而立之年 應聘者 面試技巧

　　對于應聘者來(lái)講，讀完本章中的求職故事以后，請一定要記�。阂患液霉�司是指“收入好”，“環(huán)境好”，“未來(lái)好”。巴菲特認為，一家好公司最明顯的特征是生意好，老顧客多，在經(jīng)歷大災大難時(shí)仍然能活得不錯;并且擁有一批能力非凡的，成果導向的，熱愛(ài)公司的，對顧客和投資者負責任的管理者團隊。

　　文/張從忠

　　2006年，32歲的李合肥退役以后成了某直轄市電信公司運維中心干部。第二年，李合肥所在單位的一把手，也就是他老政委魏興邦被“雙 規”，緊接著(zhù)李合肥也受到了反腐敗調查。等到調查結束回到工作單位的時(shí)候，他已經(jīng)丟掉了“電信”最肥水的部門(mén)，運維中心副主任的職務(wù)。關(guān)于新的工作安排，他接到一紙調令：經(jīng)省公司人力資源部研究決定，派遣市電信局設備運維中心主任李合肥同志，前往西藏某地區對口支援工作。俗話(huà)說(shuō)：“三十三爬高山�！辈贿^(guò)，他此行是兇多吉少，他可能會(huì )在青藏高原奮斗終身。接到調令以后，李合肥把自己關(guān)在自家的書(shū)房里，仰望著(zhù)一幅字，這副字是由他的戰友司徒勇請自己的父親(海軍前司令員)專(zhuān)門(mén)為李合肥而題的座右銘：“往故者，知明日也!”意思是回顧歷史，研究過(guò)去，方能洞悉事物明天的發(fā)展軌跡。

　　這天晚上，李合肥的弟弟李?lèi)?ài)國安慰他說(shuō)：“你呀，還不如去開(kāi)一家佛跳墻私房菜館，這樣你的稿費收入加上飯館利潤，再娶個(gè)漂亮女人，你日子很滋潤啊!”

　　李合肥問(wèn)：“你們同意我辭職?”

　　愛(ài)國反問(wèn)道：“你告訴我，哪里有鐵飯碗?既然沒(méi)有，你就要主動(dòng)掌握自己的飯碗�！�

　　李合肥無(wú)言。他在日記里寫(xiě)道：我有什么心愿?答：帶領(lǐng)一幫人干一番事業(yè)，成為受尊敬的人。我有沒(méi)有拼搏的決心和勇氣?答：有。我打算怎么干?眼下最保險的辦法是，先為一家有一定規模的通訊企業(yè)打工，用別人的資源壯大自己的力量。

　　在求職信中李合肥寫(xiě)道，我申請貴公司高級經(jīng)理一職，我的任職資格如下：第一，本人從17歲到33歲，與世界各國軍用的或者民用的程控交換機擁抱了15年，精通各型設備的應用、維護和維修。第二，精通中國電信、中國移動(dòng)和中國聯(lián)通的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，吃透了這些大客戶(hù)招投標的游戲規則;熟知世界各大通訊品牌公司的招投標思路和公關(guān)策略;能夠推理出每一家參標單位的勝算，也知道國產(chǎn)品牌在什么情況下能夠戰勝?lài)�際品牌。第三，精通餐桌公關(guān)，人緣好;擅長(cháng)花小錢(qián)辦大事，或者不花錢(qián)辦大事。

　　幾封求職信發(fā)掉二個(gè)星期以后，沒(méi)有任何消息，李合肥已經(jīng)不抱任何希望了。有一天晚上，他做了一個(gè)夢(mèng)，夢(mèng)見(jiàn)自己變成了乞丐。

　　他對別的乞丐說(shuō)：“本地最富有的人跟我說(shuō)話(huà)了�！�

　　眾乞丐問(wèn)：“他跟你說(shuō)什么了?”

　　富人說(shuō)：“你給我滾出去”。

　　可能現實(shí)和夢(mèng)總是相反的，第二天上午將近11點(diǎn)的時(shí)候，他開(kāi)著(zhù)剛剛買(mǎi)下的“牧馬人”(越野車(chē))在路上行駛，有一個(gè)陌生的電話(huà)打進(jìn)來(lái)，李合肥放慢了車(chē)速，同時(shí)戴上了“藍牙”耳機，他低沉地問(wèn)：“您好，我是李合肥�！�

　　對方停頓了3秒鐘才輕聲地作自我介紹，“我是國為通訊技術(shù)公司招聘負責人秦芳。您現在接聽(tīng)電話(huà)方便嗎?”

