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售前工程師職業(yè)規劃五個(gè)方向
IT領(lǐng)域有一個(gè)特殊的職業(yè)崗位---售前工程師，我們曾討論過(guò)售前工程師的成長(cháng)歷程，這是一個(gè)極具挑戰、而又充滿(mǎn)魔力與新奇的崗位，尤其是對剛畢業(yè)不久、充滿(mǎn)朝氣的年輕人來(lái)說(shuō)。曾經(jīng)有很多朋友問(wèn)我，售前工程師未來(lái)的職業(yè)生涯是什么，一定要轉為銷(xiāo)售嗎？技術(shù)崗位的職業(yè)出路是什么？往大里一些說(shuō)，做技術(shù)的人在中國的企業(yè)公司里，未來(lái)是怎樣的呢？
有人認為售前工程師就是忽悠客戶(hù)，用老百姓的話(huà)說(shuō)就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是沒(méi)有的說(shuō)成有的，死的說(shuō)成活的（現在有很多所謂的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)師就給人這樣的感覺(jué)）。這種觀(guān)點(diǎn)是對銷(xiāo)售工作的一種誤解，無(wú)論是售前工程師，還是銷(xiāo)售人員本身，完成銷(xiāo)售的過(guò)程就是與用戶(hù)建立信任、用心溝通的過(guò)程；你忽悠了用戶(hù)，只要有一次，失去了對你的信任，就沒(méi)人給你第二次溝通的機會(huì )了。
售前工程師有自己的職業(yè)生涯，如同踏入這個(gè)門(mén)檻時(shí)是面對的挑戰一樣，售前工程師的未來(lái)也一直是充滿(mǎn)智慧與新奇。我以自身的經(jīng)歷與售前技術(shù)圈里同仁的發(fā)展，做了一個(gè)簡(jiǎn)單的總結，希望能給大家一點(diǎn)啟示。
售前工程師是介于銷(xiāo)售與技術(shù)支持之間的工作，它的目標是幫助銷(xiāo)售多簽單，簽大單。而能說(shuō)服用戶(hù)的最終方式是幫助用戶(hù)理清自己的需求，找到最適合他的解決方案。
進(jìn)入售前工程師的門(mén)檻上是對技術(shù)理論與產(chǎn)品操作有較深的了解，你能說(shuō)明白的前提是你懂得、你會(huì )用。成為一名售前工程師后，根據經(jīng)驗積累與能力提升的程度，售前工程師的生涯可分為五種階段：
1、 銷(xiāo)售助手：
崗位：售前工程師、銷(xiāo)售工程師
主要能力：交流溝通能力
售前工程師最基本的工作就是支持銷(xiāo)售的工作，包括產(chǎn)品交流、方案提供、編寫(xiě)標書(shū)等，但成為銷(xiāo)售的伙伴，還需要正確理解銷(xiāo)售人員的真實(shí)意圖。不是每次與客戶(hù)交流都說(shuō)同樣的東西，不是對一個(gè)產(chǎn)品的講解就像在背課文，也不是給客戶(hù)的方案就是公司的模板改為用戶(hù)名字就可以了，更不是編寫(xiě)標書(shū)就是對著(zhù)標書(shū)全盤(pán)拷貝“yes”…好的銷(xiāo)售人員對于用戶(hù)項目是有很強的推動(dòng)作用的，每次見(jiàn)客戶(hù)都有不同的目的，你只有“理解”了銷(xiāo)售的真實(shí)目的，才能提供有效的支持，才能不浪費銷(xiāo)售“辛辛苦苦”爭取的各種技術(shù)交流機會(huì )。
一名售前工程師應該牢記：用戶(hù)不是我們的練兵場(chǎng)，拿用戶(hù)做“小白鼠”來(lái)提高自己的閱歷，是要付出昂貴代價(jià)的。
成為銷(xiāo)售助手，就是能融入銷(xiāo)售的過(guò)程中，與銷(xiāo)售配合得默契，你的技術(shù)支持就像手術(shù)臺上的助理大夫對主刀大夫的支持；大夫一伸手，你就遞上所需的工具，大夫一個(gè)眼神，你就報出需要的信息…助手就是表明你就像銷(xiāo)售“多”出來(lái)的手，如同銷(xiāo)售自己的手一樣靈活。
2、 銷(xiāo)售伙伴：
崗位：售前經(jīng)理、技術(shù)支持經(jīng)理
主要能力：引導需求與方案的能力
