- 相關(guān)推薦
提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓效果的策略
營(yíng)銷(xiāo)導向型的時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊整體素質(zhì)和執行力的高低決定企業(yè)生死。因此越來(lái)越多的企業(yè)重視和加強營(yíng)銷(xiāo)團隊的培訓，借此提升營(yíng)銷(xiāo)團隊的實(shí)戰能力。雖然企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是好的，但因為培訓的計劃、實(shí)施有問(wèn)題，所以培訓效果低下，培訓成了走形式，營(yíng)銷(xiāo)人員對培訓興趣低下，企業(yè)老板和培訓負責人也可能困惑不已，對培訓產(chǎn)生懷疑和恐懼。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓低效的十大原因
一、培訓心態(tài)不正確
培訓是企業(yè)的一項戰略，需要持續不斷的進(jìn)行，不可能一勞永逸，而許多企業(yè)把培訓當成最神的壯陽(yáng)藥，想馬上見(jiàn)效，而且效果持久。這種培訓心態(tài)導致對培訓心理期望過(guò)高，結果可能總是失望，對培訓失去信心。還有一些企業(yè)老板堅持培訓無(wú)用論的心態(tài)，強調在實(shí)戰中學(xué)習和提升，就是進(jìn)行培訓頂多是買(mǎi)些講師的光盤(pán)甚至是連正版的都舍不得購買(mǎi)，讓大家看看了事。
二、培訓需求不明確
培訓之前培訓負責人沒(méi)有認真組織有關(guān)學(xué)員的需求了解不充分，而是根據公司高層意見(jiàn)自上而下制訂培訓計劃，造成計劃與需求不對等，培訓效果可想而知。案例某家企業(yè)邀請一個(gè)專(zhuān)家講授《高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊建設》，結果企業(yè)讓非營(yíng)銷(xiāo)人員(生產(chǎn)、管理和行政)也來(lái)聽(tīng)，結果對非營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)一些專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理論和工具對他們沒(méi)有太多的借鑒意義，他們么不感興趣，要么聽(tīng)也聽(tīng)不懂，實(shí)際上老師講的內容非常不錯。但結果是非營(yíng)銷(xiāo)人員一致認識老師講得不好，因為聽(tīng)不懂，用不上。
三、培訓計劃不系統
一些企業(yè)的培訓工作缺乏系統計劃，根本沒(méi)有什么年度培訓計劃和月度培訓計劃，而是根據領(lǐng)導人的意圖，隨意組織，隨時(shí)安排。這種無(wú)計劃性的培訓，效果又會(huì )如何呢?
四、培訓對象不明確
有些企業(yè)為了節約成本，總想培訓課程一鍋燴，結果效果可能會(huì )大不一樣。例如一個(gè)企業(yè)舉辦一場(chǎng)《打造高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊領(lǐng)導力》的課程，本應是中高層人員學(xué)習了，但企業(yè)老板認識基層營(yíng)銷(xiāo)人員也學(xué)習一下，對將來(lái)走上領(lǐng)導崗位有好處，結果課堂上老師教中層領(lǐng)導如何管理下屬的工具和手段，都被下屬學(xué)到了，結果在管理中是上有政策，下有對策了，團隊管理更加混亂了。
五、培訓師資不合適
有些企業(yè)老板總認為外來(lái)和尚好念經(jīng)，選擇老師時(shí)，只求老師所謂的名氣，而對老師的從業(yè)背景卻少有考慮，可能花重金請來(lái)的是所謂表演派的大師或學(xué)院派的教授。表演派大師可能課堂非常幽默和生動(dòng)，氣氛非常熱烈，但由于對行業(yè)不了解，講的內容空洞無(wú)物，培訓結束之后，學(xué)員無(wú)非是記得一些幽默小笑話(huà)而已。學(xué)院派的教授可能理論體系非常完美和高深，但學(xué)員不一定能聽(tīng)明白，可能所舉案例都很經(jīng)典，但沒(méi)有一個(gè)是教授親身操作的，甚至地填鴨式的灌輸，教授坐在那里滔滔不絕，學(xué)員在那里昏昏欲睡，效果可想而知。
