關(guān)注大客戶(hù)看重的9個(gè)方面

　　工業(yè)用品是指由制造商、批發(fā)商、零售商、機構(如醫院或學(xué)校)或組織為用于生產(chǎn)、再銷(xiāo)售、資本設備、維修或研究與發(fā)展所購買(mǎi)的產(chǎn)品與服務(wù)，它可分為：原材料、設備、組裝件(元器件)、零部件(專(zhuān)用件)、消耗補給品、服務(wù)六種。

　　同樣是工業(yè)用品的銷(xiāo)售，不同的客戶(hù)在采購、決策、關(guān)心內容等方面都各不一樣，也許，私人的小老板可以一個(gè)人拍板搞定，然而，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來(lái)共同決定。根據個(gè)人經(jīng)驗的總結以及對大客戶(hù)的研究與分析，我提出一些個(gè)人看法，以做參考。

　　1、大客戶(hù)對工業(yè)用品采購流程不同

　　工業(yè)用品的采購程序因公司的不同而各異，這取決于各公司的經(jīng)營(yíng)規模和管理側重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，要涉及到以下幾種人：申請可能由工程設計部或所屬工廠(chǎng)提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規，總經(jīng)理或許會(huì )進(jìn)行干預做最后決定。

　　在小型企業(yè)里，一切重要物資的采購大權實(shí)際上都掌握在老板的手里，但在決策過(guò)程中老板又或多或少受到手下小人物們的影響。比如公司要購買(mǎi)一臺復印機，雖然最終決定權在老板手里，但購買(mǎi)哪個(gè)牌子可能文秘是慫恿者，因為這機器是她用得最多，也就是最有發(fā)言權。因此，工業(yè)用品的銷(xiāo)售員通常都面對著(zhù)一種復雜的局面，往往需要拜見(jiàn)許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關(guān)節，最后才能做成生意。

　　2、大客戶(hù)對工業(yè)用品的購買(mǎi)動(dòng)機不同

　　和生活消費品不同的是工業(yè)用品更注重商品的使用價(jià)值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價(jià)格對于工業(yè)用品來(lái)說(shuō)也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為企業(yè)都有這樣的認識，再便宜的東西如果不耐用也是白搭，能夠使企業(yè)正常工作才是最重要。這也正是工業(yè)采購員的責任之所在。

　　尤其在企業(yè)購入生產(chǎn)性設備時(shí)，老總最關(guān)心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)。如果這幾條能滿(mǎn)足，企業(yè)才會(huì )考慮購買(mǎi)。但對于機器設備的問(wèn)題，應如何處理呢，當面對著(zhù)的是企業(yè)老總時(shí)，可以把它當作產(chǎn)生設備來(lái)推銷(xiāo)，說(shuō)明其產(chǎn)品是如何的提高生產(chǎn)率，從而減少了企業(yè)的生產(chǎn)成本(時(shí)間及人力成本)，加強了企業(yè)的社會(huì )競爭力。而面對設計部經(jīng)理時(shí)，則更應強調其產(chǎn)品的方便快捷性。

　　3、大客戶(hù)購買(mǎi)工業(yè)用品一般有預算

　　以工業(yè)用品設備為例，它包括生產(chǎn)性設備和企業(yè)管理性設備。工業(yè)設備方面的生意有大有小，差別極大，小到手動(dòng)工具，如手鉆、扳手等只值幾元錢(qián)的東西;大到價(jià)值幾百萬(wàn)元的重型設備如機床、高爐及貨船等。它們一般都計入經(jīng)營(yíng)性支出，而且列入企業(yè)資產(chǎn)負債表。有的設備是標準化的，可以擺到貨架上出售，有的則是特意為顧客設計的。

　　絕大部分企業(yè)都認為把投資用到購買(mǎi)優(yōu)良的生產(chǎn)性設備上，因為他們都知道如果生產(chǎn)效率不高，企業(yè)就會(huì )失敗。只要他們明白能夠在相對較短的時(shí)間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而相對于企業(yè)管理性設備則比較難下訂單，甚至還這樣的認識：購買(mǎi)生產(chǎn)設備，企業(yè)可以賺錢(qián);購買(mǎi)辦公設備只是讓員工更舒服些，對于企業(yè)不會(huì )有太大好處，因此企業(yè)購買(mǎi)管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。

　　4.大客戶(hù)認為銷(xiāo)售工業(yè)用品需要長(cháng)期的關(guān)系

　　有人說(shuō)在工業(yè)用品市場(chǎng)上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，把客戶(hù)拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶(hù)建立起長(cháng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹(shù)起一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。

