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房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的十大要領(lǐng)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)中，有一些必須注意的要領(lǐng)，要求置業(yè)顧問(wèn)掌握，現在就分享給大家。下面是yjbys小編為大家帶來(lái)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的十大要領(lǐng)，歡迎閱讀。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第三要領(lǐng)：認真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì )描述生活
很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數字
盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第八大要領(lǐng)：結尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結束，客戶(hù)就應該有購買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
拓展閱讀
1、斷言的方式
銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶(hù)情報，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話(huà)。不自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話(huà)的尾語(yǔ)可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實(shí)的信息。如"一定可以使您滿(mǎn)意的"。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì )使客戶(hù)對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
2、反復
銷(xiāo)售員講的話(huà)，不會(huì )百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強調的部分也只是通過(guò)對方的耳朵而不會(huì )留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說(shuō)明的重要內容最好能反復說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì )使客戶(hù)相信并加深對所講內容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點(diǎn)說(shuō)明的內容。
3、感染
只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。
"太會(huì )講話(huà)了。"
"這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢?"
"這種條件雖然很好，可是會(huì )不會(huì )只有最初是這樣呢?"
客戶(hù)的心中會(huì )產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現出內涵，這樣自然會(huì )感染對方。
4、要學(xué)會(huì )當一個(gè)好聽(tīng)眾
在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話(huà)，自己轉為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。強迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì )使客戶(hù)感到不愉快。必須有認真聽(tīng)取對方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對方的講話(huà)而自己搶著(zhù)發(fā)言，這類(lèi)事要絕對避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話(huà)，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問(wèn)題。
5、提問(wèn)的技巧
高明的商談技巧應使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了達到此目的，你應該發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì )采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話(huà)方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：
1)根據客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，可以猜到其關(guān)心的程度；
2)以客戶(hù)回答為線(xiàn)索，擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對策；
3)客戶(hù)反對時(shí)，從"為什么?""怎么會(huì )?"的發(fā)問(wèn)了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。
4)可以制造談話(huà)的氣氛，使心情輕松；
5)給對方好印象，獲得信賴(lài)感。
6、利用剛好在場(chǎng)的人
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對我方的立場(chǎng)，會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷(xiāo)售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì )把心思多一些用在怎樣籠絡(luò )剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)："這商鋪挺有投資價(jià)值的"的時(shí)候，那就不會(huì )有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)："這里人流不多，以后的經(jīng)營(yíng)有問(wèn)題"這么一來(lái)，就會(huì )影響投資者的信心。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì )成功的。
7、利用其他客戶(hù)
引用其他客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如"您很熟悉的※※人就購買(mǎi)了某間商鋪，而且租金還達到※%。"只靠推銷(xiāo)自己的想法，不容易使對方相信，在客戶(hù)心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
8、利用資料
熟練準確運用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì )對你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過(guò)拜訪(fǎng)記錄，對周邊的市場(chǎng)分析報告、同業(yè)人事、相關(guān)報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復印給對方看。
9、用明朗的語(yǔ)調講話(huà)
明朗的語(yǔ)調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現得開(kāi)朗些。許多著(zhù)名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調交談。
10、提問(wèn)題時(shí)決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果
"您對這間商鋪有興趣?"
"您是否現在就可以做出決定了?"
這樣的問(wèn)話(huà)會(huì )產(chǎn)生對銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì )因為談話(huà)不能往下繼續進(jìn)行而出現沉默。
"您對這間商鋪有何看法?"
"如果現在購買(mǎi)的話(huà)，還可以獲得一個(gè)優(yōu)惠的折購呢?"
11、心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。
銷(xiāo)售人員本身的心態(tài)會(huì )在態(tài)度上表現出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現。業(yè)績(jì)良好的銷(xiāo)售人員在商談的時(shí)候，常常表現出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售人員往往會(huì )做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著(zhù)進(jìn)行商談，然后在結束商談階段，直接要求對方說(shuō)："請你相信，這里一定有投資價(jià)值。"這么一來(lái)，原來(lái)對方有心購買(mǎi)產(chǎn)品也可能無(wú)法成交了。
12、談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅持
1)銷(xiāo)售人員應假設談判成功，成交已有希望(畢竟你是抱著(zhù)希望向客戶(hù)推薦的)，主動(dòng)請求客戶(hù)成交。一些銷(xiāo)售人員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶(hù)拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì )使銷(xiāo)售一開(kāi)始就失敗了。
要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿(mǎn)自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，銷(xiāo)售人員有信心，客戶(hù)會(huì )被售樓員感染，客戶(hù)有了信心，自然能迅速做出購買(mǎi)行動(dòng)。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有信心，會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；
2)要多次向客戶(hù)提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì )很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶(hù)的"不"字并沒(méi)有結束銷(xiāo)售工作，客戶(hù)的"不"字只是一個(gè)挑戰書(shū)，而不是阻止銷(xiāo)售人員前進(jìn)的紅燈。
3)對客戶(hù)的需求要了解，對項目的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)要了解。
首先讓客戶(hù)感覺(jué)到你是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，讓客戶(hù)對你的信任感增強，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷(xiāo)售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶(hù)感覺(jué)你時(shí)刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶(hù)交流的很短時(shí)間內確立自己的"投資顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)地位"；三是真心地為客戶(hù)利益著(zhù)想，讓客戶(hù)體會(huì )我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀(guān)事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)；站在客戶(hù)的立場(chǎng)說(shuō)服客戶(hù)；用良好的銷(xiāo)售狀況說(shuō)服客戶(hù)。
4)若項目或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)，向著(zhù)誰(shuí)?
