怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)法律顧問(wèn)

　　企業(yè)法律顧問(wèn)原指經(jīng)統一考試合格，取得 《企業(yè)法律顧問(wèn)執業(yè)資格證書(shū)》 并經(jīng)注冊登記，由企業(yè)聘用，專(zhuān)職從事企業(yè)法律事務(wù)工作的專(zhuān)業(yè)人員，此證書(shū)基本僅在國有企業(yè)使用。2014年8月，國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于取消和調整一批行政審批項目等事項的決定》，將企業(yè)法律顧問(wèn)這項職業(yè)資格考試取消�，F持有法律職業(yè)資格證即可聘為企業(yè)法律顧問(wèn)。

　　一、什么是企業(yè)的法律顧問(wèn)工作

　　法律顧問(wèn)是指律師依法接受公民、法人或者其他組織的聘請，以自己的專(zhuān)業(yè)知識和技能為聘請方提供多方面的法律服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性活動(dòng)。法律顧問(wèn)的類(lèi)型可以分為：

　　常年法律顧問(wèn)。律師事務(wù)所可受聘擔任聘請方的常年法律顧問(wèn)，指派本所執業(yè)律師負責在聘期內為聘請方提供綜合性法律服務(wù)。

　　臨時(shí)法律顧問(wèn)。律師事務(wù)所可受聘擔任聘請方的臨時(shí)法律顧問(wèn)，指派本所執業(yè)律師負責為聘請方提供所需的法律服務(wù)。

　　專(zhuān)項法律顧問(wèn)。律師事務(wù)所可受聘擔任聘請方的專(zhuān)項法律顧問(wèn)，指派本所執業(yè)律師負責對聘請方特定的項目提供法律服務(wù)。

　　二、防患甚于救災---律師搞好非訴訟法律顧問(wèn)服務(wù)的重要意義

　　非訴訟業(yè)務(wù)指除訴訟、仲裁案件之外，由律師完成的各項法律事務(wù)的總稱(chēng)。相關(guān)資料顯示，在國外以及我國的香港等地，律師從業(yè)人員早就分化為出庭律師和非出庭律師兩個(gè)群體。律師的根本職責是為人們提供法律服務(wù)，訴訟業(yè)務(wù)只是其中很小的一部分內容。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，律師將會(huì )把更多的精力放在非訴訟業(yè)務(wù)上，這是律師對社會(huì )生活參與程度越來(lái)越強的表現，從深層次來(lái)說(shuō)，這是社會(huì )的進(jìn)步。法律服務(wù)生活化、法律服務(wù)實(shí)用化、法律服務(wù)市場(chǎng)化是律師業(yè)最終的出路，只有創(chuàng )新服務(wù)，拓展服務(wù)范圍和服務(wù)領(lǐng)域，為企業(yè)提供實(shí)用而有價(jià)值的服務(wù)，律師業(yè)才能獲得可持續發(fā)展。

　　在內地，早有專(zhuān)門(mén)從事非訴訟業(yè)務(wù)的律師和律師事務(wù)所。在一個(gè)成熟的法律服務(wù)市場(chǎng)，訴訟業(yè)務(wù)占律師行業(yè)所有業(yè)務(wù)量的比例僅在20%左右。公司上市、兼并重組、資產(chǎn)置換，房地產(chǎn)與基礎設施建設，金融、稅務(wù)、破產(chǎn)知識產(chǎn)權等都是律師主要的非訴訟業(yè)務(wù)領(lǐng)域，非訴訟業(yè)務(wù)將逐漸成為法律服務(wù)市場(chǎng)的主流。目前，律師非訴訟業(yè)務(wù)主要包括這樣一些類(lèi)型：

　　法律顧問(wèn)：接受?chē)�家機關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì )團體的聘請，擔任常年法律顧問(wèn);

　　公司業(yè)務(wù)：為公司設立注冊、變更、并購、改制、兼并收購、產(chǎn)權界定、股權轉讓、資產(chǎn)置換、解散清算、破產(chǎn)等提供法律服務(wù);

　　證券業(yè)務(wù)：為股票、債券、基金的發(fā)行、轉讓和期貨交易等證券業(yè)務(wù)提供法律服務(wù);

