室內設計師談單時(shí)的接待技巧

　　談到客戶(hù)接待，我們的設計人員都有許多經(jīng)驗，這里面有成功，也有失敗�？偨Y一下經(jīng)驗，對于提高我們的談判能力，有著(zhù)極其重要的現實(shí)意義。接待客戶(hù)的成功與否，直接關(guān)系到設計人員的業(yè)績(jì)問(wèn)題，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高設計人員工作業(yè)績(jì)的關(guān)鍵。下面是小編為大家帶來(lái)的室內設計師談單時(shí)的接待技巧，歡迎閱讀。

　　室內設計師談單時(shí)的接待技巧

　　所謂接待技巧，其實(shí)就是通過(guò)深入地了解客戶(hù)的消費心理，并運用精辟的語(yǔ)言解答客戶(hù)提出的各種疑難問(wèn)題，便客戶(hù)得到滿(mǎn)意的咨詢(xún)服務(wù)結果，從而獲得營(yíng)銷(xiāo)的成功。

　　首先，讓我們從客戶(hù)的咨詢(xún)心理入手，進(jìn)入初期咨詢(xún)接待階段。

　　當客戶(hù)走進(jìn)設計室的時(shí)候，我們的設計人員應當以極其飽滿(mǎn)的熱情迎接客戶(hù)的到來(lái)，并禮貌地請客戶(hù)就座，為客戶(hù)斟上一杯水，然后向客戶(hù)詳細介紹公司情況及咨詢(xún)程序和收費方式。

　　依據客戶(hù)提供的房屋簡(jiǎn)圖及裝修要求，為客戶(hù)做初步設計及前期工程結算(注意:做工程估算時(shí)，請不要出現項目遺漏及少算工程量的現象)，獲得客戶(hù)認同后，與客戶(hù)約定參觀(guān)樣板間的時(shí)間，并征詢(xún)合作意向及約定量房時(shí)間。

　　問(wèn)題出現了:用如此簡(jiǎn)單的接待程序，你是否有足夠的把握使前來(lái)咨詢(xún)者真正成為能與你簽單的客戶(hù)?

　　如果你把握不大的話(huà)，請關(guān)注以下幾點(diǎn):

　　1、熟讀客戶(hù)疑難問(wèn)題解答中的每一條問(wèn)題和答案:

　　2、把握咨詢(xún)時(shí)間，讓客戶(hù)盡情地與你交談，從而消耗掉客戶(hù)向其他公司人員咨詢(xún)的時(shí)間

　　3、不要讓客戶(hù)提出過(guò)多的問(wèn)題，要善于運用客戶(hù)疑難問(wèn)題解答中的每一條問(wèn)題和答案，為客戶(hù)進(jìn)行詳細講解，一定要做到問(wèn)一答十;

　　4、一定要引導客戶(hù)順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對客戶(hù)的盲從;

　　5、要善于打斷客戶(hù)的提問(wèn)，打斷的時(shí)間應掌握在你已經(jīng)洞悉客戶(hù)即將提出的問(wèn)題的時(shí)候;

　　6、打斷客戶(hù)提問(wèn)，可以采用”對不起，請您聽(tīng)我講完剛才那個(gè)問(wèn)題”。等方式;

　　7、對于客戶(hù)提出的被打斷的問(wèn)題，設計人員應在適當的時(shí)候予以解答;

　　8、禮貌地反駁客戶(hù)的建議，有助于在客戶(hù)心目中樹(shù)立你的專(zhuān)家形象;

　　9、 客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，請不要忘記對客戶(hù)說(shuō)”裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢(xún)幾家公司。

　　如果你能有效地留住客戶(hù)，那么，你就已經(jīng)獲得了一半的成功機會(huì )，如果加上你的臨別贈言，你就擁有了80%的成功機會(huì )。試想，一般前來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)大都有是夫婦倆一起來(lái)，如果客戶(hù)在你這里消耗了大量的時(shí)間，那么，他 (她)們好不容易騰出的咨詢(xún)時(shí)間就已經(jīng)所剩無(wú)幾了，于是，這對夫婦就必然會(huì )加快咨詢(xún)速度，減少在每個(gè)公司的咨詢(xún)時(shí)間，以便多咨詢(xún)幾家公司;你的臨別贈言，恰恰迎合了客戶(hù)急于多咨詢(xún)的心理，不但讓客戶(hù)感到了你的純樸，更進(jìn)一步使客戶(hù)的焦急心情加劇。此可謂一舉兩得!這是否是一種技巧呢?

