最新面試經(jīng)驗暢談
500強藥企求職面試經(jīng)驗談
塵埃落定，人落諾華�；仡^看看，居然一晃3個(gè)月其中也面了5家藥業(yè)巨頭，久違了BBS和朋友，便也貢獻自己的面經(jīng)，以饗師友。
Pfizer南京西路中信泰富：共5輪面試：1 地區，2大區，3實(shí)地拜訪(fǎng)，4實(shí)地拜訪(fǎng)，5HR，最后有個(gè)心理測試（就不算面試了）。相傳只要過(guò)了1、2關(guān)就八九不離十了，3、4只要老老實(shí)實(shí)機靈一些就行，HR有刷人的權利，但不會(huì )隨便刷人（個(gè)人覺(jué)得這權利其實(shí)也是大區給的）。我屬于比較背的，所有關(guān)都過(guò)了最后以為可以定心等offer的時(shí)候發(fā)現被個(gè)改行的醫生頂下來(lái)了。 剛開(kāi)始挺接受不了，后來(lái)就漸漸提高境界學(xué)會(huì )無(wú)敵面對各種殘酷現實(shí)了。
MSD淮海中路中環(huán)廣場(chǎng)：我經(jīng)過(guò)2輪面試：HR、大區？、?HRmm很可愛(ài)，但不夠專(zhuān)業(yè)，臨走時(shí)反復強調如果沒(méi)消息就不要等了，搞得我以為自己肯定沒(méi)戲。2面的經(jīng)理沒(méi)做介紹，因為有助理的所以我猜應該是大區。絕對陰暗男，一邊喝茶一邊問(wèn)我很專(zhuān)業(yè)化的面試問(wèn)題，我沒(méi)銷(xiāo)售經(jīng)驗當時(shí)也沒(méi)應對這種面試問(wèn)題的準備，緊張得很，就靠自己的感性認識一點(diǎn)一點(diǎn)的扳，扳過(guò)來(lái)他一開(kāi)始的隨意態(tài)度和不利的氣氛。臨走就知道沒(méi)戲，不過(guò)想到如果以后在這種人手下賣(mài)力估計也夠我受得。一個(gè)多月后接到招聘中介的電話(huà)，想向我推薦MSD，等到中介經(jīng)理打電話(huà)給我的時(shí)候，我已經(jīng)賣(mài)給諾華了，就推掉了。MSD審犯人一樣的面試氣氛實(shí)在給我留下了陰影，讓我不得不考慮網(wǎng)上的流言是不是有來(lái)頭的。
Bayer陸家嘴花旗大廈：我經(jīng)過(guò)2輪：地區、大區+HR、?地區男一臉壓抑，但挺好說(shuō)話(huà)，沒(méi)問(wèn)我兩個(gè)問(wèn)題就開(kāi)始自己介紹了：OTC代表，第一年簽第三方合同，第一年底薪1500，跑郊區，做得好一個(gè)月5000左右。我知道面試如果面試官說(shuō)的比較多那就基本上有戲了，自己要做的就只要露出八顆牙齒微笑的做出認真聽(tīng)講狀就可以了。2面氣氛很壓抑，整個(gè)過(guò)程就是不斷受打擊、被鄙視，我知道這兩個(gè)女人一開(kāi)始是不看好沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗的我的。我努力扳，OTC方面我為了面試，理論上去了解了很多，以為自己可以說(shuō)出點(diǎn)道道，沒(méi)想到對方緊盯著(zhù)問(wèn)：這是你從別人那里了解的還是你自己感受到的？廢話(huà)我沒(méi)做過(guò)當然是從別人那里了解的。最終沒(méi)扳回來(lái)。經(jīng)驗、經(jīng)驗啊，當時(shí)我心灰意冷，覺(jué)得自己再怎么努力，都吃虧在沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗上。
