- 相關(guān)推薦
拜訪(fǎng)客戶(hù)的準備工作怎么做
1、明確每次拜訪(fǎng)的目的
經(jīng)過(guò)王經(jīng)理的指導,針對客戶(hù)的不同談判階段,小李都有一個(gè)清晰的、能通過(guò)一次拜訪(fǎng)實(shí)現的目標。他把實(shí)現銷(xiāo)售的最終目的分解為“給客戶(hù)留下一個(gè)良好的印象、和客戶(hù)建立聯(lián)系、加深印象、了解客戶(hù)預算、解決客戶(hù)的技術(shù)疑問(wèn)、消除客戶(hù)價(jià)格疑慮、讓客戶(hù)認可售后服務(wù)保障體系、爭取客戶(hù)的口頭承諾、達成協(xié)議等”小目標。這樣每次拜訪(fǎng)結束后他都有成就感,和客戶(hù)的密切程度也穩步提升,隨著(zhù)各個(gè)小目標的實(shí)現,簽單也就成為水到渠成的事了。
2、了解有價(jià)值的客戶(hù)信息
說(shuō)到客戶(hù)信息,小李馬上想到的就是客戶(hù)的公司名稱(chēng)、所屬行業(yè)、發(fā)展規模、市場(chǎng)行情等。但是王經(jīng)理告訴他,這些客戶(hù)的基本信息,競爭對手同樣知道,沒(méi)有任何價(jià)值。對他最有幫助的信息不是這些,而是被一般人忽視的,或者不容易收集到的,比如客戶(hù)引以為豪的事情、獲得過(guò)的榮譽(yù)、購買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機、深層次的顧慮等。小李在后來(lái)的工作中利用收集到的這些信息不僅更容易獲得客戶(hù)的好感,而且引起了客戶(hù)對自己的重視,為業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展做了很好的鋪墊。
3、準備好資料和輔助工具
小李是個(gè)馬大哈,由于他總覺(jué)得這是個(gè)人問(wèn)題,和工作無(wú)關(guān),雖然在客戶(hù)那里經(jīng)常丟三落四,但是從來(lái)沒(méi)有引起他的重視,直到王經(jīng)理和他推心置腹地談話(huà)后,他才意識到問(wèn)題的嚴重性――他們價(jià)格最低的機器每臺也要10萬(wàn)元,客戶(hù)最擔心的就是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù),客戶(hù)使用產(chǎn)品之前,自己的言行舉止就是客戶(hù)評判產(chǎn)品質(zhì)量、售后保障的重要依據。
4、隨時(shí)準備應對客戶(hù)的所有問(wèn)題
對一些比較敏感的問(wèn)題,如公司情況、產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)含量、價(jià)格浮動(dòng)、付款方式、售后服務(wù)、競品分析等,銷(xiāo)售人員必須對答如流,只有這樣才能彰顯銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水準,才能贏(yíng)得客戶(hù)的充分信任;對一些專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題(如具體的技術(shù)參數等),銷(xiāo)售人員一定要請技術(shù)人員協(xié)同回答;對一些帶有主觀(guān)中傷色彩的問(wèn)題(如客戶(hù)提及競品的售后服務(wù)惡劣等),銷(xiāo)售人員要盡可能地回避。經(jīng)過(guò)充分的準備,在后來(lái)的拜訪(fǎng)工作中,無(wú)論客戶(hù)提到什么樣的問(wèn)題,小李總能從容應對,給客戶(hù)留下良好的印象。
5、根據拜訪(fǎng)計劃安排拜訪(fǎng)時(shí)間
以前小李在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)往往會(huì )出現這樣的情況:還沒(méi)有涉及主要問(wèn)題客戶(hù)已失去耐心;客戶(hù)談興正濃時(shí)卻到了下班時(shí)間。經(jīng)過(guò)王經(jīng)理的分析,小李發(fā)現拜訪(fǎng)前的準備工作不到位是導致出現這些結果的主要原因。在以后的客戶(hù)拜訪(fǎng)準備工作中,小李都會(huì )根據拜訪(fǎng)目的、拜訪(fǎng)計劃、客戶(hù)可能留給自己的時(shí)間合理安排拜訪(fǎng)進(jìn)程。先說(shuō)什么、后說(shuō)什么,每個(gè)內容用幾分鐘時(shí)間在小李心里一清二楚,在每次拜訪(fǎng)的時(shí)間利用上小李都把握得恰到好處,避免了拜訪(fǎng)中不必要的麻煩。
6、進(jìn)行拜訪(fǎng)客戶(hù)演練
為了讓小李在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)把上面的各種準備工作落到實(shí)處,王經(jīng)理特意請朋友張先生對小李進(jìn)行實(shí)戰演練。張先生扮演客戶(hù),根據王經(jīng)理安排的“業(yè)務(wù)進(jìn)展”對“來(lái)訪(fǎng)”的小李進(jìn)行各式各樣的“發(fā)難”。經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的演練,小李不僅拿下了張先生的“業(yè)務(wù)訂單”,而且和張先生成了朋友。
【拜訪(fǎng)客戶(hù)的準備工作怎么做】相關(guān)文章：
拜訪(fǎng)客戶(hù)的談話(huà)技巧-社交禮儀08-14
電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)要注意些什么？08-27
易才集團客戶(hù)拜訪(fǎng)落地廣深 易速聘服務(wù)獲企業(yè)首肯09-02
面試準備工作09-27
面試前的準備工作！07-28
培訓準備工作的要點(diǎn)09-20
面試準備工作馬虎不得08-01
面試前該做的準備工作10-15