六、培訓溝通不到位
在些企業(yè)在培訓前可能由于時(shí)間緊迫或組織不到位，培訓客戶(hù)與培訓機構或老師溝通不充分，結果是老師對學(xué)員對象組織不清楚，所講授的內容與客戶(hù)需求差異很大，甚至是引起客戶(hù)不滿(mǎn)。例如有一個(gè)企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì )上舉辦半天《經(jīng)銷(xiāo)商管理課程》，其實(shí)這個(gè)課程就是教會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商如何有效管理他的下線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，如何提升渠道運營(yíng)能力，如果與廠(chǎng)家建立合諧關(guān)系的。而講師大講作為廠(chǎng)家如何通過(guò)有效手段管理經(jīng)銷(xiāo)商甚至是一個(gè)怪招、陰招，又大講作為經(jīng)銷(xiāo)商如何應對企業(yè)的壓力貨，如何爭取企業(yè)最大限度的營(yíng)銷(xiāo)資源，結果的講到一半被企業(yè)喊停。
七、培訓內容不實(shí)戰
我一直人倡導“培訓不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理”。培訓不是讓學(xué)員學(xué)到更多的知識，而是讓學(xué)員通過(guò)學(xué)習有用的知識，提升專(zhuān)業(yè)的實(shí)戰能力，從而提升工作業(yè)績(jì)。但一些老師可能忽悠功夫實(shí)在了得，講得讓學(xué)員激勵澎湃，但結果往往是課堂激勵，課后亂動(dòng)，回家一動(dòng)不動(dòng)。我是最反對講師在課堂上讓學(xué)員一會(huì )全休起立，一會(huì )兩兩相對，大楷呼小叫的，我經(jīng)常在我的培訓課堂上講：我永遠不會(huì )這樣讓學(xué)員亂喊亂叫，如果以后你看到哪個(gè)人在課堂上或你在的面前大喊：我是第一，我是最棒的!記住，喊聲最大的那個(gè)人一定內心最空虛的!那些真正有實(shí)力充滿(mǎn)自信的人往往是不動(dòng)聲色的人。有些老師為了課堂氣氛而氣氛，大量的時(shí)間都講一些地球人都知道的哲理故事，再穿插一些看似很熱鬧的互動(dòng)游戲，結果課程變成了故事會(huì )、游樂(lè )場(chǎng)，培訓過(guò)程大家快樂(lè )不已，課程結束后可能還回味無(wú)窮，但工作中卻沒(méi)有什么效用。
八、培訓過(guò)程不科學(xué)
過(guò)程重要還是目標重要?過(guò)程決定結果，沒(méi)有一個(gè)好過(guò)程肯定沒(méi)有一個(gè)好結果。一些企業(yè)不重視培訓流程設計和過(guò)程管理，培訓舉辦日期、課時(shí)安排、授講方式等安排都不科學(xué)，比如一家企業(yè)舉行了為期兩天的培訓，而且時(shí)間選擇在周六、周日(犧牲大家休息時(shí)間)，白天培訓，晚上討論(時(shí)間安排太緊張，大家白天都沒(méi)有精神)，課堂上所有時(shí)間都由老師講解，沒(méi)有安排討論和互動(dòng)時(shí)間，結果老師記，學(xué)員記，課程結果是一部分學(xué)員得到的就是密密麻麻的講義，一部分在老師的催眠曲中睡覺(jué)的學(xué)員得到的就是一個(gè)空白的筆記本和一根圓珠筆。
九、培訓學(xué)員不考核
有些企業(yè)培訓中對學(xué)員缺乏考核措施，學(xué)完就完了，學(xué)員在學(xué)習時(shí)也沒(méi)有壓力，甚至有應付的心態(tài)�；蛘呖己司褪撬烙浻补P比的閉卷考試，結果學(xué)員為考試而考試，比如可能的學(xué)員把4P\\4C\\4R營(yíng)銷(xiāo)理論背得非常熟練甚至是英文寫(xiě)法都背的一個(gè)字母不差，但讓他們結合自己工作談?wù)勥@幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理論如何使用時(shí)，他們卻啞口無(wú)言了。