　　“請稍等，我把車(chē)停一下�！闭f(shuō)著(zhù)李合肥在人行道邊停下了車(chē)。

　　根據李合肥的判斷：這是一位職業(yè)女性的聲音，她說(shuō)話(huà)很輕，但她說(shuō)出的每一個(gè)字又是清晰的和明確的，她的聲音很嗲、很嬌嫩，卻很自信;電話(huà)里的聲音背景又傳達出，只有獨立辦公室才有的個(gè)人氣息和專(zhuān)業(yè)的寧靜。聽(tīng)上去她是一個(gè)有條不紊的人，年齡至少在30歲左右，并且一定是個(gè)嬌小的女人。

　　李合肥停下車(chē)說(shuō)，“請講”。

　　“您的求職信我們很感興趣，現在我需要在電話(huà)當中對您做一項高級經(jīng)理的任職資格測試。您要在60分鐘以?xún)�，回�?9個(gè)問(wèn)題，您是否方便?”秦芳說(shuō)。

　　李合肥問(wèn)：“我們30分鐘以后開(kāi)始，行嗎?”

　　放下電話(huà)，李合肥立刻打開(kāi)了筆記本電腦，同時(shí)又給手機換上了一塊新電池，他隨手打開(kāi)車(chē)窗，讓春日早上的陽(yáng)光灑滿(mǎn)車(chē)子里的每一個(gè)角落;他的手扶在方向盤(pán)上深深地吸了一口氣，然后緩緩呼出，這樣的腹式呼吸和冥想，大約持續了十分鐘。在他的電腦中，有一個(gè)叫“國為文化”的文件夾，里邊有個(gè)文檔寫(xiě)著(zhù)：“國為招聘的核心原則�！�

　　下面我們就隨著(zhù)李合肥，一起溫習國內一流民營(yíng)企業(yè)的面試策略，我們從招聘原則開(kāi)始。

　　國為通訊技術(shù)公司是一家民企，主要為欠發(fā)達國家貼牌生產(chǎn)大型通訊設備，年銷(xiāo)售收入大約為30億人民幣左右，國為的總部位于南京江寧開(kāi)發(fā)區，屬一流民營(yíng)企業(yè)。在國為人力資源部的招聘專(zhuān)員職責中，有一條明確的考核指標：招聘專(zhuān)員既要對企業(yè)負責，也應對應聘者負責，要樹(shù)立“優(yōu)秀≠合適”的觀(guān)念，因為招進(jìn)一名不合適的人才是對企業(yè)資源的極大浪費。所以，國為同大部分一流企業(yè)用人的原則是一樣的：“最合適的，就是最好的”。

　　在確定這家民營(yíng)企業(yè)選人是講求“適用性”原則以后，李合肥決定給這位叫“秦方”的面試官留下專(zhuān)業(yè)、精干和實(shí)實(shí)在在的印象。

　　一、猶太企業(yè)的招聘話(huà)術(shù)

　　世界上最殘酷的面試話(huà)術(shù)是猶太人發(fā)明的，戴爾公司(猶太企業(yè))的人力資源材料，是李合肥十幾年以前開(kāi)始做猶太商人研究的時(shí)候積累下來(lái)的，現在他正好用上了。在招聘問(wèn)題的設計上，戴爾也采用了業(yè)界普遍采用的行為面試法。這種方法是從應聘者的角度看，面試的問(wèn)題完全是隨機的，而且問(wèn)題的著(zhù)眼點(diǎn)都是候選人過(guò)去發(fā)生過(guò)的行為。

　　●一般的通俗問(wèn)法

　　大多數企業(yè)的面試官喜歡問(wèn)一些很通俗的問(wèn)題，比如：

　　你過(guò)去做過(guò)什么?

　　你喜歡做什么?

　　你是否愿意努力工作?

　　你是否愿意按照上司的意圖去做事?

　　這些問(wèn)題誰(shuí)都會(huì )問(wèn)，但是答案卻真偽很難識別。

　　●戴爾的二種問(wèn)法

　　(1)在戴爾，他們通常不這么問(wèn)，他們會(huì )問(wèn)這樣的問(wèn)題：

　　你所做過(guò)的工作當中最值得你自豪的一件事是什么?

　　是什么時(shí)間做的?

　　怎么做的?

　　為什么值得你自豪?

　　這時(shí)候應聘者事先準備的問(wèn)題就可能用不上了，想在現場(chǎng)編故事肯定也來(lái)不及，他只能實(shí)事求是地講真話(huà)，否則很容易露餡。

　　(2)比如，有時(shí)候他們還會(huì )問(wèn)：

　　你最不喜歡的同事是誰(shuí)?

　　你為什么不喜歡他/她?

