創(chuàng )業(yè)者如何打動(dòng)VC

創(chuàng )業(yè)者迫不及待就想與投資人分享自己的深刻見(jiàn)解和激情，相信能夠說(shuō)服他們掏出支票本。不幸的是，融資過(guò)程是復雜的，需要精心準備。做好細致準備的創(chuàng )業(yè)者會(huì )更有優(yōu)勢，不但計劃更加周詳，執行起來(lái)也會(huì )更加順暢，這有利于弄到所需的投資

你準備好向專(zhuān)業(yè)水平和領(lǐng)域愛(ài)好跟你都不在一個(gè)層次的投資人展示計劃了嗎？專(zhuān)業(yè)投資者都是充滿(mǎn)質(zhì)疑精神的，且大多數情況下是都是多面手。作為創(chuàng )業(yè)者，你的工作就是將你的愿景具體化，讓它盡可能可信。這個(gè)過(guò)程就是你推銷(xiāo)自己的過(guò)程—需要展示出你的市場(chǎng)知識、產(chǎn)品品質(zhì)、管理能力、實(shí)驗性和靈活性。你有 30 分鐘把 10 多張幻燈片介紹清楚。

Bob Ackerman 創(chuàng )辦過(guò)兩家公司，投資過(guò) 10 多家初創(chuàng )企業(yè)，審核過(guò)上千份潛在投資，他根據自己的經(jīng)驗向創(chuàng )業(yè)者提出以下融資準備建議：

首先要對自己進(jìn)行投資。投資者會(huì )審視你的財務(wù)承諾，它代表著(zhù)你的奉獻和信心。時(shí)間的投入當然有趣，但是你對自己真金白銀的投入能夠把討論帶入更高的層次。

未雨綢繆，在不需要錢(qián)的時(shí)候融資。要有可行的選項。你可能希望從投資者那里融到 300 萬(wàn)美元的資金�？墒侨绻�融不到又該怎么辦？有沒(méi)有“發(fā)展慢一點(diǎn)”的選項？有沒(méi)有潛在的合作伙伴能夠幫助你啟動(dòng)自己的執行計劃？有可行的選項能夠增強你跟投資者打交道份的實(shí)力。建議：融資的時(shí)候不要留下任何的單點(diǎn)故障隱患。

比任何人都要了解你的客戶(hù)。跟潛在的客戶(hù)交談。理解他們的問(wèn)題，做好準備，表述他們的問(wèn)題、希望的解決方案、你的解決方案能夠帶給他們的價(jià)值、他們的規模怎樣、他們會(huì )怎么去購買(mǎi)和支付，產(chǎn)品的預算是多少。發(fā)展客戶(hù)關(guān)系，引薦給潛在投資人供你驗證。要想販賣(mài)你的創(chuàng )意，再也沒(méi)有比通過(guò)第三方之口更好的手段了。準備好回答以下問(wèn)題：客戶(hù)/決策制定者是誰(shuí)？他們會(huì )不會(huì )買(mǎi)？誰(shuí)控制預算？客戶(hù)的生命周期價(jià)值是什么？這些問(wèn)題會(huì )迫使你提出更多的問(wèn)題—這一切都會(huì )讓你成為跟潛在投資者見(jiàn)面時(shí)的問(wèn)題專(zhuān)家。

有產(chǎn)品演示。把你的產(chǎn)品愿景展示出來(lái)。老話(huà)說(shuō)得好，一圖勝千言。就算這樣也低估了在跟投資人會(huì )談時(shí)圖片的價(jià)值。要表明你具備實(shí)現產(chǎn)品愿景的專(zhuān)業(yè)知識。

證明你的牽引力。根據你的客戶(hù)知識并與客戶(hù)/潛在客戶(hù)一道為你的演示增加可信度。顯然，你能夠證明所取得的進(jìn)展越多越好。但是客戶(hù)的承諾遠勝于假想的目標客戶(hù)行為和意圖。

強調團隊。實(shí)現計劃的團隊始終是初創(chuàng )企業(yè)取得成功的保證。團隊越完整，計劃和你的執行能力就越高。領(lǐng)域知識越強勁、成功記錄越多，你的愿景和計劃被接受的程度就越高，至少一開(kāi)始如此。

盡管這些話(huà)聽(tīng)起來(lái)都是常識，但是絕大部分的創(chuàng )業(yè)者都未能在這些方面做好充分的準備。記住，你只有 30 分鐘，10 來(lái)張片子來(lái)1）說(shuō)服身為通才的投資者資助你的大生意；2）提供有形、有效的市場(chǎng)洞察分析；3）證明你能夠實(shí)現提出的解決方案；4）表明你有一支團隊，不僅能執行計劃，而且在事情不按計劃發(fā)展時(shí)也能提前預料并立即作出反應。記住，事情從來(lái)都不會(huì )按照預期發(fā)展的，職業(yè)的投資人都明白這一點(diǎn)。

成立和建設公司就好比是在伸手不見(jiàn)五指的半夜越過(guò)雷區。你的目標就是讓投資者相信，你能夠成功穿越雷區，而且做出的努力和承擔的相關(guān)風(fēng)險是值得的。

要圍繞著(zhù)幻燈片展示你的知識和專(zhuān)業(yè)。但同時(shí)也不要在第一次會(huì )面是就把自己的底和盤(pán)托出。記住，跟投資者第一次會(huì )面的目標是爭取到第二次會(huì )面的機會(huì )。只要透露的信息能夠誘使投資人想要了解更多就足夠了。

演示完之后，作為投資人往往還希望了解一下七件東西：

1. 證書(shū)

2. BFD

3. 市場(chǎng)

4. 競爭

5. 你有什么

6. 財務(wù)概要

7. 時(shí)間表

此外，你還需要明確要想取得成功大概需要多少資金，要想獲得這筆錢(qián)的里程碑是什么。另外，還需要思考企業(yè)的估值問(wèn)題。以上 7 點(diǎn)可以幫助投資者確定潛在投資成功的可能性。

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