十、培訓效果不跟蹤
學(xué)員通過(guò)培訓所學(xué)的知識，需要在實(shí)際工作中重復實(shí)踐，才能將知識有效轉化為能力，否則知識是沒(méi)有任何價(jià)值的。但一些企業(yè)在培訓工作中卻不重視這一點(diǎn)，對培訓效果不進(jìn)行后續的跟蹤和評估，學(xué)員所學(xué)的知識沒(méi)有得到有效的消化的吸引，沒(méi)有過(guò)多久，所說(shuō)知道就被忘記得一干二凈。
提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓效果的八大對策
如何有效提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓效果，讓學(xué)員真正從培訓中提升自己的實(shí)戰能力，從而提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)呢?下面結合本人獨創(chuàng )的DET培訓模式(DET式培訓不同于傳統的培訓模式，而是我在國內首推的一個(gè)創(chuàng )新式的培訓模式，它由：“課前診斷(diagnose)+課中體驗(experience)+課后跟蹤(track)”三個(gè)部分組成)，談?wù)勌嵘髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓效果的十大對策。
一、積極調適培訓心態(tài)
心態(tài)決定一切，企業(yè)老板和培訓負責人必須明白，給員工最大的福利就是培訓，培訓是企業(yè)的一項持續不斷的戰略行為。企業(yè)要教育學(xué)員明白，21世紀贏(yíng)得競爭對手并保持自己最大優(yōu)勢的最有效手段就是加強學(xué)習。企業(yè)全體員工都要積極地參與學(xué)習，提升大家的學(xué)習意識和興趣。
二、準備把握培訓需求
培訓的過(guò)程也是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，如果連學(xué)員需求都搞不明確，老師的課程再好，也不會(huì )收到最好的效果。所以筆者創(chuàng )立的DET培訓模式非常突出的一個(gè)優(yōu)勢就是確保在課前對客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)，對客戶(hù)存在并想解決和問(wèn)題，學(xué)員的培訓需求進(jìn)行充分深入的溝通、了解和研究，在些基礎上我們才有針對性的研究和設計課程，確保課程內容的針對性、前瞻性、層次性、系統性、實(shí)戰性，最大限度滿(mǎn)意學(xué)員需求。例如筆者的一個(gè)培訓客戶(hù)是國內排位前三甲的化工集團，重金外請了好多位老師做過(guò)次多次培訓，都沒(méi)有什么好效果，原因主要是老師對企業(yè)實(shí)際情況不了解。所以此次培訓課程，客戶(hù)提出老師必須對企業(yè)非常了解，原則是案例全部使用本公司發(fā)生的一系統案例�？蛻�(hù)的的這樣要求使一些老師無(wú)法做到，而我的培訓模式發(fā)揮了作用，課前我親自到企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，與相關(guān)人員座談了解客戶(hù)真實(shí)需求，并從企業(yè)收集數百頁(yè)的案例資料，經(jīng)過(guò)我的精心設計，為客戶(hù)開(kāi)發(fā)出極有針對性的課程。結果兩天的課程極為成功，這家企業(yè)的董事長(cháng)的課程結束總結講話(huà)時(shí)，感慨地說(shuō)：我們請了那么多老師來(lái)講話(huà)，我們也花了不少錢(qián)到外面聽(tīng)過(guò)許多的課，但只有這次讓我感觸最深，因為課程非常有針對性，我們學(xué)到了我們需要的東西，同時(shí)老師又給我們帶來(lái)了新的理念和新的策略，我們還要再次舉辦這樣的課程。
