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10個(gè)超經(jīng)典的創(chuàng )業(yè)故事!
在中國人的日常語(yǔ)境中，錢(qián)眼應該是個(gè)貶義詞，比如形容某個(gè)人不管公序良俗，一心只顧賺錢(qián)，就會(huì )說(shuō)這個(gè)人是“鉆到錢(qián)眼里去了”。但是，從商業(yè)的角度分析，每個(gè)人都希望找到屬于自己的錢(qián)眼，也就是找到自己可以賺錢(qián)的地方，最好還是賺大錢(qián)。這需要一定的技巧。
好像漁民在大海上打魚(yú)，茫茫大海，哪里有魚(yú)，哪里沒(méi)魚(yú)，過(guò)去全憑的是經(jīng)驗，現在科技發(fā)達了，還可以仰賴(lài)科技手段，比如利用衛星定位監視和跟蹤魚(yú)群的活動(dòng)。但是，對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，他們最缺的兩樣東西，一個(gè)是金錢(qián)，另一個(gè)是經(jīng)驗。對于他們中的大多數人來(lái)說(shuō)，無(wú)法僅憑經(jīng)驗就能夠判斷哪里有魚(yú)，哪里沒(méi)魚(yú)，哪里有錢(qián)賺，哪里沒(méi)錢(qián)賺，哪個(gè)是真的錢(qián)眼，哪個(gè)只是貌似錢(qián)眼—實(shí)則卻是陷阱。他們也沒(méi)有儀器可以借助，當今世界上還沒(méi)有任何一種儀器，可以幫助人們探測利潤之源。
那么，是不是他們就沒(méi)有辦法了呢？是不是他們只能像盲人摸大象一樣，摸到哪里算哪里；或者像無(wú)頭蒼蠅一樣，東一頭西一頭地瞎撞，撞到是運氣，撞不到是命。
不是！盡管你沒(méi)有經(jīng)驗，你也沒(méi)有那么多的資金去“試錯”，對你看中的業(yè)務(wù)進(jìn)行“含金量”的測試，但你依然有辦法少走彎路，甚至徑奔你的財富之源�！疤煜挛跷�，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”，雖然這個(gè)世界上的錢(qián)眼是那樣少，而渴望擁有一眼專(zhuān)屬甘泉的人是那樣多，但是不要灰心，只要按照我們教給你的方法，你一定能找到屬于你的錢(qián)眼，找到你的財富之源，一解你的財富之渴。
世界著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)大師菲利浦·科特勒說(shuō)：“隨著(zhù)市場(chǎng)的零碎化和消費者意志的強大，未來(lái)屬于利基品牌�！比绻惆盐覀儗ふ义X(qián)眼的過(guò)程當做發(fā)現利基市場(chǎng)的過(guò)程，那也沒(méi)有什么不對。理想的利基市場(chǎng)具有以下五個(gè)特征：第一，具有一定規模和購買(mǎi)力，能夠盈利。第二，具備持續發(fā)展的潛力。第三，市場(chǎng)狹窄，差異性較大，以致于強大的競爭者對該市場(chǎng)不屑一顧。第四，企業(yè)具備必要的能力和資源以對這個(gè)市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第五，企業(yè)有實(shí)力在自己看中的市場(chǎng)迅速建立品牌優(yōu)勢，以對付強大外敵的入侵。