　　房地產(chǎn)業(yè)務(wù)：接受委托，提供土地使用權的出讓和轉讓、在建工程轉讓、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、工程發(fā)包與施工、商品房(預)銷(xiāo)售、物業(yè)管理等各個(gè)環(huán)節提供法律服務(wù)。

　　涉外業(yè)務(wù)：為外商(含港、澳、臺)投資、國際貿易、涉外合同、涉外融資、涉外知識產(chǎn)權、涉外民事法律事務(wù)等涉外業(yè)務(wù)提供法律服務(wù)。

　　與訴訟業(yè)務(wù)相比，非訴訟業(yè)務(wù)不涉及訴訟程序，即使在處理過(guò)程中存在爭議和對抗，也不會(huì )像訴訟中那樣激烈，而且事務(wù)處理方式富于靈活性與創(chuàng )造性;非訴訟業(yè)務(wù)需要律師在法律、政策的框架內為當事人設計和架構交易方式，消除法律和政策障礙，要求律師對該專(zhuān)項事務(wù)的專(zhuān)業(yè)知識掌握程度的要求更高，非訴訟業(yè)務(wù)不僅要求律師具有專(zhuān)業(yè)的法律知識，更要求律師精通該特定領(lǐng)域的各種規則與流程，要求對該領(lǐng)域具有專(zhuān)業(yè)而精準的看法以及處理事務(wù)的經(jīng)驗;對律師口頭與書(shū)面表達能力，人際交往能力等綜合素質(zhì)要求更高。在非訴訟業(yè)務(wù)中，律師往往需要制作大量的文書(shū)并將其意志有效的傳達給不同人群，取得他們的認同和支持，需要與大量的非法律專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行溝通與合作;涉及事務(wù)面更廣。非訴訟業(yè)務(wù)幾乎能覆蓋社會(huì )分工的每個(gè)行業(yè)的每個(gè)環(huán)節，與訴訟業(yè)務(wù)相比，更具有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力。

　　與大多數經(jīng)濟發(fā)達的國家和地區相比，我國律師非訴訟業(yè)務(wù)起步較晚，發(fā)展水平極較低且各地發(fā)展不平衡，高精尖領(lǐng)域內專(zhuān)業(yè)人士少，難于滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。在國外，訴訟律師是極少數優(yōu)秀律師擔任的角色，是在糾紛已無(wú)法通過(guò)其他途徑得以解決后才不得不走上法庭時(shí)出現的角色。而其他大部分律師則多負責處理合同的起草，參與談判和調解等非訴訟法律事務(wù)，是法制日常運行的維護者和執行者。而我國則正好相反，大部分律師最初都從事訴訟業(yè)務(wù)以保證基本收入，待經(jīng)濟基礎穩定之后，再潛心專(zhuān)攻一兩個(gè)方面，實(shí)現向非訴訟業(yè)務(wù)的轉型。

　　在日常生活中，我們向別人介紹自己是律師，經(jīng)常聽(tīng)到別人說(shuō)：哦，律師就是打官司的。但其實(shí)，訴訟業(yè)務(wù)不應該是律師業(yè)務(wù)的全部，甚至不應該是律師業(yè)務(wù)最重要的部分。因為一旦進(jìn)入訴訟，不管訴訟結果如何，對訴訟的雙方當事人，都是一件費時(shí)費力的事情，從時(shí)間、精力、經(jīng)濟角度都是不合算的，而且，本來(lái)的合作伙伴成為對簿公堂的雙方，往往使彼此失去繼續合作的機會(huì )。訴訟中其實(shí)是很少有真正的贏(yíng)家的，如果一家企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中不重視法律，最后很可能招致頻繁的訴訟，如果不訴訟很多權利就無(wú)從維護，如果去訴訟可能由于當初防范不足，導致權利無(wú)法維護，就算得到維護，畢竟也要經(jīng)歷一個(gè)較長(cháng)過(guò)程并花費巨大的成本，過(guò)多的訴訟必然會(huì )影響企業(yè)的正常發(fā)展。而現實(shí)中很多企業(yè)正是在遇到法律糾紛后才考慮到對律師服務(wù)的需求，這種亡羊補牢的做法雖然一定程度上可以降低損失，但在人力和物力上的浪費已然形成，企業(yè)形象和信譽(yù)的損失更是無(wú)法估量。