三、制訂系統培訓計劃
凡事預則立，不預則廢。企業(yè)的培訓工作是一個(gè)系統工程，必須制訂詳細而科學(xué)的計劃。企業(yè)應在年末制訂下一年度的年度培訓計劃，并把年度計劃分解成為月度計劃。而且要至少在每一次課程實(shí)施前的半個(gè)月，能把培訓日期、場(chǎng)地聯(lián)系、師資確認、課程內容、學(xué)員通知等方面做好詳細的計劃和執行手冊。DET培訓模式突破了培訓計劃的系統全面性：從前期調研、溝通和診斷，到課堂講解、分析、演練，再到課后的跟蹤、督導、教練的全程性服務(wù)。
四、準確定位培訓對象
培訓如營(yíng)銷(xiāo)，一定要通過(guò)市場(chǎng)細分，準確定位培訓對象，是針對業(yè)務(wù)員的課程就只能讓業(yè)務(wù)員來(lái)學(xué)習，是中高層的課程也只能讓中高層來(lái)說(shuō)，如果學(xué)員層次不一致，培訓效果肯定不會(huì )好。例如一個(gè)公司老板花上萬(wàn)元購買(mǎi)了十幾張《如何從優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人成為優(yōu)秀企業(yè)家》的大型公開(kāi)課，讓公司的各大區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理去聽(tīng)。結果呢?課程內容講的是人人都可以成功，人人都可以成為老板，職業(yè)經(jīng)理人如何消除打工心態(tài)，自主創(chuàng )業(yè)，成為老板。課程讓這些區域經(jīng)銷(xiāo)發(fā)現自己原來(lái)可以當老板，早應該自主創(chuàng )業(yè)了。因此課程結束后，大家紛紛向老板進(jìn)出辭職，都去創(chuàng )業(yè)了，最后老板才知道是這場(chǎng)培訓讓他們都跑了，才如夢(mèng)初醒，后悔不已。
五、認真篩選培訓師資
根據老師的知識結構，培訓老師可以分為兩類(lèi)，一類(lèi)是擅長(cháng)講公開(kāi)課的老師。這樣的老師博勝于精，知識面很廣博，理論體系成完善，但可能對某些行業(yè)可能了解不透，可能課程人人都可以聽(tīng)，講得都有道理，但缺乏針對性，還是解決不了根本問(wèn)題。另一類(lèi)是專(zhuān)業(yè)的內訓講師。專(zhuān)業(yè)的內訓講師往往有深厚的行業(yè)實(shí)戰背景，授課的內容更有針對性和實(shí)戰性。DET培訓模式強調選擇老師首先不在于老師的名氣大小，而在于老師的行業(yè)背景如何，從而保證老師的行業(yè)的熟悉，保證課程從理念到動(dòng)作，全景式、實(shí)戰性。想一想讓你個(gè)做電家營(yíng)銷(xiāo)出身的老師給學(xué)員講啤酒營(yíng)銷(xiāo)，那么結果會(huì )如何呢?
五、準備把握培訓需求
培訓的過(guò)程也是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，如果連學(xué)員需求都搞不明確，老師的課程再好，也不會(huì )收到最好的效果。所以筆者創(chuàng )立的DET培訓模式非常突出的一個(gè)優(yōu)勢就是確保在課前對客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)，對客戶(hù)存在并想解決和問(wèn)題，學(xué)員的培訓需求進(jìn)行充分深入的溝通、了解和研究，在些基礎上我們才有針對性的研究和設計課程，確保課程內容的針對性、前瞻性、層次性、系統性、實(shí)戰性，最大限度滿(mǎn)意學(xué)員需求。例如筆者的一個(gè)培訓客戶(hù)是國內排位前三甲的化工集團，重金外請了好多位老師做過(guò)次多次培訓，都沒(méi)有什么好效果，原因主要是老師對企業(yè)實(shí)際情況不了解。所以此次培訓課程，客戶(hù)提出老師必須對企業(yè)非常了解，原則是案例全部使用本公司發(fā)生的一系統案例�？