利基市場(chǎng)是目前經(jīng)濟學(xué)界一個(gè)時(shí)尚的詞組，也是眾多企業(yè)熱衷研究的對象。據有關(guān)的研究結果，打造利基市場(chǎng)的三個(gè)最有效的方法分別為，一，為一個(gè)專(zhuān)屬的客戶(hù)群提供產(chǎn)品和服務(wù)。二，持之以恒地制造或販賣(mài)獨特，創(chuàng )造產(chǎn)品的獨特價(jià)值。三，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中實(shí)行差異化戰略。鑒于《科學(xué)投資》的明確定位：為中小投資者和創(chuàng )業(yè)者提供投資、創(chuàng )業(yè)和理財服務(wù)，我們在這里所說(shuō)的錢(qián)眼，我們正在尋找的財富之源，是針對中國的中小投資者和創(chuàng )業(yè)者，根據他們的具體情況量身定做，這是《科學(xué)投資》與那些成天沉迷和津津樂(lè )道于美國西北航空公司之類(lèi)成功案例的利基市場(chǎng)研究者迥然不同和大異其趣的地方。我們的研究包括其它一些更為豐富的內容和對中國中小投資者、創(chuàng )業(yè)者更有借鑒和參考價(jià)值的方法。
作為資金和經(jīng)驗都受到限制的中小投資者和創(chuàng )業(yè)者，在哪里才能找到自己的錢(qián)眼？通過(guò)什么方法才能發(fā)現我們日思夜想的財富之源？我們如何開(kāi)始我們的旅程，通過(guò)最便捷的途徑，以最省力和最安全的方式到達我們的財富王國，那金碧輝煌的夢(mèng)想之地？請跟隨《科學(xué)投資》的引導！
方法一：錦上添花
操作指數：★★★★★
財富指數：★★★★★
案例回放：
上世紀90年代中，手機來(lái)到我們身邊的時(shí)候還是稀罕物，當時(shí)名字也不叫手機，而是叫大哥大，不像是一種通訊產(chǎn)品，倒頗像某位江湖人士的匪號。當時(shí)誰(shuí)擁有一部手機可是件了不得的事，那是身份和地位的象征。走到街上，經(jīng)�？梢钥吹接腥耸掷锬弥�(zhù)個(gè)板磚似的東西站在馬路中央，兩眼朝天哇哇亂叫，碰到這種情況，過(guò)往的車(chē)輛都得繞著(zhù)走，惹不起。那時(shí)候買(mǎi)一部手機要二三萬(wàn)元人民幣，以購買(mǎi)力來(lái)等值折算的話(huà)，大概至少得相當于現在的七八萬(wàn)甚至10來(lái)萬(wàn)元人民幣吧。十幾年來(lái)，手機產(chǎn)業(yè)讓很多人都發(fā)了大財，但發(fā)財的大多是手機生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商，包括一些修手機的人。誰(shuí)也沒(méi)有想到，手機發(fā)展到現在，還能讓另一種人發(fā)財，這種人就是像李俊峰這樣的人，基本上屬于白手起家的無(wú)產(chǎn)者。一想到手機，大家首先就會(huì )想到這是個(gè)大投入大產(chǎn)出，小投入沒(méi)產(chǎn)出的行業(yè)，一款手機要想在市場(chǎng)上打響，最終撈回成本并且賺到錢(qián)，不說(shuō)研發(fā)、生產(chǎn)，光廣告費就得投入多少？在這樣一個(gè)行業(yè)中，像李俊峰這樣出身低、無(wú)資源、無(wú)資本的小人物，是怎樣起家發(fā)財的呢？李俊峰仰賴(lài)的就是我們正在介紹的這一招：錦上添花。
李俊峰，農民出身，發(fā)財前最大的愿望就是能夠擁有一部自己的手機。1996年21歲的時(shí)候他出門(mén)打工，一直到2001年他26歲的時(shí)候，才真正擁有了第一部屬于自己的手機。但那個(gè)時(shí)候，手機已經(jīng)開(kāi)始像洪水一樣泛濫成災。走在城市街頭，雖不說(shuō)人手一部，也相差不遠了。對于好不容易才奮斗到手的一樣寶物，轉眼間便泯滅于蕓蕓眾生之中，李俊峰很不甘心。他總想使自己的手機有點(diǎn)特色，與眾不同。他沒(méi)有錢(qián)趕潮流經(jīng)常更換手機。他想的辦法就是換湯不換藥。當時(shí)有一種小貼紙，本來(lái)是讓人家貼在墻上或書(shū)包上做裝飾之用的，他用來(lái)貼在手機上，效果還不錯，真能夠產(chǎn)生“區別眾生”的效果。后來(lái)他將這種貼紙改進(jìn)，在上面打印上自己喜歡的圖案，再壓上一層塑料膜。因為不是手機裝飾專(zhuān)用貼紙，這些工作做完后還要用刻刀比著(zhù)手機的大小和形狀對貼紙進(jìn)行“雕刻”和修改，然后才能貼到手機上。經(jīng)過(guò)這樣“改裝”的手機，不但是區別眾生，而是超越眾生，在眾多手機中顯得是那么的卓爾不群，李俊峰的虛榮心得到了極大的滿(mǎn)足。
