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2016年理財規劃師考試案例制作經(jīng)驗分享
說(shuō)起綜合案例制作，其實(shí)是每一個(gè)AFP/CFP學(xué)員的必修課，甚至CFP里還有最難的一門(mén)考試就是綜合理財案例規劃。當然，在如何制作上，包括分析、步驟、計算，其實(shí)課件里都有詳細的解說(shuō)，每一個(gè)合格的學(xué)員應該都可以根據課件制作出相應的案例規劃。然而，知識最終應該是用于實(shí)踐，教科書(shū)般的模式還是需要自己的總結利用才能用于實(shí)踐中，本次理財師大賽也是一場(chǎng)尊重實(shí)踐的比賽。因此本次決賽階段，每個(gè)賽區各有3種不同情況的案例情形設定，總計有12個(gè)不同的案例，都是精心設計的，很能考驗各參賽人員的實(shí)際水平，如果僅是按照教科書(shū)般的模式生搬硬套，是無(wú)法達到要求的。
從制作理財規劃案例來(lái)說(shuō)，如何避免教科書(shū)般的生搬硬套呢?其實(shí)很簡(jiǎn)單，就個(gè)人相關(guān)經(jīng)驗來(lái)說(shuō)，理財師必須要按照四步驟，逐步解決主線(xiàn)問(wèn)題。
步驟一、家庭現狀分析
主要包括三方面：財務(wù)分析、家庭情景分析、心理分析。
財務(wù)分析是最簡(jiǎn)單的，一般就是需要根據條件，制作家庭的資產(chǎn)負債表、收支儲蓄表、現金流量表，把零散的各個(gè)數據總結到這三張表內，就可以很容易的判斷出該家庭的財務(wù)情況，這里主要是定量分析。之后，需要根據相關(guān)的數字，計算重要指標，來(lái)進(jìn)行定性分析。例如，通過(guò)計算負債比率來(lái)確定負債是否過(guò)高，通過(guò)計算自由儲蓄率來(lái)判斷收支平衡情況，衡量各種收入的構成比例分布或各種資產(chǎn)的構成比例分布，來(lái)判斷家庭財務(wù)是否結構合理。針對財務(wù)分析部分，一般如果學(xué)習過(guò)AFP課程的都可以比較簡(jiǎn)單的完成。
家庭情景分析，要求根據對方家庭情況，特別是非財務(wù)性因素，進(jìn)行充分的了解。例如目前的家庭生命周期，和以后將會(huì )對家庭財務(wù)造成的重大變化。例如如果打算明年要小孩，可能就要提前準備教育金，如果步入中年，退休金也是要必須考慮的。
心理分析，則要求要有很強的代入感，要求有比較強的實(shí)際工作經(jīng)驗，特別是對客戶(hù)屬于哪一類(lèi)人群，他們的一般心理因素的定位要有比較好的把握。這點(diǎn)最明顯是在投資決策上，從資料里也能看出，一些客戶(hù)投資過(guò)于保守，一些客戶(hù)投資過(guò)于激進(jìn)，各自的心理因素不同。那么這就決定了你給出的解決方案是否能說(shuō)服客戶(hù)。包括本次理財師大賽，里面也有多個(gè)案例涉及了心理分析方面，甚至老師給出的問(wèn)題就是：你準備如何說(shuō)服客戶(hù)。因此這些方面必須在一開(kāi)始就得到重視。
步驟二、尋找并發(fā)現理財目標
這個(gè)可能是理財案例制作里最關(guān)鍵的部分，一般情況下，從材料的字里行間，可以判斷出客戶(hù)明顯的理財目標，例如購房、退休養老、小孩教育、移民或其他特殊目的方面。但是，除了已知條件外，還需要理財師根據家庭現狀分析，判斷出家庭的潛在需要，例如是否需要提前準備養老金或者教育金，投資結構是否需要調整降低風(fēng)險，資產(chǎn)是否需要置換來(lái)平衡資產(chǎn)負債情況，現金流是否需要調整等�？梢哉f(shuō)，理財師的專(zhuān)業(yè)度和經(jīng)驗，就體現在是否能敏銳的發(fā)現客戶(hù)潛在問(wèn)題上。因為如果無(wú)法發(fā)現問(wèn)題，也就無(wú)法進(jìn)行合理的分析判斷和建議。就猶如醫生看病一樣，沒(méi)有發(fā)現異常，也就無(wú)法發(fā)現病因，造成誤診下錯藥。
步驟三、分析理財目標并提出各自解決方案
這個(gè)步驟其實(shí)是比較細膩的步驟，需要對各個(gè)理財目標進(jìn)行分析整理，并提出合理方案。這里特別要注意的有兩點(diǎn)：