萬(wàn)事抬不過(guò)一個(gè)"理"字，做事的原則是誰(shuí)有理向著(zhù)誰(shuí)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，若項目或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)應本著(zhù)理解客戶(hù)和向著(zhù)公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應盡量協(xié)調客戶(hù)與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶(hù)方面的原因應盡量說(shuō)服客戶(hù)。在不違反公司原則的情況下，讓客戶(hù)感覺(jué)你在為他著(zhù)想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，但非要向著(zhù)誰(shuí)的話(huà)，我會(huì )站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎上及不影響雙方經(jīng)濟利益的前提下多考慮客戶(hù)的想法與意見(jiàn)。要具體問(wèn)題具體對待，找到?jīng)_突的癥結，然后考慮如何解決問(wèn)題，不是向著(zhù)誰(shuí)、不向著(zhù)誰(shuí)的問(wèn)題。
5)客戶(hù)最終決定購買(mǎi)的三個(gè)重要原因?放棄購買(mǎi)的三個(gè)最重要原因?
客戶(hù)購買(mǎi)的心理主要本著(zhù)"物有所值、物超所值"，而放棄購買(mǎi)的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)。
客戶(hù)最終決定購買(mǎi)的四個(gè)重要原因是地理位置、鋪型、價(jià)格和投資回報，放棄購買(mǎi)也是因為這四點(diǎn)不適合自己的需要。
客戶(hù)決定購買(mǎi)的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買(mǎi)的三個(gè)原因有資金的問(wèn)題、有了更好的投資選擇或不喜歡這個(gè)項目。
決定客戶(hù)最終購鋪的原因有：
第一是客戶(hù)是否有承受能力(指總價(jià)款)；
第二是對銷(xiāo)售人員是否認可；
第三是對項目是否認可。
客戶(hù)買(mǎi)鋪最主要的四個(gè)重要原因：一是認可地理位置，二是認可產(chǎn)品；三是認可價(jià)格；四是認可投資價(jià)值。
放棄購買(mǎi)的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶(hù)對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價(jià)位。項目自身的完善程度高、周邊良好的商業(yè)氣氛、價(jià)格合理會(huì )促使投資者購買(mǎi)。放棄購買(mǎi)的原因也是因為項目周邊商業(yè)氣氛較差，投資回報低，投資風(fēng)險大，項目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員的服務(wù)質(zhì)量差。
投資者買(mǎi)鋪主要看：位置、價(jià)格(包括售價(jià)和投資價(jià)值)和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設計、項目的業(yè)態(tài)組合、品牌商戶(hù)進(jìn)駐、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)(包括周邊商業(yè)氣氛、人流、片區的消費力)及經(jīng)營(yíng)管理。首先是地理位置的認同性，項目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購買(mǎi)是因為其他項目更接近購買(mǎi)者的要求，參與決策團體的意見(jiàn)不統一。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售新手怎么做
1、把自己放在購房者的位置，想象自己是購房者，在買(mǎi)房的時(shí)候會(huì )如何做決策，只有做到這樣，才能成為一名合格的銷(xiāo)售。對于一手房產(chǎn)的房屋質(zhì)量、價(jià)格為、交通、生活配套、教育、物資等方面的周邊設施我們要了解清楚，畢竟不同的購買(mǎi)者會(huì )有不同的關(guān)注點(diǎn)，在遇到問(wèn)題的時(shí)候，我們就能具體地分析出相應的情況，這樣就能幫購買(mǎi)者解決疑問(wèn)，離成交就會(huì )更進(jìn)一步。
2、房子是誰(shuí)都能用上的一個(gè)硬性設備，想要主動(dòng)銷(xiāo)售是比較難找著(zhù)力點(diǎn)的，因此我們可以根據一手房產(chǎn)的房子定位去尋找目標客戶(hù)，比如別墅就需要找一些富人，而富有的消費者就是我們要找尋的人，只有看碟下菜，才能更好地做銷(xiāo)售。想要速成是有一定難度的， 我們可以先找一些客戶(hù)進(jìn)行針對性的嘗試，在不斷的實(shí)踐中能夠找到最適合自己的方法。
3、房地產(chǎn)政策和建筑知識：限購政策，限貸政策，稅收政策（房產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅、房屋契稅）、取得房產(chǎn)預售的證件，如何辦理房產(chǎn)證等內容；使用面積的界定、使用率（得房率）的計算和解釋、層高的影響，各種增加使用面積的做法等房地產(chǎn)建筑基礎知識。
4、項目的基本知識：所在區域的情況，發(fā)展，規劃，項目周邊的交通，配套，商業(yè)，學(xué)校等內容；項目的具體情況，項目的方位，四至，所售戶(hù)型，均價(jià)，折扣等等。在接觸新的項目的時(shí)候，都會(huì )有項目理解，項目百問(wèn)百答，沙盤(pán)模型講解，區域模型講解等等內容。熟讀資料，背誦內容即可。
5、銀行按揭知識：銀行利率，按揭成數，按揭年限，月供額計算，按揭套數的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關(guān)的知識。
6、房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識：如何銷(xiāo)售房子是一門(mén)學(xué)問(wèn)，有不同的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，有各種的銷(xiāo)售技巧，有各種的銷(xiāo)售方法，需要多聽(tīng)，多看，多想！如果條件允許，我們還可以找一些做得好的老前輩，向他們調教一下經(jīng)驗，如果他們愿意教我們，那么也能從中收獲很多
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