　　這個(gè)問(wèn)題并沒(méi)有標準的答案，戴爾只是通過(guò)知道應聘者喜歡跟什么樣的人合作，不喜歡跟什么樣的人合作，從中了解他喜歡什么樣的工作氛圍，以及在他/她心目中好人是什么樣的。

　　戴爾會(huì )在應聘者的工作能力、工作態(tài)度、工作動(dòng)機、穩定性等多方面進(jìn)行考察，如果一個(gè)人頻繁調動(dòng)工作，面試官就會(huì )問(wèn)：為什么在過(guò)去幾年當中換了那么多工作，原因何在?如果應聘者沒(méi)有充足的理由去解釋?zhuān)�就可能被淘汰了。如果應聘者一年換一個(gè)工作，那么這個(gè)人一定有問(wèn)題，來(lái)了也不會(huì )待下去。

　　●戴爾的面試總結

　　總之，面試的問(wèn)題一定要科學(xué)設計，才有助于發(fā)現事實(shí)的真相�！澳闳绻�成為公司的一員，你會(huì )怎樣對待工作?”這樣的問(wèn)題一定不要問(wèn)，因為這種問(wèn)題問(wèn)不出任何實(shí)質(zhì)性的內容，應聘者一定會(huì )慷慨激昂地表決心，一定會(huì )表示努力工作，請上司放心。所以這一類(lèi)有標準答案的問(wèn)題不要問(wèn)，要問(wèn)那些應聘者曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的事情、曾經(jīng)做過(guò)的事情，這些問(wèn)題并沒(méi)有標準答案，也沒(méi)有對錯之分，所以更容易考察一個(gè)人。應聘者在回答這些問(wèn)題時(shí)，他的行為準則、價(jià)值觀(guān)念就會(huì )從中體現出來(lái)。

　　經(jīng)過(guò)以上的方法面試以后，用人單位能夠發(fā)現應聘者的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)分別是什么，有什么潛在的問(wèn)題，該應聘者的動(dòng)機與公司提供的崗位是否吻合，該崗位未來(lái)的發(fā)展前景跟應聘者的期望是否吻合，選定這個(gè)人的理由是什么，這個(gè)人有什么值得看重的地方，這個(gè)人在哪些方面是可塑之材，在哪些方面還有欠缺，這個(gè)人最令人擔心的地方在哪里等等，這些信息要非常詳細地記入面試總結�？梢哉f(shuō)，戴爾在錄用一個(gè)人之前，基本上已經(jīng)對這個(gè)人有了初步的結論了，以后要做的只是去驗證這個(gè)結論。這一安排對管理者來(lái)說(shuō)，是一種決策反饋比對提升的過(guò)程。

　　●參考檢查法

　　另外，對于一些重要崗位的關(guān)鍵員工來(lái)說(shuō)，還有一種調查方法叫參考檢查。公司(或委托的獵頭公司)會(huì )要求候選人提供原來(lái)工作單位的兩名上司的姓名和電話(huà)、兩個(gè)平級同事的姓名和電話(huà)、兩個(gè)部下的姓名和電話(huà)，然后公司派人與這些人進(jìn)行電話(huà)溝通，目的就是想知道這三個(gè)層次的人怎么看這個(gè)候選人。

　　問(wèn)題的設計是很有技巧的，比如：

　　你覺(jué)得這個(gè)人最能干的地方是什么?

　　你覺(jué)得這個(gè)人最需要改進(jìn)的地方是什么?

　　這個(gè)人在溝通方面、在領(lǐng)導力方面有哪些問(wèn)題?

　　你對這個(gè)人總體上怎么看?如何形容他?

　　當這6個(gè)人從不同的角度談了自己的看法后，公司會(huì )總結出一份文件，供用人部門(mén)參考，從專(zhuān)業(yè)的角度提供咨詢(xún)建議。透過(guò)戴爾整個(gè)招聘過(guò)程的介紹，戴爾在招聘問(wèn)題上的慎重和理性，對李合肥而既有所啟發(fā)，也讓他感覺(jué)到壓力。一家企業(yè)如果草率地把人招進(jìn)來(lái)，發(fā)現不好再辭退這個(gè)人，這就像兩個(gè)人匆匆結婚，過(guò)了沒(méi)多久又離婚一樣，雙方的損失都很慘重。為了避免這類(lèi)問(wèn)題的發(fā)生，戴爾招聘的時(shí)候，審核工作非常嚴格。選人是管理者最重要的一項工作，這個(gè)工作沒(méi)做好的話(huà)，后面出問(wèn)題是必然的。

　　二、優(yōu)秀企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)

　　半小時(shí)以后秦芳準時(shí)打入電話(huà)，她機智地問(wèn)：“你準備好了嗎?以下問(wèn)題限時(shí)60分鐘�！�

　　李合肥誠摯地說(shuō)道：“真心謝謝你，耽誤您吃午飯了。我們開(kāi)始吧!”