　　法律的預防功能也體現在律師作為企業(yè)法律顧問(wèn)所從事的工作。律師代理訴訟業(yè)務(wù)，就如同消防員救火，是解決已然產(chǎn)生的法律糾紛;律師為企業(yè)擔任法律顧問(wèn)，就如同保健醫生為公眾提供健康咨詢(xún)服務(wù)，是要避免在合作雙方之間產(chǎn)生糾紛，防患于未然。“隱患甚于明火，防患甚于救災”，非訴訟業(yè)務(wù)的重要性完全不亞于訴訟業(yè)務(wù)。

　　在國外，一些法律服務(wù)市場(chǎng)培育得比較成熟的國家和地區，律師80%以上的收入來(lái)源于非訴訟業(yè)務(wù)，其中，企業(yè)法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)是龍頭。美國通用電氣公司原總裁杰克·韋爾奇曾說(shuō)：“GE業(yè)務(wù)我并不擔心，我擔心的是有人做了法律上愚蠢的事給公司聲譽(yù)帶來(lái)污點(diǎn)，甚至使公司毀于一旦”。只要是律師，應該都明白：做企業(yè)法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)對律師事業(yè)的發(fā)展有多重要，企業(yè)法律顧問(wèn)工作的成效，對于企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和可持續發(fā)展又有多么重要，特別是在中國很多企業(yè)越來(lái)越重視企業(yè)法律風(fēng)險的大背景下更顯得尤為突出。

　　一些外資企業(yè)聘請的法律顧問(wèn)，在決定是否與法律顧問(wèn)續約時(shí)，你擔任法律顧問(wèn)的企業(yè)有沒(méi)有發(fā)生訴訟案件，發(fā)生訴訟案件是否是因為顧問(wèn)律師工作不盡職盡責導致的，是企業(yè)非�？粗氐囊患�事情。因為這些外資企業(yè)深刻地理解這一點(diǎn)：企業(yè)法律顧問(wèn)，最重要的價(jià)值就在于通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)的法律服務(wù)，使交易雙方的權利義務(wù)得到明晰化，避免交易雙方在簽訂和履行合同過(guò)程中產(chǎn)生分歧和爭議，避免發(fā)生訴訟或仲裁，從而實(shí)現顧問(wèn)律師“為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，為企業(yè)發(fā)展保駕護航”的價(jià)值目標。

　　三、財富的一半來(lái)自于合同：企業(yè)法律顧問(wèn)審查合同的重要性

　　合同是商品交換的法律形式，是經(jīng)濟與社會(huì )活動(dòng)中不可少的交易方式和權益確定工具。市場(chǎng)經(jīng)濟是一種契約經(jīng)濟，沒(méi)有規范有序的合同行為，經(jīng)濟就難以有序運行。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理，是與合同密不可分的。

　　一個(gè)企業(yè)的誕生，是基于合同行為。出資人之間通過(guò)協(xié)商一致，簽訂出資協(xié)議書(shū)、公司章程，企業(yè)才能夠登記成立，才具備從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主體資格。

　　企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、投資、融資等經(jīng)營(yíng)行為，都離不開(kāi)合同。在研發(fā)階段，會(huì )簽訂技術(shù)開(kāi)發(fā)合同、技術(shù)服務(wù)合同、技術(shù)咨詢(xún)合同、技術(shù)服務(wù)合同、技術(shù)轉讓合同;在生產(chǎn)階段，會(huì )簽訂材料設備的采購合同、場(chǎng)地設備的租賃合同、委托加工合同、承攬合同;在銷(xiāo)售階段，會(huì )簽訂買(mǎi)賣(mài)合同、運輸合同、保險合同、倉儲合同;企業(yè)要與其他單位合作經(jīng)營(yíng)某個(gè)項目或向其他單位投資，會(huì )簽訂聯(lián)營(yíng)合同、出資協(xié)議書(shū)、股權轉讓合同、中外合資經(jīng)營(yíng)合同、中外合作經(jīng)營(yíng)合同;企業(yè)向金融機構融資，會(huì )簽訂借款合同、擔保合同;在企業(yè)對外投資的過(guò)程中，需要聘請會(huì )計師事務(wù)所、律師事務(wù)所、審計師事務(wù)所等中介機構，會(huì )簽訂中介服務(wù)合同。由此可以看出，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就是由一系列的合同法律文件所組成的，沒(méi)有合同，就沒(méi)有一個(gè)企業(yè)的存在，企業(yè)也無(wú)法進(jìn)行正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。

