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如何面試銷(xiāo)售人員？
一、面試中常用的六類(lèi)典型問(wèn)題
在面試應聘人員時(shí)，肯定要想方設法了解對方的相關(guān)情況，然后才能做出判斷。那么，在面試過(guò)程中，如何來(lái)掌握應聘者的信息呢？一般而言，在面試過(guò)程中經(jīng)常要用到六類(lèi)典型問(wèn)題，弄清楚這六類(lèi)問(wèn)題后，對應聘者就能夠有一個(gè)比較全面的了解。如果能夠運用相應的測試手段來(lái)配合這六類(lèi)問(wèn)題，那就可以更加準確地界定一個(gè)銷(xiāo)售人員是否適合新的崗位了。這六個(gè)問(wèn)題就是：
·工作經(jīng)歷類(lèi)的問(wèn)題·行業(yè)了解類(lèi)的問(wèn)題·個(gè)性特點(diǎn)類(lèi)的問(wèn)題·工作習慣類(lèi)的問(wèn)題·銷(xiāo)售觀(guān)念類(lèi)的問(wèn)題·自我發(fā)展類(lèi)的問(wèn)題
二、面試問(wèn)題實(shí)例分析
問(wèn)：請簡(jiǎn)要介紹一下自己。
這個(gè)問(wèn)題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應聘者的一些有意義的背景信息和應聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過(guò)考察他/她在說(shuō)明自己的經(jīng)驗時(shí)所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司時(shí)所可能采用的策略�？浯笃湓~、錯誤百出或者絮絮叨叨地復述過(guò)去的事情，卻又與當前的工作毫無(wú)關(guān)系，這些都是危險的信息。我們能感覺(jué)到，那么客戶(hù)也必然會(huì )感覺(jué)到。
問(wèn)：你打算如何把自己以前的經(jīng)驗應用到我們公司的銷(xiāo)售工作中？
這個(gè)問(wèn)題是看他/她在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷(xiāo)售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節，我們還可以記下那些能夠突出應聘者在設定目標和達到目標方面的能力的所有陳述。
問(wèn)：為什么決定到我們公司應聘這份銷(xiāo)售工作？
我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩，然后聽(tīng)到含糊其詞地說(shuō)：“你們在報紙上打廣告，我就來(lái)應聘了。”我們希望找到證據證實(shí)這個(gè)對下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什么的？我們的銷(xiāo)售對象是哪些？為什么說(shuō)把我們的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給那些人是一個(gè)對專(zhuān)業(yè)水平的挑戰？當然我們也知道他/她同時(shí)也在另一家或甚至多家公司進(jìn)行面試，不過(guò)我們希望看到他/她的使命感和對這份工作感興趣的適當暗示。如果我們沒(méi)有發(fā)現表達出內心熱情的事情或細節暗示，我們就得當心：當客戶(hù)問(wèn)“告訴我你為什么為這家公司做銷(xiāo)售”時(shí)，他/她也會(huì )這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。
問(wèn)：請說(shuō)出一個(gè)你遇到的棘手問(wèn)題并說(shuō)明你是如何妥善處理這個(gè)問(wèn)題的具體例子。
我們可以通過(guò)這樣的問(wèn)題來(lái)了解他/她的真實(shí)情況。也就是我們可以找一個(gè)案例來(lái)證明他/她的機智、交際手段以及意想不到的挑戰迅速給予回應的能力。當然，案例的細節應該是現在或過(guò)去我們的管理人員驗證過(guò)的，即使是應聘者經(jīng)歷過(guò)的案例與我們當前的某位銷(xiāo)售人員有關(guān)的情況下，我們所要求的應變能力也是顯而易見(jiàn)的。為了衡量應聘者，我們可以要求他們提供另外一個(gè)他/她在其他公司的案例。我們要收集證據證明應聘者知道如何對過(guò)去的功績(jì)做有說(shuō)服力的口頭說(shuō)明。如果他/她結結巴巴地講了一個(gè)我們勉強能聽(tīng)懂的故事，那我們就不會(huì )相信他/她有多強的銷(xiāo)售能力了。