不過(guò)，這也給他惹來(lái)了麻煩，就是同事們不斷地要求他幫忙給自己“改裝”手機。李俊峰不能不答應，這使他幾乎喪失了所有的休息時(shí)間，每天下班后就趴在那里給同事們做手機貼紙，進(jìn)行手機美容。到后來(lái)，一些朋友的朋友為了排在別人前面得到他的手機貼紙，甚至愿意出錢(qián)購買(mǎi)他的貼紙，這使李俊峰心眼一動(dòng)：原來(lái)這玩意兒還可以賺錢(qián)！隨著(zhù)愿意出錢(qián)買(mǎi)他的手機貼紙的人越來(lái)越多，到2002年初，李俊峰干脆辭了職，拿出6年打工的全部積蓄，一共1萬(wàn)8千塊錢(qián)，在北京西單的一家商場(chǎng)租了一小截柜臺，正式開(kāi)始做起了手機貼紙和手機美容的生意。
到現在，3年過(guò)去了。李俊峰依靠一片小小的手機貼紙，成立了自己的公司，叫做大秦手機化妝公司。他不但自己做，還發(fā)展加盟代理，目前旗下已擁有加盟代理商數十家。一片小小的手機貼紙，3年來(lái)已為李俊峰帶來(lái)了超過(guò)百萬(wàn)元的利益，以后還會(huì )給他帶來(lái)多少收益，誰(shuí)也不知道。不但是手機貼紙，現在李俊峰還將業(yè)務(wù)開(kāi)拓到手機添香、手機水晶刻印、手機鑲鉆等三十多種手機美容業(yè)務(wù)，生意一片紅火。
如果說(shuō)金融行業(yè)有衍生產(chǎn)品，那么，李俊峰做的可以說(shuō)是手機行業(yè)的衍生產(chǎn)品。像這樣依靠手機行業(yè)衍生產(chǎn)品發(fā)財的并不只李俊峰一個(gè)。在廣西南寧，有一個(gè)叫黎小蘭的女孩，也是靠做琥珀昆蟲(chóng)手機鏈和水晶昆蟲(chóng)手機鏈，從1000多塊錢(qián)起家，成立了自己的公司南寧昆蟲(chóng)之戀工藝品廠(chǎng)，幾年間賺了上千萬(wàn)元，2005年還將業(yè)務(wù)做到了國外，開(kāi)始賺美元，事業(yè)做得比李俊峰還大，生意比李俊峰還火。
操作要訣：
李俊峰和黎小蘭能在短時(shí)間內創(chuàng )業(yè)成功，關(guān)鍵在于他們找到了一個(gè)藏金豐富的錢(qián)眼。而無(wú)論李俊峰還是黎小蘭，都不是在有意識地尋找中發(fā)現他們的錢(qián)眼的。兩個(gè)人都是在懵懵懂懂之中，在外力的作用下，一頭撞進(jìn)了一個(gè)品質(zhì)頗高的金礦。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)人能夠在短時(shí)間內發(fā)財，是瞎貓撞上了死耗子，靠的是他們的好運氣。對于其他的投資者和創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，不能指望都有這樣的好運氣。而事實(shí)上，你只要掌握了正確的方法，根本就不需要依靠運氣。這個(gè)正確的方法就是，第一，觀(guān)察。觀(guān)察當前社會(huì )上熱門(mén)的產(chǎn)業(yè)、熱門(mén)的行業(yè)。第二，測量。測量產(chǎn)業(yè)的規模，測量行業(yè)的成熟度。第三，發(fā)現。發(fā)現該產(chǎn)業(yè)或行業(yè)的空白點(diǎn)，發(fā)現該產(chǎn)業(yè)或行業(yè)顧客有需要，而尚未有人想到去滿(mǎn)足的產(chǎn)品或服務(wù)。第四，行動(dòng)。一旦發(fā)現空白點(diǎn)，立即行動(dòng)。
