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換季時(shí)節淘寶店鋪如何通過(guò)直通車(chē)選款
馬上又到了秋冬產(chǎn)品換季時(shí)節，秋款產(chǎn)品流量和銷(xiāo)量的下降已經(jīng)成為趨勢，而冬季產(chǎn)品該如何選擇以及怎樣提升又成為掌柜們頭疼的大問(wèn)題。今天yjbys小編通過(guò)分享一個(gè)運動(dòng)服裝店鋪的選款過(guò)程教大家如果借力直通車(chē)進(jìn)行新品的選擇。想了解更多相關(guān)資訊請持續關(guān)注我們應屆畢業(yè)生培訓網(wǎng)。
一、新品上新及數據化選款
1、市場(chǎng)分析
�、倏词袌�(chǎng)走勢知道產(chǎn)品在什么時(shí)候是淡季，什么時(shí)候是旺季。很明顯，帶有秋季氣息明顯的運動(dòng)長(cháng)褲作為店鋪上新數量較多的產(chǎn)品，其市場(chǎng)搜索人氣和交易指數也是持續穩定上升的狀態(tài)。
�、诋a(chǎn)品確定市場(chǎng)容量，決定了產(chǎn)品是否有機會(huì )進(jìn)入消費者視線(xiàn)。上圖中的柱形圖顯示，運動(dòng)長(cháng)褲目前的市場(chǎng)賣(mài)家數是在下降的，說(shuō)明目前市場(chǎng)競爭并不大，這也是我們提升的最佳時(shí)期。
�、鄞_認價(jià)格帶客戶(hù)是否購買(mǎi)主要看性?xún)r(jià)比，在符合大眾的購買(mǎi)習慣價(jià)格帶內，轉化率會(huì )更高。從搜索結果詞可以看到，市場(chǎng)大眾比較中意的價(jià)格范圍是在20-180之間，占比重達到65%，其中更多買(mǎi)家偏向于購買(mǎi)80-180價(jià)格范圍內的運動(dòng)長(cháng)褲。
�、艽_定單品屬性 每個(gè)產(chǎn)品都是有特有的屬性，知道別人的單品屬性和自己的有什么不一樣。根據市場(chǎng)屬性排行確認產(chǎn)品主要的屬性信息，填滿(mǎn)屬性欄，增加產(chǎn)品的搜索幾率。
�、荽_定競品和對手玩法 競爭對手是哪些，對方通過(guò)什么方法，確定自己的推廣或投放方式，知己知彼。通過(guò)市場(chǎng)行業(yè)中的屬性粒度發(fā)掘店鋪的競爭對手，在通過(guò)競爭對手的店鋪流量來(lái)源得知競爭對手店鋪的玩法，充分了解對手，做到知彼知己，達到超越對手的目標。
2、店鋪數據分析
�、僭L(fǎng)客數 從近期店鋪訪(fǎng)客數比較不錯的產(chǎn)品中選擇自然流量還不錯的寶貝，后期通過(guò)直通車(chē)推廣引流，最終目的也是要增加其自然流量。自然流量的提升才能有更多盈利的可能。
�、谑詹鼗蛘呒淤徣藬� 收藏量是反應寶貝人氣高低以及收歡迎程度高低的重要數據，收藏人群也是后期推廣重點(diǎn)促成轉化的人群。收藏量高的寶貝后期推廣轉化率也不會(huì )太差，所以收藏多的產(chǎn)品是作為測款產(chǎn)品選擇的一個(gè)數據。
�、壑Ц掇D化率 這里的支付轉化率直接體現了當前產(chǎn)品在當前狀態(tài)下對促進(jìn)買(mǎi)家購買(mǎi)的.吸引力成都了，如果只是下單未付款狀態(tài)，那么說(shuō)明買(mǎi)家可能在價(jià)格或者詳情或者評價(jià)方面存在一定的疑慮，那么還是需要改進(jìn)的。如果直接支付轉化比較多，那么說(shuō)明當前產(chǎn)品在基礎的促銷(xiāo)、價(jià)格或者詳情、評價(jià)方面都做的很好，可以直接開(kāi)始加大流量進(jìn)入的工作了。
�、茼�(yè)面停留時(shí)間一個(gè)好的詳情內頁(yè)描述才能夠吸引住顧客的眼光，進(jìn)而幫助顧客解決心中疑慮，最終促成下單。如果詳情留不住顧客，平均停留時(shí)間短暫，即使引進(jìn)再多的流量也都沒(méi)有回報。這一點(diǎn)很重要。
�、蓓�(yè)面跳失率這個(gè)主要是指寶貝詳情頁(yè)被訪(fǎng)問(wèn)后，跳轉到店鋪的其他頁(yè)面的訪(fǎng)問(wèn)次數。當然我們選擇的肯定是跳失率低的產(chǎn)品，這樣流量利用才能達到最大化;另外一方面，如果顧客確實(shí)不喜歡當前產(chǎn)品的圖片和詳情，但是如果能通過(guò)關(guān)聯(lián)推薦的產(chǎn)品進(jìn)入到其他產(chǎn)品頁(yè)面，那么這時(shí)候的跳失率也是有一定的好處，這里考驗的主要就是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的能力了。
二、直通車(chē)測款
根據上方數據化選款的結果，選擇效果相對較好的一些產(chǎn)品進(jìn)行直通車(chē)推廣測試。
1、投放時(shí)間和地域
測試期的投放費用有控制，所以需要更精確的投放時(shí)間和地域。主要將流量和成交較好的重點(diǎn)時(shí)間段加大投放，類(lèi)目不同的話(huà)也可以有所區別。另外投放地域方面，因為季節性的原因，秋款產(chǎn)品北方的需求會(huì )更早一些，所以直通車(chē)上面重點(diǎn)以北方區域的投放為主。
2、投放平臺測試
根據店鋪主要訪(fǎng)客量和成交量都是來(lái)自無(wú)線(xiàn)端的現狀，直通車(chē)上推廣肯定也是先從無(wú)線(xiàn)端投放開(kāi)始。重點(diǎn)加大對無(wú)線(xiàn)端的投放比例設置，點(diǎn)擊率能夠得到較好的提升，能夠以更低的ppc獲取更多的流量。