蛻�(hù)的的這樣要求使一些老師無(wú)法做到，而我的培訓模式發(fā)揮了作用，課前我親自到企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，與相關(guān)人員座談了解客戶(hù)真實(shí)需求，并從企業(yè)收集數百頁(yè)的案例資料，經(jīng)過(guò)我的精心設計，為客戶(hù)開(kāi)發(fā)出極有針對性的課程。結果兩天的課程極為成功，這家企業(yè)的董事長(cháng)的課程結束總結講話(huà)時(shí)，感慨地說(shuō)：我們請了那么多老師來(lái)講話(huà)，我們也花了不少錢(qián)到外面聽(tīng)過(guò)許多的課，但只有這次讓我感觸最深，因為課程非常有針對性，我們學(xué)到了我們需要的東西，同時(shí)老師又給我們帶來(lái)了新的理念和新的策略，我們還要再次舉辦這樣的課程。
六、制訂系統培訓計劃
凡事預則立，不預則廢。企業(yè)的培訓工作是一個(gè)系統工程，必須制訂詳細而科學(xué)的計劃。企業(yè)應在年末制訂下一年度的年度培訓計劃，并把年度計劃分解成為月度計劃。而且要至少在每一次課程實(shí)施前的半個(gè)月，能把培訓日期、場(chǎng)地聯(lián)系、師資確認、課程內容、學(xué)員通知等方面做好詳細的計劃和執行手冊。DET培訓模式突破了培訓計劃的系統全面性：從前期調研、溝通和診斷，到課堂講解、分析、演練，再到課后的跟蹤、督導、教練的全程性服務(wù)。
七、準確定位培訓對象
培訓如營(yíng)銷(xiāo)，一定要通過(guò)市場(chǎng)細分，準確定位培訓對象，是針對業(yè)務(wù)員的課程就只能讓業(yè)務(wù)員來(lái)學(xué)習，是中高層的課程也只能讓中高層來(lái)說(shuō)，如果學(xué)員層次不一致，培訓效果肯定不會(huì )好。例如一個(gè)公司老板花上萬(wàn)元購買(mǎi)了十幾張《如何從優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人成為優(yōu)秀企業(yè)家》的大型公開(kāi)課，讓公司的各大區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理去聽(tīng)。結果呢?課程內容講的是人人都可以成功，人人都可以成為老板，職業(yè)經(jīng)理人如何消除打工心態(tài)，自主創(chuàng )業(yè)，成為老板。課程讓這些區域經(jīng)銷(xiāo)發(fā)現自己原來(lái)可以當老板，早應該自主創(chuàng )業(yè)了。因此課程結束后，大家紛紛向老板進(jìn)出辭職，都去創(chuàng )業(yè)了，最后老板才知道是這場(chǎng)培訓讓他們都跑了，才如夢(mèng)初醒，后悔不已。
八、認真篩選培訓師資
根據老師的知識結構，培訓老師可以分為兩類(lèi)，一類(lèi)是擅長(cháng)講公開(kāi)課的老師。這樣的老師博勝于精，知識面很廣博，理論體系成完善，但可能對某些行業(yè)可能了解不透，可能課程人人都可以聽(tīng)，講得都有道理，但缺乏針對性，還是解決不了根本問(wèn)題。另一類(lèi)是專(zhuān)業(yè)的內訓講師。專(zhuān)業(yè)的內訓講師往往有深厚的行業(yè)實(shí)戰背景，授課的內容更有針對性和實(shí)戰性。DET培訓模式強調選擇老師首先不在于老師的名氣大小，而在于老師的行業(yè)背景如何，從而保證老師的行業(yè)的熟悉，保證課程從理念到動(dòng)作，全景式、實(shí)戰性。想一想讓你個(gè)做電家營(yíng)銷(xiāo)出身的老師給學(xué)員講啤酒營(yíng)銷(xiāo)，那么結果會(huì )如何呢?
【提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓效果的策略】相關(guān)文章：
初創(chuàng )企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略11-11
沒(méi)有效果的企業(yè)培訓11-12
這樣的企業(yè)培訓沒(méi)有效果11-13
渠道銷(xiāo)售：以培訓提升營(yíng)銷(xiāo)水平11-11
警惕企業(yè)培訓中的笑果=效果？11-20