錦上添花的秘訣：第一，依托一個(gè)成熟的行業(yè)，行業(yè)需要足夠大。因為行業(yè)大，做細分市場(chǎng)才能夠有錢(qián)可賺；因為行業(yè)成熟度高，利用現成消費群，才可以省去開(kāi)拓新市場(chǎng)的費用和喚醒消費者的麻煩。第二，專(zhuān)注支流業(yè)務(wù)，不做主流業(yè)務(wù)。所謂錦上添花，指的就是滿(mǎn)足消費者在主流需求得到滿(mǎn)足之后的衍生需求。比如手機，消費者購買(mǎi)手機的主要目的是為了通訊，為了隨時(shí)隨地方便地與他人溝通。所以，強大的通訊功能和暢通的通訊服務(wù)是消費者在消費手機這項產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)的首要和主要訴求。手機好不好看，只是消費者的衍生需求，根本不影響手機的性能，通訊是否暢通，也不是由手機好不好看決定的。這兩項是手機產(chǎn)業(yè)的主流業(yè)務(wù)，要滿(mǎn)足消費者的這兩項需求，做好這兩項業(yè)務(wù)，需要巨大的投入，中小投資者根本無(wú)力承擔。所以，對于中小投資者來(lái)說(shuō)，選擇在細分市場(chǎng)做支流業(yè)務(wù)，專(zhuān)注消費者的個(gè)性化需求才是明智之舉。第三，僅僅滿(mǎn)足一部分人，而不是滿(mǎn)足所有人的需求。拿手機來(lái)說(shuō)，目前國內的手機消費者已達3億，想要滿(mǎn)足所有3億消費者的愿望是愚蠢的，也是不可能的。所以，你只能滿(mǎn)足他們中間一部分人，經(jīng)�？赡苤皇且恍〔糠秩说男枨�。但是因為市場(chǎng)規模夠大，即使只是滿(mǎn)足他們中間一小部分人的需求，也足夠中小投資者吃飽。第四，服務(wù)要到位。衍生需求，換句話(huà)說(shuō)，就是可有可無(wú)的需求。有則更好，沒(méi)有，對消費者也不會(huì )造成什么損失。因為如此，此類(lèi)需求大多數時(shí)候是屬于精神層面的需求，對從業(yè)者提供的服務(wù)往往有著(zhù)超高的要求。這是需要投資者格外注意的。李俊峰和黎小蘭在發(fā)展的過(guò)程中都幾經(jīng)曲折，飽受消費者的“挑剔”，最后才涉險過(guò)關(guān)。
此類(lèi)衍生業(yè)務(wù)需要的投入往往很少，操作簡(jiǎn)便，市場(chǎng)成熟，市場(chǎng)規模頗為可觀(guān)，應該成為中小投資者和創(chuàng )業(yè)者的項目首選。
方法二：化整為零
操作指數：★★★★★
財富指數：★★★★★
案例回放
在珠海市前山明珠南路有一個(gè)襪子店。這個(gè)店只有10平方米，小小的面積，賣(mài)的是小小的襪子，而且不是尋常的襪子，是市面上不很常見(jiàn)的品種五趾襪。就是這樣的一個(gè)小店，賣(mài)這樣薄利的一個(gè)冷門(mén)商品，每個(gè)月帶給店主的收益卻超過(guò)萬(wàn)元，以致讓周?chē)芏嗑鞯纳倘硕即蟮坨R，感到不可思議。
這個(gè)店的名字就叫“碧玉五趾襪子專(zhuān)賣(mài)店”。店主譚碧輝，原來(lái)是江西萍鄉到珠海的一個(gè)打工妹。
譚碧輝在珠海打了幾年工，攢了一點(diǎn)錢(qián)，就想自己做生意。但是，做什么生意她卻拿不定主意，問(wèn)周?chē)呐笥�，也沒(méi)有一個(gè)人拿得出一個(gè)準主意。在這種情況下，譚碧輝只好自己想辦法。最后她看中了襪子專(zhuān)賣(mài)店，并且將目標瞄準了那種能將腳趾頭分隔開(kāi)來(lái)的五趾襪。這種襪子有一個(gè)好處，就是因為將腳趾分隔，使人不容易漚腳，犯腳氣。廣東那個(gè)地方溫暖潮濕，患腳氣病的人很多，這是一種迎合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，卻因為不夠時(shí)尚，同時(shí)沒(méi)有人肯下力氣去推廣，以致在偌大的珠海想找一雙五趾襪簡(jiǎn)直比登天還難。譚碧輝就看準了這樣一個(gè)機會(huì )。
