區域經(jīng)理崗位職責

　　區域經(jīng)理崗位職責

　　為了加強與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通與協(xié)調，掌握銷(xiāo)售終端的第一手資料，更好為經(jīng)銷(xiāo)商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為此專(zhuān)設區域經(jīng)理一職，其工作職責是：

　　1、根據營(yíng)銷(xiāo)部下達總體業(yè)績(jì)目標，管理所轄區域的月銷(xiāo)量和月回款金額。

　　2、負責對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售跟蹤，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商提高終端銷(xiāo)量。

　　3、準確掌握當地市場(chǎng)銷(xiāo)售信息，了解當地市場(chǎng)容量、經(jīng)濟狀況、人口及消費習慣等，并建立客戶(hù)檔案。

　　4、幫助經(jīng)銷(xiāo)商跟催訂單及跟蹤回款。

　　5、負責管轄區域的客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)接待工作。

　　6、查處區域代理商越區竄貨行為，加強對終端市場(chǎng)維護工作。

　　7、協(xié)助處理售后服務(wù)、客戶(hù)索賠事項并及時(shí)跟蹤處理。

　　8、加強對總代理直營(yíng)店及經(jīng)銷(xiāo)店面的管理，對已制作完成的專(zhuān)柜進(jìn)行及時(shí)驗收，并監督公司專(zhuān)柜之專(zhuān)用性，發(fā)現它牌擺放要限期撒換。

　　9、對經(jīng)銷(xiāo)商做進(jìn)銷(xiāo)存分析，設立庫存的最低和最高限額，設定貨物周轉時(shí)間;對庫存不足要求備貨，對滯銷(xiāo)產(chǎn)品要求及時(shí)排空。

　　10、收集競爭對手的情況，包括銷(xiāo)量及產(chǎn)品資料，各市場(chǎng)前五名的銷(xiāo)量及產(chǎn)品資料。

　　11、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展及終端跟進(jìn)，掌握時(shí)機，提供貨源、宣傳品質(zhì)、賣(mài)點(diǎn)等;及時(shí)傳達公司有關(guān)促銷(xiāo)政策，促銷(xiāo)效果評估的 有效性。

　　12、出差期間，保持與公司聯(lián)系，及時(shí)向公司營(yíng)銷(xiāo)部匯報。

　　13、協(xié)助代理商對空白市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓及對銷(xiāo)售不暢的市場(chǎng)提出整改意見(jiàn)。

　　14、定期對終端促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓，提高終端導購水平，建立一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊伍。

　　15、組織召開(kāi)區域經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議。

　　區域經(jīng)理簡(jiǎn)稱(chēng)UM(Unit Manager)負責公司在每一個(gè)區域的生意發(fā)展和組織建設工作，下轄若干個(gè)客戶(hù)經(jīng)理和當地銷(xiāo)售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報。

　　二 區域經(jīng)理職責

　　1生意發(fā)展

　　1)不折不扣地完成上級制定的銷(xiāo)售拓展目標;

　　2)在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶(hù)經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估;

　　3)不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，并達到既定銷(xiāo)售目標;

　　4)親自幫助核心分銷(xiāo)商建立穩定高效的動(dòng)作系統，并領(lǐng)導下屬為本市場(chǎng)的主要客戶(hù)建立動(dòng)作系統，持續推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展;

　　5)勇于探索和創(chuàng )新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。

　　2組織建設

　　1)根據生意需要，建立并不斷充實(shí)和調整本區域客戶(hù)經(jīng)理隊伍，并指導下屬建立當地銷(xiāo)售隊伍;

　　2)努力提高本區域核心分銷(xiāo)商的組織結構運轉效率，并指導下屬提高各客戶(hù)的組織結構運作水平;

　　3)在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區域組織結構的凝聚力;

　　4)根據公司提供的培訓資料，實(shí)地培訓下屬人員以提高其銷(xiāo)售技巧;