　　聽(tīng)到李合肥溫暖人心的話(huà)語(yǔ)，秦芳補充了一句：“對于一時(shí)難以回答的問(wèn)題，你可以直接跳過(guò)去，不要浪費時(shí)間�！�

　　●問(wèn)題1：請告訴我你的最大優(yōu)點(diǎn)是什么?你將給我公司帶來(lái)的最大財富是什么?

　　李合肥誠懇地答道：我的優(yōu)點(diǎn)是“專(zhuān)注”。因為世界上所有的成功者，他們打開(kāi)財富之門(mén)的鑰匙都是“專(zhuān)注”。在現代漢語(yǔ)詞典中，專(zhuān)注就是專(zhuān)心注意、精神貫注的意思。進(jìn)一步引申可以理解為，“聰明人如能專(zhuān)注于某個(gè)行當或某項工作，又能做到心無(wú)他用，而不受外界干擾，此人定能干成大事�！� 我想一個(gè)“專(zhuān)注”的高級經(jīng)理是一定能給貴公司創(chuàng )造出許多物質(zhì)財富和精神財富的。

　　●問(wèn)題2：這是一個(gè)很為難的問(wèn)題，你最大的缺點(diǎn)是什么?

　　李合肥不好意思地說(shuō)：是“好吃”。我崇尚美食，喜歡從烹飪角度談經(jīng)營(yíng)管理思路。

　　這是一種避重就輕的回答方式，因為，你總不能把自己最?lèi)毫拥娜秉c(diǎn)和短處真實(shí)地暴露在招聘經(jīng)理的眼前。如果你暴露了缺點(diǎn)，招聘經(jīng)理會(huì )毫不猶豫地將你“干掉”。

　　●問(wèn)題3：秦方撲哧一笑問(wèn)：你有什么出眾之處?

　　答：是“人緣好，辦事情順當，花錢(qián)少�！币驗榇蠖鄶嫡J識我的朋友都喜歡同我“一起吃”，“同吃”是人緣好的標志。

　　●問(wèn)題4：你曾經(jīng)做過(guò)些什么來(lái)降低你們部門(mén)的經(jīng)營(yíng)成本或節省時(shí)間?

　　答：我在海軍服役的時(shí)候，創(chuàng )造出一條效率法則，叫“一張紙原則”，我要求自己和戰友，在向上級匯報工作時(shí)或者給下級布置任務(wù)時(shí)，要在“一張紙三分鐘”以?xún)劝咽虑橹v明白。這條原則幫助我在軍隊、國企和社交方面都取得了“立桿見(jiàn)影”的效果。

　　●問(wèn)題5：你最富有創(chuàng )造性的工作成果是什么?

　　答：是一種能夠點(diǎn)燃團隊熱情的“非貨幣激勵機制”，我把它稱(chēng)作“贊賞支票”。

　　●問(wèn)題6：你現在的上司認為你對他們最具價(jià)值的是什么?

　　答：是團隊執行力，他安排的工作以后就不需要操心了，我的部門(mén)不會(huì )出錯，而且能準時(shí)提交工作成果。另一方面，做下屬的能力強也正好反映出上司是卓越的領(lǐng)導者。

　　●問(wèn)題7：高級客戶(hù)經(jīng)理職位的一般職責是什么?

　　答：是成交。就是運用一切合法手段促成交易。但是，一個(gè)卓越的經(jīng)理人，他會(huì )在交易中維護公司利益，同時(shí)，也會(huì )顧及到客戶(hù)的利益和競爭對手的利益。

　　●問(wèn)題8：你認為你工作中的哪些方面是至關(guān)重要的?

　　答：是妥協(xié)!而且職務(wù)越高的人，越需要妥協(xié)。

　　●問(wèn)題9：你的職位同你的部門(mén)或公司的整體目標有什么關(guān)系?

　　答：過(guò)去我的崗位是運維主任，我帶領(lǐng)部門(mén)保障系統運行，是為了實(shí)現公司的總目標，“使設備零故障，用戶(hù)零抱怨，用戶(hù)更滿(mǎn)意�！�

　　●問(wèn)題10：明年你需要提高哪些方面的技能?

　　答：明年爭取全面適應國為的企業(yè)文化。

　　●問(wèn)題11：你為什么找工作?

　　答：第一原因是自己想闖出更大的事業(yè);其他的是次要原因。

　　在回答這一問(wèn)題的時(shí)候，千萬(wàn)不要越描越黑，最佳答案是追求更高理想。比如李合肥就不能說(shuō)自己是因為涉嫌貪腐而被單位打入冷宮。

　　●問(wèn)題12：發(fā)展對你意味著(zhù)什么?