譚碧輝的決定遭到了朋友們幾乎一致的反對，他們的理由是：第一，從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)有什么襪子專(zhuān)營(yíng)店；第二，像襪子這樣一種薄利小商品，得賣(mài)多少雙，才能將店錢(qián)賺回來(lái)？但是譚碧輝打定了主意，不為所動(dòng)。她的店很快開(kāi)張了，第一次就從浙江義烏進(jìn)了1萬(wàn)雙五趾襪，每雙的進(jìn)價(jià)在5-10元，這批貨加上租賃店鋪和裝修的花費，不但用光了她所有的積蓄，還負了一部分外債。然而，一開(kāi)始生意卻十分不景氣，有些冷言冷語(yǔ)開(kāi)始在譚碧輝耳邊繞來(lái)繞去，什么“不聽(tīng)老人言，吃虧在眼前”之類(lèi)，但譚碧輝堅持了下來(lái)。到第二個(gè)月，她就開(kāi)始贏(yíng)利，贏(yíng)利雖然不多，只有區區1500多元，然而卻展現出了一個(gè)好兆頭。此后的經(jīng)營(yíng)雖然不時(shí)仍舊會(huì )有些磕絆，但總的來(lái)說(shuō)比較順利�，F在譚碧輝靠賣(mài)五趾襪，每個(gè)月可以穩定獲得上萬(wàn)元的收入。對一個(gè)小本起家的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，這就是一筆了不得的收入了。非但如此，現在譚碧輝的五趾襪已經(jīng)進(jìn)入了細節經(jīng)營(yíng)的境界，冬夏天有冬夏天的襪子，春秋季有春秋季的襪子，質(zhì)地、款式各有不同，深受消費者的歡迎。
類(lèi)似譚碧輝這樣的案例并非一個(gè)偶發(fā)的案例，而是正在形成一種現象�！犊茖W(xué)投資》曾經(jīng)報道過(guò)杭州下崗工人余根川創(chuàng )辦的花嫁喜鋪，就是靠經(jīng)營(yíng)結婚專(zhuān)用的喜糖，憑著(zhù)幾千塊起家，不但擺脫了自身的生存困境，而且打出了一個(gè)新的天地。據《科學(xué)投資》了解，目前余根川僅手下雇傭員工就達100多人，下崗工人余根川經(jīng)過(guò)幾年的打拼已經(jīng)成為一個(gè)真正的老板。
操作要訣：
20多年前，我們的生活還十分簡(jiǎn)單，拿吃穿住行來(lái)說(shuō)，能夠滿(mǎn)足生理的基本需求就算不錯，很少有人提出更高的要求。具體到穿，那時(shí)候全國人民不論地位高低，從頭到腳款式就是老三樣，顏色則以藍、黑、灰幾種深色調為主。那時(shí)候外國媒體提到中國人，總是以“藍螞蟻”相稱(chēng)。但時(shí)代發(fā)展到今天，情況已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。別的不說(shuō)，光是女士頭上頂的帽子，恐怕就不下幾千上萬(wàn)種。過(guò)去一個(gè)商店，什么都經(jīng)營(yíng)，包羅萬(wàn)象，那是適合那個(gè)時(shí)代的業(yè)態(tài)，消費者感覺(jué)方便，一站購齊是他們的主要賣(mài)點(diǎn)，只要這樣做就會(huì )有錢(qián)賺，也只有這樣做才能賺到錢(qián)。而現在物質(zhì)極大豐富，精致主義開(kāi)始大行其道，消費者追求的是個(gè)性與品味，經(jīng)營(yíng)者可以應對的就是專(zhuān)營(yíng)與分割。拿穿著(zhù)來(lái)說(shuō)，全，時(shí)尚的不再是從頭到腳式的齊全，而是或頭全(帽子)，或身全(內衣、外衣、毛衣)，或腰全(各式腰帶)，或手全(各種手套)，或腿全(各式褲子)，或腳全(襪子或鞋子)，而無(wú)論是頭、身、腰，還是手、腿、腳，又都可以切割出無(wú)數的細節。無(wú)論你做那一個(gè)細節，只要做得到位，就都會(huì )有錢(qián)賺，而且通常情況下，現在的這種“小”而全比過(guò)去的那種“大”而全要賺得