3、選詞
直通車(chē)后臺的添加關(guān)鍵詞功能目前比較實(shí)用，通過(guò)推薦理由的選擇，選擇與產(chǎn)品相關(guān)性較大的詞進(jìn)行投放。測款期間因投放費用的限制，關(guān)鍵詞不宜投放過(guò)多，同時(shí)過(guò)于廣泛的詞不宜投放，避免因為競價(jià)高造成消耗大而流量低的狀態(tài)，同時(shí)過(guò)于精準的詞也不宜投放，避免造成錢(qián)花不出去沒(méi)有流量的'狀態(tài)。同時(shí)需要考慮到無(wú)線(xiàn)端的投放，需要選擇帶有手機標的詞。
4、調整和優(yōu)化關(guān)鍵詞
1)階段性加詞。前期少添加一些詞，添加20個(gè)詞以?xún)�，全部推廣到前4頁(yè)以?xún)�，每天通過(guò)觀(guān)察點(diǎn)擊率、流量、轉化率以及質(zhì)量分的變化等等進(jìn)行關(guān)鍵詞刪減再添加，逐漸形成一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，逐漸穩定關(guān)鍵詞。
2)高價(jià)燒詞法。通過(guò)產(chǎn)品屬性選擇一些相關(guān)性很高并且有市場(chǎng)的關(guān)鍵詞投放，出高價(jià)將排名拉到前面，隔天在質(zhì)量分和點(diǎn)擊率就能提升上去了，然后再對其他詞進(jìn)行帶動(dòng)推廣。不過(guò)這個(gè)方法對關(guān)鍵詞選擇和投放成本要求較高，新手慎用。
三、定款四要素
1、流量
有展現無(wú)點(diǎn)擊、有點(diǎn)擊無(wú)轉化等產(chǎn)品基本可以剔除。點(diǎn)擊率低的產(chǎn)品可能是圖片或者價(jià)格因素的影響，但是沒(méi)有流量的產(chǎn)品一定是不受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品，基本可以不考慮;而沒(méi)有轉化的產(chǎn)品則要看關(guān)鍵詞的使用情況，如果關(guān)鍵詞無(wú)問(wèn)題，那么則需要后期進(jìn)行產(chǎn)品的內功優(yōu)化來(lái)促進(jìn)轉化了。
2、點(diǎn)擊率
點(diǎn)擊率一定是體現出買(mǎi)家對產(chǎn)品的喜愛(ài)程度的，只有看到了符合買(mǎi)家意愿，買(mǎi)家才會(huì )去點(diǎn)擊的，點(diǎn)擊率越高的產(chǎn)品，肯定受歡迎程度也越高。當然影響點(diǎn)擊率的`因素很多，在花費較高而點(diǎn)擊率較低的情況下，則需要通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品的創(chuàng )意圖片、標題、價(jià)格等來(lái)調整點(diǎn)擊率。
3、轉化率
轉化率是體現買(mǎi)家需求度的一個(gè)數據，店鋪所有的工作，最終目標都是要促進(jìn)買(mǎi)家下單購買(mǎi)的。買(mǎi)家在進(jìn)入店鋪瀏覽過(guò)詳情描述，以及進(jìn)行過(guò)相關(guān)咨詢(xún)之后，是否下單最終還是歸結于買(mǎi)家是否真正需要這款產(chǎn)品。所以詳情的描述、店鋪的基礎以及客服的專(zhuān)業(yè)程度都會(huì )影響到買(mǎi)家下單。這些也是店鋪在轉化數據不佳的情況下，需要優(yōu)化的基本內容，更別說(shuō)直通車(chē)是一項付費的引流方式，如果產(chǎn)品沒(méi)有轉化那么勢必會(huì )存在虧損的。
4、收藏加購人數
收藏和加購的數量是反映產(chǎn)品人氣的體現，買(mǎi)家可能當時(shí)沒(méi)時(shí)間瀏覽或者對價(jià)格有所顧慮或者一些其他原因導致的當時(shí)沒(méi)有下單，但是進(jìn)行收藏或者加購物車(chē)的，說(shuō)明還是對產(chǎn)品有一定的喜好，而這些也都是店鋪的潛在顧客，充分挖掘之后通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段也能夠促成轉化。
四、數據效果
下面這款是通過(guò)測款選擇出來(lái)的秋冬季主打款運動(dòng)長(cháng)褲。通過(guò)數據可以看到在應季情況下產(chǎn)品的`訪(fǎng)客量以及下單和收藏加購人群都是快速上升的，說(shuō)明我們主打款的潛力非常大，是可以做主要產(chǎn)品進(jìn)行大力投入的款式，也是未來(lái)店鋪的爆款潛力款。
五、總結
產(chǎn)品是支撐店鋪銷(xiāo)售的基礎，選款就是選擇店鋪的生存方式。一個(gè)時(shí)期內款式的測試和選擇會(huì )直接影響到接下來(lái)店鋪所有工作計劃的進(jìn)行，所以選款不能憑空想象，覺(jué)得好的產(chǎn)品不一定是受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品，最終還是要通過(guò)數據的'測試得到結論。一切以數據為中心，選出潛力最好的款，才能有機會(huì )在旺季打造出爆款，為店鋪贏(yíng)得更多的收益。
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