　　5)在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。

　　三 區域經(jīng)理工作評估標準

　　1所轄區域銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平

　　2所轄區域組織結構運作水平

　　一、分公司——區域經(jīng)理工作職責

　　一.區域目標的制定及達成率

　　1.區域經(jīng)理必須根據公司的全年銷(xiāo)售目標結合上年的目標及實(shí)際達成率制定所屬區域的全年目標

　　*將全年的目標根據全年各月銷(xiāo)售重點(diǎn)拆分各月目標

　　*根據所屬區域店鋪的特性,有效合理的安排各店的全年目標及各月目標

　　*制定有效,切合實(shí)際的目標;切忌盲目制定不符合實(shí)際的目標

　　*如遇與總公司設定目標不能一致時(shí),區域經(jīng)理應提出所屬區域特定理由;切合實(shí)際,合理的與總公司協(xié)商問(wèn)題點(diǎn)

　　2.開(kāi)發(fā)市場(chǎng),有效拓展

　　*區域經(jīng)理根據每年總公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的總體規劃,結合所屬區域的有利條件及時(shí)計劃開(kāi)發(fā)拓展市場(chǎng)

　　*當總公司下達所屬區域全年銷(xiāo)售目標后,區域經(jīng)理預算實(shí)際可能的達成率,計劃開(kāi)發(fā)新店共同完成全年目標

　　*區域經(jīng)理拓展市場(chǎng)應考慮新開(kāi)店鋪對整個(gè)公司的對外影響力及開(kāi)發(fā)后期的有效管理,必須保證可以平衡整個(gè)所屬

　　區域的銷(xiāo)售達成率.

　　二.區域行政管理

　　1.經(jīng)費管理

　　*分公司應根據上年全年的費用參考,合理計劃每月行政辦公費用,杜絕浪費現象

　　*所有分公司內部各部門(mén)每月底遞交部門(mén)費用預算,由區域經(jīng)理審核后統一遞交總公司審核及費用安排

　　*所有分公司內部各部門(mén)產(chǎn)生費用,將由區域經(jīng)理審核后,發(fā)送總公司報批

　　2.工作計劃及核實(shí)

　　*每月分公司各部門(mén)制定有效的工作計劃及實(shí)施時(shí)間計劃方案,上交區域經(jīng)理匯總分公司總體計劃,遞交總公司

　　*各區域內部門(mén)與部門(mén)之間必須及時(shí)的了解各部門(mén)工作計劃,避免工作鏈脫節狀況

　　*區域經(jīng)理每周召開(kāi)一次區域內各部門(mén)工作計劃會(huì )議,協(xié)商各部門(mén)工作協(xié)調及配合,解決在各周工作中遇到的問(wèn)題點(diǎn)

　　*區域經(jīng)理每周召開(kāi)一次區域內各店長(cháng)會(huì )議,及時(shí)了解店鋪每周銷(xiāo)售的達成率及店內問(wèn)題點(diǎn)處理

　　*區域經(jīng)理必須及時(shí)完成每月制定的工作計劃,如遇不能達成計劃時(shí),應及時(shí)報告總部并盡快作處處理

　　3.人員管理

　　*區域經(jīng)理必須根據各地情況,聘用適合的人員,并有效的運用專(zhuān)職人員,杜絕人力資源的浪費

　　*區域經(jīng)理將根據各部門(mén)新進(jìn)人員狀況作好專(zhuān)職培訓工作,使之盡快進(jìn)入公司正常運作,及時(shí)配合到公司工作要求

　　*區域經(jīng)理根據各地區配置的人員具體的安排個(gè)人負責事項,及部門(mén)職責的說(shuō)明

　　*每三個(gè)月進(jìn)行人員工作職能考核,人員素質(zhì)考核,及時(shí)報告總公司各地區中層管理人員的狀況

　　*每年進(jìn)行年終人員考評,并對有杰出貢獻的員工申報總公司進(jìn)行表彰(例:優(yōu)秀店長(cháng),優(yōu)秀導購等)

　　4.后勤管理

　　*及時(shí)的作好行政,后勤管理,為員工工作排除后顧之憂(yōu)

　　*及時(shí)的安排好各部門(mén)行政管理,考核工作,并儲備各部門(mén)所需的后備人員

　　*及時(shí)安排好各地區人員到訪(fǎng)接待,食宿問(wèn)題,訂票訂房工作

　　5.財務(wù)管理

　　*區域經(jīng)理必須了解明確各店的損益情況,及時(shí)與財務(wù)溝通各店每月?lián)p益報告

　　*區域經(jīng)理必須學(xué)習,并明確分公司財務(wù)損益報告的細項及及時(shí)的分析每年的各區財政收支

　　區域經(jīng)理年度營(yíng)銷(xiāo)計劃要點(diǎn)