　　加強企業(yè)合同管理對提高企業(yè)自我保護能力，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展，具有重要作用。企業(yè)在對對方進(jìn)行資信審查后簽訂合同，才不至于上當受騙;對合同條款反復推敲、權衡、深思熟慮后簽訂合同，才不至于給對方留下空隙可鉆;通過(guò)督促對方履行義務(wù)和嚴把驗收關(guān)，才不至于造成經(jīng)濟損失;發(fā)生合同爭議或發(fā)現被騙，及時(shí)運用法律手段解決，才能挽回經(jīng)濟損失。

　　市場(chǎng)經(jīng)濟是法治經(jīng)濟、契約經(jīng)濟，合同是商品經(jīng)濟的產(chǎn)物，是商品交換的法律表現形式。企業(yè)的經(jīng)濟往來(lái)，主要是通過(guò)合同形式進(jìn)行的，顧問(wèn)律師在提供法律服務(wù)的過(guò)程中能否有效地把好合同審查關(guān)，避免和降低法律風(fēng)險，是公司經(jīng)營(yíng)管理成敗的一個(gè)重要因素。正如西方一句諺語(yǔ)所說(shuō)：財富的一半來(lái)自于合同。顧問(wèn)律師在為企業(yè)審查合同時(shí)把好關(guān)，企業(yè)一半的財富就有了保障。律師在對合同審查時(shí)不能盡職盡責，將直接損害到企業(yè)的經(jīng)濟效益。

　　四、形式重于實(shí)質(zhì)：將企業(yè)法律顧問(wèn)工作有形化

　　企業(yè)每年付出巨額的法律顧問(wèn)費，律師為企業(yè)做了些什么工作，怎樣才能讓企業(yè)在第二年度心甘情愿地繼續聘請律師，每個(gè)律師都會(huì )有自己的辦法。有些律師做企業(yè)法律顧問(wèn)確實(shí)十分賣(mài)力，可一年忙到頭第二年卻不知所措地失去了繼續擔任法律顧問(wèn)的機會(huì )，還給自己很好的安慰：這個(gè)企業(yè)老板不懂律師提供的法律顧問(wèn)工作的重要性。但其實(shí)，對于合作機會(huì )的喪失，很多時(shí)候是律師自己的原因造成的。

　　許多律師都認為，做企業(yè)法律顧問(wèn)工作，只要能幫企業(yè)在實(shí)質(zhì)上將法律風(fēng)險控制好，就能抓住企業(yè)老板長(cháng)期聘用自己的心。有些律師幫企業(yè)草擬合同、審查各種合同、參與法律事項的談判、接受大大小小的法律咨詢(xún)，做了大量的工作，卻因為自己忙而沒(méi)有將這些工作形成文字記載下來(lái)，有的是因為根本不知道怎樣用規范的文本將這些工作固定下來(lái)。

　　上述做法律顧問(wèn)工作的主導思想和具體做法是不科學(xué)的，也是導致頭年做的熱鬧第二年消失的根本原因。試想：如果你所服務(wù)的企業(yè)在你精心的預防下，一年兩年都沒(méi)有什么法律風(fēng)險事項的產(chǎn)生，老板會(huì )不會(huì )考慮有沒(méi)有必要聘用費用如此高昂的律師法律顧問(wèn)，因為你的作用體現在哪里?要知道時(shí)下中國許多企業(yè)的老板忙于商戰，不可能有充足的心思和精力來(lái)時(shí)刻關(guān)注律師的具體工作。企業(yè)都喜歡開(kāi)年終總結的原因就在于此，而律師也必須有年終總結報告。但僅有這點(diǎn)是不夠的，臨時(shí)趕制的短短10頁(yè)紙的報告并不具有太多的說(shuō)服力。如果老板覺(jué)得律師完成的工作是一名普通的法務(wù)工作人員都能替代的，他就不可能對顧問(wèn)律師的工作產(chǎn)生依賴(lài)心理。

