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房產(chǎn)經(jīng)紀人怎么回訪(fǎng)老客戶(hù)
回訪(fǎng)老客戶(hù)非常重要，我們一定不能喜新厭舊，那么作為房產(chǎn)經(jīng)紀人，應該怎么回訪(fǎng)老客戶(hù)了，下面是小編整理的房產(chǎn)經(jīng)紀人怎么回訪(fǎng)老客戶(hù)，一起來(lái)看看！
一、注重客戶(hù)細分工作
在客戶(hù)回訪(fǎng)之前，要對客戶(hù)進(jìn)行細分。
客戶(hù)細分的方法很多，經(jīng)紀人可以根據自己了解的具體情況進(jìn)行劃分。
比如客戶(hù)購房原因分類(lèi)（客戶(hù)購房原因包括：結婚購房客戶(hù)、改善需求客戶(hù)、學(xué)區房客戶(hù)等）
客戶(hù)的付款類(lèi)型（客戶(hù)付款類(lèi)型包括：全款客戶(hù)、商貸客戶(hù)、公積金客戶(hù)、組合貸客戶(hù)等）
客戶(hù)來(lái)源分類(lèi)（客戶(hù)的來(lái)源包括：電話(huà)咨詢(xún)客戶(hù)、自主開(kāi)發(fā)的客戶(hù)、店面接待、老客戶(hù)推薦等）。
客戶(hù)分類(lèi)后，針對分類(lèi)拿出不同的服務(wù)方法，增強客戶(hù)服務(wù)的效率。比如商貸客戶(hù)，回訪(fǎng)時(shí)要再次確認客戶(hù)的首付款金額，能接受的房源價(jià)格，再次介紹適合的房源；電話(huà)咨詢(xún)，回訪(fǎng)時(shí)先提醒客戶(hù)他上次咨詢(xún)過(guò)的問(wèn)題、咨詢(xún)的時(shí)間，拉近與客戶(hù)之間的距離，再根據客戶(hù)需求進(jìn)行服務(wù)；結婚購房的客戶(hù)，回訪(fǎng)時(shí)要注重客戶(hù)結婚的時(shí)效問(wèn)題、裝修質(zhì)量問(wèn)題，站在客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，再進(jìn)行有效的溝通。
總而言之，回訪(fǎng)就是為更好的客戶(hù)服務(wù)而服務(wù)的。
二、明確客戶(hù)需求
確定了客戶(hù)的類(lèi)別以后，明確客戶(hù)的需求才能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)。特別是最好在客戶(hù)需要找你之前，進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)，才更能體現客戶(hù)關(guān)懷，讓客戶(hù)感動(dòng)。
我們回訪(fǎng)的目的是了解客戶(hù)對我們推薦的房源感覺(jué)如何，對我們的服務(wù)是否滿(mǎn)意，成單的可能性有多大。
我們回訪(fǎng)的意義是要服務(wù)好、并維護好老客戶(hù)，了解客戶(hù)想什么、最需要什么，才是我們房產(chǎn)經(jīng)紀人工作價(jià)值的體現。
三、確定合適的客戶(hù)回訪(fǎng)方式
客戶(hù)回訪(fǎng)有電話(huà)回訪(fǎng)、電子郵件回訪(fǎng)及當面回訪(fǎng)等不同形式。從實(shí)際的操作效果看，電話(huà)回訪(fǎng)結合當面回訪(fǎng)是最有效的方式。
從銷(xiāo)售周期看回訪(fǎng)方式：
1、定期做回訪(fǎng)：這樣可以讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的誠信與責任。定期回訪(fǎng)的時(shí)間要有合理性。如以客戶(hù)咨詢(xún)后一周、一個(gè)月、三個(gè)月、六個(gè)月……為時(shí)間段進(jìn)行定期的電話(huà)回訪(fǎng)。
2、帶看過(guò)之后的回訪(fǎng)：這樣可以讓客戶(hù)感覺(jué)我們的專(zhuān)業(yè)化。特別是在回訪(fǎng)時(shí)發(fā)現了問(wèn)題，一定要及時(shí)給予解決方案，最好在當天或第二天到現場(chǎng)與客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)題處理。
