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職場(chǎng)人脈的重要性，成功的最后門(mén)檻
前言：
職場(chǎng)人士第一年靠技能和專(zhuān)業(yè)知識，第二年靠技能、專(zhuān)業(yè)知識加人脈，第三年就完全靠人脈關(guān)系了。3年作bd的沒(méi)有成功的事業(yè)，就非常失敗，首先失敗在人脈關(guān)系方面。
在文章的最前面，我們先來(lái)看一個(gè)實(shí)驗——分別將樂(lè )觀(guān)、人緣好的人和悲觀(guān)、孤零零的人放在兩個(gè)實(shí)驗室里，然后用棉球講流行性感冒的病毒抹在雙方的鼻頭上，追蹤實(shí)驗的結果。你們猜猜看，哪邊的人群感染的多呢？結果出來(lái)后，令人大吃一驚——孤零零的人群感染的嚴重很多，多多少呢？4倍！很有意思的實(shí)驗，不是嗎？一個(gè)人如果人脈少、朋友少、悲觀(guān)、孤零零——就連病菌都來(lái)欺負他！
為此，我還專(zhuān)門(mén)查了一下百度百科的說(shuō)法，人脈的解釋為“經(jīng)由人際關(guān)系而形成的人際脈絡(luò )”，經(jīng)常用于政治或商業(yè)的領(lǐng)域，但其實(shí)不論做什么行業(yè)，人人都會(huì )使用人脈。在旅游行業(yè)中做營(yíng)銷(xiāo)，人面廣闊確實(shí)比較好辦事，但就算你有1000張名片，也不代表都是可運用的“人脈資源”。
在好萊塢，流行一句話(huà)：“一個(gè)人能否成功，不在于你知道什么(whatyouknow)，而是在于你認識誰(shuí)(whomyouknow)�！薄叭嗣}是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人通往財富、成功的入門(mén)票！”
就拿旅游行業(yè)來(lái)講，剛進(jìn)社會(huì )的年輕人，猛地進(jìn)入旅行社做業(yè)務(wù)——認識的人頂多就是同學(xué)或同事，需要幫忙時(shí)常會(huì )陷入“求助無(wú)門(mén)”的窘境；就算是有工作經(jīng)驗的營(yíng)銷(xiāo)人，若不善于建立、維系關(guān)系，也很難進(jìn)一步擴大人脈圈。
這也許是一個(gè)極端，但是了解人脈經(jīng)營(yíng)的另一個(gè)極端——我們就要了解一個(gè)新名詞——“脈客”！“脈客”特指一些善于使用人脈、經(jīng)營(yíng)人脈的群體(mankeep)。mankeep譯為“人脈經(jīng)營(yíng)”，我們稱(chēng)之為“脈客”。在臺灣證券投資界，楊耀宇就是個(gè)將人脈競爭力發(fā)揮到極致的脈客。他曾是統一投資顧問(wèn)的副總，一年前退出職場(chǎng)，為朋友擔任財務(wù)顧問(wèn)，并擔任五家電子公司的董事。根據推算，他的身價(jià)應該有近億元(臺幣)之高。為什么憑他一名從臺灣南部北上打拼的鄉下小孩，能夠快速積累財富?“有時(shí)候，一通電話(huà)抵得上十份研究報告�！睏钜钫f(shuō)，“我的人脈網(wǎng)絡(luò )遍及各個(gè)領(lǐng)域，上千、上萬(wàn)條，數也數不清�！蹦敲�，就從自身實(shí)戰出發(fā)，與我們的營(yíng)銷(xiāo)人分享下列6個(gè)方式，拓展和延伸自己的人脈—
1、初次見(jiàn)面的藝術(shù)
面對剛認識的人，重點(diǎn)是要讓他說(shuō)什么話(huà)？人通常本能地會(huì )想說(shuō)自己的事情，所以最好不要有任何設限或先入為主的觀(guān)念，以坦率的態(tài)度，自然能拉近彼此距離。
例如，我們旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)理碰到銀行業(yè)者時(shí)，與其高談闊論利息、匯率，還不如以“你數學(xué)一定很好吧！”之類(lèi)的話(huà)題來(lái)接近對方(旅游業(yè)內的女孩子尤其有效)。若能如此，對方就有可能從業(yè)務(wù)往來(lái)的關(guān)系，變成你的重要人脈。
2、層層轉介紹
人脈是透過(guò)“介紹”而增加的，無(wú)論是經(jīng)由朋友、以前同事、帶團時(shí)候認識的游客再轉介紹，甚至是新建立關(guān)系的人再介紹他的熟人……，這樣循環(huán)再循環(huán)，就能累積相當可觀(guān)的人脈。
有一家河南的旅行社就采用譚小芳老師的辦法，每次簽合同后的第一件事情就是請對方的領(lǐng)隊或領(lǐng)導介紹最鐵的關(guān)系給他們的業(yè)務(wù)經(jīng)理——從反饋和統計來(lái)看，轉介紹簽約率最起碼翻番！
不過(guò)，如果只接受別人的介紹，而不將自己的人脈介紹給別人，時(shí)日一久就會(huì )受到質(zhì)疑，畢竟回饋是禮貌、也是互惠。我們旅行社經(jīng)理人的人脈非常廣，但要學(xué)會(huì )與新老客戶(hù)分享。
3、與外國人交朋友
