銷(xiāo)售中如何快速提升自己的口才

　　提高說(shuō)服力的技巧有很多，比如重視愿景描繪、連續提問(wèn)引導對方關(guān)注點(diǎn)等等，但這些都有較高的口才要求和技能儲備，并不是適合所有人。接下來(lái)要講的這四個(gè)技巧，非常簡(jiǎn)單好用，希望大家讀完讀懂，同時(shí)還要勤加練習加以?xún)然��?/p>

　　1.風(fēng)險逆轉

　　上聚美優(yōu)品買(mǎi)的化妝品，哪怕用掉一半，7天之內也可以無(wú)理由退換。

　　上京東買(mǎi)的iphone6s,如果買(mǎi)回來(lái)發(fā)現有問(wèn)題，7天之內打個(gè)電話(huà)也可以退掉。

　　在新東方報了“四級包過(guò)班”的課程，要是最后四級沒(méi)過(guò)的話(huà)，可以重新免費學(xué)習或者退費。

　　以上三個(gè)例子，很顯然對于說(shuō)服用戶(hù)來(lái)購買(mǎi)自己的產(chǎn)品和課程極有幫助，因為他們把原本需要消費者承擔的風(fēng)險轉嫁到了自己身上。

　　不管這個(gè)風(fēng)險是：買(mǎi)錯了化妝品，iphone不好用，還是四級過(guò)不了白花錢(qián)。

　　人們之所以難以被說(shuō)服，很大程度上是因為他們害怕承擔錯誤決策的成本。而當你把風(fēng)險從說(shuō)服對象那里轉移給自己，或者是承擔一部分之后。整個(gè)說(shuō)服成功的幾率就會(huì )大增。

　　所以當你下一次請求老板給你加薪時(shí)，可以順帶說(shuō)一句“要是我下一個(gè)季度kpi沒(méi)達標，老板可以把薪水給我降回到原來(lái)水平�！卑鸭有街�后員工績(jì)效沒(méi)有增長(cháng)的風(fēng)險轉嫁到自己頭上。

　　當你對女神表白無(wú)果，或是女神猶豫不決的時(shí)候，如果順帶說(shuō)一句“你也不要有太大壓力，不一定是要馬上成為男女朋友，我們可以慢慢的正常相處。要是你覺(jué)得不合適，我們重新回到普通朋友的關(guān)系也沒(méi)什么”。這樣一來(lái)可以避開(kāi)“男女朋友/普通朋友”的二選一抉擇，而是用一個(gè)折中選擇代替，把女神害怕答應你之后又發(fā)現不合適的風(fēng)險降到最低。

　　說(shuō)個(gè)例子，曾經(jīng)幫一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司招人，有一個(gè)學(xué)歷不高，能力也一般的小伙子來(lái)應聘。一面試，發(fā)現確實(shí)也不太合適，不過(guò)最后我們還是決定給他offer，原因是，他在面試最后說(shuō)了這樣一段話(huà)：

　　“我可以免費為公司打工兩周(不簽合同)，要是您覺(jué)得我不合適，直接開(kāi)掉我就可以了，也不用付我工資。要是覺(jué)得我合適，我們再簽合同，再按正常流程走�！�

　　2.降低門(mén)檻

　　在泡妞界，有一本書(shū)很火，叫《謎男方法》(The Mystery Method)主要是教男生如何在夜店短時(shí)間內把美女勾引上床。

　　《謎男方法》里有一個(gè)理論，說(shuō)的是：女生一般不會(huì )直接答應一個(gè)大要求(比如跟一個(gè)剛認識30分鐘的陌生男人上床)，但是有可能會(huì )答應一系列小要求：

　　比如在你初步搭訕成功后，跟你玩各種酒吧小游戲(比如喝酒啊、猜拳啊、跳舞之類(lèi)的，我是三好學(xué)生，也不太懂這些)