3、節日回訪(fǎng)：在一些節日回訪(fǎng)客戶(hù)，送上一些祝福，或登門(mén)送上小禮物，以此加深與客戶(hù)的聯(lián)系。這樣不僅可以起到親和的作用，還可以讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的用心、細心。
四、抓住客戶(hù)回訪(fǎng)的機會(huì )
客戶(hù)回訪(fǎng)過(guò)程中要了解客戶(hù)對房源的建議，加深自己對客戶(hù)需求的分析；
了解客戶(hù)對服務(wù)的不滿(mǎn)意，找出問(wèn)題，從中改進(jìn)工作、改進(jìn)服務(wù)；
準備好對已回訪(fǎng)客戶(hù)的二次回訪(fǎng)。通過(guò)客戶(hù)回訪(fǎng)不僅解決問(wèn)題，而且加深自己與老客戶(hù)的關(guān)系。
五、回訪(fǎng)時(shí)有效地選擇時(shí)間段
不同客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)間不同：
1、上班族：對上班族客戶(hù)不要選擇早上電話(huà)追蹤，因為早上是上班族最忙的時(shí)候。中午也不是最佳時(shí)機，由于中午休息的時(shí)機比較短而且都在急急忙忙的吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間追蹤。那什么時(shí)間是最佳時(shí)間段呢？根據數據分析顯示，這一類(lèi)客戶(hù)他們通常在晚上7-8點(diǎn)鐘是有空閑時(shí)間的。這時(shí)候如果你給他們電話(huà)，溝通效果最佳。
2、工作自由人士：一般來(lái)說(shuō)這類(lèi)客戶(hù)都喜歡晚上跟朋友在一起聚聚，早上就會(huì )相應有晚起的生活習慣。所以午后的時(shí)間才是他們空閑時(shí)間，這個(gè)時(shí)候溝通較佳。
六、正確對待客戶(hù)的困惑
客戶(hù)回訪(fǎng)過(guò)程中遇到客戶(hù)有困惑是正常的，這時(shí)我們要做的就是幫助客戶(hù)分析，找到客戶(hù)的困惑問(wèn)題。
例如：客戶(hù)困惑來(lái)自房源的不滿(mǎn)意（戶(hù)型采光不好、物業(yè)服務(wù)不好、交通不方便等等），那就要介紹新的房源，來(lái)自經(jīng)紀服務(wù)人員的困惑（不守時(shí)、服務(wù)態(tài)度差、服務(wù)能力不夠等等）等方面，就要向客戶(hù)真誠道歉，努力提升自身能力。
通過(guò)解決客戶(hù)困惑，可以總結服務(wù)過(guò)程，提升業(yè)務(wù)能力，還可以更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
房地產(chǎn)客戶(hù)回訪(fǎng)電話(huà)有哪幾個(gè)步驟？
置業(yè)顧問(wèn)在已成交老客戶(hù)回訪(fǎng)步驟：
1.在回訪(fǎng)時(shí)首先要向老業(yè)主表示感謝；
2.是讓客戶(hù)清楚的記得您的名字和所在的項目；
3.及時(shí)傳達所要傳遞的產(chǎn)品信息或活動(dòng)方案；
4.在允許的情況下，詢(xún)問(wèn)一下客戶(hù)對現有產(chǎn)品的評價(jià)（拉近與客戶(hù)之間的關(guān)系）。
電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)最佳時(shí)間表
1.以周為標準
星期一，這是雙休日剛結束上班的第一天，客戶(hù)肯定會(huì )有很多事情要處理，一般公司都在星期一開(kāi)商務(wù)會(huì )議或布置這一周的工作，所以大多會(huì )很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話(huà)，盡量避開(kāi)這一天。如果我們找客戶(hù)確有急事，應該避開(kāi)早上的時(shí)間，選擇下午會(huì )比較好一些。
星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話(huà)業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，電話(huà)業(yè)務(wù)人員，應該充分利用好這三天。這也是業(yè)績(jì)好壞與否的關(guān)鍵所在。