　　在上市公司法律事務(wù)中，券商(財務(wù)顧問(wèn))的收費是非常高昂的，一筆業(yè)務(wù)就可能收入上千萬(wàn)、幾千萬(wàn)甚至上億元。但券商對自己的包裝，也是非常注重的。一份盡職調查報告，一份保薦材料，一份財務(wù)顧問(wèn)報告，洋洋灑灑幾百頁(yè)，包裝精美，讓人一看，就覺(jué)得這個(gè)券商的工作做得細、做得扎實(shí)、做得漂亮，在付錢(qián)的時(shí)候也會(huì )爽快得多。律師做上市公司業(yè)務(wù)也是這樣，要做律師工作底稿、律師工作報告、要起草法律意見(jiàn)書(shū)。這樣做的目的，就是要把律師每一步的工作，都通過(guò)有形的方式固定下來(lái)，讓你的當事人，讓監管部門(mén)知道律師都做了些什么，是否盡到了責任，有多大的工作量，工作的質(zhì)量如何，他完成的工作究竟值多少錢(qián)。這就是讓法律顧問(wèn)工作有形化的精髓。 “形式重于實(shí)質(zhì)”絕不是要去否定實(shí)質(zhì)的重要性，不是要建議律師一味地去包裝自己，而是要提醒大家，律師不是“酒好不怕巷子深”的，要非常注重將法律顧問(wèn)工作有形化，讓你的客戶(hù)知道你能做什么，你做了些什么，這些事情做得怎么樣，給你的當事人創(chuàng )造了多少價(jià)值或者避免了多少損失。只有這樣，你的客戶(hù)才會(huì )覺(jué)得法律顧問(wèn)是有大用處的，他們花錢(qián)請律師擔任法律顧問(wèn)是值得的。

　　五、在一個(gè)無(wú)人穿鞋的小島上賣(mài)鞋有市場(chǎng)嗎：培養客戶(hù)對律師法律顧問(wèn)服務(wù)的需求

　　有一個(gè)故事，在上世紀五十年代初期，美國有三家鞋廠(chǎng)各派了一名市場(chǎng)專(zhuān)員到南太平洋的一些小島上考察市場(chǎng)。三個(gè)推銷(xiāo)員幾乎同時(shí)到達，并發(fā)現了同一個(gè)事實(shí)：那里的人根本不穿鞋。

　　第一位業(yè)務(wù)員感到非常的失望，他立即給公司老板發(fā)了一份電報：此地沒(méi)有市場(chǎng)，因為這些島上的人都不穿鞋子，我決定明天搭第一班飛機返回。

　　第二位業(yè)務(wù)員看到這種情況，竟然喜出望外。他也立刻給上司發(fā)了一份電報：情況簡(jiǎn)直太好了，這些島上的人都還沒(méi)有鞋穿，絕對是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，我將常駐此地。

　　第三位業(yè)務(wù)員也認為這是一個(gè)最有潛力的市場(chǎng)，但是，他還發(fā)現，太平洋這些島上的椰子沒(méi)人要，而椰子在美國的價(jià)格很好。他發(fā)給老板的電報是這樣寫(xiě)的：這里的皮鞋市場(chǎng)巨大，椰子市場(chǎng)也很大，我決定運一些椰子回去，再將皮鞋運過(guò)來(lái)。

　　于是，三個(gè)業(yè)務(wù)員就有了三種不同的命運：第一個(gè)業(yè)務(wù)員被解雇了，他改行不再從事銷(xiāo)售了;第二個(gè)業(yè)務(wù)員變成了市場(chǎng)部經(jīng)理;第三個(gè)業(yè)務(wù)員后來(lái)當了老板。

　　這個(gè)故事告訴我們：我們缺少的不是市場(chǎng)，而是缺乏發(fā)現市場(chǎng)的眼光。律師必須學(xué)會(huì )如何去發(fā)現市場(chǎng)，如何去開(kāi)拓市場(chǎng)，如何去留住業(yè)務(wù)。

