怎樣制定銷(xiāo)售工作計劃
如何制定作戰計劃，方法很多，一般包括以下幾個(gè)步驟：
1、設定目標，確立銷(xiāo)售觀(guān)念。確立銷(xiāo)售觀(guān)念或信條，而且要使其具體化，將總的目標細化分解，細化到各個(gè)部門(mén)、環(huán)節甚至各個(gè)崗位員工的具體量化任務(wù)，使其成為指導各業(yè)務(wù)部門(mén)分工合作的方針和努力的方向。
2、進(jìn)行預測。不管銷(xiāo)售人員的主觀(guān)意向如何，實(shí)際上是被客觀(guān)環(huán)境（有利的和不利的因素）所包圍的。如果忽略了對客觀(guān)環(huán)境的分析預測，銷(xiāo)售計劃只能是沙上建塔，空中造樓。因此在這個(gè)環(huán)節，一些前期的市場(chǎng)考察和分析工作是必不可少的。
3、設想銷(xiāo)售計劃。銷(xiāo)售計劃是根據銷(xiāo)售計劃“主觀(guān)意向”和所處客觀(guān)環(huán)境而加以制定的，為了實(shí)現銷(xiāo)售目標，必須突破客觀(guān)環(huán)境的限制。為此，必須有一個(gè)決定用何種手段和如何實(shí)現銷(xiāo)售目標的計劃體系。
如何制定科學(xué)的計劃體系，建議銷(xiāo)售人員可以從“6W”的角度去設計。
一、6W
第一個(gè)是What，是指要達到怎樣的`銷(xiāo)售，一定要具體化。比如某個(gè)時(shí)間段內達到多少具體數量的銷(xiāo)售額或發(fā)展多少個(gè)客戶(hù)以及產(chǎn)品覆蓋多少個(gè)區域。有了數量化的目標，才能知道目標達到了多少，計劃進(jìn)行的效果怎樣以及如何修正計劃。
第二個(gè)是When,是指什么時(shí)候完成銷(xiāo)售。確定了行動(dòng)步驟與完成期限，時(shí)間就變得越來(lái)越重要了，一些關(guān)鍵的步驟必須制定合理可行的時(shí)間計劃并按時(shí)完成。
第三個(gè)是Where,是指完成銷(xiāo)售所要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)，即必須明確產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)，產(chǎn)品可以鋪向什么場(chǎng)所或什么類(lèi)型的銷(xiāo)售點(diǎn)，很簡(jiǎn)單一句話(huà)就是產(chǎn)品在什么地方可以賣(mài)。
第四個(gè)是Who，是指促成銷(xiāo)售實(shí)現的有關(guān)人物。這里需要營(yíng)銷(xiāo)人員善于觀(guān)察。要與決策權的客戶(hù)多溝通以及如何與可能影響決策人物決策的第三方人物進(jìn)行溝通。
第五個(gè)是Why,是指應明確自己為什么要這樣做，并確認這樣做的理由必須是正確的。
第六個(gè)是Which,是指應在思路上保持更多的彈性。不能局限于一種方案，要準備多套方案供客戶(hù)選擇。
目標是銷(xiāo)售行動(dòng)的原動(dòng)力，精密完善的銷(xiāo)售計劃才是決定商戰勝負的戰斗力。
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