采購的真假優(yōu)勢

　　一般人會(huì )認為采購 處于優(yōu)勢地位是當然的，畢竟這是朝南坐的職位。如果說(shuō)采購相對于供應商 處于劣勢，很多人會(huì )笑。但讓采購感到自己處于優(yōu)勢地位，至少和供應商是雙贏(yíng)，卻是供應商的銷(xiāo)售員 努力要做到的工作。今天應屆畢業(yè)生網(wǎng)為大家帶來(lái)一些相關(guān)的資料來(lái)幫助大家，希望對您有幫助！

　　曾和某企業(yè)家談到采購價(jià)格管理問(wèn)題，他說(shuō)，我們價(jià)格管理沒(méi)問(wèn)題，因為我們還價(jià)都還得對方要哭了。我說(shuō)：那也要看是真哭還是假哭。他楞了一下，笑了起來(lái)，因為曾經(jīng)作為供方的他也很擅長(cháng)裝哭。

　　很少有采購員會(huì )為了供應商感覺(jué)爽快而絞盡腦汁。但供應商會(huì )，他們會(huì )想盡辦法讓采購感覺(jué)良好，哪怕俯視他們也在所不惜。一個(gè)合格的銷(xiāo)售員都會(huì )在每次會(huì )談后詳細記錄過(guò)程，尤其是問(wèn)題，試圖發(fā)現采購的弱點(diǎn)，愛(ài)好，甚至生日，家庭的情況等等。目的就是讓采購有個(gè)好感覺(jué)，從而獲得更大訂單。

　　采購就不會(huì )做這些事，反過(guò)來(lái)，采購往往會(huì )扳著(zhù)生硬的買(mǎi)方面孔，為的就是避免銷(xiāo)售員借梯上樓，提出過(guò)分的要求。曾經(jīng)有個(gè)銷(xiāo)售培訓師問(wèn)我如何去理解銷(xiāo)售中的“客情關(guān)系”。

　　我回答，所謂“客情關(guān)系”就是銷(xiāo)售員通過(guò)各種方式讓采購覺(jué)得自己欠他的情，最后用銷(xiāo)量來(lái)還情。

　　雙贏(yíng)這個(gè)詞自從納什均衡發(fā)表以來(lái)越來(lái)越火。但納什均衡是基于信息 對稱(chēng)情況下，雙方的理智選擇�，F實(shí)是采供雙方的信息對稱(chēng)情況基本不存在。這種情況下，雙贏(yíng)往往就成了供應商安慰采購方最好的詞匯。

　　如果說(shuō)這個(gè)采購真要有點(diǎn)優(yōu)勢，一是盡量多地掌控信息，包括市場(chǎng)上供應商的資料，價(jià)格信息，產(chǎn)品成本結構。目的是盡量讓信息比較對稱(chēng)。另一方面是巧妙地運用這些信息，讓對方不知道你自己掌握什么信息。形成反向信息不對稱(chēng)。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，兵者詭道也。

　　作為采購員，自己要十分清楚自己是真的有優(yōu)勢，還是被供應商哄出來(lái)的假優(yōu)勢。每一個(gè)被慣壞的采購員背后都有一個(gè)精明無(wú)比的銷(xiāo)售員。

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