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銷(xiāo)售主管如何帶好銷(xiāo)售團隊
銷(xiāo)售主管如何“養虎”?
把一支沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓的業(yè)務(wù)隊伍派往市場(chǎng)就如同把一支沒(méi)有受過(guò)訓練的軍隊派往戰場(chǎng)一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔什么重任。但是企業(yè)不可能天天把業(yè)代關(guān)在總部進(jìn)行培訓，所以很大一部分培訓任務(wù)就落在了在一線(xiàn)帶兵打仗的銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售經(jīng)理身上。那么，銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售經(jīng)理應該如何對下屬業(yè)代進(jìn)行培訓，使自己所帶的隊伍成為驍勇善戰的虎狼之師呢?
1.以身作則，在工作中進(jìn)行培訓。
銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和理論知識，在出差到達業(yè)代所負責的市場(chǎng)時(shí)，可以和業(yè)代進(jìn)行一對一的溝通培訓，針對業(yè)代所提出的問(wèn)題和困惑進(jìn)行分析、解答;也可以和業(yè)代一起走訪(fǎng)市場(chǎng)、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，隨時(shí)糾正業(yè)代言行中的不當之處，親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷(xiāo)商良好溝通。
2.利用月底月中銷(xiāo)售例會(huì )進(jìn)行培訓。
為了便于工作和總結，企業(yè)一般都會(huì )安排月中、月底銷(xiāo)售例會(huì )，對于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來(lái)講，這樣的集中開(kāi)會(huì )機會(huì )是很難得的。銷(xiāo)售主管或經(jīng)理可以利用這種機會(huì )抽出時(shí)間對業(yè)代進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓。培訓可以采用以下方式進(jìn)行：
(1)主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓。
(2)讓業(yè)代輪流當講師對其他業(yè)代進(jìn)行培訓(可以在團隊內指定一名培訓負責人由其具體組織培訓)。這種培訓的好處有：滿(mǎn)足業(yè)代的成就感;無(wú)形中給業(yè)代以壓力和動(dòng)力，因為要給大家培訓，自己必須先有東西，這樣就會(huì )使業(yè)代自覺(jué)養成學(xué)習的好習慣;培養業(yè)代的演講能力和現場(chǎng)發(fā)揮能力;由于業(yè)代所講的內容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說(shuō)服力，更容易讓大家接受。我在做銷(xiāo)售主管和經(jīng)理時(shí)，就經(jīng)常采用這一方法，收到了很好的效果。
(3)案例培訓。經(jīng)理或主管可以在平時(shí)收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培訓時(shí)讓業(yè)代學(xué)習討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓的最大好處就是說(shuō)服力強，業(yè)代容易接受。
我在某企業(yè)任分公司營(yíng)銷(xiāo)總監時(shí)，公司推出了一種新產(chǎn)品，由于產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品，推廣難度相對較大，但是該產(chǎn)品在我所轄的市場(chǎng)有著(zhù)很好的市場(chǎng)前景。為了推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法，但是除了個(gè)別市場(chǎng)外大部分市場(chǎng)毫無(wú)起色。針對這種情況，我在開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì )時(shí)，就讓做得好的業(yè)務(wù)員把自己的成功經(jīng)驗作為案例對大家進(jìn)行培訓，并當場(chǎng)對其進(jìn)行了獎勵;同時(shí)我還讓做得不好的業(yè)務(wù)員作為反面案例給大家講為什么做不好，并當場(chǎng)對其進(jìn)行了處罰。然后，我把成功的經(jīng)驗進(jìn)行推廣并做了強制規定，把失敗的教訓當做反面教材讓大家引以為戒。經(jīng)過(guò)這樣幾次培訓后，大家齊心協(xié)力，該產(chǎn)品的銷(xiāo)量迅速走到了其他分公司的前面。
(4)問(wèn)題培訓。每次例會(huì )時(shí)，業(yè)代都會(huì )提出各種各樣的問(wèn)題，經(jīng)理或主管可以就這些問(wèn)題組織大家集中討論，這樣往往會(huì )集思廣益，有這些問(wèn)題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類(lèi)似問(wèn)題時(shí)也知道該如何處理了。
(5)游戲培訓。如果只是采用課堂式培訓，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓效果打折扣。針對這一情況，我在做銷(xiāo)售主管和經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的培訓方法。根據需要讓部分業(yè)務(wù)員充當經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的合作伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現，大家在一片笑聲中學(xué)會(huì )了很多銷(xiāo)售技巧。
比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中往往不得要領(lǐng)。有一次開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì )時(shí)，我就讓大家把在鋪貨中可能出現的各種情況設置了不同的場(chǎng)景，并讓業(yè)務(wù)員扮演各種角色，讓有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員“現場(chǎng)”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現在后來(lái)的工作中許多業(yè)務(wù)員能夠很熟練地運用各種鋪貨技巧了。
3.利用網(wǎng)絡(luò )培訓。
雖說(shuō)利用例會(huì )的機會(huì )對業(yè)代進(jìn)行培訓能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間在外面出差，集中在一起的機會(huì )很少。銷(xiāo)售主管有沒(méi)有辦法可以對分散在各地的業(yè)代進(jìn)行異地培訓呢?有，可以借助網(wǎng)絡(luò )，發(fā)達的網(wǎng)絡(luò )使培訓可以跨越地域空間且經(jīng)濟實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現在就是在縣城甚至在鄉鎮上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓跨越地域空間提供了很好的條件。
4.組織現場(chǎng)培訓。
在實(shí)際的培訓工作中，銷(xiāo)售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運作好的市場(chǎng)或有代表性問(wèn)題的市場(chǎng)針對市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行有效培訓，這樣往往可以收到事半功倍的效果。
5.一本書(shū)計劃。
有的業(yè)代喜歡學(xué)習書(shū)本知識，有的不太喜歡學(xué)習書(shū)本知識，如何使他們都學(xué)習書(shū)本知識，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢?我做銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)啟動(dòng)了“一本書(shū)計劃”，規定每位業(yè)代每月都必須讀一本書(shū)或雜志，在月底開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì )時(shí)把自己本月所學(xué)書(shū)本或雜志的主要內容和對營(yíng)銷(xiāo)人員有用的部分講給其他業(yè)代聽(tīng)，相互交流、相互學(xué)習，共同進(jìn)步、共同成長(cháng)。
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