問(wèn)：可以告訴我，你認為你有哪些技能可以讓你銷(xiāo)售成果顯著(zhù)？
對于這個(gè)問(wèn)題會(huì )有兩個(gè)類(lèi)似的好回答：其一，“我就是那種在任何地方都可以銷(xiāo)售成功的人，在這個(gè)公司也不例外。”當然，絕大多數優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都會(huì )持有這樣的觀(guān)點(diǎn)。因此，如果聽(tīng)到應聘者充滿(mǎn)自信地做出類(lèi)似的回答，再加上舉例說(shuō)明，那就可以考慮了。其二，“根據我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況，我認為可以在這里做得很好，我對此非常有信心。不過(guò)，我對這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧的告訴你我為什么會(huì )取得顯著(zhù)成果的具體理由。坦誠地說(shuō)，還有許多事情我不知道，我能否問(wèn)您幾個(gè)關(guān)于這份工作的問(wèn)題？”根據很普通而又可靠的原則，我們更愿意雇傭那種敢于機智發(fā)問(wèn)和那種不介意我們糾正他的錯誤的人，畢竟那也意味著(zhù)他很可能不會(huì )介意客戶(hù)挑他的“毛病”。如果應聘者能結合這兩個(gè)方面來(lái)回答，那就更加值得我們考慮了。
問(wèn)： 如果你有機會(huì )把事情重做一遍，你的做法會(huì )有什么不同？
對于這個(gè)問(wèn)題，最不理想的回答是“沒(méi)有”。這個(gè)問(wèn)題要考察的是，當不同的方法可能產(chǎn)生更好的結果時(shí)，他/她是否具備后退一步、反復思考的能力。無(wú)論銷(xiāo)售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗豐富的老手，如果他/她不能從諸如一次糟糕的銷(xiāo)售會(huì )議或者一個(gè)沒(méi)有及時(shí)回復的客戶(hù)電話(huà)之類(lèi)的事情中吸取教訓，那么他/她就不大可能成為我們所想象的那種優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
問(wèn)： 你和你的經(jīng)理或者老板有過(guò)意見(jiàn)分歧嗎？
如果應聘者看著(zhù)我們的眼睛并告訴我們說(shuō)：“沒(méi)有”。那么，我們要么是在和現代意義上的圣人打交道，要么就是他/她不想面對這個(gè)話(huà)題。如果，他/她回答“有”，我們可以緊跟著(zhù)問(wèn)：“你能跟我們簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)發(fā)生了什么？你是如何處理的嗎？”不錯的回答是承認人并不總是與他人和睦相處，沒(méi)有任何分歧的，并且應聘者知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當地問(wèn)到底自己做錯了什么，最終把分歧的錯誤歸到經(jīng)理或老板那里。實(shí)際上，我們也并不希望雇傭這樣的一個(gè)總愛(ài)把分歧的錯誤推到領(lǐng)導者身上的雇員，對嗎？
問(wèn)：告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。
有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員至少會(huì )有五六個(gè)這樣的事例。如果我們面試的是從事銷(xiāo)售工作的新手，我們可以改問(wèn)這樣的問(wèn)題：“跟我們說(shuō)說(shuō)你是如何說(shuō)服別人，讓別人去做你想做的事情的例子？”通過(guò)這兩個(gè)問(wèn)題，可以了解他/她的抗干擾和克服難題的經(jīng)驗和毅力以及思考方式等。
問(wèn)：如果我認為你在面試期間的回答表現存在嚴重問(wèn)題，你會(huì )怎么做？
如果我們一定要問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，當然要問(wèn)的更加客氣些，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的不是要羞辱這位應聘者，而是要看他/她對與客戶(hù)交流中存在的壓力如何反應。我們并沒(méi)有說(shuō)他/她的回答有嚴重問(wèn)題或者表現很差，只不過(guò)給他/她一些暗示。要看他/她是以牙還牙還是從容機智的應答了。