　　答：不發(fā)展就是等死!惟有發(fā)展才能有出路，發(fā)展，意味著(zhù)從頭開(kāi)始，從基層開(kāi)始做，用成績(jì)和數據證明自己。

　　李合肥的這一回答，主要是想告訴國為，自己已經(jīng)準備好到國為的銷(xiāo)售一線(xiàn)去，而大多數銷(xiāo)售工作者只有到了一線(xiàn)或者基層，與顧客打交道時(shí)才能立刻顯示出才干和實(shí)力。

　　●問(wèn)題13：如果你得不到這個(gè)工作，你目前打算怎么辦?

　　李合肥毫不猶豫地回答：我的就業(yè)范圍僅限于通訊行業(yè)，而這個(gè)行業(yè)內的運營(yíng)商和制造商是屈指可數的，如果得不到國為的這份工作。我會(huì )向您了解我因為什么原因而失敗，等到改進(jìn)了自己的缺陷，再來(lái)貴公司面試。因為，我的另外一個(gè)職業(yè)是“經(jīng)管作家”，出版社已經(jīng)向我預約了書(shū)稿，所以，吃飯沒(méi)有問(wèn)題。

　　●問(wèn)題14：請描述一下你的職位晉升情況以及你是如何得到你目前公司的職位的?

　　答：我17歲入伍做“火夫”，20歲上軍校，24歲擔任見(jiàn)習排長(cháng)，28歲被部隊提拔到正營(yíng)。我取得的一切進(jìn)步，依靠的是“他人的信賴(lài)”，因為我喜歡研究組織的游戲規則，懂得人的本能和需要，對人有寬容之心，朋友多;另外，我依靠“自我否定”，在不斷創(chuàng )新當中取得成功。

　　●問(wèn)題15：你是如何不斷得使你的工作更有價(jià)值?

　　答：是培養接班人。每一個(gè)管理者都有培養接班人的責任，只有人才得到不斷地更新和成長(cháng)，企業(yè)才會(huì )興旺發(fā)達，后繼有人。

　　●問(wèn)題16：請區別一下你在目前供職的公司中所經(jīng)歷的縱向的職位晉升和橫向職責范圍的擴展?

　　李合肥答道：這是一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。在沒(méi)有擔任團隊領(lǐng)導工作的時(shí)候，我只須管好我自己，考慮自己對企業(yè)的貢獻，用業(yè)績(jì)證明來(lái)自己。當我通過(guò)垂直晉升成為管理者以后，成功的內涵就是提升別人，成就我的部下。我要想方設法地使自己的下屬更機敏、更成熟、更大膽，我還要幫助他們每一個(gè)人樹(shù)立自信心，引導他們出色地完成任務(wù)。另一方面，我要經(jīng)常同上司保持密切的工作匯報，并且建立一種上、下級之間的工作默契和戰斗友誼;我還要主動(dòng)圍繞公司的總體戰略目標，主動(dòng)配合其他部門(mén)的發(fā)展需要;為了適應市場(chǎng)的需要，我的部門(mén)還要不斷地對日常工作進(jìn)行微調;我還要發(fā)現工作中的隱患，還要建立一種針對突發(fā)事件的預案;我還要探索新的領(lǐng)導方法，如鼓舞士氣、節約成本等。

　　●問(wèn)題17：你具有何種指導風(fēng)格的培訓?你是理所當然的將職責授予他人，還是期望你的直接下屬主動(dòng)要求更多的職責?

　　答：銷(xiāo)售人員的培訓應該圍繞如何達成交易來(lái)展開(kāi)。對下屬的決策權一定要依據他的能力和崗位標準化手冊來(lái)進(jìn)行授權，否則只能產(chǎn)生惡果。另外，擁有的權力越大，他承擔的責任也更大;所以，要用績(jì)效手段考核部下，然后再隨著(zhù)下屬能力的提高，逐步增加他的職責范圍和權力范圍。

　　●問(wèn)題18：在管理員工的方面，你是“期望”多于“檢查”，還是相反?

　　答：對于基層員工要“檢查”多于“期望”，這樣有利于日常工作的落實(shí)，也容易發(fā)現到工作中的問(wèn)題。

　　●問(wèn)題19：如果你愿意的話(huà)，請和我進(jìn)行角色演習。假定你是一家獵頭公司的推銷(xiāo)員，你通過(guò)電話(huà)向我介紹了你自己，然后你設法讓我相信你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，并且不掛斷電話(huà)。

　　李合肥露出了狡猾的笑，他答道：如果今天我是推銷(xiāo)員，我一定沒(méi)有辦法使你相信我的產(chǎn)品，但我卻想聽(tīng)一聽(tīng)你對招聘軟件的需要，然后，我會(huì )提供一個(gè)對你有幫助的軟件，讓你免費試用3個(gè)月。而我們之間的電話(huà)交流是不會(huì )讓你失去任何東西，我去年還真的接觸過(guò)戴爾公司的招聘軟件。然后，李合肥就真的聽(tīng)到了秦芳對招聘軟件的抱怨。

　　●問(wèn)題20：你如何定義你的成交方式?