與外國人建立人脈，語(yǔ)言倒是其次，最重要的是要表現出好客精神(經(jīng)營(yíng)國際業(yè)務(wù)的旅行社經(jīng)理尤其要注意！)。在做法上，一方面可以藉由了解對方國家的歷史文化等面向，以迅速打破自己與對方的隔閡(例如，和法國客戶(hù)接觸前，可研究葡萄酒相關(guān)知識)，另一方面則是可以更深入探究自己的國家，才能在招待對方、提供伴手禮的建議、規畫(huà)文化旅行時(shí)，善盡地陪的責任。
國際旅行社的業(yè)務(wù)經(jīng)理如果注意并認真執行這一條，潛在收益將是豐厚的！
4、大客戶(hù)轉介紹
利用已有大客戶(hù)，尋找捷徑：大客戶(hù)由何而來(lái)——你以前的大客戶(hù)，作為一名旅行社經(jīng)理人，你要這么理解——他們只比那些現在仍然是潛在大客戶(hù)的客戶(hù)先進(jìn)入你的大客戶(hù)行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶(hù)是你的潛在大客戶(hù)，抓住這根信息鏈，好好利用。
比如，筆者以前就和河南的一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì )類(lèi)的機構合作出境組團，通過(guò)他們，我認識了幾乎遍布全省的大、中、小學(xué)校長(cháng)和教育局的主管領(lǐng)導�？芍^潛力無(wú)限！
5、寧可錯殺，不可錯過(guò)
雖然業(yè)務(wù)員的時(shí)間非常寶貴，但如果當你能力不足以判斷客戶(hù)時(shí)，就沒(méi)有挑客戶(hù)的權利。無(wú)時(shí)無(wú)刻地推廣，見(jiàn)人就說(shuō)的精神，相信沒(méi)有不成功的。
比如，上面案例中的旅行社據筆者所知上下樓有一家保健品公司，還有一家自駕車(chē)俱樂(lè )部。俱樂(lè )部不說(shuō)了，出游大戶(hù)；保健品公司經(jīng)常搞旅游營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)產(chǎn)品，也許該景區業(yè)務(wù)員應該上去溝通一下，送張資料總是有的；再不行，在資料上釘上該家旅行社經(jīng)理的名片，人家旅行社經(jīng)理也開(kāi)心啊，瞧這小伙子多會(huì )辦事！
6、朋友的朋友都是朋友
當一個(gè)潛在大客戶(hù)成功地成為你的大客戶(hù)之后，意味著(zhù)你又多了一條好走的路，通過(guò)他，你可以又增添多少新客戶(hù)，而這些，又成為你潛在大客戶(hù)的不二人選。這一條也是上一條的補充。
培養潛在旅游客戶(hù)，是要將潛在大客戶(hù)變?yōu)槟愕拇罂蛻?hù)，培養：至關(guān)重要，成——多一個(gè)朋友，多一條路，敗——少一個(gè)大客戶(hù)，甚至少更多客戶(hù)。
筆者聽(tīng)到很多做旅游的朋友這么一句受益終身的話(huà)——旅游就是交朋友！筆者后來(lái)發(fā)起成立交廣傳媒策劃營(yíng)銷(xiāo)公司，其中的意思就是廣交天下朋友之意！公司有一面墻那么大的名家書(shū)法寫(xiě)著(zhù)“交則廣、通則袤！”
眾所周知，成功學(xué)有一個(gè)等式，成功=20%的知識+80%的人脈；但是，請你注意，你有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)20%的知識是這一切的基礎，如果缺失了20%的知識作為知識底蘊，80%的人脈將等于零！很多業(yè)界朋友對我說(shuō)，成功學(xué)上說(shuō)了，當我們30歲的時(shí)候，成功就不再是靠我們所掌握的知識，而是靠我們的人脈。首先我不反對，但我加一個(gè)條件，成功靠的是我們的優(yōu)質(zhì)人脈，而優(yōu)質(zhì)人脈的獲得恰恰是因為你20%的知識作為底蘊。
首先，我想說(shuō)的是“人脈可以分為優(yōu)質(zhì)人脈、中等人脈和低質(zhì)人脈”。為什么要強調優(yōu)質(zhì)人脈，因為只有優(yōu)質(zhì)人脈才可以幫助你更快更好得成功，而低級人脈則將阻礙你取得真正的成功。如果你在大學(xué)期間通過(guò)自己的努力結識了很多優(yōu)秀的企業(yè)老總和專(zhuān)家學(xué)者，通過(guò)你們的交流和你的謙虛學(xué)習，畢業(yè)后你肯定會(huì )獲得不一般的發(fā)展；同樣，如果你在大學(xué)期間普普通通，人脈圈也只在自己的同學(xué)之間，畢業(yè)后你可能和大部分同學(xué)一樣，參加工作，結婚生子；但最可悲的是如果你結識的是低質(zhì)人脈(特指狐朋狗友)，你可能連畢業(yè)都畢不了，更不用談?wù)摴ぷ骱蛣?chuàng )業(yè)了。
曾經(jīng)很多身邊的朋友或學(xué)生問(wèn)我“你是怎么結識哪些企業(yè)老總和專(zhuān)業(yè)學(xué)者的”，我給他們一個(gè)建議：努力的充實(shí)自己，因為強者不交低于自己的朋友！
總之，人脈如同一張網(wǎng)，要提升自我的競爭能力，我們需要經(jīng)營(yíng)人脈，因為財富的積累最初是靠本領(lǐng)，然后靠資本，最高層次靠的是資源的整合與人脈的經(jīng)營(yíng)。
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