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渠道銷(xiāo)售：以培訓提升營(yíng)銷(xiāo)水平
渠道資源日益集中，渠道競爭日益激烈，渠道營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為幾乎所有企業(yè)都無(wú)法回避的難題。對于習慣了生產(chǎn)導向或產(chǎn)品導向的企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為如此。
大多數尚處于發(fā)展上升期和營(yíng)銷(xiāo)初級階段的企業(yè)而言，大手筆強勢推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)戰略要么受困于自身實(shí)力，要么受困于自身的謀略和執行能力，往往心有余而立不足。
培訓作為強化企業(yè)整體學(xué)習和組織能力的必要手段，尚未在企業(yè)的渠道銷(xiāo)售工作中引起足夠重視，人們提及培訓往往局限于企業(yè)人力資源范疇或者企業(yè)人員個(gè)體的教育發(fā)展。事實(shí)上，培訓對于企業(yè)渠道銷(xiāo)售工作的開(kāi)展和營(yíng)銷(xiāo)水平的提升，有著(zhù)十分重要的作用，更有著(zhù)廣闊而等待發(fā)掘的潛在效應。
培訓有利于更好的回應客戶(hù)期待
客戶(hù)需求是營(yíng)銷(xiāo)工作的核心因素。對企業(yè)而言，消費者是最終客戶(hù)，而渠道則是直接客戶(hù)。企業(yè)總是絞盡腦汁嘗試挖掘和迎合渠道客戶(hù)需求，而渠道客戶(hù)究竟有哪些需求？更低的價(jià)格？更好的產(chǎn)品？更優(yōu)厚的政策？
的確，這些均是渠道開(kāi)拓與維護的必要因素，但卻無(wú)法成為制勝因素。因為大多數行業(yè)的現實(shí)情況是主要競爭對手間的產(chǎn)品、價(jià)格、政策相差無(wú)幾，硬性實(shí)力上的比較，除非有極為強大的實(shí)質(zhì)性競爭優(yōu)勢，否則難與對手拉開(kāi)距離。
于是，競爭差異將體現在企業(yè)軟式等無(wú)形因素上，培訓則是軟實(shí)力上的重要一環(huán)。營(yíng)銷(xiāo)能力強大或是客戶(hù)關(guān)系良好的標桿性企業(yè)往往對各自渠道客戶(hù)有著(zhù)規范、有效的培訓和指導，從多方面幫助渠道提升技巧和能力。渠道客戶(hù)也非常希望和樂(lè )意接受企業(yè)對于產(chǎn)品本身和其他方面的培訓與指導。因為對渠道本身來(lái)說(shuō)，規范化的培訓，學(xué)習能力的強化，可以促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售和競爭優(yōu)勢的提高，而這正是渠道客戶(hù)最大的利益所在，也是客戶(hù)最根本的需求。
培訓有利于渠道競爭差異化
盡管許多企業(yè)口頭上一再強調培訓的重要性，內心卻視培訓為昂貴的成本和收益不定的支出，并不重視，不到萬(wàn)不得已或有明顯利益絕不輕易為之。
這種情形下，重視的渠道培訓的企業(yè)則有機會(huì )更好地展示與競爭對手的差異化。在走訪(fǎng)某燈具龍頭行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道時(shí)，所有的商家對企業(yè)不滿(mǎn)的首要問(wèn)題并非價(jià)格、產(chǎn)品等方面，而是企業(yè)對于渠道的培訓過(guò)于缺乏和簡(jiǎn)單。這種不足造成企業(yè)和渠道之間的兩大困擾：一是培訓不足導致渠道對企業(yè)和產(chǎn)品理解不夠，影響實(shí)際銷(xiāo)售；二是培訓不足導致企業(yè)、渠道雙方溝通障礙增多，影響工作效率和服務(wù)水平。
其實(shí)，這也正是大多數行業(yè)、大多數企業(yè)的現狀。對于培訓的輕視和懷疑影響企業(yè)內外營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展，也引發(fā)渠道客戶(hù)抱怨。如果企業(yè)愿意真正在渠道培訓工作中投入精力，并引入必要的支持力量，致力于培訓實(shí)際效果的達成，則容易形成競爭差異化效應。因為，企業(yè)針對渠道的培訓工作體現了企業(yè)對渠道的重視和關(guān)切，表明企業(yè)不僅僅關(guān)注渠道達成多少銷(xiāo)量，更關(guān)心企業(yè)能否幫助企業(yè)獲得更多銷(xiāo)售額和利潤。如此，對外樹(shù)立更為專(zhuān)業(yè)，更加富有責任感的形象；對內，更好地統一內部意識和策略，提升工作效率和服務(wù)水平。最終受益的是企業(yè)自身。
培訓有利于營(yíng)銷(xiāo)人員競爭力提高
現代商家都將提升員工競爭力作為企業(yè)勝利保障的重要手段。對于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作而言，在同質(zhì)化嚴重，渠道競爭激烈情況下，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)也就具有舉足輕重的作用。能力全面的銷(xiāo)售人員能在一定程度上彌補企業(yè)自身和產(chǎn)品的不足，而能力差的銷(xiāo)售人員無(wú)法充分發(fā)揮企業(yè)或產(chǎn)品優(yōu)勢，甚至可能弄巧成拙，使優(yōu)勢變?yōu)榱觿荨?/p>
對于銷(xiāo)售人員能力的提升，企業(yè)往往習慣于內部“傳幫帶”，主要依靠銷(xiāo)售人員自我在摸爬滾打中積累經(jīng)驗，而忽視對銷(xiāo)售人員組織其他來(lái)自第三方的指導。固然，內部經(jīng)驗的傳遞不可缺少，而來(lái)自外部力量的培訓能夠帶給銷(xiāo)售人員跳出企業(yè)自身框架以外的全新視角。而內外結合，方能讓員工在更多更廣的學(xué)習內容與思考方式的吸取中提煉最適合自己的“成功心法”。
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