　　當客戶(hù)沒(méi)有帶平面圖時(shí)，我們很多的設計師就會(huì )對客戶(hù)有一個(gè)敵對情緒，會(huì )認為客戶(hù)沒(méi)有誠意。其實(shí)我認為，當客戶(hù)沒(méi)有平面圖的時(shí)候是最考驗設計師水平的時(shí)候。這種情況下，設計師可與客戶(hù)談些概念上的東西。我覺(jué)得，當沒(méi)有平面圖的時(shí)候更能夠開(kāi)放自己的思維。比如：可以談一些對生活的理想、談?wù)劜牧�、談一些裝飾上的風(fēng)格。把它作為一種引導客戶(hù)進(jìn)入你的設計空間的一種方式。當你把裝飾說(shuō)得很生動(dòng)的時(shí)候，假若客戶(hù)又沒(méi)帶平面圖，那么他就會(huì )有一種遐想。他有遐想的時(shí)候，就會(huì )進(jìn)入一個(gè)虛幻空間。這時(shí)，設計師就是帶他進(jìn)入了一個(gè)理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶(hù)的家更好、更舒適。

　　我們公司做設計師有幾大類(lèi)。我們易尚國際公司有個(gè)設計師姓呂，我認為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時(shí)會(huì )放十張八張的效果圖，給客戶(hù)感覺(jué)很認真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個(gè)設計師為主，一個(gè)或多個(gè)設計師為輔，組合搭配起來(lái)談單。因為每個(gè)設計師可能都要答不上問(wèn)題的時(shí)候，這樣就需要互相補臺。而我呢，是屬于一種說(shuō)書(shū)式。說(shuō)書(shū)呢是通過(guò)語(yǔ)言產(chǎn)生情節，讓客戶(hù)進(jìn)入你的情節。而我們在談的時(shí)候，也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來(lái)的。只是在談單的過(guò)程中會(huì )加一些生活的情節到里面，豐富談單的內容與情趣。比如：說(shuō)到廚房，我們可與客戶(hù)談?wù)勛霾�；說(shuō)到小孩房，也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^(guò)設計讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時(shí)候可以談到風(fēng)水的知識等等。在談的過(guò)程中，如果你發(fā)現客戶(hù)有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來(lái)。如果他有興趣，這時(shí)候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生我們所謂的購買(mǎi)欲望。這時(shí)候你很自然的說(shuō)：我今天講的這些可能會(huì )吸引你，但沒(méi)有帶圖紙講來(lái)講去還是虛無(wú)飄渺的，如果你有EMAIL或通過(guò)傳真的方式把圖紙給我，我給你做個(gè)設計？總之，我就是采用概念法先吸引客戶(hù)，并讓其愿意深入下去。

　　客戶(hù)帶了平面圖，如何談單呢？

　　剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會(huì )發(fā)揮得更好。我談客戶(hù)有三步曲：

　　1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。

　　這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過(guò)程中，把他的需求記錄下來(lái)。好的設計就是清楚客戶(hù)的用意，和結合自己理念的一個(gè)合成品。我一般談單的時(shí)候會(huì )準備五六張紙和一個(gè)速寫(xiě)本、及彩色筆。談單過(guò)程中，一邊與客戶(hù)交談，一邊將他的想法畫(huà)出來(lái)。最好是在談的過(guò)程中立即根據他的想法做一個(gè)簡(jiǎn)單的布置圖。而這個(gè)步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗。有的設計師不是這樣的，先拿紙記錄客戶(hù)的想法，或甚至不記錄，讓客戶(hù)對自己沒(méi)有印象。我往往會(huì )在第一次談單的過(guò)程中盡量給客戶(hù)留下一個(gè)比較深的印象。其實(shí)，這就是談概念談設計要談出感情來(lái)，這樣，如果不是價(jià)錢(qián)的原因，客戶(hù)都會(huì )來(lái)找你，并讓客戶(hù)非常的依賴(lài)你。但是如果談單的時(shí)候，你沒(méi)有細節、沒(méi)有概念，可能怎樣客戶(hù)都不會(huì )簽。我認為單是談出來(lái)的，我原來(lái)公司的一個(gè)設計師，一個(gè)圖他拿回去以后會(huì )畫(huà)八個(gè)方案�？蛻�(hù)問(wèn)，小伙子，哪個(gè)方案最好？他說(shuō)：你看呢？大家在做設計時(shí)，一定要記住有一個(gè)主方案，其他的是次方案。在談的時(shí)候要講你認為最好的，和其他幾個(gè)方案中的亮點(diǎn)部份。

　　2、第二步：進(jìn)入一個(gè)深度階段，讓客戶(hù)對你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預算的欲望。