中路都市總部大廈：共3輪：地區、大區、HR。持續不斷的投簡(jiǎn)歷，終于有天肝炎組地區打電話(huà)來(lái)聊了聊，陽(yáng)光直爽男，面試時(shí)聊了兩句覺(jué)得我和電話(huà)簡(jiǎn)歷里印象基本符合就說(shuō)pass了，等大區吧。大區很專(zhuān)業(yè)很nice，面了45分鐘，談得很愉快，臨走因為有事還叮囑一mm一定要送我到電梯口。但后來(lái)地區解釋因為是補缺的職位，醫院又有問(wèn)題，怕我是新手做不好，還是準備去挖同行有經(jīng)驗的人了。地區很nice的鼓勵我一定可以去大的外企，還幫我推薦另外一個(gè)組。也是面到2輪，感覺(jué)雖然不錯但還是被拒了。我當時(shí)就認真總結我肯定是沒(méi)有做到對方期待的某種要求，這種要求跟沒(méi)經(jīng)驗有關(guān)但不是絕對相關(guān)，否則就不會(huì )給我機會(huì )面試了；換句話(huà)說(shuō)，沒(méi)經(jīng)驗的新手的某種特性在我身上表現出來(lái)了，故而一再被拒。我開(kāi)始尋找并試著(zhù)努力根除這種特性，將自己改頭換面！廣東工業(yè)大學(xué)BBS|愛(ài)工大愛(ài)后院！廣州大學(xué)城|論壇|廣工大|龍洞|東風(fēng)東|番禺|高校BBS|: v, q-
Novartis來(lái)福士廣場(chǎng)：2輪：HR、地區+大區，外加心理測試。本來(lái)面霸的我到諾華時(shí)已是心止如水，第一次來(lái)看到是群毆就興奮了（之前只聽(tīng)聞還沒(méi)遇到過(guò)），后來(lái)才發(fā)現其實(shí)諾華這種相互采訪(fǎng)然后介紹與被介紹的群毆方式網(wǎng)上早已流傳了，當時(shí)氣氛很活躍，1組7個(gè)人大家都很友好和配合，介紹我的人用了很多幽默夸張的說(shuō)法比如“很榮幸能采訪(fǎng)到在座唯一的女士，還是位mn哦，同意我的人請鼓掌”等等把我大大夸了一通，我知道是出于面試需要
但還是很開(kāi)心，裝作樂(lè )于享受的樣子帶頭鼓掌，大家都笑開(kāi)了。我比較中規中距一些，想象自己是HR會(huì )怎么介紹我的采訪(fǎng)對象而簡(jiǎn)明扼要的介紹了對方的背景和優(yōu)勢，可惜的是采訪(fǎng)對象的名字是他為了省時(shí)間直接寫(xiě)到紙上的，我沒(méi)核實(shí)而認錯讀錯了，對方照顧我沒(méi)有當場(chǎng)指出，HR也不動(dòng)聲色。自己發(fā)現后驚出一頭汗，面試完第一件事就去找他握手致歉，被HRmm看在眼里不知有無(wú)彌補作用。后來(lái)知道HRmm是校友，我和采訪(fǎng)我的幽默GG都進(jìn)了2面。 二面一度出現冷場(chǎng)，不過(guò)我已經(jīng)不會(huì )緊張或慌亂了，我還是一點(diǎn)一點(diǎn)的扳回來(lái)她們對我的印象和面試的氣氛，最終我始終如一的鎮定自若的微笑占了上風(fēng)，而且我抓住人們買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的心理一反拜耳的面試回答，透露自己已經(jīng)有些offer，但同時(shí)強調“不過(guò)如果有諾華的offer，我肯定選擇諾華”，肯定要問(wèn)原因的，正好可以恭維一通。