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淺談OA廠(chǎng)家渠道建設狀況
東軟在醫療、電信、電力、金融、社保、教育、煙草、交通等行業(yè)都有強大的實(shí)力，甚至壟斷能力，而他所使用的OA系統則來(lái)主要自九思(是不是OEM未去考證)。這提供了另一種方式，做好自己的產(chǎn)品，跟大公司合作，也許比跟一大堆小公司合作更好、更容易。
致遠軟件：渠道做得最好的一家，當然這并不是因為致遠的產(chǎn)品好或渠道政策好，而是以為其出身于用友系。致遠幾乎所有的渠道都來(lái)自于用友的代理商，而用友在全國有2000家授權代理商，再加上未授權的，規模確實(shí)夠龐大的了，而且用友的代理商質(zhì)量度是很高的，即使有1/3來(lái)銷(xiāo)售致遠軟件，也是其他OA廠(chǎng)家望塵莫及。所以我認為渠道就是致遠最大的先天優(yōu)勢、最大的競爭力。
金和軟件：曾經(jīng)的渠道做得很好，但現在紛紛叛變。金和的渠道建設得力于其品牌優(yōu)勢，但是用金和代理商的話(huà)說(shuō)，他在維護渠道的過(guò)程中“很不地道”。一則代理商報備的客戶(hù)，或者請求協(xié)助的客戶(hù)，最后經(jīng)常被金和直接簽單。二則承諾給代理商的返點(diǎn)或者回款，遲遲不回甚至就拖沒(méi)了。在09年的時(shí)候，有代理商出離憤怒搞了個(gè)QQ群聲討金和，搞得業(yè)內人人皆知，雖然后來(lái)被金和息事寧人，但金和的作風(fēng)現在看似仍未改變。因為現在金和的代理商仍是屢屢“叛變”，還有的在網(wǎng)上、QQ上以幾千元的超低價(jià)出售其授權軟件，這就是金和的另一個(gè)問(wèn)題，把軟件賣(mài)給代理商，然后就不管了。
泛微軟件：泛微的市場(chǎng)工作一向標準化，因為他既沒(méi)有致遠那樣的乘涼大樹(shù)，又沒(méi)有金和那樣的明星老板，所以只能靠完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)推廣。泛微一直很重視渠道的建設，但另一方面又在全國各地開(kāi)設分公司或辦事處，從其去年的招聘可以看出，他每個(gè)地區都同時(shí)招聘業(yè)務(wù)經(jīng)理和渠道經(jīng)理，這里面就有些混亂了。一則泛微很多分公司或辦事處其實(shí)是代理商，只是掛泛微的名號而已，內部結算非常清楚，這有點(diǎn)像用友的做法。二則泛微在各地的人難免要和渠道搶單，尤其在大部分二線(xiàn)城市，OA的需求其實(shí)不多，所以自己人也好、代理商也好，壓力都很大，也不可避免的要產(chǎn)生矛盾。
通達：借用一個(gè)廣告語(yǔ)，通達的渠道，挺好的。這是為什么呢?通達完全定位于低端用戶(hù)，所以他的渠道也都不是大公司，但做得其實(shí)挺認真、挺投入�？匆粋�(gè)代理商好不好，有一個(gè)簡(jiǎn)單的方法就是看其網(wǎng)站上對自己所代理產(chǎn)品的宣傳力度，力度大就是好，力度小就是不好。通達對渠道也是投入的，一則凡是有正規代理商的地方，通達自己不再銷(xiāo)售，二則通達在自己的網(wǎng)站上公布了全部代理商名單(當然這是以前者為基礎的)。這樣就徹底避免了代理商和廠(chǎng)家的沖突，也體現了廠(chǎng)家的誠意和決心。雖然這種方式不見(jiàn)得適合每個(gè)企業(yè)，但這種心態(tài)是值得其他廠(chǎng)家學(xué)習的。
華天動(dòng)力：華天動(dòng)力起步較晚，而且也不太善于市場(chǎng)運作，所以代理商的數量并不多，更多的是華天動(dòng)力自己在直銷(xiāo)，這保證了服務(wù)質(zhì)量，卻影響了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，因為畢竟直銷(xiāo)的力量是有限的。但得到的消息是，華天動(dòng)力已經(jīng)準備在渠道建設上加大力度了，他一向以技術(shù)見(jiàn)長(cháng)，產(chǎn)品口碑不錯，如果能夠在渠道拓展上有所突破，那么銷(xiāo)售業(yè)績(jì)必然會(huì )有一個(gè)很大的飛躍。另外，他的自定義平臺已經(jīng)成熟，這樣代理商可以通過(guò)該平臺為客戶(hù)提供簡(jiǎn)便、快捷的二次開(kāi)發(fā)，從而實(shí)現增值服務(wù)，這對渠道來(lái)說(shuō)無(wú)疑是極為重要的，而目前OA行業(yè)還沒(méi)有一個(gè)公司能真正做到這一點(diǎn)。
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