　　在現在這種競爭激烈的時(shí)代，如果沒(méi)能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，就會(huì )立即遭到撤換的命運。因此，現在想要長(cháng)久地留住客戶(hù)，必須在觀(guān)念上徹底改變--要重視顧客“終身價(jià)值”的存在。但遺憾的是，大多數人卻只為眼前的短期利益而喪失長(cháng)期的可觀(guān)利益。所以，當我們要追求事業(yè)的發(fā)展，尤其希望能建立永久經(jīng)營(yíng)的事業(yè)時(shí)，我們就必須把眼光放遠，不但要重視顧客的眼前價(jià)值，更需要進(jìn)一步來(lái)創(chuàng )造、提高顧客的終身價(jià)值。

　　一項權威調查標明，當事人和律師各自對法律顧問(wèn)服務(wù)的要求按優(yōu)先順序依次如下：

需求順序	當事人	律師
第一需求	及時(shí)的服務(wù)	特殊的專(zhuān)家
第二需求	合理明確的收費	全面的能力
第三需求	能找得到	合理的收費
第四需求	豐富的業(yè)務(wù)知識	豐富的業(yè)務(wù)知識
第五需求	專(zhuān)家	及時(shí)的服務(wù)

　　這項調查表明，律師認為第五個(gè)層次的需求(及時(shí)的服務(wù))，站在當事人的角度卻變成了第一個(gè)層次的需求;律師認為當事人最重要的需求(特殊的專(zhuān)家)，站在當事人的角度卻不那么重要。律師想當然的認為與客戶(hù)對律師的期望大相徑庭。你千萬(wàn)不要認為，你提供的服務(wù)，就是客戶(hù)的需求。因此作為企業(yè)法律顧問(wèn)的律師，一定要認真地傾聽(tīng)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)。

　　擁有眾多客戶(hù)，尤其是擁有能帶來(lái)高收費額的大客戶(hù)，是每個(gè)律師夢(mèng)寐以求的事。因為客戶(hù)是我們律師和律所賴(lài)以生存和發(fā)展的基礎。為了贏(yíng)得客戶(hù)的青睞，律師們真可謂八仙過(guò)海，各顯神通。在律師的業(yè)務(wù)開(kāi)拓中，如何留住老客戶(hù)是最為關(guān)鍵的。對待老客戶(hù)實(shí)際上是一個(gè)如何維護的問(wèn)題，老客戶(hù)因親自感受過(guò)律師事務(wù)所的服務(wù)，所以對事務(wù)所的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、執業(yè)水平等方面最有發(fā)言權，及時(shí)聽(tīng)取他們意見(jiàn)或建議，表?yè)P或批評對事務(wù)所的發(fā)展進(jìn)步是很有好處的。因此，對那些我們服務(wù)過(guò)的客戶(hù)，及時(shí)進(jìn)行回訪(fǎng)，聽(tīng)取他們的反饋是非常必要的。然后，將客戶(hù)的所有信息錄入客戶(hù)數據庫或建立客戶(hù)檔案保持與他們的聯(lián)系，不定時(shí)的給你的客戶(hù)寄去與其行業(yè)有關(guān)最新信息，包括市場(chǎng)前景，政策動(dòng)態(tài)等。還可以邀請他們參加律師事務(wù)所舉辦的各種講座、論壇等活動(dòng)，以增進(jìn)彼此的了解和溝通。還可以為他們提供一些預防性的法律服務(wù)。不僅要讓他成為你的回頭客，還要讓他把你介紹給他的親戚、朋友、同事，使這些客戶(hù)成為事務(wù)所的高端客戶(hù)、終身客戶(hù)。

　　如何留住老客戶(hù)，從老客戶(hù)身上去找到新業(yè)務(wù)，是非常重要的一點(diǎn)。任何行業(yè)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本及難度都遠遠大于維護好已有的客戶(hù)，這是客觀(guān)規律。據統計，發(fā)展一位新客戶(hù)的投入是鞏固一位老客戶(hù)的5-6倍。通常新客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)，首先要對其進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調查，了解客戶(hù)的背景資料，積累人脈關(guān)系，不斷走訪(fǎng)、游說(shuō)，進(jìn)行一系列的營(yíng)銷(xiāo)，投入人力、物力是相當大的。但這種營(yíng)銷(xiāo)并非是立竿見(jiàn)影，立即招攬來(lái)客戶(hù)。即使成功了，在許多情況下,也要在第二年才能真正發(fā)掘其案源并獲得收益。相反，對已有老客戶(hù)而言，上述成本不再需要，他們將成為事務(wù)所直接的收入來(lái)源。因此，確保留住老顧客，是降低成本、節省時(shí)間和提高效率的最好方法。所以，從利潤的角度看，維護好已有客戶(hù)不僅是事務(wù)所生命的根本，也是事務(wù)所進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的物質(zhì)保障。真正認識到客戶(hù)維護的重要性，才是事務(wù)所可持續發(fā)展的必由之路。