星期五，一周的工作結尾，如果這時(shí)打過(guò)去電話(huà)，多半得到的答復是，“等下個(gè)星期我們再聯(lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調查或預約的工作。
2.以一天為標準
早上8:30～10:00，這段時(shí)間大多客戶(hù)會(huì )緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話(huà)也無(wú)暇顧及，所以這時(shí)，電話(huà)業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準備工作。當然,這個(gè)時(shí)間段是我在上海的時(shí)間,你可以根據你們山東的情況調整。
10:00～11:00，這時(shí)客戶(hù)大多不是很忙碌，一些事情也會(huì )處理完畢，這段時(shí)間應該是電話(huà)行銷(xiāo)的最佳時(shí)段。
11:30～下午2:00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話(huà)。
有一種情況可以打,就是你之前被前臺和無(wú)關(guān)的人擋了,你想換個(gè)人嘗試一下,那么,我的經(jīng)驗最好在12:30以后。
下午2:00～3:00，這段時(shí)間人會(huì )感覺(jué)到煩躁，尤其是夏天，所以，現在和客戶(hù)談生意不合適,聊聊與工作無(wú)關(guān)的事情倒是可行。
下午3:00～6:00，努力地打電話(huà)吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng )造佳績(jì)的最好時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段,建議你自己要比平時(shí)多20%的工作量來(lái)做事情。
3.按職業(yè)
會(huì )計師：切勿在月初和月末，最好是月中才接觸。
醫生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。
銷(xiāo)售員：早上10：00前或下午4：00后，最熱、最冷或雨天會(huì )更好。
牧師：避免在周末時(shí)候。
行政人員：上午10：30后到下午3：00為止。
股票行業(yè)：避開(kāi)在開(kāi)市后，最好在收市后。
銀行家：早上10：00前或下午4：00后。
公務(wù)員：工作時(shí)間內，切勿在午飯前或下班前。
藝術(shù)家：早上或中午前。
藥房工作者：下午1：00到3：00
餐飲業(yè)從業(yè)人員業(yè)：避免在進(jìn)餐的時(shí)候，最好是下午3：00到4：00。
建筑業(yè)從業(yè)人員：清早或收工的時(shí)候。
律師：早上10：00前或下午4：00后。
教師：下午4：00后，放學(xué)時(shí)。
零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00。
工薪階層：最好在晚上8：00到9：00。
家庭主婦：最好在早上10：00到11：00。
報社編輯記者：最好在下午3：00以后。
商人：最好在下午1：00到3：00。
如何回訪(fǎng)客戶(hù)
1、找準客戶(hù)的需求�？蛻�(hù)的需求是十分重要的，所以要認真分析客戶(hù)需要什么類(lèi)型的房子，他的理想房子是什么。
2、以平常心與客戶(hù)進(jìn)行溝通�？蛻�(hù)和你交談時(shí)，不要激動(dòng)，更不要表現出急于賣(mài)房的欲望，一定要以平常心對待。
3、介紹房子的亮點(diǎn)時(shí)要簡(jiǎn)短精要。在對顧客介紹房子的時(shí)候，介紹亮點(diǎn)當然是必須的，但在介紹的時(shí)候一定要簡(jiǎn)短精要，不能拖泥帶水。
4、逐步了解顧客的心里想法。介紹房子以后，看了房子以后，顧客肯定有自己的判斷和想法，所以要著(zhù)重摸準顧客的心里想法。
5、想辦法讓顧客對房子表示認同。在與顧客進(jìn)一步的溝通中，要漸漸引導顧客肯定房子，讓顧客對房子表示認可。
6、說(shuō)話(huà)注意要有禮貌。無(wú)論什么時(shí)候，作為銷(xiāo)售人員，一定要對顧客彬彬有禮，說(shuō)話(huà)要有根有據、要有分寸。
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