加盟店經(jīng)營(yíng)管理的五大核心問(wèn)題

　　進(jìn)入二十一世紀以來(lái)，隨著(zhù)國人對衣著(zhù)的要求越來(lái)越講究，對服飾品牌 的認識越來(lái)越多，服飾行業(yè)進(jìn)入告訴發(fā)展階段，品牌服飾連鎖加盟的商機隨著(zhù)而來(lái)。通過(guò)各種渠道收集到一批連鎖加盟信譽(yù)度高的品牌服飾公司名單，可是仍然很難做最后的決定。男裝品牌的客戶(hù)群相對穩定，利潤也穩定，女裝品牌由于女性的衣柜永遠都是缺少一件衣服而有著(zhù)廣闊的發(fā)展空間，休閑運動(dòng)品牌似乎更迎合時(shí)下時(shí)尚休閑運動(dòng)流行趨勢……怎么樣才能即選對品牌又經(jīng)營(yíng)成功呢?今天應屆畢業(yè)生網(wǎng)為大家帶來(lái)一些相關(guān)的資料來(lái)幫助大家，希望對您有幫助!

　　首先加盟商要明確，無(wú)論是男裝、女裝、還是休閑運動(dòng)類(lèi)服飾都有相應的顧客，都有發(fā)展空間它們的主要區別在于貨品不同、銷(xiāo)售 策略不同，而在經(jīng)營(yíng)管理方面仍然是大同小異，主要體現在以下五個(gè)核心問(wèn)題：

　　加盟店經(jīng)營(yíng)管理的五大核心

　　1、加盟店數量。加盟商與零售商普遍存在單點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的情況，商品 只能在一間店、柜內銷(xiāo)售，調換陳列位置的次數有限，不能退換回品牌公司的滯銷(xiāo)商品只能在店、柜內消化。大家都知道連鎖轉流經(jīng)營(yíng)比單點(diǎn)經(jīng)營(yíng)靈活性高，商品的流轉(發(fā)貨、補貨、換貨、退貨)速度通常由總公司控制，加盟商可向總部申請在授權許可經(jīng)營(yíng)區域內開(kāi)設分店，建議確定第一間店、柜作為主力銷(xiāo)售點(diǎn)后，挑選第二間店、柜作為庫存銷(xiāo)售的渠道，俗稱(chēng)去貨店，即專(zhuān)門(mén)處理庫存。另外，商品也可以通過(guò)轉貨、轉場(chǎng)等轉流手段達到“去貨點(diǎn)銷(xiāo)售”，“再分配銷(xiāo)售”“支援點(diǎn)銷(xiāo)售”目的。如要達到更大程度上的商品轉流，應該要開(kāi)三家店、柜。一般來(lái)說(shuō)，為實(shí)現商品轉流，男裝適宜開(kāi)兩間店，女裝和休閑運動(dòng)適宜開(kāi)三間店。

　　換季時(shí)當首批新貨上市后隨著(zhù)第二波、第三波的商品上市，主力銷(xiāo)售店部分過(guò)季、滯銷(xiāo)商品就可以轉去第二間店、柜銷(xiāo)售，一方面不會(huì )積壓越來(lái)越多的商品，影響陳列形象;另外一方面不用在主力店、柜內頻繁打折扣、促銷(xiāo)，影響未來(lái)的銷(xiāo)售。

　　2、加盟店商品策略。由于品牌服裝的路線(xiàn)風(fēng)格是相對固定的，每次訂貨會(huì )后發(fā)貨的時(shí)間也有安排，所以加盟商要琢磨的是爭取在最好的價(jià)格把商品銷(xiāo)售給最適合的消費者，得到最高的利潤。加盟店的商品策略主要有信息管理、商品管理、調貨管理和促銷(xiāo)管理。

　　信息管理指加盟商通過(guò)總部提供的零售管理系統把店、柜數據在規定時(shí)間傳輸到總部�？偛勘Ａ魯祿�在下一次訂貨會(huì )時(shí)為加盟商分析如何改進(jìn)，并定期將貴賓卡客戶(hù)積分、時(shí)效、活動(dòng)回贈的方法反饋給加盟店。加盟商還可根據銷(xiāo)售數據監控庫存。

　　商品管理指的是把握商品貨量、貨品分類(lèi)分析及重點(diǎn)管理、銷(xiāo)售初、中、末期管理，適應市場(chǎng)變化。雖然在選址時(shí)已經(jīng)調查分析加盟店所在地的消費群和品味，但還要定期再分析，按商品采購計劃安排相應的商品銷(xiāo)售。在安排相應的商品時(shí)，要考慮以下問(wèn)題：首先，主力販賣(mài)商品有哪些?其占全店營(yíng)業(yè)比是否理想?然后，營(yíng)業(yè)人員對商品的特性是否了解?最后，營(yíng)業(yè)人員是否充分明白自己商品消費群?即要了解自身品牌商品、品牌價(jià)格、品牌在新增銷(xiāo)售點(diǎn)顧客的價(jià)格承受力。