問(wèn)：你對今后有什么打算？
這個(gè)已經(jīng)是銷(xiāo)售經(jīng)理用來(lái)了解應聘人員的穩定性的老生常談問(wèn)題了。它確實(shí)也很重要。通過(guò)這個(gè)問(wèn)題的回答，我們可以知道這個(gè)應聘者在工作中需要解決什么問(wèn)題，這個(gè)工作崗位是否符合他/她的職業(yè)發(fā)展規劃需要，同時(shí)也可以感受到他/她是好高騖遠還是腳踏實(shí)地。
三、面試中的常見(jiàn)誤區
在面試過(guò)程中，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要注意避開(kāi)以下的誤區：
（1）自我陶醉
這種情況比較常見(jiàn)。很多銷(xiāo)售經(jīng)理不經(jīng)意就把招聘看作一個(gè)表現自我的機會(huì )，于是就容易陷入自我陶醉的誤區。假設面試3個(gè)銷(xiāo)售人員用了一個(gè)半小時(shí)，很可能自我陶醉的銷(xiāo)售經(jīng)理自己就說(shuō)了一個(gè)小時(shí)，而旁邊的3個(gè)應聘者總共才說(shuō)了半個(gè)小時(shí)，那么這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理所了解的信息肯定不多，最后只好憑印象來(lái)下結論——誰(shuí)經(jīng)常點(diǎn)頭、身體前傾、總是面帶微笑就把誰(shuí)招過(guò)來(lái)。這就是第一個(gè)誤區：自我陶醉。
（2）強勢扭轉
所謂強勢扭轉，是指應聘者本來(lái)期望的是馬上見(jiàn)效的“錢(qián)途”，但是銷(xiāo)售經(jīng)理總是強調未來(lái)的“前途”。假設說(shuō)服了對方，讓其加入了銷(xiāo)售隊伍，看起來(lái)似乎成功了，其實(shí)這只是表面上的，等到過(guò)了一段時(shí)間，當其發(fā)現自己的選擇并沒(méi)有實(shí)現初衷時(shí)，就會(huì )走人，最后銷(xiāo)售經(jīng)理還是“竹籃打水一場(chǎng)空”。這是第二個(gè)招聘誤區，其實(shí)也就是前面提過(guò)的期望切合問(wèn)題。
（3）依賴(lài)培訓
這個(gè)誤區主要出現在銷(xiāo)售風(fēng)格與銷(xiāo)售人員的匹配階段。比如說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理明明知道自己的銷(xiāo)售模式是以效能為導向，對專(zhuān)業(yè)的要求很高，而應聘者并不具備這些條件。但卻發(fā)現應聘者的沖勁特別足，學(xué)習的欲望也非常強烈，銷(xiāo)售經(jīng)理就覺(jué)得能夠通過(guò)培訓讓?xiě)刚叱砷L(cháng)起來(lái)，于是就招了過(guò)來(lái)。但是事實(shí)并非如此，盡管進(jìn)行了培訓，那位銷(xiāo)售人員還是無(wú)法適應崗位要求，最終只好走人。所以說(shuō)，在招聘階段就要嚴格要求，不能盲目指望后期的培訓。
（4）以貌取人
以貌取人也是銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行招聘時(shí)的一大誤區。相貌當然是很重要的一個(gè)方面，但絕不是全部。對于以貌取人，有一種夸張的說(shuō)法——面試過(guò)程中的前5秒鐘就已經(jīng)確定是否錄用了。這樣的決定非常危險。儀表堂堂還遠遠不夠，還要通過(guò)之后的問(wèn)答和一些相關(guān)的測試來(lái)綜合判斷。
（5）光環(huán)效應
所謂光環(huán)效應，是指銷(xiāo)售經(jīng)理在面試時(shí)被應聘者的某項突出優(yōu)點(diǎn)打動(dòng)，從而忽略了對方的其他缺點(diǎn)，那么這時(shí)候做出的判斷也是不客觀(guān)的。當應聘者的某個(gè)亮點(diǎn)形成的“光環(huán)”出現時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理應該提醒自己要適當淡化它，刻意地挖掘它背后的其他信息。
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