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2016理財規劃師經(jīng)驗分享：面對高端客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)
今天希望通過(guò)這個(gè)機會(huì )，講一講理財規劃師的困惑、使命、社會(huì )責任，以及理財規劃的基本原理以及它的利用等，通過(guò)這些問(wèn)題，達到幫助大家在技術(shù)上提高自己的目的。
目前整個(gè)理財市場(chǎng)正處于服務(wù)形式轉型的過(guò)程中，在這一個(gè)過(guò)渡階段，理財規劃師必須學(xué)會(huì )用新的方法為客戶(hù)服務(wù)。
以目標為導向的理財規劃我有一個(gè)同學(xué)，中大的博士，在一家證券公司工作，在證券投資方面很有研究，經(jīng)常發(fā)表證券市場(chǎng)的分析文章。3年前，他認識一個(gè)條件不錯的女友，在他們打算結婚的時(shí)候，女友的媽媽提出要讓他先買(mǎi)了房子再結婚，但他不肯，理由是他的錢(qián)都在股市里，如果現在拿出來(lái)，很不劃算，想再等一下，女朋友因此和他分手了。到了現在，他老婆沒(méi)有，房子沒(méi)有，而錢(qián)仍然套牢在股市里。
你說(shuō)我這個(gè)同學(xué)不懂理財嗎?不，他是理財專(zhuān)家，在技術(shù)上是高手。他走到現在這一步，其實(shí)是因為他犯了一個(gè)最大的錯誤——他沒(méi)有做好理財規劃，把所有的錢(qián)都投到了高風(fēng)險的股市。
人生不同的階段可以有不同的目標，但作為一個(gè)30多歲的男人，在應該負擔起家庭的責任的時(shí)候，不應只是以投資增值為目的，而應該以實(shí)現自己成家立室的人生目標，做好理財規劃，選擇合適的投資方式。
廣東電視臺的一個(gè)主持人，在理財經(jīng)理問(wèn)他“你為什么想買(mǎi)基金?”時(shí)，回答：“別人都在買(mǎi)，我還沒(méi)買(mǎi)過(guò)。”像他這樣在投資時(shí)比較盲目，沒(méi)有規劃性的人還很多。其實(shí)，他應該首先確認自己有多少資產(chǎn)，近期有什么開(kāi)支需求，遠期有什么目標，然后再制定計劃。如果他近期有大筆的現金需求，例如兒子馬上要出國留學(xué)，購買(mǎi)理財產(chǎn)品就要保持較高的本金安全以及流動(dòng)性，可以購買(mǎi)貨幣市場(chǎng)基金等產(chǎn)品;如果長(cháng)遠有什么目標需求，就要在對自己的風(fēng)險承受能力作出判斷的情況下，購買(mǎi)可以追求強制性的理財產(chǎn)品。
個(gè)人和家庭理財是通過(guò)對家庭或個(gè)人的財務(wù)進(jìn)行管理，來(lái)實(shí)現生活目標的過(guò)程。投資只是其中的一種方式。我們所有理財產(chǎn)品的選擇，都是出于追求生活目標的需要。這就要求理財規劃師在用理財方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，最注重于“目標導向”。
還是以我那位同學(xué)為例，他本來(lái)投資的目標應該是實(shí)現自己的生活目的，例如置業(yè)、結婚生子等，但他忘記了這些，他的目標就是為財產(chǎn)增值，最大限度地增值，他已經(jīng)把理財簡(jiǎn)單化為僅僅有投資了。
理財規劃師的社會(huì )責任及應該具備的能力理財規劃師的定位是什么?就是營(yíng)銷(xiāo)人員，而不是CFA(特許金融分析師)只做分析，理財規劃師是要和人打交道的，要用滿(mǎn)腔的熱情為客戶(hù)服務(wù)。但理財分析師同時(shí)還要做一個(gè)合格的分析師，要能夠很快對客戶(hù)的過(guò)去和現在的財務(wù)狀況、經(jīng)歷進(jìn)行分析，診斷，并給他們提出合理的建議和規劃。
理財規劃師的一個(gè)很重要的理念就是關(guān)注客戶(hù)的需求要比關(guān)注產(chǎn)品的銷(xiāo)售更重要。產(chǎn)品的銷(xiāo)售，就是客戶(hù)需求解決方案的附帶結果。
理財規劃師還有一個(gè)重要責任就是成為理財知識教育的傳播者。在此后很長(cháng)的一段時(shí)間里，我們大家的任務(wù)就是傳播正確的理財理念：以目標為導向而不是以收益為導向的個(gè)人理財思路。有些客戶(hù)，會(huì )因為不同銀行的理財產(chǎn)品收益的不同，而頻繁把錢(qián)轉來(lái)轉去。實(shí)際上，這也是給銀行理財經(jīng)理提出了挑戰。他們必須要負責任地為客戶(hù)設想，關(guān)心客戶(hù)的需求，為他們提供合理的建議，才可以穩住客戶(hù)。在這個(gè)過(guò)程中，不應該因為客戶(hù)的帳戶(hù)值低就認為他們是低端客戶(hù)，實(shí)際上他們可能是資金分散了。
理財規劃師應該掌握先進(jìn)的理財理念。再配合產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這種銷(xiāo)售過(guò)程，用貶義的話(huà)說(shuō)就是“忽悠”，用正面的說(shuō)法就是營(yíng)銷(xiāo)。