　　新的銷(xiāo)售年度，區域銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的工作內容便是出臺下一年度的營(yíng)銷(xiāo)工作計劃。沒(méi)有計劃的銷(xiāo)售是盲目的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(cháng)點(diǎn)在哪里，日復一日機械地做簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作，同時(shí)，銷(xiāo)售管理的隨意性和銷(xiāo)售政策多變也容易導致?tīng)I銷(xiāo)隊伍不穩定和市場(chǎng)混亂，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)優(yōu)劣難于評價(jià)，面對競爭對手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計劃指導下，各部門(mén)才能有條不紊地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作，明確銷(xiāo)售目標與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。

　　一、年度營(yíng)銷(xiāo)計劃必須解決哪些問(wèn)題

　　區域經(jīng)理年度營(yíng)銷(xiāo)計劃必須解決的問(wèn)題包括以下內容：

　　1.部署銷(xiāo)售目標，安排銷(xiāo)售計劃。雖然區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標通常是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)制定和下達的，但為了確保完成企業(yè)下達的銷(xiāo)售目標，銷(xiāo)售經(jīng)理可根據實(shí)際情況做適當調整。銷(xiāo)售目標與計劃是考核銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的首要指標，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計劃的基石。部署銷(xiāo)售目標，即在客觀(guān)分析各片區的市場(chǎng)狀況和過(guò)去1～3年的銷(xiāo)售狀況等因素的基礎上，將整個(gè)區域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標分解到各片區;安排銷(xiāo)售計劃，即根據銷(xiāo)售淡旺季、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、銷(xiāo)售成長(cháng)等因素，將區域市場(chǎng)及各片區的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)月份或各季度�？梢园褑蝺r(jià)和包裝規格不同的品種統一折算成標準件，分配銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量指標，這樣既可以反映銷(xiāo)售額的增長(cháng)狀況，又能反映市場(chǎng)份額的增長(cháng)狀況。

　　2.提出利潤目標，出臺費用支出與控制計劃。只有數量而沒(méi)有質(zhì)量的銷(xiāo)售是沒(méi)有效益的銷(xiāo)售。區域銷(xiāo)售經(jīng)理應認真分析以往的財務(wù)報表與業(yè)務(wù)報表，結合年度銷(xiāo)售目標、平均毛利潤、銷(xiāo)售費用等因素提出利潤目標。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤，銷(xiāo)售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類(lèi)別，如厚利品種、薄利品種、微利或無(wú)利品種，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加大厚利品種的銷(xiāo)售和市場(chǎng)投入力度，適當減少微利品種的銷(xiāo)售投入，甚至取消某些微利或無(wú)利品種。

　　銷(xiāo)售費用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過(guò)計劃來(lái)控制的，銷(xiāo)售費用支出與控制計劃的主要內容應包括：廣告與宣傳費用、促銷(xiāo)費用、工資、獎金與福利費用，倉儲與運輸費用、固定資產(chǎn)折舊費用、辦公費用、銷(xiāo)售渠道(客戶(hù))費用等各項經(jīng)營(yíng)費用，應控制在全區域或各片區銷(xiāo)售額的比例，并明確費用開(kāi)支的各項具體規定，把費用控制狀況列入各片區銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)考核的內容。

　　3.貨款回籠計劃。向各片區及銷(xiāo)售人員發(fā)布新的銷(xiāo)售年度貨款回籠的要求與具體指標，強調與上年度相比有調整的方面，以及與銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jì)考核掛鉤的辦法。

　　4.產(chǎn)品策略實(shí)施計劃。提出明確的新銷(xiāo)售年度的產(chǎn)品增長(cháng)點(diǎn)，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候將被淘汰，并進(jìn)行詳細分析，使銷(xiāo)售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內部潛力。

　　5.價(jià)格策略實(shí)施計劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)，但對上一年度價(jià)格體系的執行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結，對一些不適應市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調整是必要的。價(jià)格策略通常與促策略結合實(shí)施。

