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商業(yè)計劃書(shū)四大重點(diǎn)模塊分析
打動(dòng)投資人，從來(lái)就不是一份商業(yè)計劃書(shū)就可以做到的事，但是好的商業(yè)計劃書(shū)能幫你打開(kāi)投資人的門(mén)，進(jìn)門(mén)以后的事情還多得很，還要靠你的繼續努力。那么如何寫(xiě)一份好的商業(yè)計劃書(shū)?
一個(gè)好的計劃書(shū)應該包括以下幾個(gè)主要方面：
一、 市場(chǎng)機會(huì )。
有幾點(diǎn)我的看法：
a. 潛在市場(chǎng)機會(huì )要大，而“不要太大”。怎么樣的市場(chǎng)才叫夠大?一種思路：如果一個(gè)公司從建立到最后上市或退出需要50M，假設公司到那時(shí)可以成功的獲得50%的市場(chǎng)份額，那么這個(gè)市場(chǎng)本身需要有500M(50*5/50%)的可能容量才能對VC有足夠的吸引力。這里假設VC要求一個(gè)投資具有至少5倍的回報可能性。“不要太大”的意思是說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)最好是有經(jīng)驗和洞察的創(chuàng )始人在大多數人還沒(méi)看到之前，就發(fā)現了。巨大的，但是眾所周知的市場(chǎng)可能會(huì )帶來(lái)過(guò)度的投資、惡性的競爭和產(chǎn)業(yè)整體不良發(fā)展。這也是個(gè)市場(chǎng)時(shí)機的問(wèn)題。
b.公司的增長(cháng)最好來(lái)自市場(chǎng)本身的增長(cháng)，而非搶奪競爭對手的份額。
c. 公司有機會(huì )成為市場(chǎng)中具有支配地位的第一或第二。第三和第四一般不具備市場(chǎng)控制力、定價(jià)能力，因而利潤等方面會(huì )大幅下降。有人說(shuō)，特別是在中國做的，我的公司只要在一個(gè)巨大的市場(chǎng)里獲得2%或3%的份額就有非常不錯的收入和利潤了。這話(huà)可能不錯，也是好公司。但是不一定合適風(fēng)險投資。沒(méi)有支配地位的公司一般難于保持風(fēng)險投資所要求的高利潤率、資金效率和高回報率。
二、競爭優(yōu)勢。
這個(gè)是回答如何獲得并保持支配地位。
a. 一個(gè)最簡(jiǎn)單的思考競爭優(yōu)勢框架：一、用戶(hù)愿意為你的產(chǎn)品或服務(wù)付的價(jià)格;二、成本。一個(gè)公司要么在能夠讓用戶(hù)為類(lèi)似的服務(wù)付更多的錢(qián)，要么能以更低的成本滿(mǎn)足需求。能做到一點(diǎn)就很好，能做到兩點(diǎn)的公司少之又少。競爭優(yōu)勢可以寫(xiě)一本書(shū)，不展開(kāi)講了。創(chuàng )業(yè)的朋友可以仔細的從這兩個(gè)角度深入思考一下你熟悉的成功企業(yè)，他們的競爭優(yōu)勢都可以歸為這兩點(diǎn)或兩點(diǎn)的結合。如果想多了解，可以看看Michael Porter那些經(jīng)典的有關(guān)競爭優(yōu)勢的文章。
b. 競爭優(yōu)勢是能否持續的。這樣公司可以在一段相當的時(shí)間內，獲得超額的利潤和回報。
三、商業(yè)模型。
商業(yè)模型簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是公司為了獲得利潤而做出的一系列的核心決策。好的商業(yè)模型應該包括：
a. 有幾個(gè)收入來(lái)源、各個(gè)來(lái)源的發(fā)生時(shí)間點(diǎn)、收入規模和增長(cháng)率、影響收入的關(guān)鍵要素;b. 主要成本，那些可變那些固定、成本發(fā)生的時(shí)間點(diǎn)和決定成本的要素;
c. 需要多少資金投入才能獲得正的現金流，何時(shí)能發(fā)生，Working capital的需求如何，合適能開(kāi)始盈利;
d. 找到商業(yè)模型中最關(guān)鍵的那幾個(gè)點(diǎn)，它們如何影響收入和盈利。那些點(diǎn)最難于執行等等。
D. 團隊。
有很多大家可以補充，我說(shuō)一點(diǎn)，我喜歡團隊在要做的方向上是有相關(guān)的和相當的積累的。
四、 融資相關(guān)。
a. 包括公司有一個(gè)仔細思考過(guò)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品發(fā)展計劃步驟。達到每個(gè)目標需要什么樣的資源和多長(cháng)時(shí)間。這樣團隊可以以最少的稀釋獲得發(fā)展所需的資源。同時(shí)，也表明了團隊對執行細節的把握和理解;
b. 合理的估值;
c. 對投資人退出機制的考慮等等。
注意事項：
1) BP最好不要超過(guò)20頁(yè);
2) 要簡(jiǎn)明精練，不過(guò)過(guò)多文字堆砌，不然閱讀起來(lái)會(huì )很費勁;
3) 盡量做成Slides(PPT or PDF)，不推薦寫(xiě)成Word文檔;
4) 關(guān)鍵的地方，比如你要做什么，必須能夠一句話(huà)概括，不要過(guò)多廢話(huà)。
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