臨走時(shí)自己心里也沒(méi)底，但不再像前幾次那樣死得稀里糊涂了，我抓住問(wèn)問(wèn)題的機會(huì )問(wèn)清面試官的職位和姓名（以前覺(jué)得不重要，面試官不自我介紹我也不會(huì )主動(dòng)問(wèn)，除非想寫(xiě)感謝信才會(huì )急著(zhù)要名片），讓面試官覺(jué)得自己受重視也有責任。面完了也已經(jīng)學(xué)會(huì )再也不去多想了，一周后通知做測試還是心止如水，覺(jué)得發(fā)生什么都不會(huì )驚訝了。隔天電話(huà)offer，隔天書(shū)面offer。隔天新同事介紹。隔天，實(shí)際上是下周了，入職。專(zhuān)業(yè)高校論壇，提供就業(yè)、面試、招聘、交友、考研考證、二手交易、出國留學(xué)、新生入學(xué)等原創(chuàng )資訊。
ps：其實(shí)在進(jìn)諾華前，已經(jīng)在pari做了一個(gè)多月了，但小公司就是各方面都讓人不痛快，器械又慢熱，我看一年內拿獎金都夠嗆，我又不打算在小公司待太久。所以進(jìn)諾華還是當機立斷，我剛開(kāi)始改行怕萬(wàn)一在小公司沒(méi)做好這輩子銷(xiāo)售生涯算是沒(méi)法延續了。我在輝瑞面試中認識的一個(gè)剛臨床畢業(yè)的小伙子就是在接到諾華offer的時(shí)候跟我一樣，已經(jīng)在家小公司做了一個(gè)月了，覺(jué)得怕走了對不起人家就拒了offer，現在又過(guò)了一個(gè)月發(fā)現困難重重問(wèn)題多多，又后悔想走了。說(shuō)得難聽(tīng)點(diǎn)兒，就像處子要慎重選擇自己的初夜一樣，新手一定要慎重對待自己的第一份工作：不是說(shuō)一定要進(jìn)500強，而是一定是能幫你升值的公司。俞敏洪嚷嚷著(zhù)大學(xué)生掃廁所，但是他也說(shuō)了是在他俞敏洪手下、在新東方掃廁所，而不是在哪犄角旮旯的公共廁所在哪昏庸不識人才的領(lǐng)導下做清潔工，那等于自毀前程。不能說(shuō)我現在還能憑著(zhù)點(diǎn)兒背景得到500強的面試機會(huì )，在家公司做了以后連500強面試機會(huì )都沒(méi)了您說(shuō)是吧
醫藥代表面試問(wèn)題
一,自我介紹
二,跳槽的'理由(首份工作為何選擇這個(gè)行業(yè))
三,對銷(xiāo)售的理解,對藥代職位的理解
四,你認為自己為何能做藥代,你有什么能力去做這份工作
五,當面對外界輿論,銷(xiāo)售指標,客戶(hù)不合作等等這些問(wèn)題你如何解決
六,自己最成功或者最感到挫折的事情
七,自己的優(yōu)點(diǎn)或者缺點(diǎn)
八,近期的目標和遠期的計劃
九,別人(同事或者領(lǐng)導)對自己的評價(jià)
一般初試肯定會(huì )問(wèn)這樣的問(wèn)題.我把問(wèn)題列出來(lái)也是希望大家能預先準備,同時(shí)做一下交流. 每個(gè)問(wèn)題沒(méi)有標準答案.但是我會(huì )將回答的重點(diǎn)告訴給大家,希望給大家一點(diǎn)幫助
其實(shí)能進(jìn)入外企醫藥公司是非常鍛煉人的.你的性格,你的為人都會(huì )因此得到很大的改變.同時(shí)外企非常重視個(gè)人的能力,有非常大的晉升空間,非常高的收入.但是關(guān)鍵,要能勇敢的表現自己.這樣才能獲得機會(huì ).