現在在喬治的發(fā)型廣場(chǎng)剪一個(gè)頭，最低的只要25元，而最高的需要380元，很多文藝界的名人如胡兵、瞿穎、陸毅之類(lèi)，都接受過(guò)喬治的服務(wù)。
操作要訣：
對于創(chuàng )業(yè)者和投資者來(lái)說(shuō)，有一句不得不記住的老話(huà)，叫做“不熟不做”。創(chuàng )業(yè)最簡(jiǎn)單的方法就是從自己熟悉或有專(zhuān)長(cháng)的事情做起，一般可以起到事半功倍的效果，大大減少創(chuàng )業(yè)過(guò)程中的波折。這樣的案例有很多，不必到報紙上、電視上去尋找，在我們身邊就俯拾即是。
為了提高成功的機會(huì )，減少失敗概率，在動(dòng)手之前，你必須，第一，冷靜評估你所擁有的資源，包括你的社會(huì )關(guān)系、你的專(zhuān)業(yè)特長(cháng)，并評估其所蘊含的商業(yè)價(jià)值，尋找你創(chuàng )業(yè)和投資的著(zhù)力點(diǎn)。有時(shí)候有些人可能擁有很好的軟硬件資源，卻因為沒(méi)有找好著(zhù)力點(diǎn)，第一步就踏錯了地方，導致創(chuàng )業(yè)過(guò)程跌宕起伏，經(jīng)受了許多原本可以輕易避免的波折，甚至有人因此而一蹶不振。第二，資源可以建立，知識可以學(xué)習。如果經(jīng)評估，你現在還不具備創(chuàng )業(yè)的必要資源和必要特長(cháng)，那么，你可以先不忙于動(dòng)手。你可以給自己寬容一段時(shí)間，來(lái)為自己將來(lái)的創(chuàng )業(yè)組建資源，學(xué)習必要的技術(shù)和其他方面的知識，就像喬治所做的一樣。喬治如果沒(méi)有在以前為別人打工時(shí)積累的大量“Fans”，后來(lái)的創(chuàng )業(yè)很難說(shuō)會(huì )是什么樣子，至少是絕對不可能那么快就取得成功。在這方面，技術(shù)是喬治擁有的硬資源，大量擁躉則是他擁有的軟資源。前者是因，后者是果。到喬治自己動(dòng)手開(kāi)始創(chuàng )業(yè)時(shí)，前兩者都變成了因，而成功則變成了果，這就是事物的邏輯。小本創(chuàng )業(yè)者大多底子薄，經(jīng)不起太多折騰，在這方面一定要慎之又慎，不打無(wú)準備之仗。第三，不是任何資源包括專(zhuān)業(yè)知識、技術(shù)特長(cháng)都有商業(yè)價(jià)值。創(chuàng )業(yè)者和投資者在評估自己所擁有的資源時(shí)要盡量避免“自我感覺(jué)”。很多創(chuàng )業(yè)者和中小投資者因為缺乏經(jīng)驗，容易憑“感覺(jué)”行事，有時(shí)候這樣做確實(shí)有助于抓住機會(huì )，但多數時(shí)候這樣做有害無(wú)益。如果你對自我評估沒(méi)有信心，那么，你可以請你的朋友和家人一起來(lái)幫你進(jìn)行評估。
方法四：移形換位
操作指數：★★★★
財富指數：★★★★
典型代表：徐波、張勇光
案例回放
徐波是湖南到廣州的打工仔，張勇光是他的朋友。2002年的一天，兩個(gè)人坐在一起商量，覺(jué)得長(cháng)期這樣打工下去不是個(gè)出路，同時(shí)看著(zhù)周?chē)芏嗬相l因為做生意，不大不小多少都發(fā)了點(diǎn)兒財，兩個(gè)人看著(zhù)有點(diǎn)心動(dòng)，就想自己也做點(diǎn)生意，但是兩個(gè)人都沒(méi)有多少本錢(qián)，做什么好呢？想來(lái)想去，徐波說(shuō)，廣州有很多的湖南人，也有很多湘菜館，但是館子不是所有人都下得起的。像我們這樣的打工仔不必說(shuō)，一天賺幾個(gè)錢(qián)還不夠吃飯，哪兒有錢(qián)下飯館？有些做生意的老鄉雖然手頭寬裕一些，但是偶爾下下館子沒(méi)有問(wèn)題，經(jīng)常下館子的話(huà)，可能也不太容易。對于大多數人來(lái)說(shuō)，大多數時(shí)間還是得自己在家里做飯吃。湖南人的口味比較特殊，做飯用的原材料也比較特殊，而且湖南人比較認死理，鄉土觀(guān)念較重，而廣州看不到專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)湖南土特產(chǎn)的商店，如果我們做這一行，說(shuō)不定會(huì )有錢(qián)賺。