　　答：我的成交特點(diǎn)是，把握時(shí)機制造意外驚喜，然后迅速拿下定單!

　　●問(wèn)題21：如果你愿意的話(huà)，請為我主持的這次面試打分，不要有過(guò)分的恭維;根據我向你提出的問(wèn)題，你對我的推銷(xiāo)和管理風(fēng)格有何評價(jià)?

　　答：你的每一個(gè)問(wèn)題背后都能反映出面試者能力和修養，這些問(wèn)題的開(kāi)發(fā)是你們團隊智慧的結晶。所以，我不能給你個(gè)人打分，我給你的團隊打90分，10分的空間是為了讓你們追求卓越。

　　●問(wèn)題22：底薪對你來(lái)說(shuō)有多重要?

　　答：如果沒(méi)有底薪，這家企業(yè)可能是缺乏責任或者在惡意逃避責任。所以，這個(gè)問(wèn)題應該是用人單位的戰略問(wèn)題，企業(yè)應該為各級員工設計合理的薪酬。

　　●問(wèn)題23：請談?wù)勀愕耐其N(xiāo)質(zhì)量比率。你在達成一筆交易之前，通常要與多少預期的客戶(hù)見(jiàn)面?

　　答：我采用的大客戶(hù)管理工具叫“銷(xiāo)售漏斗”。所謂“銷(xiāo)售漏斗”，就是讓每個(gè)銷(xiāo)售人員必須把自己所管轄區域的所有客戶(hù)都寫(xiě)到一個(gè)漏斗狀的圖形上面去，即把客戶(hù)單位的名稱(chēng)，聯(lián)系人的姓名，聯(lián)系電話(huà)，未來(lái)幾個(gè)月可能購買(mǎi)什么產(chǎn)品，預計訂單的金額，潛在客戶(hù)目前所處的狀態(tài)(狀態(tài)指了解階段、比較階段、談判階段、確定階段)等信息寫(xiě)到漏斗圖形里。

　　為什么叫銷(xiāo)售漏斗?因為它的工作原理有點(diǎn)像漏斗，處于最上方的潛在客戶(hù)越多，從漏斗下面漏出來(lái)的才可能越多。當一個(gè)潛在客戶(hù)進(jìn)入了漏斗并處于最上方時(shí)，我認為成功率為25%;當潛在客戶(hù)到達漏斗的中部，就表示大客戶(hù)會(huì )在兩個(gè)投標品牌之間做選擇，所以成功率為 50%;當潛在客戶(hù)到達漏斗的底部時(shí)，就表示客戶(hù)基本上已經(jīng)有了明確的購買(mǎi)決策，但是還沒(méi)有下訂單，這時(shí)候成功率為75%。對于處在漏斗下部和底部的客戶(hù)，任何企業(yè)(包括民營(yíng)企業(yè))的銷(xiāo)售團隊都必須把80%的人力和物力投入上去，確保臨門(mén)一腳不出問(wèn)題。

　　●問(wèn)題24：通常你是如何保持消息靈通，如何監控員工表現的?

　　答：主要是通過(guò)ERP系統提示，與員工談話(huà)，以及給他們做指導和做培訓時(shí)發(fā)現問(wèn)題。

　　●問(wèn)題25：當工作結果令你無(wú)法接受時(shí)，你通常會(huì )如何對待下屬?

　　答：談心，了解原因，提出改進(jìn)意見(jiàn)。但一定要進(jìn)行善意的處罰，讓他知錯，還要以此警示他人。

　　●問(wèn)題26：你如何評價(jià)自己與上級管理層、客戶(hù)和同事進(jìn)行交流的能力?

　　答：我總是耐心傾聽(tīng)，不講空話(huà)，說(shuō)到做到，這三條使他們都很滿(mǎn)意。

　　●問(wèn)題27：你通常以怎樣的節奏從事工作?

　　答：干完一樁事情，再干下一樁事。

　　●問(wèn)題28：就業(yè)績(jì)競爭力而言，你在其他業(yè)務(wù)員中名列第幾?

　　答：我能做到前3名，例如本公司前3名，國內前3名，全球前3名。

　　●問(wèn)題29：你在那些方面是不能和老板達成一致的?上次當他錯了而你是正確的時(shí)候，你是如何處理這一情況的?

　　答：國有企業(yè)上下級最不能達成一致的地方主要有二點(diǎn)。一是上級的越權指揮，二是人事安排。所以，在這二個(gè)原則問(wèn)題上一定要堅持，不能讓步，一定要設法用事實(shí)說(shuō)服你的上級，否則你會(huì )變成一個(gè)沒(méi)有主見(jiàn)的稻草人。

　　●問(wèn)題30：你為什么想要來(lái)我公司工作?