　　這一步要準備一些平面圖，一般我會(huì )準備兩套：一套是實(shí)實(shí)在在的平面，就是最合理的布圖；

　　而另一套叫做幻想式布置圖，可能達不到的，可能應用不了的，可能比較浪漫的。這個(gè)布置圖的作用是為了襯托你剛才那個(gè)非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動(dòng)的，除非是客戶(hù)有很特定的要求。剛才我們講到，因為上次你講了理念，那么這套實(shí)在的布置圖會(huì )有說(shuō)服力。而幻想式的，卻又能讓客戶(hù)感覺(jué)你設計大膽、用心。雖然這個(gè)幻想式的平面圖可能不能用，但是對你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據你設計中的一些亮點(diǎn)，畫(huà)一些透視圖�；蛘吣阋部僧�(huà)一些電腦效果圖。畫(huà)手繪圖可以節約成本，也可以給客戶(hù)產(chǎn)生功底很強的感受�？蛻�(hù)可能會(huì )修改，那么手繪可以馬上配合客戶(hù)進(jìn)行修改。很多客戶(hù)會(huì )講不能一次搞定，說(shuō)過(guò)兩天再來(lái)什么的。這樣一來(lái)，過(guò)了幾天可能就會(huì )沖減客戶(hù)的興趣。同時(shí)，客戶(hù)還有可能會(huì )去其他公司比較，其實(shí)現在簽單不僅是比較公司，也是在比較設計師的能力。那這樣就會(huì )延長(cháng)我們的簽單時(shí)間，甚至會(huì )造成流失單。

　　第二步呢，我認為在快結束的時(shí)候一定要向提出這樣一個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)，您對您的房間有沒(méi)有一個(gè)投資計劃？如果有，可否告訴我，我好給你進(jìn)行一個(gè)合適的預算。這樣下次您來(lái)，我們既可以談預算、也可以談方案了。

　　3、第三步，進(jìn)入簽單模式。

　　以上兩個(gè)步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說(shuō)我不談專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。我認為，如果一個(gè)設計師跟客戶(hù)談單時(shí)講很多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，我覺(jué)得他不是一個(gè)好的設計師。跟客戶(hù)談單就是應該用最通俗易懂的語(yǔ)言讓客戶(hù)理解你的設計概念和意圖。

　　1.假如一個(gè)客戶(hù)對某個(gè)方案認可時(shí)，你怎樣回答？

　　答：謝謝，您真有品味，這是今年最流行的一種裝修趨勢（或者材料）。

　　2.假如某個(gè)客戶(hù)某個(gè)方案無(wú)法接受時(shí)，你怎樣回答？

　　答：您真有見(jiàn)解，我這樣做的原因是、、、、、不過(guò)，在這樣做的時(shí)候可能在、、、、方面考慮欠佳，不過(guò)，沒(méi)關(guān)系，我仔細再給您考慮一個(gè)更佳的方案，保您滿(mǎn)意。

　　3.假如客戶(hù)對某個(gè)“出位”方案表示懷疑時(shí)，你怎樣回答？

　　答：先對自己的設計要有信心，肯定的告訴客戶(hù)你的真實(shí)想法。同時(shí)告訴客戶(hù)：我當初在做這個(gè)方案時(shí)也考慮到您在這方面可能會(huì )有點(diǎn)難以接受，但是我是希望能夠把你的家能夠做得與眾不同，讓您的親戚朋友到你家里來(lái)能感覺(jué)到不一般的品位出來(lái)。當然，如果您堅持不要這樣設計我也可以更改，但是我覺(jué)得這一塊兒是你家里的一個(gè)亮點(diǎn)，最好不要省略。

　　4.當你與客戶(hù)一塊兒去量房時(shí)，客戶(hù)講到：這房子太小了，你該如何回答？

　　答：現在人不是講要理性消費嗎？我覺(jué)得您這房型挺好的，不浪費又剛好夠用，（通風(fēng)、采光效果好呀、、、、、、）你這就是理性消費。

　　5.當客戶(hù)全盤(pán)否定方案時(shí)，你怎樣回答？

　　答：這個(gè)方案沒(méi)能得到您的認同也是正常的，因為設計本來(lái)就是個(gè)仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的東西。其實(shí)這個(gè)方案設計師很認真的考慮了好幾個(gè)晚上，特別是某某（可列舉幾個(gè)設計較好的地方）地方，設計師是做了好幾個(gè)方案后比較決定的。但是裝修設計是需要設計師與客戶(hù)間進(jìn)行充分的溝通才行。也許，在前期過(guò)程中，大家之間的溝通太少了。如果您對我們仍然信任的話(huà)，大家可再溝通一下，把你的想法告訴我人，我們看能不能再給你考慮一個(gè)更好、更適合你的方案出來(lái)？當然，如果您有需要的話(huà)，我也可以讓公司給您再推薦其它的設計師給您出套方案看看，您看怎么樣？

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