決策，或者對某些事務(wù)具有否決權。這些做法的理念就是為了當公司策略發(fā)生改變，但其沒(méi)有董事會(huì )多數席位時(shí)，能夠保護其投資權益，記住是你在過(guò)去做了一個(gè)商業(yè)計劃書(shū)，而所有投資者都批準了你的計劃，并決定給了你投資，現在你該保證他們的權益了。
理解創(chuàng )業(yè)者、首席執行官(CEO)，以及股東之間的區別。
創(chuàng )業(yè)者和CEO之間有重要區別，在剛開(kāi)始的時(shí)候確實(shí)比較難注意到，但隨著(zhù)時(shí)間的流逝，公司決策將不再會(huì )基于簡(jiǎn)單的創(chuàng )業(yè)沖動(dòng)，而變得越來(lái)越結構化和流程化，并且需要各個(gè)股東的批準。
通常好的創(chuàng )業(yè)者做決策很快，有點(diǎn)傾向于把決策權集中在自己手里。這在商業(yè)發(fā)展的早期當然是至關(guān)重要的，但是當公司成熟之后，這將會(huì )危害一個(gè)健全公司的發(fā)展。發(fā)展到一定階段，就需要一個(gè)CEO，由董事授權來(lái)管理公司，同時(shí)向董事會(huì )匯報工作。有時(shí)在公司發(fā)展過(guò)程中，公司創(chuàng )立者也可能離開(kāi)管理崗位，這些情況下，創(chuàng )立者仍然會(huì )通過(guò)董事會(huì )來(lái)介入決策制定，而把日常管理交給專(zhuān)業(yè)管理團隊。
同樣很重要的是需要理解：雖然股東對于公司發(fā)展有著(zhù)同樣的利益，但是他們應該較少接入公司日常運營(yíng)。他們必須給執行管理團隊充分的自由度和授權來(lái)執行商業(yè)計劃。
最后一點(diǎn)：融資僅僅是一個(gè)開(kāi)始。目標是發(fā)展和開(kāi)拓一個(gè)商業(yè)機會(huì )，從而能夠為股東創(chuàng )造出很高的價(jià)值。資金僅僅是成功方程式的一個(gè)部分，關(guān)鍵的是：建立一個(gè)有著(zhù)同樣愿景理念的團隊，然后向著(zhù)這個(gè)愿景開(kāi)展有效的工作。這一點(diǎn)不光對雇員是這樣要求，尋找誰(shuí)來(lái)投資的時(shí)候也需要這樣要求，要確保投資者有相同的愿景和價(jià)值觀(guān)，并且能夠真正幫助發(fā)展你的公司。
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