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營(yíng)銷(xiāo)人的職場(chǎng)人生
營(yíng)銷(xiāo)界是一個(gè)極其兇險的江湖，在險惡的意義上，這個(gè)地方所獨有的激烈競爭以及不斷上演的大浪淘沙、生生死死的故事，只是一種再正常不過(guò)的特征和現象。
每一位野心勃勃的營(yíng)銷(xiāo)人，都是江湖名利場(chǎng)中的主角。盡管在我們的社會(huì )中，營(yíng)銷(xiāo)人算是高收入的專(zhuān)業(yè)人士，但他們的淘汰率和流動(dòng)率，多年來(lái)卻一直在所有行業(yè)中名列前茅，惟有IT業(yè)可堪相比。一個(gè)現實(shí)的問(wèn)題是：既然營(yíng)銷(xiāo)人不可能在某個(gè)企業(yè)、某個(gè)崗位從一而終，那么，在不停的企業(yè)和崗位流轉中，究竟怎樣才能實(shí)現持續“保值”、“增值”，不虞“下崗”？
從這樣的一則商界諺語(yǔ)中，或許我們能受到一些啟發(fā)：“三流的企業(yè)做銷(xiāo)售，二流的企業(yè)做品牌，一流的企業(yè)做標準”。筆者認為，營(yíng)銷(xiāo)人的境界當也有高下之分：但凡高手，不僅善賣(mài)產(chǎn)品，更擅“賣(mài)”自己——他們懂得把自己也作為一件產(chǎn)品來(lái)加以策劃、包裝、展示和推廣，對成功的追求，仿佛營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的分分秒秒，每一步驟，都做得盡善盡美。試想，如此苦心經(jīng)營(yíng)，假以時(shí)日，何患不能揚其大名成其大器創(chuàng )其大業(yè)哉？至于那些只知售賣(mài)產(chǎn)品而不懂“自我營(yíng)銷(xiāo)”的家伙，則品斯下矣，營(yíng)銷(xiāo)人當擯之而不齒。
營(yíng)銷(xiāo)人如何“自我營(yíng)銷(xiāo)”？一些學(xué)問(wèn)甚大的朋友，言必稱(chēng)4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）營(yíng)銷(xiāo)理論，讓人聽(tīng)了不免起敬起畏。但他們沒(méi)有想到，這個(gè)叫邁卡錫（Jerome McCarthy）的美國老頭兒于20世紀50年代末最先提出的該理論，為營(yíng)銷(xiāo)人研究如何提高自身職場(chǎng)競爭力，同樣提供了一個(gè)非常有效的思考框架。
把4P理論“嫁接”并運用到營(yíng)銷(xiāo)人的職涯規劃中去，正是筆者的獨家發(fā)現，在這里介紹出來(lái)，為的就是幫助營(yíng)銷(xiāo)人認清“自我營(yíng)銷(xiāo)”的意義并掌握實(shí)施步驟。有志之士只要照著(zhù)葫蘆畫(huà)瓢，無(wú)不前途輝煌，猶如一盞明燈，懸在高處，照得成功之路，如同白晝。
營(yíng)銷(xiāo)人也是一件“產(chǎn)品”
營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)要素是產(chǎn)品（Product）。人猶產(chǎn)品，作為營(yíng)銷(xiāo)人，為了使自己在職場(chǎng)不致“滯銷(xiāo)”甚或被當作“廢損品”處理，亦須不斷提升自身的“質(zhì)量”和“品牌”。
怎樣的營(yíng)銷(xiāo)人，才謂之“質(zhì)量好”？我們不妨來(lái)個(gè)“換位思考”：用人單位在選拔營(yíng)銷(xiāo)人才時(shí)，必以具有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識、吃苦耐勞的精神、良好的心理素質(zhì)、堅定的自信心、上佳的口才，以及有創(chuàng )新精神和學(xué)習能力者為首選；再以到商店買(mǎi)東西的專(zhuān)業(yè)眼光，檢視其資證是否齊全，外型是否悅人。因此，有誰(shuí)若是擁有5年以上業(yè)績(jì)彪炳的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)歷，再加上長(cháng)著(zhù)一張花枝招展的嘴巴，那他就簡(jiǎn)直是一件“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”，有十足的理由傲視同儕、待價(jià)而售。