說(shuō)明：不是說(shuō)售前工程師的能力提高就是當經(jīng)理，就必須有行政職位。但這是中國文化的一個(gè)普遍事實(shí)（無(wú)論是政府還是企業(yè)都不能逃脫這種文化環(huán)境的影響）。“學(xué)而優(yōu)擇仕”的思想在中國有上千年的歷史了，社會(huì )的普遍認為：對知識分子的最好獎勵就是讓他做官，而不是給他優(yōu)裕的工作、生活環(huán)境，讓他有更大的科技成果；因為在中國當官就意味著(zhù)你可以支配更多的資源，擁有更優(yōu)裕的工作環(huán)境；哪怕你占著(zhù)當官的位置，不做任何當官者的工作。在中國有一個(gè)專(zhuān)用的名詞---待遇。所以中國的“院士”大多數都是在任的校長(cháng)、院長(cháng)、所長(cháng)、局長(cháng)、部長(cháng)，反過(guò)來(lái)，你先當上這些“長(cháng)”，被選拔為院士的可能性就更加容易。像陳景潤、袁隆平靠純技術(shù)出名的科學(xué)家畢竟很少，“墻內開(kāi)花墻外紅”的例子是凄涼的，外國人認可了你是人才，中國社會(huì )才承認你；一旦承認了你的地位，還是要讓你做官，否則無(wú)法體現對你的“重視”。所以，在企業(yè)中，考量你能力的提高，評價(jià)企業(yè)是否認可你，就是看你是否擔任管理領(lǐng)導職務(wù)；沒(méi)有提你做領(lǐng)導，往往意味著(zhù)還沒(méi)認可你的能力。生涯設計公益網(wǎng)（www。16175。com）職業(yè)規劃專(zhuān)題組推薦。
當然這種文化與西方是不同的。
售前工程師不僅是銷(xiāo)售人員的工作助手，還是要幫助他多簽單、簽大單。如何給銷(xiāo)售建設性的意見(jiàn)，如何從技術(shù)角度讓用戶(hù)認可我們的方案與產(chǎn)品？只是理解銷(xiāo)售的意圖，還是不夠的。
銷(xiāo)售伙伴的含義是售前工程師幫助銷(xiāo)售完成技術(shù)工作的同時(shí)，還能提供銷(xiāo)售需要的信息，“創(chuàng )造”銷(xiāo)售需要的“新機遇”，如：分析競爭對手產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)劣性，給客戶(hù)思路清晰、說(shuō)服力強、有針對性的解決方案，利用技術(shù)角色去獲取各種信息…
作為銷(xiāo)售伙伴，你不再是銷(xiāo)售要什么，才想什么；而是主動(dòng)營(yíng)造銷(xiāo)售契機，發(fā)現銷(xiāo)售機會(huì )。在銷(xiāo)售沒(méi)有思路的時(shí)候，你有能力幫助銷(xiāo)售尋找到新的銷(xiāo)售思路。
很多的售前工程師，在這個(gè)階段轉為專(zhuān)職銷(xiāo)售，因為他們感覺(jué)自己就是一個(gè)銷(xiāo)售。
3、 用戶(hù)伙伴
崗位：產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)工程師
主要能力：營(yíng)銷(xiāo)能力，把你的方案變成用戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的長(cháng)期合作模式
了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，了解競爭對手的狀態(tài)，都只是銷(xiāo)售過(guò)程的一個(gè)側面，銷(xiāo)售的最終目標是說(shuō)服客戶(hù)，而不是打敗競爭對手。因此，作為售前工程師一定要了解客戶(hù)的需求。
用戶(hù)伙伴是指售前工程師熟悉用戶(hù)的業(yè)務(wù)流程、從用戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，給出自己銷(xiāo)售產(chǎn)品的合理解決方案，不僅支撐用戶(hù)現在的業(yè)務(wù)需求，還可以支撐今后將拓展的業(yè)務(wù)需求。因為IT行業(yè)是一個(gè)飛速發(fā)展的行業(yè)，“摩爾定理”是一年半翻一倍（軟件行業(yè)的速度還要快），廠(chǎng)家的產(chǎn)品在一年半還不升級，性能就只有人家的一半了，這一點(diǎn)用戶(hù)自己也很明白。
有人說(shuō)：用戶(hù)的業(yè)務(wù)千千萬(wàn)，我如何都能全了解？用戶(hù)自己都很難說(shuō)清楚，我如何說(shuō)清楚？這樣的說(shuō)法是沒(méi)有找到我們工作的實(shí)質(zhì)，我們不可能成為用戶(hù)業(yè)務(wù)的專(zhuān)家，真這樣的話(huà)，你直接取代用戶(hù)做他的業(yè)務(wù)好了；你的長(cháng)項是熟悉你提供的產(chǎn)品，你產(chǎn)品對用戶(hù)業(yè)務(wù)的支持；你產(chǎn)品的最新技術(shù)，用戶(hù)當然不如你清楚，中間的結合就是“用戶(hù)伙伴”存在的價(jià)值。
用戶(hù)伙伴，表明你已經(jīng)成為用戶(hù)在這一領(lǐng)域的幫助者，成為用戶(hù)對你銷(xiāo)售產(chǎn)品需求的引導者。
作為銷(xiāo)售伙伴，你可能只是支持一名或幾名銷(xiāo)售人員，而作為用戶(hù)伙伴，你或許支持的是一個(gè)銷(xiāo)售的團隊，你的技術(shù)解決方案應該可以在相同用戶(hù)需求時(shí)進(jìn)行拷貝。