　　留住客戶(hù)也有助于新客戶(hù)的開(kāi)拓。獲得滿(mǎn)意服務(wù)的老客戶(hù)會(huì )為我們推薦潛在客戶(hù)，而這些人可能成為新客戶(hù)。通過(guò)老客戶(hù)推薦的新客戶(hù)，往往在洽談合作時(shí)非常順利，在價(jià)格上幾乎不需要討價(jià)還價(jià)，雖然新客戶(hù)并不了解我們，但他們相信朋友的經(jīng)驗和評價(jià)。因此老客戶(hù)的影響力千萬(wàn)不要低估，他們是我們免費的活廣告，而效果是自我推銷(xiāo)的很多倍。事實(shí)上，目前通過(guò)朋友、熟人或其他關(guān)系介紹案源是律師業(yè)務(wù)的主要方式之一，因此留住客戶(hù)，使他們成為我們的回頭客，并帶來(lái)新客戶(hù)，是我們必須要做的工作。

　　六、一個(gè)稱(chēng)職的企業(yè)法律顧問(wèn)，應當既是專(zhuān)家，又是雜家，但首先應當是專(zhuān)家。

　　我們的律師前輩經(jīng)常說(shuō)，每一個(gè)律師應當立志成為“三家”，即法律專(zhuān)家、雜家和社會(huì )活動(dòng)家析。塑造“三家”的過(guò)程實(shí)際上就是律師成長(cháng)的過(guò)三關(guān)過(guò)程。

　　首先，律師要過(guò)專(zhuān)家關(guān)。

　　中國正處在社會(huì )轉型期，國家法制化進(jìn)程發(fā)展迅猛，對律師的持續學(xué)習力是個(gè)嚴峻的考驗，當然也為律師拓寬了法律服務(wù)市場(chǎng)，正是律師大顯身手的好環(huán)境。比如，勞動(dòng)合同法出臺，勞動(dòng)者和用工單位都產(chǎn)生了法律服務(wù)的需求。律師這個(gè)職業(yè)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，假如沒(méi)有持續學(xué)習和不斷的知識更新，別說(shuō)成不了專(zhuān)家，還很有可能被法律服務(wù)市場(chǎng)淘汰。從社會(huì )價(jià)值角度看，律師擔任法律顧問(wèn)的作用主要是“預防”，通過(guò)顧問(wèn)律師的法律服務(wù)使委托人的行為納入法律軌道，從而最大限度的避免糾紛、陷入訟累，進(jìn)而使整個(gè)社會(huì )的活動(dòng)朝著(zhù)法制化方向發(fā)展。這正是律師社會(huì )價(jià)值的最終體現。這就決定了，律師必須成為法律專(zhuān)家。

　　在傳統的訴訟業(yè)務(wù)上，律師似乎無(wú)所不能，因此，被冠以”萬(wàn)金油”律師的稱(chēng)號。而隨著(zhù)社會(huì )、經(jīng)濟和法的發(fā)展，帶來(lái)的—個(gè)結果是法律活動(dòng)的進(jìn)—步專(zhuān)業(yè)化和法律服務(wù)市場(chǎng)的日漸成熟，律師業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化分工自勢在必行。律師業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化是指某個(gè)律師或者律師事務(wù)所根據自己的特長(cháng)、優(yōu)勢，專(zhuān)門(mén)或較側重于從事某一項或某幾項法律事務(wù)，以有限的精力將自己所從事的專(zhuān)業(yè)的有關(guān)法律規定、法理精髓吃準、吃透，向專(zhuān)業(yè)縱深處發(fā)展，積累嫻熟的辦案技巧和經(jīng)驗。因此我們需要改變原有的律師人才定位和培養模式及思路。更重要的是，今后的法律服務(wù)市場(chǎng)，將不同于現有律師單兵作戰的狀況，而主要是律師所律師人才的整體力量之競爭。也就是說(shuō)，專(zhuān)業(yè)化分工要求我們必須對律師事務(wù)所設置合理的隊伍結構，配置適當的律師人才，培養出大批成功的專(zhuān)業(yè)律師。

