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如何使消費者接受不易銷(xiāo)售產(chǎn)品(2)
二、依據原因，采取相關(guān)對策1、產(chǎn)品策略
（1）起個(gè)好名字
①所起的名字，不能和同類(lèi)產(chǎn)品的名字有沖突；
②所起的名字要讓消費者聽(tīng)（看）了之后中意，樂(lè )于接受這個(gè)產(chǎn)品；
③要能給人以啟發(fā)。名字是產(chǎn)品的代號，所起的名字最好能引起消費者豐富的聯(lián)想。如：“太太口服液”、“孔府家酒”就給人以較好的聯(lián)想和感覺(jué)。
④要有獨特性，即自己的個(gè)性。
（2）產(chǎn)品質(zhì)量要讓消費者感覺(jué)滿(mǎn)意
產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接影響到企業(yè)的銷(xiāo)售效率和業(yè)績(jì)，企業(yè)應根據消費者消費水平存在的差異，打造不同層次良好的產(chǎn)品質(zhì)量，讓目標消費者感到滿(mǎn)意。
（3）產(chǎn)品的設計要符合當地的風(fēng)俗、習慣
不同國家、不同民族、不同地域，風(fēng)俗習慣有很大差異。企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，必須要先了解一下當地的人文環(huán)境、風(fēng)俗習慣，產(chǎn)品要圍繞當地的風(fēng)俗、習慣進(jìn)行創(chuàng )意和設計，否則產(chǎn)品就可能會(huì )吃“閉門(mén)羹”。
可口可樂(lè )以紅顏色的包裝進(jìn)入中東市場(chǎng)時(shí)遭到阿拉伯國家人民的一致反對，為什么呢？就因為其不了解當地紅顏色與伊斯蘭的教義相違背的風(fēng)俗習慣。
（4）價(jià)格要適中
產(chǎn)品的價(jià)格要根據產(chǎn)品自身的情況及目標市場(chǎng)選擇情況進(jìn)行制定，需要說(shuō)明一點(diǎn)的是，產(chǎn)品的價(jià)格要和產(chǎn)品的質(zhì)量緊密統一起來(lái)。
（5）包裝要有個(gè)性
①花色、圖案要新、奇，特，增強產(chǎn)品的吸引力；
②包裝不宜太復雜，要站在方便消費者的角度進(jìn)行設計；
③運用等級包裝策略，以滿(mǎn)足不同層次消費者的需要。
（6）合法
這里的合法主指生產(chǎn)及所銷(xiāo)售的產(chǎn)品要符合國家的有關(guān)規定，做到手續齊全。
2、加強自身工作
（1）準確選擇目標對象
①進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)調研，充分了解市場(chǎng)狀況；
②對市場(chǎng)進(jìn)行認真的細分，根據當地的地理因素、人口因素及消費者的心理因素和行為因素，選定幾個(gè)細分市場(chǎng)。
③結合本企業(yè)的實(shí)際情況和外部條件，企業(yè)把它們作為經(jīng)營(yíng)對象，選擇合適的細分市場(chǎng)。
（2）產(chǎn)品定位要準確
企業(yè)要根據自己的產(chǎn)品的特征和屬性、及與其它產(chǎn)品相比帶給消費者的利益差別，塑造出區別于競爭者、能給人鮮明的印象和個(gè)性。
（3）選擇合適的宣傳媒體
①經(jīng)過(guò)認真調查，準確了解目標消費者喜歡看什么報紙、電視，聽(tīng)什么廣播等，篩選媒體；
②結合企業(yè)的實(shí)際情況，比如資金勢力，確定宣傳媒體。
（4）找準宣傳賣(mài)點(diǎn)
調查消費目標群體，看他們需要什么，想得到什么，據此確定正確的宣傳賣(mài)點(diǎn)，以滿(mǎn)足他們的需求和欲求。
（5）連續宣傳
確定宣傳媒體和宣傳賣(mài)點(diǎn)后，為了加深消費者對產(chǎn)品、企業(yè)的印象，增強他們的記憶力，需要對產(chǎn)品及企業(yè)進(jìn)行連續性的宣傳。
（6）加強對銷(xiāo)售人員的培訓工作
在銷(xiāo)售行為開(kāi)始前，企業(yè)要對銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓，讓他們深入了解并清楚產(chǎn)品方面的知識，教會(huì )他們怎樣辨別消費者心理及一些基本的銷(xiāo)售技巧和方法，以提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。
（7）認識、了解影響消費者購買(mǎi)行為的各種角色
企業(yè)和銷(xiāo)售人員必須弄清楚消費者的購買(mǎi)行為中五種角色分別是誰(shuí)。為了更形象地說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，舉這么一個(gè)例子：小東是一個(gè)中學(xué)生，他的同學(xué)每個(gè)人都有一輛登山車(chē)，他們總是對小東騎著(zhù)一輛老式自行車(chē)上學(xué)怪言怪語(yǔ)。在他們的刺激下，小東也想買(mǎi)一輛登山車(chē)，但他明白，如果這個(gè)事情直接給父母提出，可能會(huì )被否決。
