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如何提高銷(xiāo)售團隊的合作精神
有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊伍的重要性。這些觀(guān)點(diǎn)，無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團隊擁有持續旺盛的戰斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。對于南昌萬(wàn)達星城這樣規模巨大、開(kāi)發(fā)周期較長(cháng)的大型項目而言，銷(xiāo)售團隊的管理尤為重要。
而銷(xiāo)售團隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中具體的組建團隊，宣揚使命感和計劃，消除遇到的障礙，聽(tīng)取各方面反饋，維護團隊穩定，保持正確判斷，養成樂(lè )觀(guān)態(tài)度......再具體至銷(xiāo)售任務(wù)的分配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)預測管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團隊的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個(gè)銷(xiāo)售人員發(fā)揮出最大的戰斗力。
我們常常把銷(xiāo)售過(guò)程的"打單"和打仗比較，中國傳統的兵法就指出"故戰者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也(《尉繚子·戰威·第四》)"，其中的"勵"，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思�；颡剟�，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷(xiāo)售人員始終保持高昂的士氣(信心)，才能充分發(fā)揮整個(gè)團隊的力量，排除困難去爭取勝利。
正因如此，置業(yè)顧問(wèn)管理工作中，主要從員工激勵入手，著(zhù)力在營(yíng)銷(xiāo)部?jì)炔縿?chuàng )造這樣一種環(huán)境：讓人在這里釋放出最高潛能，實(shí)現最高價(jià)值，更大地調動(dòng)銷(xiāo)售員工隊伍的積極性，更合理地調節收入分配。
傳統的銷(xiāo)售激勵制度中考核銷(xiāo)售人員的形式一般有三種：一種是老式的固定工資形式，跟銷(xiāo)售業(yè)績(jì)關(guān)系不大。二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務(wù)額提成。三是費用包干制，即個(gè)人收入與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)完全掛鉤。但根據筆者的經(jīng)驗，傳統的銷(xiāo)售激勵制度并不能較好的實(shí)現良好的激勵，要么成了“吃大鍋飯”，要不然，又會(huì )由于過(guò)分強調業(yè)績(jì)導致銷(xiāo)售人員間的惡性競爭，因此而影響了銷(xiāo)售團隊的戰斗力,或者導致銷(xiāo)售人員流動(dòng)過(guò)大，造成企業(yè)人力資源的浪費。
于是，如何激發(fā)銷(xiāo)售人員工作積極性和團隊合作精神，同時(shí)給予員工強烈的歸屬感和成就感，創(chuàng )建一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊，成了地產(chǎn)公司急需解決的一大難題。通過(guò)學(xué)習成功的銷(xiāo)售團隊的經(jīng)驗，結合項目實(shí)際，幾經(jīng)探討，地產(chǎn)公司提出了“置業(yè)顧問(wèn)星級管理”的概念，并形成一整套“星級管理制度”，該制度遵循以下原則，對傳統的激勵機制進(jìn)行了創(chuàng )新。
一、底薪分級、提成分類(lèi)的分配原則
置業(yè)顧問(wèn)實(shí)行內部競爭制度，收入為底薪加銷(xiāo)售提成。但與傳統的底薪加提成的分配方式又有所不同。
置業(yè)顧問(wèn)分為5個(gè)等級(見(jiàn)習、★、★★、★★★、高級)，每月，營(yíng)銷(xiāo)部對置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行綜合考評，根據考核得分確定置業(yè)顧問(wèn)星級，不同星級置業(yè)顧問(wèn)底薪也不同，并且可上下浮動(dòng)。置業(yè)顧問(wèn)的提成則包括兩大部分，其中，70%為個(gè)人提成，30%為公共提成。