1、注意數字計算的運用。要通過(guò)合理假設數據并結合實(shí)際數字，模擬出各個(gè)方案的執行效果。例如，根據投資收益率、通貨膨脹率假設和已有的收支儲蓄或者資產(chǎn)負債情況，很容易計算出未來(lái)若干年后的財產(chǎn)情況，并判斷能否達到目標。
2、注意長(cháng)短期目標的不同解決選擇，特別要強調專(zhuān)款專(zhuān)用原則，避免挪用。例如可以將理財目標分為短期計劃或長(cháng)期計劃，采取專(zhuān)款專(zhuān)用原則，分別采用目前已有的資產(chǎn)投資或者是日常儲蓄積累的方式來(lái)作出對應選擇。
這里還要注意的是，對于同樣的一個(gè)理財目標，很有可能會(huì )有2-3種合適的解決方案，需要分別進(jìn)行計算和總結，并通過(guò)相應的分析可以給出合理的推薦。
步驟四、保險規劃、投資規劃和現金流核算
在完成以上三個(gè)步驟后，一般還需要根據其家庭情況，作出合適的保險規劃，排查其相應的風(fēng)險點(diǎn)，例如對于主要收入來(lái)源的家庭成員應給予保險的重點(diǎn)保障。需要核算各自家庭成員的保險需求金額，所需要保險種類(lèi)，額度，同時(shí)注意控制總保費，一般不能超過(guò)家庭年收入的10%。一般建議，如果是保費負擔能力弱的，采取意外+定期壽險。如果保費負擔能力強，采取意外+重大疾病，另外針對容易出意外事故的職業(yè)，例如出租車(chē)司機等，意外險里要特別加強交通意外的部分。
投資規劃則是需要做一個(gè)完整的投資規劃調整，主要包括：1、需要按照3-6個(gè)月標準建立家庭應急存款準備金;2、根據各理財目標完成方案，重新梳理好各資金的安排及相對采取的投資工具，包括基金、債券、存款、信托等的品種及預期收益。
這里需要注意兩點(diǎn)：一是預期收益率必須估算真實(shí)，如果說(shuō)出一個(gè)，投資股票預期年化收益20%，請問(wèn)誰(shuí)能保證如何達到?二是選擇投資工具要多考慮客戶(hù)允許的心理因素。一個(gè)非常保守的客戶(hù)是不可能一日之間接受股票或者期貨類(lèi)投資品種的。
現金流核算則是最后一步，通過(guò)把各理財方案，包括其產(chǎn)生的投資規劃以及保險規劃，進(jìn)行總體現金流測算，最好給出總體方案實(shí)施后的現金流變化。假如現金流不夠，則必須推倒重來(lái)修改方案。
對于參加類(lèi)似比賽的朋友們來(lái)說(shuō)，以下還有三個(gè)小訣竅告訴大家。
第一、 看清問(wèn)題
比賽時(shí)候采用的案例，一般都有明確的目的性，不會(huì )是大而全的，因此案例制作中的重點(diǎn)應該放在解答問(wèn)題上。必須看清題目中老師的要求，有所側重，而不能千篇一律答題或者是視而不見(jiàn)。本次理財師大賽就有這種類(lèi)型的題目，例如直接問(wèn)你如何說(shuō)服客戶(hù)采用你的方案，這就涉及到我們前面所說(shuō)的心理上的考慮。
第二、 突出重點(diǎn)，避免教科書(shū)式繁瑣
以本次大賽為例，500多人參加決賽，評委老師就那么幾個(gè)，每人工作量有多大。因此關(guān)鍵是要把案例突出重點(diǎn)，特別是突出你的解題思路，讓老師可以一目了然。而切忌教科書(shū)式的繁瑣，一些次要的或者是走過(guò)場(chǎng)形式的東西可以不寫(xiě)。例如開(kāi)場(chǎng)的自我道德描述，沖突描述等等，都是不必要的。
第三、 事先準備得充分，包括常用的計算模版或者是專(zhuān)業(yè)軟件
以本次大賽為例，總共才4小時(shí)，包含了自己分析和現場(chǎng)制作PPT等，時(shí)間緊迫，沒(méi)有那么多時(shí)間讓你一一計算每個(gè)問(wèn)題。因此事先做好充分準備，特別是自己制作好常用的運算用EXCEL模版，或者是使用專(zhuān)用的理財師軟件會(huì )起到事半功倍的效果。如果PPT也有事先的模版，只需要改下內容，那就更完美了。
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