- 相關(guān)推薦
怎么維護老客戶(hù)
其實(shí)老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)也是顧客經(jīng)營(yíng)的一部分，這里要單例出來(lái)講，主要是因為老客戶(hù)對我們來(lái)說(shuō)實(shí)在是太重要了。下面是yjbys小編為你帶來(lái)的怎么維護老客戶(hù)，希望對大家有所幫助。
怎么維護老客戶(hù) 1
1.通過(guò)個(gè)人
A.專(zhuān)業(yè)的行業(yè)知識——及時(shí)的給與客戶(hù)在行業(yè)或者專(zhuān)業(yè)方面的解答。但是不要給客戶(hù)一個(gè)錯誤的方向，即不要不懂裝懂，利用所掌握的知識引導客戶(hù)購買(mǎi)適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。
B.專(zhuān)業(yè)的外貿技能——流利的口語(yǔ)水平(這是交流的前提，不要用太過(guò)于中國式的英語(yǔ))+專(zhuān)業(yè)外貿貿知識(報關(guān)貨運流程)
C.熟練的銷(xiāo)售技巧——掌握不顯露但是高超的銷(xiāo)售技巧，靈活應用。其中包括電話(huà)技巧，問(wèn)詢(xún)技巧及談判技巧等。
D個(gè)人魅力——這個(gè)不能強求，因為每個(gè)人的性格不同。但是這一點(diǎn)尤為重要�？梢院筇祓B成，但是養成之后效果我相信是巨大的。E不使人生厭的服務(wù)態(tài)度——提出可行的意見(jiàn) 解決客戶(hù)的困難 發(fā)節日祝�；蛘吖澣召R卡之類(lèi)增進(jìn)與客戶(hù)私人感情，如果有可能盡可能幫客戶(hù)解決自己能解決的問(wèn)題
2 通過(guò)公司平臺
A、公司的品牌形象的建立——包括自己的品牌優(yōu)勢,這在很多國家都有獨立自主的品牌認知。比如華為手機在非洲當地，聯(lián)想電腦在東南亞各地的產(chǎn)品占有率是相當高的，這就造成了當地對于該品牌的認知熟悉而且第一想到的就是該品牌。
B、各類(lèi)相比其他同類(lèi)型公司的優(yōu)勢——包含質(zhì)量?jì)?yōu)勢(國際認證)產(chǎn)量?jì)?yōu)勢(我公司出口該產(chǎn)品產(chǎn)量驚人)技術(shù)優(yōu)勢(我司有該產(chǎn)品的xx種專(zhuān)利)
C、宣傳渠道——阿里 B2B 谷歌等平臺的宣傳是否大規模，公司網(wǎng)站的及時(shí)更新 網(wǎng)站的完善(設計能吸引人，資料齊全)
D、信息及時(shí)歸檔——將客戶(hù)的信息進(jìn)行歸檔，及時(shí)進(jìn)行跟蹤回訪(fǎng)。
如何判斷客戶(hù)的購買(mǎi)潛力?
這也是一項重要指數，我建議是利用下列方式，將客戶(hù)分級，如果客戶(hù)達到A級，必須跟進(jìn)，如果只是很低的等級，那么主要精力可以不放在該客戶(hù)身上
A、客戶(hù)公司的規模，主要業(yè)務(wù)，以及公司對該產(chǎn)品的近期采購
B、客戶(hù)在中國采購的時(shí)間，是否在中國有辦事處。(判斷公司規模的標準之一)
C、客戶(hù)的銷(xiāo)售渠道
D、客戶(hù)在當地的宣傳渠道
E、客戶(hù)需求產(chǎn)品在中國采購的采購量，且是否有固定的采購周期。 F、客戶(hù)對我們的產(chǎn)品感興趣程度(A-F)，對產(chǎn)品的測試結果是否滿(mǎn)意(A-F)
G、嘗試性溝通了解客戶(hù)所需產(chǎn)品在當地的銷(xiāo)售量
如何判斷客戶(hù)的真實(shí)需求?
