如何借“小魚(yú)”養大自己

　　朗科公司是世界上第一塊閃盤(pán)-朗科優(yōu)盤(pán)的生產(chǎn)者，公司1999年創(chuàng )立時(shí)僅兩個(gè)人，到2003年時(shí)營(yíng)業(yè)額已達近5億元。創(chuàng )建之初在產(chǎn)品小批量生產(chǎn)后，由于沒(méi)有實(shí)力建銷(xiāo)售渠道，朗科只能采用代理的形式。面對“選擇什么樣的代理商”、“如何激勵和支持代理商進(jìn)而成功組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )”這兩個(gè)難題上，朗科勝在借“小魚(yú)”養大了自己也令合作伙伴變成了“大魚(yú)”。

　　朗科產(chǎn)品剛剛投放市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)實(shí)力有限，名氣也非常小。在這樣的條件下，朗科毅然決定選擇規模小的代理商，因為小代理商要價(jià)低甚至不要，而且小代理商往往會(huì )把廠(chǎng)家及其產(chǎn)品當個(gè)寶，認真對待。于是朗科選擇了一批人品好、事業(yè)心強的老板，并具有強烈致富和成功追求愿望的小代理商。短短3個(gè)月內，朗科就在全國發(fā)展了40多家這樣的“小魚(yú)”。同時(shí)，朗科還不斷“灌水養魚(yú)”：廣告配合培育市場(chǎng)，產(chǎn)品研發(fā)降低價(jià)格，全心全意助代理商銷(xiāo)售，讓“小魚(yú)”獲得切實(shí)的利益。到2001年，這些“小魚(yú)”即開(kāi)始為朗科帶來(lái)了上億元的銷(xiāo)售額，之后銷(xiāo)售更是猛增。

　　點(diǎn)評：對于初創(chuàng )業(yè)的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售渠道選擇上沒(méi)有“大魚(yú)”型代理商愿意做自己的代理的情況下，完全可以選擇“小魚(yú)”型代理商。借“小魚(yú)”“養大”自己的步驟，一是“選苗”，二是“助長(cháng)”。

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