2016國際貨運代理考試要點(diǎn)：貨運營(yíng)銷(xiāo)

　　2016年國際貨運代理考試時(shí)間定于10月23日舉行。下面小編為大家準備了關(guān)于國際貨運代理考試要點(diǎn)，希望對你有所幫助：

　　一 大貨運市場(chǎng)：

　　以貨物運輸為中心，以海上運輸為主體，包括攬貨業(yè)，代理業(yè)，內陸運輸業(yè)，金融，保險，信息業(yè)，勞務(wù)供給業(yè)等在內的整體運銷(xiāo)系統，這個(gè)系統中各業(yè)之間即互相聯(lián)系，互相依存，有相對獨立，相互制約，他們之間協(xié)調配合，共同構成了服務(wù)與客戶(hù)的大貨運市場(chǎng)。貨運供給即運力，其主體是船隊。需要國際貿易的買(mǎi)賣(mài)雙方即收發(fā)貨人，或其代理人，供方是船東或船舶經(jīng)營(yíng)者，代理商。

　　二 貨運市場(chǎng)的需求特征：

　　1貨運需求的派生性 2 總體需求的潛在性 3 個(gè)別需求的差異性和總體需求的規律性

　　三 貨運市場(chǎng)的供給特征：

　　1運輸產(chǎn)品的非儲存性 2 運輸能力儲存的必要性 3 運力使用的不充分性

　　貨運市場(chǎng)上客戶(hù)的需求包括物質(zhì)需求和精神需求

　　四 客戶(hù)需求的特點(diǎn)：

　　1客戶(hù)需求的無(wú)限擴展性(貨運營(yíng)銷(xiāo)者要不斷開(kāi)發(fā)新服務(wù)項目，開(kāi)拓新的市場(chǎng)，以適應不斷提高的客戶(hù)需要) 2 客戶(hù)需求的多層次性(企業(yè)在對貨運市場(chǎng)進(jìn)行細分的基礎上，準確地選擇自己目標市場(chǎng))3客戶(hù)需求的可誘導性(貨運營(yíng)銷(xiāo)者不僅要適應和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，而前應通過(guò)各種促銷(xiāo)途徑，正確的影響和引導客戶(hù)需求)

　　4貨運市場(chǎng)客戶(hù)的分散性(營(yíng)銷(xiāo)者應采取靈活多樣的銷(xiāo)售攬活方式和服務(wù)方式，適應貨運市場(chǎng)的結構變化)

　　馬斯洛基本觀(guān)點(diǎn)：一人總是有需要和欲望的，并隨時(shí)有待于滿(mǎn)足，需要的是什么，要看自己滿(mǎn)足的是什么，以滿(mǎn)足的需要不會(huì )形成動(dòng)機，只有為滿(mǎn)足的需要，才會(huì )形成導致行為的動(dòng)機，一人的需要是從低級到高級具有不同層次的，只有當第一級的需要得到相對滿(mǎn)足時(shí)，高一級的需要才會(huì )起主導作用，成為支配人的行為的動(dòng)機。

　　五 客戶(hù)需要的層次

　　第一層次的需求是基本需求，即港到港

　　第二層次的需求是標準需求，即門(mén)到門(mén)

　　第三層次的需求是比較滿(mǎn)意的需求，即增值服務(wù)

　　第四層次的需求是理想的需求：即物流服務(wù)

　　六 影響客戶(hù)需求的基本因素：

　　1經(jīng)濟因素-運價(jià)(非唯一決定因素)

　　2運送質(zhì)量因素(航行時(shí)間，班期，設施，文件制作，客戶(hù)服務(wù)，運后服務(wù))

　　3社會(huì )文化因素

　　根據參與市場(chǎng)競爭的企業(yè)行為，可把企業(yè)分為四種類(lèi)型：市場(chǎng)主導者，市場(chǎng)挑戰者，市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)利己者。

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