1. 老客戶(hù)對我們的某款產(chǎn)品突然有很大的需求
a)首先分析客戶(hù)與我們以往的合作歷史，合作數量。 一般來(lái)說(shuō)下大訂單的客戶(hù)，客戶(hù)是在該產(chǎn)品方面肯定是要有突破式的發(fā)展 ，該類(lèi)客戶(hù)要小心，如果前期是小規模成交，突然大規模索取訂單。小心是否有騙子的嫌疑
b)然后我們需要了解發(fā)出此需求人的職位，一般來(lái)說(shuō)，需求來(lái)自采購會(huì )比較真實(shí)。我們需求了解產(chǎn)品將如何銷(xiāo)售，是否已找到客戶(hù)。如果是的，他的客人準備將產(chǎn)品用在那里，將在什么時(shí)間需要。如果是真實(shí)需求的話(huà)， 客人會(huì )對這些問(wèn)題進(jìn)行詳細的答復。
2.新客戶(hù)對我們的某款產(chǎn)品有很大的需求
A.我們需要詳細了解客戶(hù)的背景，比如客戶(hù)的類(lèi)型，主要市場(chǎng)，規模大小，在中國采購的歷史。
B.然后我們需要了解客戶(hù)需求量巨大的背后原因，因為這是可以對我們產(chǎn)品進(jìn)行精準定位的重要因素。如：對方說(shuō)我們需要最新的燈具用在客戶(hù)的酒店上，我們就可以說(shuō)明自己的優(yōu)勢，制作精美，規�；�，符合酒店規定等。
C.在價(jià)格上優(yōu)先給對方可調控的空間。及時(shí)的提出自己在價(jià)格上的優(yōu)勢。如：我們這一款可以?xún)?yōu)先制作樣品，如果成交可以給與退還樣品費。
1、 在我們手上成交過(guò)
2、 和我們的關(guān)系非常好
3、 有轉介紹客戶(hù)給我們
一個(gè)公司要想持續發(fā)展必須要有老客戶(hù)，一個(gè)經(jīng)紀人要想持續保持保持高業(yè)績(jì)，必須要有老客戶(hù)。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀人做到最后就是做老客戶(hù)，將來(lái)中介業(yè)的競爭必然是老客戶(hù)的競爭(可舉例說(shuō)明)。既然老客戶(hù)如此重要，那要如何才能經(jīng)營(yíng)好老客戶(hù)呢?
我們可以通過(guò)以下的一些法則來(lái)對老客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)項經(jīng)營(yíng)：
v 1、從良好的'售后服務(wù)開(kāi)始。
v 2、建立好顧客成交檔案。
v 3、把每一個(gè)成交的顧客當作寶藏來(lái)挖掘。
v 4、對于老客戶(hù)仍然要敢于要求。
v 5、對老客戶(hù)轉介紹的資源一定要成交并表示感謝。
接下來(lái)我們對以上的這些法則進(jìn)行詳細的講解：
一、 良好的售后服務(wù)
1、 不要以為簽完合同就完成了交易：由于我們公司的薪資結算方式的特殊性，造成了我們很多的經(jīng)紀人客戶(hù)一簽完單下完定金，就不管事了
曾經(jīng)一個(gè)客戶(hù)說(shuō)了一句很值得我們深思的話(huà)：“我一刷完卡，經(jīng)紀人就不見(jiàn)了”；這都是意識問(wèn)題，其實(shí)簽完合同才是服務(wù)的開(kāi)始，現階段的快速成交導致我們和顧客并不熟悉，所以和顧客并沒(méi)有什么感情，要想讓成交過(guò)的顧客成為你的老客戶(hù)，就必須參與售后服務(wù)，這是與顧客多接觸的機會(huì )，我們要把握；
2、 積極主動(dòng)協(xié)助顧客解決問(wèn)題：在售后過(guò)程中會(huì )遇到各種問(wèn)題，我們要很主動(dòng)的幫助顧客，而不是選擇逃避；有很多經(jīng)紀人一接到顧客的電話(huà)就怕，或者有的干脆不接。要想想這是對顧客最大的傷害。顧客有問(wèn)題來(lái)找你，是完全信任你，找不到你，你想想他們有多急，他們對我們將是多反的失望。所以我們應該喜歡顧客找我們，因為這些都是機會(huì )，特別是處理糾紛，每次處理糾紛都可以創(chuàng )造老客戶(hù)！協(xié)助后期經(jīng)辦做好售后服務(wù)(可舉例)
3、保持不斷聯(lián)絡(luò )，讓他記住你，并成為朋友(交房、節假日、顧客的生日、上門(mén)拜訪(fǎng)、邀請參加公司的各種活動(dòng)、送公司的各種刊物)，這些都是非常好的方式，當然也有很多特別的方式，這個(gè)你們自己去想，反正我們只有一個(gè)目的：讓客戶(hù)永遠記住我們，在他們需要房產(chǎn)方面的幫助時(shí)，第一個(gè)想到的就是我們！最高境界就是：讓顧客習慣我們的服務(wù)！
二、建立好顧客成交檔案
建立顧客成交檔案，對我們進(jìn)行老顧客的跟進(jìn)非常有用！我們每天都在接觸不同的顧客，難免會(huì )忘掉一些顧客；只有做好了檔案，才有案可尋，才不會(huì )失去很多機會(huì )
1、 顧客檔案內容：顧客的姓名、性別、愛(ài)好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話(huà)。
2、成交檔案內容：成交物業(yè)祥細地址、面積、結構、戶(hù)型、樓齡、物業(yè)情況、成交價(jià)格、搬家日期把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。
三、每一位老顧客都是一座寶藏
我們前面講過(guò)老顧客非常重要，可讓我們持續發(fā)展！接下來(lái)我們來(lái)分析一下為什么?