但這件“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”要想成為“名牌產(chǎn)品”，還需要配合以品牌的塑造工程，簡(jiǎn)而言之，須得在該人的頭頂，安上閃亮的光環(huán)和響亮的封號。目前在國內營(yíng)銷(xiāo)界，每年由不同機構舉辦的所謂“策劃大師”和各種“十大”、“十佳”之評選，固多如牛毛：如“中國十大營(yíng)銷(xiāo)策劃人”焉、“中國十大營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手”焉、“中國十大營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”焉、“中國十大營(yíng)銷(xiāo)人物”焉、“中國十大企業(yè)策劃家”焉、“中國十大營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家”焉……如果不動(dòng)用十個(gè)腳趾頭，光憑十根手指頭比劃，只怕還數不過(guò)來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)人只要拿其中的任一頂“帽子”往頭上一扣，腆著(zhù)肚子走出門(mén)去，人人見(jiàn)了都得立正敬禮，喊聲“老師好”。 有些倔脾氣的朋友，質(zhì)疑曰：現階段這類(lèi)評選已過(guò)多過(guò)濫，不足為訓。說(shuō)這些話(huà)的，多是酸葡萄心理作祟兼不懂市場(chǎng)行情。咦，“中國馳名商標”和“中國名牌產(chǎn)品”可謂權威矣，君不見(jiàn)，每年開(kāi)榜之日，不也照樣有人說(shuō)三道四？而國內企業(yè)的熱衷態(tài)度，何曾因此而消減半分？蓋其能為品牌增光添彩也。同樣的道理，營(yíng)銷(xiāo)人若是沒(méi)有一些社會(huì )名譽(yù)，能讓人望之肅然起敬、而且身價(jià)一個(gè)勁地往上躥乎？因此，即使不能撈個(gè)“中國十大”撐個(gè)門(mén)面壯個(gè)聲勢，頂不濟，搬回一塊“某某區域十大營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理”的匾牌，也遠比沒(méi)有強，你不能否認它在很多時(shí)候確實(shí)有用。
但不管怎樣，比大紅獎狀更有用的，當然是真才實(shí)學(xué)。讀者朋友中，如果有誰(shuí)問(wèn)起“對于營(yíng)銷(xiāo)人而言何謂最重要的精神？”時(shí)，筆者的回答，一定是“學(xué)習”和“專(zhuān)注”。蓋學(xué)習能力，可幫助營(yíng)銷(xiāo)人在知識迅速更新的時(shí)代保持永不落伍；而專(zhuān)注精神，則能使我們成為所在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的專(zhuān)才。
打個(gè)比方：用十年挖了十口井，每口井都可能打上水；如果十年只挖一口井，就可能會(huì )得到一座油田或金礦。因此，我們完全有理由信奉“專(zhuān)注，往往出奇跡”這句話(huà)。當然，你可以數十年如一日，在同一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)圈子里“耕耘”；但也可以輾轉各大行業(yè)，縱橫闔捭、互為貫通。這樣一條巷子走下去，只要“不辭長(cháng)作營(yíng)銷(xiāo)人”，10年、20年后，一名營(yíng)銷(xiāo)大師遂隆重問(wèn)世矣。
筆者有位朋友，在通訊業(yè)有長(cháng)達12年的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，期間換了幾個(gè)“東家”，但終是不離通訊營(yíng)銷(xiāo)界半步。最近，該朋友被一新興通訊企業(yè)以2倍薪金從原單位“挖”走，而人家看上他的理由，即是其在通訊業(yè)仿若“江湖百曉生”的資歷與學(xué)識，以及多年積累形成的客戶(hù)資源和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )；我的另一位朋友，在其近20年的營(yíng)銷(xiāo)生涯中，因曾相繼在醫藥、家電、汽車(chē)、房產(chǎn)等行業(yè)負責營(yíng)銷(xiāo)和策劃，故在國內營(yíng)銷(xiāo)界被公認為“雜家”和“多面手”，在多個(gè)領(lǐng)域曾獲得全國性的個(gè)人榮譽(yù)，到如今，其影響力那是相當的大，行業(yè)身價(jià)那是相當的高�！� 筆者稱(chēng)該兩公為“好產(chǎn)品”，并無(wú)不敬之意。他們確實(shí)通過(guò)努力和堅守，把自己打造成市場(chǎng)上的“緊俏貨色”和“馳名商標”。