我這里簡(jiǎn)單的為幾個(gè)問(wèn)題做一下解釋吧
對銷(xiāo)售的理解,對藥代職位的理解：
回答一定要積極正面的，所謂藥代到底是份什么工作？藥代是將最新的藥品信息傳遞給醫生，同時(shí)負責收集藥品使用后的效果或者不良反應等信息的重要橋梁。有點(diǎn)拗口，但是這個(gè)就是藥代該做的事情，相信任何公司都希望一個(gè)新人對這份職業(yè)有個(gè)正面積極的初步理解。
你認為自己為何能做藥代,你有什么能力去做這份工作
回答這種類(lèi)型的問(wèn)題，主要是考察性格能力是不是適應做銷(xiāo)售�；蛘邔ψ龊盟幋@個(gè)職業(yè)你認為最重要的幾個(gè)因素。也可能會(huì )問(wèn)：你認為藥代需要具備哪些條件，而你覺(jué)得自己有哪些方面適合做藥代？我最為推薦的答案，一個(gè)好的藥代首先需要勤奮，腳踏實(shí)地刻苦的去做事，同時(shí)學(xué)習接受能力要強，還有重要的一點(diǎn)，抗壓能力強，能完成老板交代的每一件事情。所以自身的優(yōu)點(diǎn)就是勤奮，好學(xué)，樂(lè )觀(guān)開(kāi)朗，腳踏實(shí)地。當然大家有覺(jué)得自己有其他優(yōu)點(diǎn)都可以說(shuō)，只是我認為上面這幾點(diǎn)是必須要說(shuō)進(jìn)去的。
自己最成功或者最感到挫折的事情
這個(gè)分為2個(gè)不同的問(wèn)題，首先最成功的事情，主要是考察你在遇到問(wèn)題時(shí)處理的方式，結果。為什么覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題解決對你來(lái)說(shuō)會(huì )覺(jué)得很成功？說(shuō)任何事情都可以，但是提醒大家一個(gè)小竅門(mén)，這類(lèi)問(wèn)題最能體現你個(gè)性上的優(yōu)勢，重點(diǎn)突出下你在處理復雜問(wèn)題時(shí)能冷靜分析，腳踏實(shí)地，不畏艱苦的特點(diǎn)。最終得到圓滿(mǎn)的解決。"
最感到挫折的事情也有種問(wèn)法：你的抗壓能力如何？舉個(gè)例子。這樣問(wèn)的話(huà)大家就會(huì )比較好理解了。要知道最為一個(gè)銷(xiāo)售就肯定會(huì )有很大的壓力。當壓力過(guò)大的時(shí)候很容易讓一個(gè)人思維紊亂，情緒收到影響。所以在說(shuō)自己失敗的事情后，我建議最后要強調自己在失敗當中獲得什么啟示感悟。并且也要說(shuō)以后遇到同樣問(wèn)題的時(shí)候自己會(huì )有什么變化�？傊吕鞘裁床恢匾�，重要的是你在處理問(wèn)題時(shí)候的表現，以及事后的總結分析。
自己的優(yōu)點(diǎn)或者缺點(diǎn)
[優(yōu)點(diǎn)可以參考第四個(gè)問(wèn)題的答案;
缺點(diǎn)，切忌不能說(shuō)一些很原則性的，比如說(shuō)有點(diǎn)懶散，粗心之類(lèi)的。我面試的時(shí)候這樣說(shuō)：作為一個(gè)新人，最大的缺點(diǎn)就是缺乏工作經(jīng)驗。但是我吸收能力很強，能很快適應這份工作。（希望我這里說(shuō)的答案大家別直接這么套用，不然人家面試的人以為你們哪里找來(lái)的統一答
案，反而沒(méi)有自己的想法，那更糟糕。）這里我又要補充一個(gè)面試小技巧，回答問(wèn)題的時(shí)候記得思考幾秒的時(shí)間，哪怕是你非常熟悉的問(wèn)題答案早就滾瓜爛熟了，也要沉思下回答。這樣顯得你的答案更真實(shí)可信。
近期的目標和遠期的計劃
新人的話(huà)近期目標很好確定，就是腳踏實(shí)地的做好每一件事情，認真的對待自己的工作，累積自己的經(jīng)驗。希望能長(cháng)久的在公司工作，通過(guò)自己的努力表現能完成指標。遠期計劃就是幾年后能得到提升，更高的職位相對來(lái)說(shuō)要求也更高，所以會(huì )努力提升自己各方面的能力。這里一定要表明自己的立場(chǎng)是能很安穩的在一家公司工作，不會(huì )輕易的跳槽。沒(méi)有一家公司會(huì )那么慷慨的接收一個(gè)新人培養好了讓你到處亂跳的。重點(diǎn)突出穩定，踏實(shí)。
面試流程：一面銷(xiāo)售主管，二面大區經(jīng)理，三面人力資源
常見(jiàn)問(wèn)題：
1、為什么想做醫藥代表?