兩個(gè)人說(shuō)干就干，馬上進(jìn)行市場(chǎng)調查，果然，除了在一些大小超市有些湖南來(lái)的零星雜貨外，廣州的大街小巷真的是看不見(jiàn)一家專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)湖南土特產(chǎn)的商店。
調查的結果讓兩個(gè)人大為興奮。不久，兩個(gè)人合伙投資10來(lái)萬(wàn)元的湖南雜貨店在廣州大道南方日報社附近正式登場(chǎng)亮相，商店取名為“湖南味道”。兩個(gè)人雖然錢(qián)不多，但為了不讓人誤認為自己是隨時(shí)會(huì )飛掉的“野雞小店”，痛下決心花1萬(wàn)塊錢(qián)請廣州書(shū)畫(huà)界的名家李華白題寫(xiě)了“湖南味道”四個(gè)字的招牌。招牌掛出來(lái)，厚重的墨跡果然讓人肅然起敬。
在徐波和張勇光的店里，處處突出的都是“湖南味道”，所售貨物都是地道湘產(chǎn)自不必說(shuō)，連員工都是非純正湖南人不用。走進(jìn)徐波和張勇光的店里，觸耳一片“湘音”。湖南人愛(ài)嚼檳榔，不停嚼著(zhù)檳榔的老板看見(jiàn)顧客進(jìn)來(lái)，會(huì )問(wèn)你要不要也來(lái)上一顆。幾乎沒(méi)有經(jīng)過(guò)什么曲折，徐波和張勇光的小店從第一個(gè)月就開(kāi)始贏(yíng)利，如今“湖南味道”在廣州的湖南老鄉中不說(shuō)盡人皆知也差不多了。
操作要訣
徐波和張勇光的成功并不是一個(gè)偶然的案例。俗話(huà)說(shuō)，貨到地頭死。早在幾十年前，魯迅就在一篇文章中寫(xiě)道：“白菜運到浙江便用紅頭繩系住菜根，倒掛在水果店里，尊為‘膠菜’�！彪x開(kāi)了地頭，“低賤”的白菜就變成了“高貴”的水果。另一方面，人都有鱸魚(yú)莼根，鄉土之思，而當前中國社會(huì )和數十年前“死水微瀾”的情況已經(jīng)大為不同，過(guò)去人們很少愿意外出，即使沒(méi)有飯吃，沒(méi)有衣穿，也甘愿守一方“熱土”，終老是鄉，但現在不愿外出謀生和不必外出謀生的人很少，光是每年在全國各地流動(dòng)的民工就有幾個(gè)億。這些人身子離開(kāi)了故鄉，心卻仍在故鄉；嘴巴說(shuō)著(zhù)普通話(huà)，舌頭卻想著(zhù)家鄉味。想吃家鄉飯了，上飯館當然是一個(gè)選擇。因為這個(gè)原因，開(kāi)鄉土風(fēng)味飯館也成了一個(gè)時(shí)尚，成為了異地創(chuàng )業(yè)和投資的一條捷徑。但如今不說(shuō)在北京、上海、廣州這樣的大城市，就是在各地小一些的城市，各種各樣的酒樓飯館多得是，哪個(gè)地方的風(fēng)味都能夠找得到，這一行競爭日益激烈，投入要求越來(lái)越大，已不太適合小本經(jīng)營(yíng)。但是，就像徐波和張勇光分析的那樣，每個(gè)人天天要吃飯，而且一天要吃三頓，而能夠天天瀟灑下飯館、頓頓瀟灑下飯館的卻不多。大多數人還是要靠自己動(dòng)手來(lái)解決吃飯問(wèn)題。以中國之大，幅員之廣，不同地方人們的口味、飲食風(fēng)俗大為不同。在這種情況下，開(kāi)土雜店，經(jīng)營(yíng)家鄉土特產(chǎn)，為遠離家鄉的家鄉人以廉價(jià)、方便的形式解決口味問(wèn)題就有了巨大的市場(chǎng)空間。這是徐波和張勇光的“湖南味道”能夠迅速取得成功的先決條件。