1、專(zhuān)家統計成交一個(gè)老客戶(hù)的難度是新客戶(hù)的1/7，這是一個(gè)可怕的數字，想想我們在搞定一個(gè)新客戶(hù)的時(shí)候，可以搞定7個(gè)老顧客。老顧客可以減少獲取信賴(lài)的時(shí)間，他們可以當我們的銷(xiāo)售人員！(可舉例)
2、 每個(gè)客戶(hù)后面都有250個(gè)客戶(hù)，多么大的量��！我們不要求他都介紹給我們，只要1%即可，如果你有10個(gè)老顧客，那么你就有20個(gè)潛在顧客，這樣你做業(yè)務(wù)就會(huì )輕松很多，而且可以創(chuàng )造比較高的業(yè)績(jì)。
3、每個(gè)顧客一生要成交8次房子，我們自己也是！即使這個(gè)顧客不轉介紹給我們，他一直在我們手上買(mǎi)賣(mài)房子也是很驚人的。
4、所有成功的經(jīng)紀人五年后成交的客戶(hù)80%是老客戶(hù)。10年之后100%成交的是老客戶(hù)。這個(gè)數據告訴給大家，希望大家能重視起來(lái)，如果大家只是在這個(gè)行業(yè)混，那沒(méi)有關(guān)系，你可以不要去做，但如果我們把這份職業(yè)當做事業(yè)來(lái)做的話(huà)，那各位！從現在就開(kāi)始做吧！擁有老客戶(hù)，一生是財富！
四、對于老顧客仍然要敢于要求
我們很多經(jīng)紀人以為，老顧客就會(huì )很自覺(jué)，會(huì )很專(zhuān)業(yè)，其實(shí)不然！老顧客只是和我們有成交過(guò)的經(jīng)驗，但畢竟對這個(gè)行業(yè)還是不專(zhuān)業(yè)，且就算是我們自己這么專(zhuān)業(yè)，買(mǎi)房子也需要別人給我們信心！
1、主動(dòng)要求老客戶(hù)轉介紹，我們創(chuàng )造老顧客的目的就是為了轉介紹，所以我們要主動(dòng)一些！每次和顧客接觸時(shí)，都要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)并提醒顧客給我們轉介紹，甚至可以多給一些名片給顧客，讓他們成為我們的銷(xiāo)售人員。而且幫助別人是人的天性，我們要滿(mǎn)足顧客這個(gè)天性(可舉例)
2、 要求老客戶(hù)重復業(yè)務(wù)，其實(shí)很多顧客買(mǎi)了以后還要再賣(mài)，賣(mài)了以后還要再買(mǎi)，買(mǎi)了以后還要再買(mǎi)，賣(mài)了以后還要再賣(mài)；有房的人永遠在和房子打交道，有錢(qián)的人買(mǎi)賣(mài)房子就是一種樂(lè )趣，所以我們要主動(dòng)要求老顧客四人做重復業(yè)務(wù)；(可舉例)
3、仍然要幫助老客戶(hù)做果斷的決定，前面我們也說(shuō)過(guò)顧客永遠需要我們給信心，所以無(wú)論他是多老的顧客，我們都要幫助他們做果斷的決定。
五、對老顧客要經(jīng)常表示感謝
珍惜才會(huì )擁有，感恩才能長(cháng)久！是這樣子的，我們對老顧客的要經(jīng)常表示感謝，他們才會(huì )樂(lè )意持續的給我們轉介紹！但有幾點(diǎn)我們還是要注意一下：
1、老客戶(hù)轉介紹的資源一定要成交，這一點(diǎn)至關(guān)重要！首先我們要非常重視這些資源，把這些資源做為我們的A級資源并盡快把他們成交掉；這樣對于老顧客的維系是很關(guān)鍵，增加了老顧客的信心，也讓顧客助人為樂(lè )的天性得到滿(mǎn)足！這樣老顧客才會(huì )繼續轉介紹，轉介紹的顧客又會(huì )變成老顧客，無(wú)窮盡也！
2、對于老客戶(hù)的轉介紹一定要及時(shí)表示感謝，無(wú)論成交與否，都要向顧客表示萬(wàn)分的感謝。當然最好的感謝就是把他介紹的顧客成交
3、 要不斷的提醒他當初的決定是正確的。利用每一次的機會(huì )提醒顧客，當初他所做的決定是非常正確，非常英明的。這樣可以讓顧客永遠記住你，并會(huì )主動(dòng)的幫助你，主動(dòng)的成為你的銷(xiāo)售人員。
六、最后一招是絕招