2、你認為你有哪些特質(zhì)適合做醫藥代表？
3、你認為醫藥代表是一個(gè)怎么樣的工作？
4、你以前最大的成績(jì)是什么？
5、你面臨過(guò)的最大的困難是什么，你怎么處理的？
6、你經(jīng)歷過(guò)的最大的失敗是什么？
7、你認為你有哪些優(yōu)點(diǎn)？哪些缺點(diǎn)？
8、面試結束后，會(huì )問(wèn)你還有什么問(wèn)題嗎？——最好有一些深入性的提問(wèn)
值得注意的是：
1、外企面試對英語(yǔ)沒(méi)有具體要求，但計算機和英語(yǔ)仍是必須的，如果想一直向管理層發(fā)展的話(huà)。
2、面試前請思考以上問(wèn)題如何回答，其實(shí)這也是一個(gè)對內心發(fā)掘總結的過(guò)程。
3、面試著(zhù)裝要求整齊、職業(yè)。
面試醫藥代表，要打有準備的仗。以下是一些超現實(shí)的醫藥代表面試問(wèn)題，可供大家參考，但不代表本站的立場(chǎng)。
1、當你在向醫生介紹醫藥產(chǎn)品時(shí)，你的手機響了。該如何應對？
2、和醫生的飯局中，對方或你飲酒過(guò)量。如何解決？
3、醫生有時(shí)候會(huì )提一些比較專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，當你無(wú)法回答的時(shí)候。你如何應對？
4、各個(gè)醫院都有統方，醫生認為自己的用量多于統方數據或遠遠高于統方數據。你該如何處理？
5、對于女代表如何防范性騷擾？
6、醫藥代表之間或醫生和代表之間提起一些敏感問(wèn)題（公司制度、醫院內部醫生間關(guān)系等）。如何回答？
7、醫生在使用你的藥品過(guò)程中由于病人投訴，醫生非常惱火。你該如何解釋?zhuān)?/p>
8、重點(diǎn)醫生突然停用你的藥品，而轉用其它同類(lèi)藥品。你該怎么做？
9、你的藥品在醫院用的非常好或用的很不好，醫院在兩種情況下都把你的藥給停了。你該如何向正在用藥的醫生解釋?zhuān)?/p>
10、由于中間渠道的原因，醫院藥劑科貨供應不上，醫生開(kāi)了處方病人卻拿不到藥。你如何向用藥醫生解釋?zhuān)?/p>
這是老問(wèn)題了，但確實(shí)重要�？焖俪砷L(cháng)的方法就是短時(shí)間內復制前輩們實(shí)踐中的方法和技巧！大家都說(shuō)說(shuō)自己的解決方法 交流有益！
以下拋磚引玉，
個(gè)人意見(jiàn)：要遵循的原則，一定要了解清楚這件事情的真實(shí)原因和自己的做法是作給誰(shuí)看的，他的特點(diǎn)是什么？從而選用相對有針對性的方法。
1 這種情況總是難以避免，總有不注意的時(shí)候，不能關(guān)機�。�！有客戶(hù)找，公司找，獵頭找怎么辦？？？看一下號碼，不重要的當面改成震動(dòng)，可以對醫生講，不好意思，在和他進(jìn)行這么重要的交流的時(shí)候，沒(méi)有注意關(guān)機，請求原諒。其實(shí)是暗示重視他，
2 酒就是要喝過(guò)量這樣才有可能成兄弟嘛，醫生過(guò)了，你沒(méi)過(guò)，有點(diǎn)不地道，可以假裝過(guò)了，有錢(qián)可以叫酒店的小弟送兩人回家，要知道你的酒量一定不能比醫生好，酒量不好沒(méi)關(guān)系，酒膽一定要好，切記�。�！
3 坦言不知道，當面把問(wèn)題記載在本子上，表示回去問(wèn)市場(chǎng)部，盡量有比較正確的答案。醫生并不關(guān)心這個(gè)問(wèn)題本身，而是在乎你的專(zhuān)業(yè)程度和對他的重視程度。
4 選擇比較好說(shuō)話(huà)的醫生或有明顯錯誤的醫生，擺開(kāi)談。對那些VIP，也可以示弱，表示自己有多么不容易，就是要求他的數據做調整，但要注意，把過(guò)錯推歸跑方，而不是他的錯誤，事后他一定會(huì )很生氣，在他作出明顯敵對動(dòng)作之前，搞點(diǎn)費用，一定比調整的數目要大，給他，同時(shí)表示這是自己個(gè)人出的，自己的不容易，和對他的愧疚和重視
5 一定要接近他的家庭，一可以搞好關(guān)系，二可以讓他有所估計，你可是和他老婆很熟喲，這招限于他們家庭和睦的�？蛻�(hù)要是亂搞的，只有自求多福了，我是男的，這方面經(jīng)驗沒(méi)有 6 自己還是要參與討論不能脫離群體嘛 說(shuō)不定以后用的上誰(shuí)，不過(guò)自己談的都是些雞毛蒜皮的事不觸及敏感內容
7 自己有本事就搞定病人，沒(méi)本事只有低頭認錯或仔細分析原因，把事情歸為病人人品不好，這種中福彩頭的事也會(huì )遇上，和醫生一起鄙視病人（有點(diǎn)缺德了，唉。。。。。咱也是為了工作）