像這樣利用鄉情來(lái)賺錢(qián)，不僅限于餐飲、土特產(chǎn)，其中可供開(kāi)發(fā)的利基點(diǎn)很多，利潤空間很大，如組織家鄉同胞聯(lián)誼會(huì )、為初到本地的家鄉同胞提供各種咨詢(xún)和資訊服務(wù)、為家鄉產(chǎn)品打開(kāi)本地市場(chǎng)提供服務(wù)、為家鄉到本地辦事的人員提供住宿、向導、關(guān)系疏通服務(wù)等等。杭州有一個(gè)叫蔣念來(lái)的人，就是依靠在杭州開(kāi)辦面向淳安老鄉的小旅館，為來(lái)杭州辦事的淳安老鄉提供住宿和交通服務(wù)發(fā)了財。隨著(zhù)國內人口流動(dòng)的加劇，這個(gè)市場(chǎng)將會(huì )越來(lái)越大。
利用老鄉的鄉土之思來(lái)賺錢(qián)，只是移形換位的一種形式。移形換位的意思說(shuō)到底就是，利用人和物在不同空間表現出來(lái)的不同價(jià)值差別來(lái)獲取利潤。不同地域之間、城鄉之間可以交流和交換的東西很多，只要存在交流與交換，就存在著(zhù)商業(yè)機會(huì )。商業(yè)活動(dòng)說(shuō)到底其實(shí)也就是一種人與物交流與交換的活動(dòng)。湖南鳳凰縣有一個(gè)叫張松的人，將家鄉山上人們認為“一錢(qián)不值”的野花野草，經(jīng)過(guò)處理加工后做成書(shū)簽賣(mài)到深圳，2004年一年就賺了30萬(wàn)元，而張松在廣東打工十多年，加起來(lái)賺到的錢(qián)也沒(méi)有這一年賺到的錢(qián)的1/5，最窮的時(shí)候他曾經(jīng)窮到連兩元錢(qián)的盒飯都吃不起。只是換了一個(gè)地方，一文不值的東西就變得價(jià)值不菲，這就是移形換位的奇妙之處。
在此類(lèi)操作中，需要注意的是，第一，產(chǎn)品地域特色要濃。地域特色濃，才能引起其他地域消費者的足夠重視和興趣。第二，以中低價(jià)商品為主。一件商品在這個(gè)地方是人們很熟悉的東西，甚至是日常消費用品，換個(gè)地方則成了人們不熟悉的新東西，成了情趣商品或享受型商品。這類(lèi)商品大多屬于可有可無(wú)的商品，而中小投資者或創(chuàng )業(yè)者大多沒(méi)有足夠資金去打廣告或做推廣，以喚起人們消費的欲望和熱情，在這種情況下，如果商品價(jià)格較高，則不易為人們所接受，難以在短時(shí)間內打開(kāi)市場(chǎng)。如果將市場(chǎng)培育期放得過(guò)長(cháng)，中小投資者和創(chuàng )業(yè)者在資金上一般又難以支持，所以，以中低價(jià)商品為主，是符合中小投資者和創(chuàng )業(yè)者的實(shí)際情況的。第三，重視質(zhì)量和信譽(yù)。對于土特類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，因為銷(xiāo)售對象大多是老鄉，家鄉的東西他們很熟悉，很容易品出產(chǎn)品的地道與真假，另一方面，因為大家都是老鄉，老鄉之間鄉土鄉音親密無(wú)間，這是優(yōu)勢，同時(shí)，大家知根知底，只要有一點(diǎn)疏忽和服務(wù)不到位，壞名聲很快就會(huì )在一個(gè)封閉的圈子里傳得盡人皆知，生意將徹底垮臺，很少有挽回的機會(huì )。如果主要消費對象換成了當地人，他們本來(lái)對你銷(xiāo)售的商品就不熟悉，懷著(zhù)疑心，就更加要重視商品的質(zhì)量和信譽(yù)。張松在向深圳銷(xiāo)售野生花草標本書(shū)簽的過(guò)程中，就遇到過(guò)質(zhì)量和信譽(yù)問(wèn)題，差點(diǎn)讓他前功盡棄。
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