　　答：國為的主要領(lǐng)導是軍人，我比較適應這種堅決服從，敢打敢拼的文化。

　　●問(wèn)題31：如果我們聘用你，請描繪一下你將營(yíng)造的企業(yè)文化。你會(huì )采取一種將權力集中在少數幾個(gè)人手里、更為集權的、家長(cháng)式的運用方法，還是會(huì )經(jīng)常將職權下放?

　　答：作為一個(gè)經(jīng)理人他必須明白，只能在大文化下?tīng)I造一個(gè)特別的團隊文化;而推動(dòng)團隊執行力提高的唯一途徑是充分授權。所以，絕對不能搞家長(cháng)制或少數人說(shuō)了算。

　　●問(wèn)題32：如果我們錄用你，你可以為我們做些什么?我們應該期望在什么時(shí)候看到具體的結果?

　　答：我能在100天以?xún)饶玫降谝粋�(gè)定單，然后是第二個(gè)定單，以及帶領(lǐng)一批人去拿定單。

　　●問(wèn)題33：你需要一個(gè)怎樣的環(huán)境來(lái)發(fā)揮個(gè)人的最大潛能?

　　答：最大潛能釋放的條件是：目標明確、權責對等、充分授權、拼死相救、物質(zhì)充足以及依據制度說(shuō)了算的工作環(huán)境。

　　●問(wèn)題34：你除了致力于本職工作，還是會(huì )承擔一些超出本職工作范圍的責任?

　　答：優(yōu)先干好本職工作，需要超范圍工作一定要讓上級批準。

　　●問(wèn)題35：你是如何處理違反日常慣例的突發(fā)性事件和瞬息萬(wàn)變的局勢的?

　　答：有標準的和有規范的按照制度執行，突發(fā)事件按照預案執行，例外狀況按照經(jīng)驗進(jìn)行處置，沒(méi)有見(jiàn)識過(guò)的現象要大家商議出解決方案以后再行動(dòng)。

　　●問(wèn)題36：你是如何看待事先沒(méi)有獲得首肯就采取行動(dòng)這一情況的?

　　答：未獲得允許就擅自行動(dòng)是一種極端特別的處置方法，若非生死關(guān)頭，是絕對不能做的。如果企業(yè)經(jīng)常出現這種情況，企業(yè)的領(lǐng)導者也失職了。

　　●問(wèn)題37：你在決策之前是廣泛地聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，還是會(huì )親自卷入不同意見(jiàn)的沖突之中?

　　答：廣泛征求意見(jiàn)，但不會(huì )發(fā)表任何意見(jiàn)。

　　●問(wèn)題38：你最崇拜的民營(yíng)企業(yè)家是誰(shuí)?

　　我先從什么是民營(yíng)企業(yè)說(shuō)起：民營(yíng)企業(yè)簡(jiǎn)稱(chēng)民企。是指除了“國有獨資”和“國有控股”以外，所有的非公有制企業(yè);通俗地講，就是沒(méi)有國有資本的企業(yè)，都是民營(yíng)企業(yè)。按照這一定義，從1997年開(kāi)始李嘉誠所經(jīng)營(yíng)全部企業(yè)都叫“民企”，而他也是中國最大的民企老板。我最崇拜的民營(yíng)企業(yè)家是李嘉誠。

　　●問(wèn)題39：如果我們準備向你提出聘用邀請，請告訴我你幾天內可以來(lái)公司報到?

　　李合肥回答：二天以?xún)取?/p>

　　三、好的人才等于免費

　　一周以后李合肥接到了秦方的回復：“你的任職報告，我們轉給董事會(huì )以后，他們已經(jīng)有了一個(gè)明確意見(jiàn)，認為你，是我們需要的人。關(guān)于具體的工作安排和報到時(shí)間，我們的總裁楊志軍先生，希望在南京對您進(jìn)行一輪更高級別的測試，然后根據測試結果再與您探討職務(wù)、薪資和績(jì)效安排”。

　　李合肥感到丹田里有一股暖流涌上心頭，他正準備答謝，秦芳接著(zhù)說(shuō)，你的特別測試題是：“假如我公司批準1萬(wàn)元的招待費給你，也就是由你做東，宴請我們總裁楊志軍先生和我們人力資源部總經(jīng)理陳竹先生;請你做一個(gè)完整的請客計劃報給我，然后我們再進(jìn)行下一步測試�！彪S后，李合肥又了解到楊志軍先生，年齡49歲，祖籍廣州，最大愛(ài)好是打高爾夫球和下圍棋;陳竹，36歲，祖籍甘肅天水，最大愛(ài)好是書(shū)法和國學(xué)。

　　“給我5天時(shí)間，可以嗎?”李合肥問(wèn)。

　　秦芳答：“好的!”