　　有時(shí)，工業(yè)用品交易的談判可以延續很長(cháng)一段時(shí)間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進(jìn)大門(mén)就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù)，在舊合同期滿(mǎn)前沒(méi)有購買(mǎi)權。

　　當然，并非所有的工業(yè)用品都需要這么長(cháng)時(shí)間的關(guān)系，有時(shí)公關(guān)活動(dòng)做得好，高層的互動(dòng)比較容易獲得定單。

　　5.大客戶(hù)比較強化談判協(xié)商

　　在許多情況下，工業(yè)用品的價(jià)格是可以談判的，尤其是遇到大買(mǎi)主。在推銷(xiāo)特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務(wù)時(shí)，價(jià)格一般需雙方進(jìn)行協(xié)商，通過(guò)談判達成雙方接受的價(jià)格和條件。

　　談判是大客戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)之間非常重要的手段，學(xué)會(huì )談判，了解并懂得真正的談判對于大客戶(hù)的銷(xiāo)售非常重要。這也就是我，為什么會(huì )把談判技巧列在大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓中的原因。

　　6.大客戶(hù)需要備忘錄等來(lái)強化雙方的信任感

　　工業(yè)用品市場(chǎng)，為了減少雙方的誤解，人們普遍都要采用書(shū)面合同(契約)或備忘錄等，根據不同的階段采取的方式也是各不一樣，雙方往往都需要一些承諾，從一些小小的承諾最后到大大的承諾，然而，承諾的方式就是備忘錄等，因為人們往往相信過(guò)程是非常重要的，而不僅僅就是結果。

　　7.大客戶(hù)對工業(yè)用品更需要售后服務(wù)

　　服務(wù)已成為當前商家競爭的一大手段。有無(wú)良好的服務(wù)措施及設施，是個(gè)非常重要的問(wèn)題，這對工業(yè)用品尤其是�？梢院敛豢鋸埖恼f(shuō)，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買(mǎi)了你的復印機，卻經(jīng)常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修――這種事情最能破壞工業(yè)用品買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。

　　有時(shí)，買(mǎi)主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行，他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián)也無(wú)所謂，甚至會(huì )購買(mǎi)一些維修零件庫存備用。由此可見(jiàn)，工業(yè)用品的售后報務(wù)是多么的重要。對于工業(yè)用品來(lái)說(shuō)，拿到定單只是銷(xiāo)售的開(kāi)始。工業(yè)用品銷(xiāo)售員的成功與否，取決他隨后的服務(wù)工作。因此，工業(yè)用品銷(xiāo)售員應當切切實(shí)實(shí)地做好善后的每一項工作，尤其是大客戶(hù)，要特別認真，決不能因小而失大。

　　8.大客戶(hù)對工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注

　　在許多情況下，如果你的公司能夠向顧客提供必需的技術(shù)咨詢(xún)和技術(shù)交換，他們就會(huì )主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，與你建立長(cháng)期關(guān)系。尤其是那些并不想制造初級產(chǎn)品的工業(yè)公司理是如此。

　　一個(gè)年輕從辦了一有小公司，專(zhuān)門(mén)向保健品工業(yè)出售印好圖案的包裝盒，但他不是印刷商，對印刷技術(shù)也不在行，于是他找到一個(gè)可以提供印刷技術(shù)服務(wù)的公司，根據他的設計拿出成品。這樣的客戶(hù)一旦形成關(guān)系不太會(huì )被搶走。

　　9.工業(yè)用品對大客戶(hù)銷(xiāo)售要抓住時(shí)機成交

　　大型公司內部的主管們或領(lǐng)導有可能發(fā)生改換，如果你的項目本來(lái)運轉非常正常，一定要花費力氣力爭早一點(diǎn)結束，否則，就會(huì )遙遙無(wú)期;如果你的項目本來(lái)運轉比較一般或很差，也許就是機會(huì )，因為來(lái)了一位新領(lǐng)導，這將是你下手的好機會(huì )，所以，時(shí)機非常重要。

　　總之，工業(yè)用品的成交沒(méi)有什么特別的地方，但有點(diǎn)特別強調，就是“機不可失，時(shí)不再來(lái)”，工業(yè)用品的客戶(hù)都十分重視發(fā)貨時(shí)間。

　　所以，在工業(yè)用品銷(xiāo)售中，這九個(gè)方面是大客戶(hù)非常在乎的。

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