- 相關(guān)推薦
房產(chǎn)經(jīng)紀人提高客戶(hù)成交機率
銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中,可以用適宜的口氣首先喚起客戶(hù)的好奇心,引起客戶(hù)的興趣和注意,然后從中說(shuō)出所推銷(xiāo)產(chǎn)品的利益,迅速轉入面談階段。那么,如果激起客戶(hù)的好奇心呢?這里有幾種最簡(jiǎn)便易行的方式:
一、向客戶(hù)提出刺激性問(wèn)題
提出刺激性問(wèn)題可以激發(fā)客戶(hù)的好奇心,因為人們總是對未知的東西比較感興趣。而提出刺激性問(wèn)題會(huì )使客戶(hù)自然而然地想知道到底是什么。例如,“我能問(wèn)個(gè)問(wèn)題嗎?”由于人們不僅僅對請教的問(wèn)題感興趣,而且還有好為人師的自然天性,因此,被詢(xún)問(wèn)的客戶(hù)會(huì )很自然地回答:“好的,你說(shuō)吧。”也許他們還會(huì )自動(dòng)設想你會(huì )問(wèn)些什么,這就是人的天性。其實(shí),除了在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)設法激起客戶(hù)的好奇心外,在銷(xiāo)售程序的發(fā)展階段,銷(xiāo)售人員還有許多機會(huì )可以利用刺激性問(wèn)題引導客戶(hù)做出滿(mǎn)意的決定。
二、利用群體趨同效用
在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),如果其他所有人都有著(zhù)共同的趨勢,客戶(hù)必然也會(huì )加入進(jìn)來(lái),而且通常想知道更多信息。比如,銷(xiāo)售人員說(shuō):“坦白地講,趙小姐,我已經(jīng)為你的許多同行解決了一個(gè)非常重要的問(wèn)題。”這句話(huà)足以讓趙小姐感到好奇。當然,好奇的趙小姐會(huì )主動(dòng)參與進(jìn)來(lái),當她聽(tīng)到“解決了大多數公司都有的重要問(wèn)題”時(shí),肯定想知道是什么問(wèn)題,你是如何解決的。這就達到了激起客戶(hù)好奇心的最佳效果。
三、不給客戶(hù)提供全部信息
很多銷(xiāo)售人員花費大量時(shí)間來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的好奇心,卻極少想過(guò)設法激起客戶(hù)的好奇心。他們的看法是自己的價(jià)值就是為客戶(hù)提供信息,所以就四面八方拜訪(fǎng)客戶(hù),不厭其煩地向其陳述自己的公司和產(chǎn)品的特征以及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益。
滿(mǎn)足客戶(hù)的好奇心無(wú)疑會(huì )向客戶(hù)提供全部信息,而提供全部信息會(huì )大大降低客戶(hù)進(jìn)一步參與的欲望。試想一下,如果你拜訪(fǎng)的客戶(hù)已經(jīng)掌握了他們想要了解的所有信息,他們還會(huì )對你的會(huì )談產(chǎn)生好奇嗎?他們又有什么理由要聽(tīng)你的銷(xiāo)售陳述呢?
因此,如果你想激起客戶(hù)的好奇心,希望客戶(hù)想主動(dòng)了解更多的信息,那么,就不要在一開(kāi)始就向他們提供所有的信息,從而激起客戶(hù)的好奇心。
四、為客戶(hù)提供新奇的東西
人們總對新奇的東西感到興奮、有趣,都想“一睹為快”。更重要的是,人們不想被排除在外,這大概可以解釋為什么人們對于新產(chǎn)品信息和即將發(fā)生的公告信息總是那么“貪得無(wú)厭”,所以銷(xiāo)售人員可以利用這一點(diǎn)來(lái)吸引客戶(hù)的好奇心。
比如,“李先生,我們將要推出兩款新產(chǎn)品以幫助人們從事電子商務(wù)。問(wèn)題是,讓你提前感知到這個(gè)信息發(fā)布對你的業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的沖擊是不是很有必要?”如果你的新產(chǎn)品發(fā)布的確與客戶(hù)的業(yè)務(wù)相關(guān),那么,客戶(hù)提前了解就顯得至關(guān)重要。你還可以告訴客戶(hù)你要限制參與的客戶(hù)數量并簽訂“不泄露”協(xié)議,從而使你的信息更具有獨特性。
總之,在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),成功吸引客戶(hù)參與有效的銷(xiāo)售會(huì )談的關(guān)鍵在于激發(fā)他們的好奇心。懷有好奇心的客戶(hù)會(huì )選擇參與,反之則不然。激發(fā)客戶(hù)好奇心是標準會(huì )談程序的第一步,也是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)一步了解你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的“火花”。
因此,根據你采取的拜訪(fǎng)方式的不同,你可以采用不同的激發(fā)客戶(hù)好奇心的策略,有不少方法可以幫你做到這一點(diǎn),只要能讓你的客戶(hù)感到好奇,你就可以發(fā)展更多的新客戶(hù),發(fā)現更多的需求,傳遞更多的價(jià)值,銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也會(huì )大大提高。
五、專(zhuān)家點(diǎn)撥
激發(fā)客戶(hù)的好奇心時(shí),銷(xiāo)售人員還必須根據具體的情況注意以下兩方面:一方面是,銷(xiāo)售人員無(wú)論以何種辦法引起客戶(hù)的好奇心理,必須做到出奇制勝。由于每個(gè)客戶(hù)的文化水平、經(jīng)歷背景不同,愛(ài)好興趣也不盡相商,某人看來(lái)新奇的事物,另一人看來(lái)并無(wú)新意。銷(xiāo)售人員絕不可弄巧成拙,增加接近的難度。另一方面,銷(xiāo)售人員無(wú)論以何種方式引起客戶(hù)的好奇心理,必須與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)。如果客戶(hù)發(fā)現銷(xiāo)售人員所玩的把戲與推銷(xiāo)活動(dòng)完全無(wú)關(guān),可能會(huì )立即轉移注意力,并失去興趣,無(wú)法進(jìn)入推銷(xiāo)面面談。
【房產(chǎn)經(jīng)紀人提高客戶(hù)成交機率】相關(guān)文章:
房產(chǎn)經(jīng)紀人如何給客戶(hù)報價(jià)可以提高成交率08-16
房產(chǎn)經(jīng)紀人如何有效促進(jìn)成交10-05
房產(chǎn)經(jīng)紀人快速成交客戶(hù)七步法09-29
房產(chǎn)經(jīng)紀人如何有效促進(jìn)成交的技巧09-17
房產(chǎn)經(jīng)紀人促成交易話(huà)術(shù)匯總08-21
房產(chǎn)經(jīng)紀人如何找客戶(hù)-經(jīng)紀人開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法09-20