8 分析原因（費用？關(guān)系？對手獻身？）采取針對措施（具體可以講好幾節課）
9 搞清楚誰(shuí)停你的藥的，原因是什么，他是個(gè)怎樣的人，根據他的特點(diǎn)和經(jīng)歷，有不同的方案（又可以講好幾節課，更多醫藥代表面試問(wèn)題在
10 低頭認錯或把責任歸到對手和與這個(gè)醫生不和的院內某人，假設是他們相互勾結制造的大陰謀，表示自己是無(wú)畏的**斗士，一定會(huì )為了他不能開(kāi)我的藥造成的損失，斗爭到底，例外等有藥了，讓醫生加緊把損失補回來(lái)（哈哈，我的藥又可以多開(kāi)了）
面試攻略
一、儀表。儀表禮儀很重要。一個(gè)長(cháng)相討人喜歡的醫藥代表自然容易給客戶(hù)留下深刻印象。因為醫藥代表銷(xiāo)售的藥，所以穿衣打扮是面試官考察的重要指標。大熱天來(lái)面試，女孩子如果粘著(zhù)長(cháng)長(cháng)的睫毛、戴著(zhù)一頂夸張的花草帽，紅色的指甲油已經(jīng)斑斑駁駁；男士胡子未刮身上一股異味兒---面試還沒(méi)進(jìn)行，分數已然打了折扣。
二、表達。做個(gè)醫藥代表，每天跑客戶(hù)，認識不同的人，見(jiàn)面就能聊上幾句，局促的局面很快就能打破，接下去的生意自然也就順利了。
三、態(tài)度。學(xué)習成績(jì)當然不能作為考察新人的唯一標準，但學(xué)習成績(jì)優(yōu)秀，至少顯示出這個(gè)學(xué)生以前能認真對待學(xué)習，將來(lái)也應能認真對待工作。
四、謙和。和氣才能生財，如果一個(gè)人對面試官說(shuō)話(huà)都持趾高氣昂態(tài)度，那么在作陌生拜訪(fǎng)的時(shí)候豈不是要把客戶(hù)得罪干凈？
五、耐壓。前腳還未跨出客戶(hù)的辦公室門(mén)，眼角里瞟到客戶(hù)已把你的名片扔進(jìn)廢紙簍，這是銷(xiāo)售代表常常會(huì )碰到的事情---沒(méi)把你趕出大門(mén)已是客氣。
六、忠誠。凡是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)比較好的員工，首先對自己的產(chǎn)品有強烈之愛(ài)。只有這種發(fā)自?xún)刃牡膶Ξa(chǎn)品強烈的愛(ài)才會(huì )使公司變得更好。有了這種對公司對產(chǎn)品的忠誠，接下去就是如何把這種信息傳達給客戶(hù)，讓他來(lái)分享。
一、概述
專(zhuān)業(yè)醫藥銷(xiāo)售的定義
專(zhuān)業(yè)醫藥銷(xiāo)售，就是藥品的銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售過(guò)程中，能充分體現專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀(guān)點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達到銷(xiāo)售目的。
醫生的角色
藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷(xiāo)售環(huán)節為例，從藥廠(chǎng)生產(chǎn)出廠(chǎng)——醫藥商業(yè)公司——醫院藥劑科——醫院藥房——醫生處方——患者購買(mǎi)。
藥品銷(xiāo)售鏈條
在整個(gè)藥品銷(xiāo)售鏈條中醫生發(fā)揮著(zhù)關(guān)鍵的作用。醫生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫生處方不當或錯誤，會(huì )導致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫生在醫藥銷(xiāo)售的環(huán)節中扮演著(zhù)很重要的角色，藥品為醫生帶來(lái)有效的治療，就是醫生需要獲得的最大利益。
醫藥代表的角色1.醫藥代表的角色定位據一項調查顯示，臨床醫生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠(chǎng)醫藥代表的直接介紹。所以，如果你問(wèn)醫藥代表是誰(shuí)？醫藥代表就是：醫藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售呼喚高素質(zhì)的醫藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫藥代表。舊時(shí)銷(xiāo)售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業(yè)與醫生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。