行動(dòng)！立即行動(dòng)！堅持不懈、直到成功！只有行動(dòng)才能創(chuàng )造業(yè)績(jì)，只有行動(dòng)才能把我們的計劃變成現實(shí)，只有行動(dòng)才能讓我們成功！
怎么維護老客戶(hù) 2
1、專(zhuān)人專(zhuān)崗，定期聯(lián)絡(luò )，做好客戶(hù)檔案記錄，將客戶(hù)細分，做好記錄。每一位客戶(hù)的詳細資料都收集整理好，便于日后在特殊日子里交流和及時(shí)送上生日祝福�；蛏祥T(mén)拜訪(fǎng)并附上一份小禮品，可附上客戶(hù)姓名，體現用心。
2、目的要明確，方法要得當，需要的是長(cháng)久發(fā)展。
3、資源要到位，保持良好的關(guān)系，當客戶(hù)遇到難題時(shí)，盡全力去幫助解決，可利用手上的`資源與其匹配，既拉近了與客戶(hù)的關(guān)系，也贏(yíng)得了客戶(hù)的好感。
4、積極組織線(xiàn)下活動(dòng)，客戶(hù)交流活動(dòng)，老客戶(hù)答謝會(huì )，親自打電話(huà)去邀請客戶(hù)，體現誠意，也可將愛(ài)好相同的客戶(hù)約在一起，組成籃球隊、品茶會(huì )等，拉近彼此之間的關(guān)系。
怎么維護老客戶(hù) 3
一、定期回訪(fǎng)
如果做了很長(cháng)一段時(shí)間的銷(xiāo)售，手頭上積累一批老客戶(hù)，那么就需要對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)和備注，這樣才能準確地了解到客戶(hù)的信息，方便回訪(fǎng)。這件事聽(tīng)上去簡(jiǎn)單，但要真正做好卻不是那么容易，不僅要時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的使用情況，調查客戶(hù)的滿(mǎn)意度，給客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的行業(yè)指導，還要借著(zhù)節假日的機會(huì )，給客戶(hù)送一些小禮品，這樣不僅能更好的回訪(fǎng)客戶(hù)，還能加深彼此之間的關(guān)系，讓客戶(hù)主動(dòng)幫你介紹其他客戶(hù)，這是項很考驗一個(gè)人的細心耐心和情商的。
二、定期開(kāi)展活動(dòng)
這種定期的活動(dòng)，企業(yè)賣(mài)出去的產(chǎn)品可能會(huì )少賺一些錢(qián)，甚至可能不賺錢(qián)，但是偶爾做一些賠本賺吆喝的工作還是很有必要的，就像是做護膚品生意的，可以拿出一些銷(xiāo)量不錯的產(chǎn)品，或者是新品，免費贈送給客戶(hù)。如果你是做食品生意的.，可以拿出一家店里賣(mài)得很好，價(jià)格也很便宜的食物做促銷(xiāo)，相信一定會(huì )吸引顧客來(lái)店里消費。如果你是賣(mài)襪子的，可以送一些質(zhì)量不錯的襪子給老顧客，這種贈送有門(mén)檻，也可以不設門(mén)檻，只要顧客來(lái)了，就可以贈送襪子，這是一種人性化的活動(dòng)，用免費的活動(dòng)吸引顧客。
三、社交媒體上的互動(dòng)
如果你已經(jīng)與某些老客戶(hù)的社交媒體賬號建立了聯(lián)系，那你要做的就是當客戶(hù)在社交媒體賬號上發(fā)布一些生活化內容時(shí)及時(shí)點(diǎn)贊評論，這就跟微信朋友圈點(diǎn)贊一個(gè)道理，可以加深客戶(hù)對你的印象，又能了解客戶(hù)的一些信息，為以后談生意的時(shí)候增加話(huà)題。
【怎么維護老客戶(hù)】相關(guān)文章：
怎樣維護老客戶(hù)09-28
維護老客戶(hù)的意義及技巧07-24
房地產(chǎn)如何維護老客戶(hù)09-01
房產(chǎn)經(jīng)紀人怎么回訪(fǎng)老客戶(hù)07-18
電腦硬盤(pán)的日常怎么維護10-31
怎么維護客戶(hù)關(guān)系流程09-27
怎么維護液晶顯示器12-10