　　其次，律師要過(guò)“雜家”關(guān)。

　　律師必須是雜家。律師的職業(yè)特點(diǎn)，注定了他必然與形形色色的人發(fā)生接觸，從而發(fā)生業(yè)務(wù)。律師與一個(gè)企業(yè)建立法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)，如果與企業(yè)的老板進(jìn)行交談，話(huà)題是建立企業(yè)制度，但律師對企業(yè)管理中的人事知識、行政常識一竅不通，很難想象雙方會(huì )談得投機。一個(gè)從事法律顧問(wèn)服務(wù)的律師，必須具有綜合知識，具備綜合能力，必須和必然是一個(gè)雜家。

　　很少有人一步入這個(gè)行業(yè)就說(shuō)自己是某方面的專(zhuān)業(yè)律師，剛開(kāi)始的時(shí)候，我們什么法律事務(wù)都要做，要和社會(huì )的各個(gè)行業(yè)和層面打交道。一個(gè)“雜”家的意義就是在于要對各行各業(yè)知識的廣泛涉獵，因為，我們律師不是為自己服務(wù)的，而是為廣大人民群眾服務(wù)的，服務(wù)的前提是能聽(tīng)懂當事人的語(yǔ)言，不同的案件有著(zhù)不同的社會(huì )、行業(yè)背景，我們習慣了法言法語(yǔ)，但當事人一出口就是行業(yè)語(yǔ)言，匱乏的專(zhuān)業(yè)背景知識使律師和當事人的交流增加了困難，以致于當事人無(wú)法信任律師。比如，生產(chǎn)制造業(yè)的客戶(hù)常常將OEM、ODM掛在嘴上，假如律師聽(tīng)不懂或者理解誤會(huì )的話(huà)，將無(wú)法服務(wù)好客戶(hù)，也難以獲得業(yè)務(wù)機會(huì )。

　　但是，律師一定要先做專(zhuān)家，然后再做雜家。律師首先必須是法律專(zhuān)家，因為律師是運用專(zhuān)業(yè)的法律知識為當事人服務(wù)，如果一個(gè)律師的法學(xué)功底淺，對法律條文不熟悉，面對紛繁復雜的各類(lèi)糾紛，又談何去當事人服務(wù)、怎么維護公平與正義呢?所以，律師首先應是專(zhuān)家，是法律知識的專(zhuān)家。另一方面，隨著(zhù)科學(xué)的進(jìn)步和社會(huì )的發(fā)展，許多以前根本沒(méi)有的社會(huì )問(wèn)題、案件都會(huì )不斷出現，單靠法律知識也是難以解決的。因此，律師在成為法律專(zhuān)家的同時(shí)也要學(xué)習政治、哲學(xué)、歷史、醫學(xué)、文學(xué)、藝術(shù)等各方面的知識，綜合運用到法律服務(wù)的過(guò)程中。

　　與律師的專(zhuān)業(yè)化分工相對應的就是打造一個(gè)品牌律師事務(wù)所的問(wèn)題。著(zhù)名的律師事務(wù)所服務(wù)于著(zhù)名的客戶(hù);著(zhù)名的客戶(hù)造就著(zhù)名的律師事務(wù)所。過(guò)硬的律師事務(wù)所，雖然客戶(hù)的管理者更迭了、律師也換代了，但事務(wù)所與其客戶(hù)的關(guān)系始終不變。對于專(zhuān)業(yè)化分工的律師事務(wù)所而言，塑造律師事務(wù)所的品牌比塑造律師個(gè)人的品牌更為重要。即使是知名律師事務(wù)所的普通律師，在為客戶(hù)處理業(yè)務(wù)時(shí)，也會(huì )被客戶(hù)帶上專(zhuān)家的光環(huán)，這就是知名律師事務(wù)所的魅力。

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