　　6.渠道策略實(shí)施計劃。發(fā)展新的渠道增長(cháng)點(diǎn)，或開(kāi)發(fā)區域內尚未開(kāi)發(fā)的片區市場(chǎng)，或優(yōu)化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，調整部分經(jīng)銷(xiāo)商或調整經(jīng)銷(xiāo)商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議等內容，都應作出具體計劃。

　　7.促銷(xiāo)策略實(shí)施計劃。就渠道促銷(xiāo)與終端促銷(xiāo)的費用投入比例，整體促銷(xiāo)費用的額度，本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷(xiāo)，在什么時(shí)間、什么范圍內執行，以及費用如何控制等內容作出具體計劃。

　　8.廣告、宣傳計劃。包括各類(lèi)媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數量

　　安排計劃等，明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。

　　9.市場(chǎng)出樣目標與計劃。明確區域內各片區市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標，以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執行與考核計劃。市場(chǎng)出樣狀況考核是公司管理市場(chǎng)的重要手段之一，也應該有計劃地在年初進(jìn)行安排。

　　10.人力資源建設與營(yíng)銷(xiāo)培訓計劃。明確人員編制的增補數量、招聘方法與甄選標準。“流水不腐，戶(hù)樞不蠹”，對需要調整的片區主管或銷(xiāo)售人員進(jìn)行調整，以及對全年進(jìn)行幾次正式的營(yíng)銷(xiāo)培訓的時(shí)間與費用等做具體的計劃。

　　11.各崗位員工的業(yè)績(jì)考核辦法調整計劃。為適應新的形勢，對業(yè)績(jì)考核的內容與考核辦法進(jìn)行必要的調整，優(yōu)化計薪計酬方法，做具體計劃并發(fā)布，為落實(shí)年度營(yíng)銷(xiāo)計劃服務(wù)。

　　12.年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的其他有關(guān)內容。

　　二、怎樣做好年度營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

　　要做一份全面、翔實(shí)、可操作性強的年度營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)，我們必須遵循一些基本原則：

　　原則一：前瞻性與預測性。對不可量化的市場(chǎng)指標進(jìn)行前瞻性的分析與評估。如：市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢、市場(chǎng)競爭發(fā)展態(tài)勢、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢等。同時(shí)，對可量化的指標進(jìn)行預測性的判斷，做具體的計劃和要求。如銷(xiāo)售額(量)、價(jià)格、費用等。

　　原則二：挑戰性與現實(shí)性。良好的業(yè)績(jì)來(lái)自于實(shí)現富有挑戰性的目標。營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)中的任務(wù)與計劃指標不是輕而易舉就能夠實(shí)現的，但都是經(jīng)過(guò)努力可以達到的，這樣才能鼓舞銷(xiāo)售隊伍的士氣。

　　原則三：全面性與綜合性。許多區域銷(xiāo)售經(jīng)理的年度營(yíng)銷(xiāo)工作計劃只涉及銷(xiāo)售目標與計劃，缺乏全面性，忽略了其他的配套計劃和控制性計劃的內容，易于造成執行中的走樣和障礙。

　　原則四：指令性與指導性。各項目標與計劃指標是指令性的，一旦制定就必須按計劃執行。同時(shí)，策略的安排則是指導性的，是實(shí)現目標與計劃的措施。

　　原則五：權威性與說(shuō)服性。營(yíng)銷(xiāo)計劃要確保其權威性，才能得到貫徹與執行，要得到絕大多數銷(xiāo)售人員的理解與認同，才能調動(dòng)人的積極性。

　　制訂年度營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)，必須掌握充分的依據，這些依據至少有以下幾方面：

　　1.正確領(lǐng)會(huì )上級營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)新年度的營(yíng)銷(xiāo)工作精神。如：企業(yè)對本區域市場(chǎng)各項銷(xiāo)售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對本區域市場(chǎng)的支持力度、費用控制等方面的要求。

　　2.學(xué)習和借鑒本企業(yè)其他區域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。將不同區域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區域的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。

　　3.分析本區域以往的各項業(yè)務(wù)統計數據與財務(wù)報表，找出各片區有關(guān)指標的變化規律，并究其原因。

　　4.收集市場(chǎng)基本面的現狀。如：各片區人口、經(jīng)濟狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉變等，并比較片區間的差異。

　　5.研究市場(chǎng)競爭現狀與發(fā)展趨勢。

　　6.充分聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)和建議

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