遵循此原則，通過(guò)對優(yōu)秀、杰出的置業(yè)顧問(wèn)給予星級增加、底薪增長(cháng)的獎勵，能進(jìn)一步提高其工作積極性，并刺激其他置業(yè)顧問(wèn)向優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習;星級并非一成不變，每月考評后都有升有降，從而可以增強置業(yè)顧問(wèn)的競爭意識和危機意識，避免部分精英置業(yè)顧問(wèn)產(chǎn)生驕傲自滿(mǎn)情緒;同時(shí)，通過(guò)公共提成的設置，強調每個(gè)成員對團隊業(yè)績(jì)的貢獻，增強團隊合作精神。
二、星級積分綜合考評原則
對置業(yè)顧問(wèn)的考評不同于傳統的業(yè)績(jì)考評，不只是單純的將其收入與業(yè)績(jì)掛鉤，而是對置業(yè)顧問(wèn)的整體工作表現如業(yè)績(jì)、團隊合作、業(yè)務(wù)能力等多方面進(jìn)行綜合評估，以保證置業(yè)顧問(wèn)綜合素質(zhì)全面提高。積分評比項目規定及權重分配如圖：
三、能者上、弱者下，提前預警、預先培養的晉升原則
除對置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行星級評定，實(shí)現分級分配外，還給予每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)公平晉升機會(huì )：置業(yè)顧問(wèn)最高級別為高級置業(yè)顧問(wèn)，高級置業(yè)顧問(wèn)可列席主管會(huì )議，銷(xiāo)售主管由高級置業(yè)顧問(wèn)中得分最高者擔任，享受主管底薪。設置值班經(jīng)理一名,協(xié)助部門(mén)經(jīng)理工作，該值班經(jīng)理由上月得分最高的銷(xiāo)售主管擔任。值班經(jīng)理在主管月薪的基礎上享受崗位津貼。連續兩個(gè)月主管評分得分最低的銷(xiāo)售主管降為置業(yè)顧問(wèn)，每月總結時(shí)對可能降級的置業(yè)顧問(wèn)和主管預先警示。
這樣一來(lái)，每位置業(yè)顧問(wèn)都有可能擔任更高一級的管理工作，并在擔任管理工作之前能有機會(huì )參與管理工作，從實(shí)踐中獲取管理經(jīng)驗;管理者也更加有危機意識，必須不斷保持進(jìn)步，否則將被更強者代替。而且，通過(guò)這樣的方式，可以在置業(yè)顧問(wèn)中培養管理干部的后備力量，也是加強人力資源儲備的一種手段。同時(shí)，通過(guò)預警機制的建立，提醒落后人員，為其提供一個(gè)改善工作狀態(tài)的機會(huì )，又能盡量保證人員的穩定性，根據我們的實(shí)踐經(jīng)驗，經(jīng)預警的員工在第二個(gè)月基本都能擺脫落后的現狀。
四、分組評比、組內合作、組間競爭的小團隊管理原則
從管理的績(jì)效分析了解，1個(gè)人最多能直接管理的人數不應超過(guò)6個(gè)人。而南昌萬(wàn)達星城項目規模較大，置業(yè)顧問(wèn)數量較多，整個(gè)團隊的管理難以達到高效、有力，因此，通過(guò)星級管理制度推行了小團隊管理模式，增加管理的靈活性，加強基層的管理力度，并提升置業(yè)顧問(wèn)的團隊合作精神。
將置業(yè)顧問(wèn)分為幾個(gè)小組，每組設置一位銷(xiāo)售主管。小組業(yè)績(jì)作為每月置業(yè)顧問(wèn)星級積分評定和主管評分的一個(gè)重要項目，組員根據各自小組排名情況獲取相應得分，冠軍組成員還可獲得額外獎金。
在小組管理中，充分利用銷(xiāo)售績(jì)效檢討會(huì )，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，小組全體置業(yè)顧問(wèn)都可為某位置業(yè)顧問(wèn)客戶(hù)集體會(huì )診，集思廣益，群策群力。因此，每位置業(yè)顧問(wèn)都不是單打獨斗、各自為戰，每位置業(yè)顧問(wèn)身后都有整個(gè)團隊在支持他，他擁有一個(gè)智囊團，凝聚團隊的智慧。
通過(guò)銷(xiāo)售小組的設立，能夠增強小組成員的團隊榮譽(yù)感，建立起組間的競爭風(fēng)氣;由于小組業(yè)績(jì)又和銷(xiāo)售主管的升降直接相關(guān)，調動(dòng)了銷(xiāo)售主管的主觀(guān)能動(dòng)性，變被動(dòng)管理為主動(dòng)管理。在實(shí)踐中，主管能對本組管理提出良好意見(jiàn)，小組成員之間能夠取長(cháng)補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。
這種管理方式基本能滿(mǎn)足調動(dòng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的工作積極性，增強各小組銷(xiāo)售人員的團隊精神的要求，在銷(xiāo)售隊伍中形成爭創(chuàng )一流、積極向上、不斷學(xué)習、全面發(fā)展的良好風(fēng)氣。同時(shí)在銷(xiāo)售人員內部建立起良好的自我造血機制，一方面為工作人員提供更大發(fā)展空間，實(shí)現激勵的效果;一方面，又可以實(shí)現人力資源的最佳利用�？傮w來(lái)說(shuō)還是切合實(shí)際并行之有效的。
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