　　在進(jìn)一步熟絡(luò )后，會(huì )提出進(jìn)一步的小要求：開(kāi)車(chē)帶她去另一個(gè)地方聊天喝酒——邀請她去自己家看可愛(ài)寵物——邀請她和自己坐在床上看DVD……原諒我沒(méi)辦法再寫(xiě)下去了，再寫(xiě)下去又成小黃文了。

　　總而言之，就是把一個(gè)大要求，拆解成一系列小要求，從通過(guò)“降低門(mén)檻”，增加對方答應自己的可能。當對方說(shuō)出第一個(gè)“yes”后，她之后的決定都會(huì )傾向于加強自己先前的決定。

　　這在銷(xiāo)售領(lǐng)域里稱(chēng)之為“加碼”，在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里稱(chēng)之為“承諾和一致性”，在管理學(xué)上稱(chēng)之為“沉沒(méi)成本”。

　　3.公眾符號背書(shū)

　　“建立公眾熟悉的符號與自己的產(chǎn)品的連接關(guān)系，以此削弱用戶(hù)和消費者的不信任感”。

　　佳潔士牙膏用“全國牙醫師協(xié)會(huì )”的公眾符號為自己背書(shū)。

　　各種產(chǎn)品都熱衷于找唄公眾熟悉的名人為自己代言。

　　90后創(chuàng )業(yè)者用一系列炫目的抬頭為自己背書(shū)。

　　具體到說(shuō)服領(lǐng)域，不一定要找全世界人民都知道的公眾符號，找全行業(yè)的符號，甚至是只有對方知道的符號，也是可以的。

　　比如，當你面試的時(shí)候，你可以在面試快結束的時(shí)候，順帶提一句“其實(shí)我對這個(gè)行業(yè)確實(shí)是比較感興趣，我之前也參加了XX(同行業(yè)競爭對手公司)的面試，也順利拿到了offer”。

　　4.暗示“稀缺性” ：

　　通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是讓對方知道：“過(guò)了這個(gè)村，就沒(méi)有這個(gè)店了”。

　　為什么很多人愿意在“雙十一”買(mǎi)那么多自己并不需要的東西，因為這樣的電商大減價(jià)一年僅此一次，具有“稀缺性”。

　　為什么電視購物節目，在售賣(mài)某件量產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，會(huì )時(shí)刻播報這件產(chǎn)品僅剩多少件。也是在暗示“稀缺性”，說(shuō)服你趕緊來(lái)?yè)屬彙?/p>

　　為什么很多售樓小姐在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì )告訴客戶(hù)“這是我專(zhuān)門(mén)向領(lǐng)導申請的折扣”，其實(shí)也是在暗示“稀缺性”——“你這次不買(mǎi)，以后就沒(méi)有這個(gè)折扣”了。

　　人類(lèi)對于失去某件東西的感知強度要遠大于得到某件東西，當你在說(shuō)服的過(guò)程中暗示了“稀缺性”，對方就會(huì )產(chǎn)生“臥 槽，這次要是不XX,下次就沒(méi)有機會(huì )了”。在對方的腦海中，把錯過(guò)這次機會(huì )和痛苦的感受建立起聯(lián)系，那么成功說(shuō)服的把握就會(huì )大增。

　　小結：

　　風(fēng)險逆轉，通過(guò)把風(fēng)險轉移到自己身上，從而降低對方做出錯誤決策的成本。

　　降低門(mén)檻，是指當大的要求難以被接受，通過(guò)讓對方答應小的要求來(lái)形成一致性，進(jìn)而再考慮更進(jìn)一步的說(shuō)服。

　　公眾符號背書(shū)，是指利用對方腦海中已知的符號，與自己要說(shuō)服的結果建立聯(lián)系，削弱不信任感，讓對方覺(jué)得你是“靠譜”的

　　暗示“稀缺性”，是通過(guò)強化“錯過(guò)這次機會(huì )”的痛苦，增強說(shuō)服的可能。

　　在不同狀況下，要根據具體情境進(jìn)行使用。

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