　　調貨管理指的是商品的轉貨、轉場(chǎng)管理。當加盟商有兩個(gè)以上的銷(xiāo)售點(diǎn)時(shí)，就可以日常在銷(xiāo)售中發(fā)生商品缺貨時(shí)從一個(gè)店、柜轉貨(調貨)時(shí)商品去其他店、柜銷(xiāo)售，節假日大型促銷(xiāo)或季末促銷(xiāo)時(shí)，商品重新組合后在不同的銷(xiāo)售點(diǎn)再分配。

　　促銷(xiāo)管理指的是加盟商 通過(guò)總部的新品上市，推廣指定貨品、形象推廣等活動(dòng)方式提高商品 銷(xiāo)售 業(yè)績(jì)，具體到發(fā)放優(yōu)惠券、定向促銷(xiāo)、VIP卡發(fā)放等。促銷(xiāo)也是解決庫存問(wèn)題的一個(gè)方法。

　　3、加盟店人員管理。加盟店通常由加盟商本人或聘請的店長(cháng)負責店鋪的全部運營(yíng)工作，店鋪管理重點(diǎn)在于導購員管理、商品管理和陳列，其中導購員管理妥善與否，直接關(guān)系到店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。在此對重要注意事項加以說(shuō)明：首先，招聘適合的導購員。在形象和氣質(zhì)方面，對男裝品牌 的導購員要求比較高。在自身善于打扮和對時(shí)尚把握方面，對女裝品牌導購員要求比較高。在活力和感染力方面，對休閑運動(dòng)品牌的導購員要求比較高。其次，把每日、每月、年度工作職責以書(shū)面形式列出一份完整的工作清單，提供給店長(cháng)與導購員作為營(yíng)業(yè)時(shí)的規范。每日工作包括開(kāi)店、清潔、商品管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)統計、補貨、關(guān)店……每月工作包括業(yè)績(jì)統計、商品盤(pán)點(diǎn)、排班分配……年度工作包括換季進(jìn)貨、改變陳列與裝潢、打折促銷(xiāo)、培訓……。再次，落實(shí)品牌服飾公司對店長(cháng)和導購員的定期培訓，每季新品上市前都要進(jìn)行產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技巧培訓。平時(shí)加盟商也要經(jīng)常激勵員工士氣，每天開(kāi)雙向溝通的早會(huì )。然后，通過(guò)制定傭金提成率、銷(xiāo)售指標促進(jìn)銷(xiāo)售。對于大多數員工，就現實(shí)而言，薪金才是最重要的，所以制定激勵性的提成方案和績(jì)效評估才能從根本上吸引員工自我提升與穩定工作。最后，培養店長(cháng)的訂貨能力。

　　4、加盟店庫存管理。由于服飾行業(yè)具有很強的流行變更趨勢，雖然你店里的過(guò)季衣服可能是別人店里的上市新貨，但是你的固定消費群已經(jīng)認定那是過(guò)季衣服。商品庫存一直是壓在加盟商心中的心頭大石。趙英雄《終端維動(dòng)力》一書(shū)為解決加盟商庫存問(wèn)題提供了一套系列方案，要點(diǎn)如下：

　�、�、加盟商訂貨不要訂庫存，為什么越來(lái)越多服飾企業(yè)在訂貨會(huì )上邀請服飾品牌咨詢(xún)專(zhuān)家指導加盟商如何訂貨?因為庫存產(chǎn)生的源頭在于沒(méi)有做細致的商品采購規劃。

　�、�、在銷(xiāo)售過(guò)程中要做好適當的監控、選對合適的上市時(shí)間。加盟商既然選擇了某個(gè)品牌加盟，自然是已經(jīng)確定此品牌適合當地市場(chǎng)一部分消費群，但是由于服飾的流行受到社會(huì )文化的影響，所以經(jīng)常會(huì )出現不可預測的事情。這是難以控制的外在因素，但是加盟商要練好內功，經(jīng)常修正傳統管理商品的思想，有預見(jiàn)性地預防處理庫存問(wèn)題，制定銷(xiāo)售計劃、上市時(shí)段和存銷(xiāo)比，才能減少庫存。畢竟事前細致籌劃，勝于事后處理的煩惱。

　�、�、靈活運用處理商品庫存的短期方案和長(cháng)期方案，通過(guò)短期減價(jià)、優(yōu)惠回贈吸引顧客即興消費，又或是通過(guò)調整商品結構，建立VIP客戶(hù)管理系統，定向促銷(xiāo)等隱蔽地處理庫存。

　　5、加盟商多品牌化發(fā)展。在現今市場(chǎng)的競爭下，品牌服裝公司在原品牌基本成熟的基礎上，再開(kāi)發(fā)適合另一年齡層的品牌。部分品牌公司新開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)兩至三個(gè)品牌，也推出優(yōu)惠政策鼓勵原有加盟商加盟新品牌。品牌也是有成長(cháng)期、成熟期和衰退期，加盟同一公司其他品牌在經(jīng)營(yíng)上的好處是新品牌可以利用原本成熟品牌的銷(xiāo)售渠道快速占領(lǐng)市場(chǎng)，加盟商可以增開(kāi)新銷(xiāo)售點(diǎn)，如果原來(lái)的店鋪面積大，在原有店鋪人員基礎上增加人員即可。