讓客戶(hù)感覺(jué)到享受了“免費的午餐”

　　讓客戶(hù)感覺(jué)到享受了“免費的午餐”

　　愛(ài)占小便宜是人性的一個(gè)特點(diǎn)，每個(gè)人都希望得到“免費的午餐”。但是在很多情形下，我們進(jìn)一步分析就會(huì )發(fā)現愛(ài)占小便宜這種心理有時(shí)更多的并不是出于功利上的考慮，而是人們在占到“小便宜”后常會(huì )有好心情。所以在銷(xiāo)售時(shí)，我們不妨滿(mǎn)足客戶(hù)愛(ài)占小便宜的心理，讓客戶(hù)買(mǎi)得開(kāi)心，也使我們賺得更多。

　　小王開(kāi)了一家電子產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店。他對于店面的布置費了一番心思。他的店里，除了各式電子產(chǎn)品以外，還陳列著(zhù)各種各樣的物品：有靠枕等各種小件家居用品，有咸蛋超人等各種兒童玩具，還有很多小工藝品等。物品非常多，使得他的小店顯得擁擠雜亂，但他的生意卻非常好。一次，一位客戶(hù)到小王的店里購買(mǎi)MP4。雙方經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，客戶(hù)有些累了，就坐下來(lái)喝杯茶。這時(shí)，他才發(fā)現茶的味道非常好，便忍不住問(wèn)小王：“這杯茶里用的是什么茶葉?”這時(shí)，小王拿出了一包茶葉慷慨地送給了客戶(hù)�？蛻�(hù)意外得到小王“買(mǎi)一送一”的饋贈，覺(jué)得占了便宜，十分爽快就交款了。其實(shí)，小王早已買(mǎi)好了很多茶葉存在店里。

　　如果客戶(hù)是帶著(zhù)孩子一起來(lái)的，那么他可以送的東西就更多了。但是，小王并不會(huì )主動(dòng)送東西給客戶(hù)，而是等著(zhù)客戶(hù)看中了店里的某一樣東西提出要求時(shí)，他才非常“慷慨”地送給客戶(hù)。

　　事實(shí)上，很多客戶(hù)在購買(mǎi)了產(chǎn)品之后，都會(huì )因為奇怪店里面為什么擺放著(zhù)那么多東西而問(wèn)小王，是不是可以送點(diǎn)什么給他。因為他感覺(jué)自己和小王做了宗大生意，總得有點(diǎn)什么東西贈送吧?小王就是利用人們這種想占小便宜的心理，故意不說(shuō)出是贈品，而在客戶(hù)提出要求后裝作是“慷慨”地送給客戶(hù)。在這種情況下，客戶(hù)反而覺(jué)得是自己占到了便宜。

　　在這個(gè)案例中，小王在店里擺滿(mǎn)了各種小物品，就是充分地利用了客戶(hù)喜歡占小便宜的心理，使客戶(hù)非常爽快并且十分開(kāi)心地成交。雖然客戶(hù)占了小便宜，但是小王的生意卻越來(lái)越好，獲得了更多的利潤。

　　在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，諸如優(yōu)惠打折、免費送貨、贈品、附加服務(wù)等“小便宜”都可以讓客戶(hù)感到喜悅。如果這些“小便宜”已經(jīng)不能讓客戶(hù)感到欣喜，那么銷(xiāo)售員也可以準備一些特色優(yōu)惠、特色服務(wù)，給客戶(hù)一個(gè)“意外的驚喜”。

　　不過(guò)，我們也會(huì )遇到一些得寸進(jìn)尺的客戶(hù)，占了小便宜還想占大便宜。當我們發(fā)現對方有這種傾向時(shí)，最好馬上打斷他這種不切實(shí)際的想法，可以說(shuō)：“公司有規定，我不能這樣做。”或者對客戶(hù)說(shuō)明我們不能再降價(jià)或免費贈送的理由。說(shuō)話(huà)的時(shí)候，要柔中帶剛，盡量讓客戶(hù)理解我們和公司的苦衷。

　　一定要讓客戶(hù)意識到自己占了便宜，如果客戶(hù)覺(jué)得理所應得，那么我們的付出就白費了。優(yōu)惠策略不能太過(guò)頻繁，否則客戶(hù)就不會(huì )認為這是難得的機會(huì )，也就不會(huì )珍惜了。滿(mǎn)足客戶(hù)貪小便宜的心理要投其所好，保證我們所給予的“便宜”正合客戶(hù)的胃口。

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