鋪設通往成功的“渠道” 如同產(chǎn)品的銷(xiāo)售離不開(kāi)渠道（Place）一樣，營(yíng)銷(xiāo)人也須辛勤地編制一張大網(wǎng)，那就是他的人脈資源和關(guān)系網(wǎng)絡(luò )。筆者提供的忠告是：營(yíng)銷(xiāo)人不僅要“低頭走路”，更要“抬頭看路”；不僅要“內部公關(guān)”，更要“外部聯(lián)絡(luò )”。
“內部公關(guān)”很好理解：你如果不努力表現，讓上司或老板看著(zhù)賞心悅目，認定你不僅是值得信任的，而且是可以委以重任的，到了要提拔關(guān)照之關(guān)鍵時(shí)刻，能一下子就想到你乎？而“外部聯(lián)系”的對象，應是知名專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)權威、獵頭公司，以及商業(yè)客戶(hù)、高等院校、行業(yè)協(xié)會(huì )，甚至政府部門(mén)里的重點(diǎn)人物。營(yíng)銷(xiāo)人多與這些機構和個(gè)人廣為結識和接觸，不僅能擴大見(jiàn)聞，而且能帶來(lái)重要的事業(yè)機會(huì )。 筆者有一位師友，比一些影視歌三棲明星都厲害得多，蓋他是“四腳蛇”——這位老友名片上的身份，為某跨國公司駐華機構的高級營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理；但我知道，他同時(shí)擔任著(zhù)多家高等院校的客座教授和多家機構的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，平時(shí)還頻繁地四處接單，幫著(zhù)一批中小企業(yè)搞搞營(yíng)銷(xiāo)策劃。身兼四職而猶能游刃有余，角色多變卻尚可并行不悖，強哉斯人！
老友能有今日之斐然成績(jì)，除了天賦過(guò)人外，應多多歸功于他對“渠道”的勤加鋪設和精心維護：由于交游廣闊，他與各地的商學(xué)院院長(cháng)、教授也多有結交，交往之下，后者每對其豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗和見(jiàn)解獨到的理論體系稱(chēng)道不置，乃延請他到大學(xué)開(kāi)講營(yíng)銷(xiāo)課；又，授課對象中，不乏企業(yè)家班的學(xué)員，因而常常被隆重請去做項目策劃和營(yíng)銷(xiāo)方案；俟項目結束，企業(yè)方猶戀戀不舍，苦挽之，老友則搖身變成企業(yè)的戰略及品牌顧問(wèn)。由是觀(guān)之，“渠道”建設的重要性，可謂巨矣！
筆者非常認同這樣的一句話(huà)：“要成功就要和成功人在一起”。你見(jiàn)過(guò)在一個(gè)消極慵懶的職場(chǎng)環(huán)境和一大堆平庸自滿(mǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人中，走出過(guò)大師級人物乎？蓋因人是會(huì )被同化的，想要成為什么樣的人，你就必須與什么樣的人在一起——當你總是與最頂尖的人在一起時(shí)，你就越容易學(xué)到更多、更好的成功法則和特質(zhì)；反之，設若在朋友圈中，你是最成功的那一個(gè)，你就不會(huì )比現在更成功了。我說(shuō)這些話(huà)，旨在強調：環(huán)境及交際圈之于營(yíng)銷(xiāo)人的成長(cháng)和發(fā)展，實(shí)在是有莫大之影響；若是有些性格偏激的家伙，朝聞道，夕則作出“富易妻，貴易友”之表演，尚望正道上的朋友們明辨忠奸，勿往我老人家的頭上亂扣“教唆罪”的帽子也。
記得我那“四腳蛇”的師友，嘗授我一公式，曰：標桿-現狀=差距，可作為全體營(yíng)銷(xiāo)人的格言。許多后生小子初涉營(yíng)銷(xiāo)界，舉目四望，發(fā)現身邊都是一幫德高功勛的老家伙，不禁股顫顫而心怯怯，竊想：自己窮畢生努力，怕是都達不到他們的水平吧。這種想法其實(shí)大謬不然，只要找準“標桿”、正視“現狀”、縮小“差距”，不知不覺(jué)間，就把老家伙們拋在了后面。
但假如把自己封閉在一個(gè)狹小的圈子里，鎮日與不及己者為伍，則不會(huì )有此驚心動(dòng)魄的效果。
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