這里出現了一個(gè)新的崗位：營(yíng)銷(xiāo)工程師。營(yíng)銷(xiāo)的工作比售前更為廣一些，如果說(shuō)前兩個(gè)層次售前工程師都是支持高級銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)就是你開(kāi)始幫助大量的、普通的銷(xiāo)售，讓能力一般的人做出高能力人才有的業(yè)績(jì)，這就是營(yíng)銷(xiāo)。（麥當勞的成功不是他的廚藝，而是他的管理，他們用下崗工人、沒(méi)經(jīng)驗的學(xué)生…卻讓他們的快餐銷(xiāo)售超過(guò)大飯店，讓一群普通的人員，做出了超級人才才能做到的事情，這就是營(yíng)銷(xiāo)方式的力量）。
有些售前工程師，在這個(gè)階段忍受不了成功的誘惑，辭職自己創(chuàng )業(yè)，因為他們不僅有能力引導用戶(hù)，而且可以自己帶團隊，當然成功的人也很多。
4、 行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)：
崗位：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、架構師、總工程師
主要能力：推廣能力，就是建立行業(yè)銷(xiāo)售的壟斷，成為市場(chǎng)領(lǐng)先的老大。
用戶(hù)伙伴階段，你支持的是幾個(gè)大客戶(hù)，熟悉用戶(hù)的業(yè)務(wù)需要你付出很多的時(shí)間。當你了解了行業(yè)的“共性”，面對跨幾個(gè)省的大區域，面向全國或世界的行業(yè)領(lǐng)域，你支持的面就不只是一個(gè)銷(xiāo)售團隊了，應該“分布式”的銷(xiāo)售隊伍了。
行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是表現你的宏觀(guān)支撐能力，行業(yè)入圍、區域布點(diǎn)、樣板建立、方案推廣…你面對的不只是產(chǎn)品的競爭對手，而是行業(yè)的巨型集成商、開(kāi)發(fā)商，訂單不再是一個(gè)一個(gè)地拼，而是長(cháng)遠合作基礎上的必然成果。營(yíng)銷(xiāo)的結果是：用戶(hù)找你要產(chǎn)品，而不是你找用戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，這里有品牌的魅力，有技術(shù)的領(lǐng)先，有需求把握的精準，有用戶(hù)群體對你的認可…
銷(xiāo)售做點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)做面。
作為行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)注的不僅僅是用戶(hù)，還要對公司內部產(chǎn)品的發(fā)展方向有足夠的引導能力。企業(yè)的產(chǎn)品應該做成什么樣子，應該實(shí)現哪些功能，哪些功能將成為我們立足市場(chǎng)的主要“利器”…因為你是總設計師。
這個(gè)階段，開(kāi)始建立自己企業(yè)的售前工程師，往往以自有的技術(shù)、產(chǎn)品立足，建立持久的市場(chǎng)競爭能力，已經(jīng)有了管理大公司運作的能力。
5、 營(yíng)銷(xiāo)大師
崗位：技術(shù)專(zhuān)家、技術(shù)副總裁、總經(jīng)理
主要能力：教育能力
行業(yè)用戶(hù)共性需求是具有可復制性的，行業(yè)間的用戶(hù)的共性需求也是具有可復制性的，作為行銷(xiāo)大師，就不僅僅是你的技術(shù)能力、管理能力，更關(guān)注的是你的教育能力。
企業(yè)要發(fā)展，人才是關(guān)鍵，不能“批量化”地培養團隊的人，是不配稱(chēng)為大師的。大師是什么？大師是能夠把復雜道理，簡(jiǎn)單化解釋?zhuān)帜茏屍胀ㄈ怂斫�、所接受的人�?/p>
在營(yíng)銷(xiāo)大師的指導與幫助下，領(lǐng)悟性高的銷(xiāo)售很快能夠成為銷(xiāo)售狀元，領(lǐng)悟性低的銷(xiāo)售也能很快組成銷(xiāo)售能力最強的銷(xiāo)售團隊。
這個(gè)階段是售前工程師的高級階段，教育、管理、策劃成為你的主要工作，怎么做，應該是各自的選擇，這里就不說(shuō)。
小結：售前工程師走的是技術(shù)和市場(chǎng)的路線(xiàn)，做的是技術(shù)銷(xiāo)售的工作，成為營(yíng)銷(xiāo)管理者也是順理成章的。即使中途轉為銷(xiāo)售人員，注重客戶(hù)關(guān)系的培養，但畢竟是技術(shù)出身，與純做客戶(hù)關(guān)系的銷(xiāo)售還是有差異的，發(fā)展到銷(xiāo)售管理層次的，與營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展有些異曲同工的意思。
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