小東在他細思量后，先做外婆的思想工作，對外婆說(shuō)了一大通理由，什么學(xué)習的重要性、安全性、快速效率等等，他終于說(shuō)服了外婆。當晚上一家人坐在一起吃晚飯的時(shí)，小東對外婆使了使眼色，外婆對小東父親說(shuō)：是不是應該考慮給孩子買(mǎi)一輛登山車(chē)了？小東父親非常為難，如果說(shuō)不，可能會(huì )讓老人很沒(méi)面子，但如果說(shuō)行，經(jīng)濟上是一個(gè)問(wèn)題。
假如說(shuō)小東的父親經(jīng)過(guò)一番思想斗爭，說(shuō)行，那我們就買(mǎi)吧，這時(shí)在小東家吃飯的小東他舅舅可能會(huì )說(shuō)：要買(mǎi)自行車(chē)，這個(gè)好辦，我在某自行車(chē)廠(chǎng)認識一個(gè)朋友，可以買(mǎi)到很便宜的。沒(méi)過(guò)兩天，他就從廠(chǎng)里把自行車(chē)買(mǎi)回來(lái)了。
在這個(gè)案例中，小東的奶奶是影響者，小東的父親是決策者，小東的舅舅是購買(mǎi)者，而小東才是真正的使用者。如果小東的奶奶、父親、舅舅都置之不理，小東也不會(huì )騎上新的自行車(chē)。
所以，企業(yè)、銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，必須了解影響消費者購買(mǎi)行為的幾個(gè)角色，以此為突破口，找出讓消費者接受企業(yè)產(chǎn)品的理由。
（8）通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，加強與消費者之間的溝通，塑造產(chǎn)品良好的品牌形象。
（9）不斷創(chuàng )新產(chǎn)品
惟有創(chuàng )新，不斷滿(mǎn)足消費者的需求，提高自己在同行中的競爭力，才更具生命力。
3、針對不同的需求狀況采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
產(chǎn)品不易被消費者接受跟消費者的需求水平、需求狀況有很大的關(guān)系。這就要求企業(yè)必須根據自己的實(shí)際情況采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略以改變產(chǎn)品不吸引人、不被消費者認可的局面。
（1）如果消費者對某種產(chǎn)品是負需求，就要根據企業(yè)自己的實(shí)際情況，采取相應措施，改變消費者對產(chǎn)品的看法，扭轉他們的態(tài)度，以引導需求，使那些不喜歡、有厭惡情緒或受傳統觀(guān)念影響的消費者接受企業(yè)的產(chǎn)品。
歐美人對動(dòng)物內臟很反感，怎樣把這個(gè)負需求變?yōu)檎枨竽�？�?zhuān)家做了個(gè)實(shí)驗：他們找來(lái)了40個(gè)家庭主婦，將之分為兩組。專(zhuān)家告訴第一組的20個(gè)人，運用傳統的方法怎樣把動(dòng)物的內臟做成菜，怎樣做才好吃。而對于第二小組的20個(gè)家庭主婦，專(zhuān)家則和她們圍坐在一塊座談，在聊天中告訴她們動(dòng)物內臟富含哪些礦物質(zhì)，對人體有哪些好處，并贈送了相應的菜譜。一個(gè)月后，第一小組只有3%的家庭婦女開(kāi)始食用動(dòng)物內臟，第二小組則有30%的婦女開(kāi)始食用動(dòng)物內臟。這個(gè)實(shí)驗可充分說(shuō)明了改變消費者的消費行為必須要找到產(chǎn)品真正的利益點(diǎn)，也說(shuō)明了消費者對某種產(chǎn)品的需求是可以由負需求轉變?yōu)檎枨蟮摹?
（2）如果消費者對企業(yè)的產(chǎn)品是無(wú)需求，企業(yè)就應運用各種手段，把產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益和價(jià)值，同消費者的自然需要和興趣結合起來(lái)，以引起消費者的關(guān)注和興趣，刺激并引導其需求。
上海某鋼琴公司為了讓聶耳牌鋼琴在供大于求的局面下打開(kāi)銷(xiāo)路，首先對國內的實(shí)際情況做了調查，他們發(fā)現國內彈鋼琴的人并不多，而且學(xué)鋼琴的氛圍也并不濃烈。于是得出結論：要銷(xiāo)售鋼琴，首先要培養彈鋼琴的人。于是，他們便在上海、廣州、福州、青島等城市舉辦各種形式的鋼琴演奏會(huì )、鋼琴大獎賽等，以增強家長(cháng)為孩子購買(mǎi)鋼琴的動(dòng)力。豐厚的獎品、廣告宣傳營(yíng)造的氣氛為鋼琴的銷(xiāo)售帶來(lái)了“轟動(dòng)效應”，聶耳牌鋼琴的名聲一炮打響。為了創(chuàng )造
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