2.醫藥代表的角色認知
針對現代醫藥代表的角色定位，醫藥代表應明確以下四點(diǎn)認知：
【案例】某醫藥代表的工作描述職位：醫藥代表上級主管：銷(xiāo)售經(jīng)理或地區主管工作區域：青城市工作目的：①建立并維護公司的良好形象②說(shuō)服采購人員購買(mǎi)公司的產(chǎn)品③說(shuō)服客戶(hù)正確應用公司的產(chǎn)品④幫助應用我們產(chǎn)品的客戶(hù)取得最佳的效果⑤逐漸擴大產(chǎn)品的應用⑥鼓勵客戶(hù)不斷應用我們的產(chǎn)品⑦為應用我們產(chǎn)品的客戶(hù)提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息⑨收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息銷(xiāo)售人員的基本職責：①達到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標并完成每一產(chǎn)品的目標②完成推廣計劃并使投入取得最大效益③進(jìn)行有計劃的行程拜訪(fǎng)提高工作效率④確保本區域內行政工作及時(shí)準確⑤對客戶(hù)中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪(fǎng)⑥確保對每一位客戶(hù)的服務(wù)符合公司的標準并保持適當的庫存⑦計劃準備每一天每一次的拜訪(fǎng)，確保公司及個(gè)人目標的設定⑧確�；乜罴百d賬符合公司的要求程序 醫藥代表應有的素質(zhì)
1.醫藥代表應具備的知識
醫藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫藥代表應具備的必備知識是相關(guān)產(chǎn)品的醫藥基本知識及營(yíng)銷(xiāo)知識，應具備的輔助知識是多學(xué)科、廣闊的知識視野。作為銷(xiāo)售的潤滑劑，輔助知識也許會(huì )成為醫藥代表成功的媒介。
2.醫藥代表應具備的技能
醫藥代表的基本技能是什么？探詢(xún)、呈現、成交、觀(guān)察、開(kāi)場(chǎng)白、聆聽(tīng)、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫藥代表應具備的技能。
3.醫藥代表應具備的敬業(yè)精神
在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多的醫藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著(zhù)不同的業(yè)績(jì)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。
如果產(chǎn)品知識欠缺，但是銷(xiāo)售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫藥代表的表現并不會(huì )差，因為銷(xiāo)售技巧和敬業(yè)精神可以彌補產(chǎn)品知識的不足；如果銷(xiāo)售技巧不足，產(chǎn)品知識可以彌補。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識都非常好，得到的結果也只能是0。也就是說(shuō)從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷(xiāo)售知識，他的銷(xiāo)售技巧和他的產(chǎn)品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的每一位從業(yè)人員都應該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
如果把醫藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷(xiāo)售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫藥代表。 木桶理論：水只能裝到最短的木板處
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