　　看到這里，興許讀者感到奇怪，秦芳為什么要第一句話(huà)就讓李合肥“吃一顆定心丸”呢?這叫特殊人才特殊對待，有以下二個(gè)原因：

　　第一，李合肥過(guò)去是國為公司電信客戶(hù)采購鏈上的關(guān)鍵人物，而這些關(guān)鍵人物在國為銷(xiāo)售系統都是有詳細檔案的，當國為人力部招聘專(zhuān)員收到李合肥的求職信以后，感覺(jué)此人有戲，她立刻上報給招聘經(jīng)理秦方。秦方立刻打開(kāi)國為客戶(hù)單位的關(guān)鍵人物檔案：李合肥，男，祖籍合肥，33歲，大本，身高178CM，血型A型，體重 80公斤，未婚、年收入就約10萬(wàn);他衣著(zhù)講究、他懂得享受生活、經(jīng)常與朋友分享美食;此人不貪財，不吸煙，沒(méi)有緋聞;他精通業(yè)務(wù)、樂(lè )于助人，有些沉默寡言，做人和做事注重細節，在工作中他從不突出自己，總是依靠團隊的力量完成任務(wù)，他是一個(gè)很好的領(lǐng)導者;他的業(yè)余愛(ài)好是寫(xiě)作，目前已經(jīng)出版的管理著(zhù)作有5 部之多，聽(tīng)說(shuō)稿費收入不少于6位數;其它愛(ài)好是登山、圍棋和美食;他曾任海軍某通信團營(yíng)長(cháng)，轉業(yè)后任某市電信運維中心主任。但是，他一個(gè)月以前卻因為受到該局一把手案件的牽連，而辭掉了工作。

　　看完資料以后，她想，李合肥雖然因老領(lǐng)導案件而丟掉了工作，但他并沒(méi)有貪污和腐敗行為，李合肥之所以被排擠是因他的新任領(lǐng)導為了表達反腐敗的決心，所以把他當成了犧牲品。另外，國為的任職資格軟件也顯示，他符合高級經(jīng)理人的全部任職條件，崗位匹配度也高達95%，招聘經(jīng)理秦方給出的結論是：此人是具有超級潛質(zhì)的高級人才，他的軍旅生涯也非常符合國為準軍事化治理的文化，他到崗以后，將會(huì )給公司帶來(lái)大筆內銷(xiāo)利潤。

　　按照猶太人的說(shuō)法：“李合肥是最好的銷(xiāo)售人才，最好的人才是最貴的，同時(shí)也是免費的�！边@句話(huà)的含義是：好的人才是先干活，后拿錢(qián);他們往往能在極短時(shí)間就為公司掙得幾十萬(wàn)，甚至更多利潤，而他們的月工資不過(guò)萬(wàn)把塊而已，所以這種人才等于免費。

　　第二，這樣人才必須立刻留住。否則讓競爭對手搶先錄用，后果是不堪設想的。于是，她立刻將這一情況提交給了總裁楊志軍先生，楊總當即特批了一個(gè)高級人才引進(jìn)的名額，同時(shí)他也提出了一個(gè)針對李合肥的“測試方案”。

　　招聘企業(yè)須知：

　　對于招聘企業(yè)來(lái)講，“人才不是越優(yōu)秀越好，而是合適的人才是最好的�！彼�謂“合適”，其標準和尺度是：第一，企業(yè)目前需要什么樣的人?即選人是德才兼備、以德為先還是以才為先?是強調個(gè)性還是突出團隊合作?是開(kāi)拓型還是穩健型?這主要側重于考察應聘者的興趣、態(tài)度和個(gè)性等。第二，崗位需要什么樣的人?這就是 “硬”的條件，人力資源部門(mén)通過(guò)職務(wù)分析明確該崗位的人需要具備的學(xué)歷、年齡、技能、體能等。只有掌握了標準，招聘人員才能做到心中有數，才能用心中的這把“尺”去衡量每一位應聘者。否則稀里糊涂地錄用，在試用后才發(fā)現他并不適合本企業(yè)，那將造成企業(yè)財力和精力的嚴重浪費。

　　2010年5月17日 南京

【而立之年 應聘者 面試技巧】相關(guān)文章：

應聘者如何提高自身面試技巧11-20

如何面試應聘者11-17

應聘面試技巧面試技巧11-22

面試方法及技巧面試技巧11-22

面試技巧 面試談薪水的技巧11-20

面試技巧 企業(yè)面試應用技巧11-20

面試答題技巧，面試技巧篇11-20

HR怎么面試應聘者201611-15

怎樣郵件通知應聘者面試11-17