理財規劃師還需要專(zhuān)業(yè)的理論和技能。做一個(gè)規劃師需要一套完整的理論體系和方法，不是想做就做的。例如有些保險營(yíng)銷(xiāo)人員，對產(chǎn)品都不了解，就向客戶(hù)推銷(xiāo)。結果即使他很想做一個(gè)能夠對客戶(hù)信守承諾的人，也會(huì )因為其對銷(xiāo)售產(chǎn)品的不了解而失信于客戶(hù)。產(chǎn)品對于客戶(hù)的影響，不是依靠個(gè)人信譽(yù)能夠擔保的。
理財規劃師還要在某個(gè)或者更多領(lǐng)域變成專(zhuān)家。如教育、銀行、保險等。在這些方面了解越多，在為客戶(hù)制定方案時(shí)，就能提出更多合理的建議。
用財務(wù)規劃書(shū)幫組客戶(hù)實(shí)現目標制定理財規劃書(shū)也是理財規劃師必須具備的一個(gè)能力。
不同的銀行經(jīng)理會(huì )推銷(xiāo)各自的理財產(chǎn)品，這是無(wú)可厚非的，因為一般的銀行理財產(chǎn)品是具備替代性的。但不同的理財產(chǎn)品之間，其收益率會(huì )有所不同。盡管選擇專(zhuān)職的人對其管理，減少的交易成本有可能抵消這些收益的微小差距，但一般客戶(hù)，對于收益還是比較敏感。
有一個(gè)人，已經(jīng)買(mǎi)了很多保險，但他還想買(mǎi)，為什么呢?因為“過(guò)去的保險便宜，現在開(kāi)始貴了，我想趁著(zhù)現在這個(gè)機會(huì )多買(mǎi)點(diǎn)”。類(lèi)似的例子還有很多。是什么引導了他的金融消費理念呢，是價(jià)格的對比。
在這個(gè)時(shí)候，理財規劃書(shū)的作用就顯示出來(lái)了。如果給客戶(hù)建議的是目標的選擇而不是產(chǎn)品的選擇，理財產(chǎn)品之間的差異就縮小了，價(jià)格的敏感性就會(huì )降——如果你為客戶(hù)制定了以實(shí)現目標為目的的整套理財規劃書(shū)，他就會(huì )以為你是選擇的是目標而不是其中的某個(gè)產(chǎn)品了。
也許有人會(huì )說(shuō)，“計劃趕不上變化”，但即使計劃再好，遇上無(wú)法預計的變化，還是可能不適應。其實(shí)，理財規劃書(shū)還可以告訴你一些應該準遵守的原則、值得參考的規律、可以采納的假設以及可以避免的失誤等。財務(wù)規劃書(shū)本身不能幫助人們暴富，但可以幫助人們獲得穩健的生活。
理財規劃師怎樣對高端客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
理財營(yíng)銷(xiāo)有四種模式：第一種是理念加產(chǎn)品。理財規劃師進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應該改變過(guò)去只有產(chǎn)品，沒(méi)有理念，一上來(lái)就推銷(xiāo)產(chǎn)品的做法。如果學(xué)到了新的理念，就馬上把它運用到實(shí)踐中去。我的一個(gè)學(xué)員，她每次聽(tīng)完我的課以后，都會(huì )馬上把它運用到實(shí)際操作中去，所以，她成了最優(yōu)秀、業(yè)績(jì)最好的理財經(jīng)理。有些人總會(huì )說(shuō)，我還沒(méi)學(xué)會(huì )呢，但沒(méi)有用，怎么知道沒(méi)學(xué)會(huì )呢。
第二種是理財原理加產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。這些理財原理包括家庭利益最大化(目標最大化)、家庭目標導向、家庭風(fēng)險管理(生命周期理論)等。一個(gè)人，或者一個(gè)家庭的資源有很多，他們的人生有不同的階段、不同的目標需求。理財規劃師也應該不只關(guān)心產(chǎn)品，而更關(guān)心他們的人生目標，關(guān)心他們的風(fēng)險偏好，利用理財原理為他們做好資源的整合、規劃，為他們推薦理財產(chǎn)品，來(lái)達到自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售目的。
第三種是標準的理財作業(yè)流程，也就是制定理財建議書(shū)�，F在廣州很多人都會(huì )希望看到理財建議書(shū)了，他們會(huì )從保險公司、銀行要不同的建議書(shū)來(lái)參考。如果你不懂，不能做這樣的建議書(shū)，你就做不好你的工作。如果覺(jué)得制定理財建議書(shū)所需花的時(shí)間太多，可以做一些標準版本，套用到類(lèi)似的家庭身上。
第四種是真正一對一，甚至是很多人為一個(gè)人制定理財規劃建議書(shū)，這叫作私人銀行業(yè)務(wù)。例如企業(yè)家客戶(hù)，他有企業(yè)資產(chǎn)、個(gè)人資產(chǎn)，需要很多人為他提供一條龍服務(wù)：投資、保險、融資、避稅、保險、家庭財務(wù)等。
有一些客戶(hù)經(jīng)理，堅持認為我們講的財務(wù)規劃的東西，還要10年才能夠用的上。但我在這里要說(shuō)，在廣州，這些東西不僅現在就用得上，也必須用。如果不學(xué)習、不運用，很快就會(huì )落伍。
最后，我要對大家說(shuō)的話(huà)就是：不怨天、不怨人，依靠自己，做理財規劃的早行人，來(lái)實(shí)現新的職業(yè)理想!
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