終端銷(xiāo)售員工培訓：了解所在公司的歷史，企業(yè)文化.品牌定位.以及受眾群體。

　　工作中應注意幾點(diǎn)：
　　能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動(dòng)機，努力提高自己，能自我反省。

　　犯錯后禁忌的態(tài)度：
　　原諒自己，今后一定努力，沒(méi)有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。

　　銷(xiāo)售時(shí)的五種心情：
　　1.信心：信心是一種無(wú)形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開(kāi)發(fā)出來(lái)，是對未來(lái)重要的投資。
　　2.愛(ài)心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。
　　3.耐心：在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，在把握顧客可否購買(mǎi)的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。
　　4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續努力。
　　5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

　　銷(xiāo)售中的七個(gè)步驟：
　　1.尋找對象：找出希望對其推銷(xiāo)服裝的人。
　　2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的購買(mǎi)能力。
　　3.展示產(chǎn)品并說(shuō)明：選擇最恰當的時(shí)機戰士產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，使顧客想要試穿。同時(shí)還要用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹　服裝面料，板型的優(yōu)點(diǎn)。
　　4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購買(mǎi)的因素和問(wèn)題，并迅速更換試穿服裝的種類(lèi)。
　　5.購買(mǎi)：顧客交款的時(shí)刻。
　　6.繼續跟進(jìn)：進(jìn)行多次推銷(xiāo)，或培養顧客對品牌的忠誠度。
　　7.建立檔案：辦理會(huì )員卡，請顧客留言，建立客戶(hù)檔案。

　　銷(xiāo)售方法：
　　通過(guò)觀(guān)察顧客的形象，裝扮.體形.語(yǔ)言.神態(tài)等細節初步判斷顧客購買(mǎi)能力，提高銷(xiāo)售成功率。
　　1.緊逼法：在銷(xiāo)售不好時(shí)或沒(méi)有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時(shí)運用。運用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語(yǔ)言不要太過(guò) 強硬，避免引起顧客反感和麻煩。
　　2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
　　3.冷淡法：對很有主見(jiàn)或不說(shuō)話(huà)的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運用時(shí)　　要加強形體服務(wù)。
　　4.多次推銷(xiāo)法：要保證第一筆銷(xiāo)售成功后再進(jìn)行多次推銷(xiāo)。推銷(xiāo)時(shí)要有原則：右內到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷(xiāo)售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷(xiāo)售就不能停止。

　　流水作業(yè)法：
　　銷(xiāo)售時(shí)提倡配合，過(guò)程要自然流暢。程序：
　　1.引顧客進(jìn)店 1人完成
　　2.介紹產(chǎn)品，鼓勵試衣，取貨 2人完成（主銷(xiāo)和配合）
　　3.決定購買(mǎi)，開(kāi)票，付款 1人完成
　　4.包裝 1人完成
　　5.再次推銷(xiāo) 2人完成
　　6.辦理會(huì )員卡，建立客戶(hù)檔案 1人完成
　　7.補貨，整理貨區 2人完成
　　8.準備迎接其他顧客
　　應該注意的問(wèn)題：
　　1.處銷(xiāo)售過(guò)程外，陳列，配送，衛生等過(guò)程同樣可以流水作業(yè)。
　　2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。
　　3.完成銷(xiāo)售后的流水作業(yè)更為重要。
　　4.要即使總結經(jīng)驗和不足
　　優(yōu)秀員工與普通員工的比較：
　　普通導購：
　　1.機械化的遞拿商品 2.簡(jiǎn)單的介紹商品 3.被動(dòng)式回答顧客提問(wèn) 4.等顧客決定后開(kāi)票

　　優(yōu)秀員工應具備的素質(zhì)：
　　1.對服裝有感受。關(guān)注競爭對手的動(dòng)向。關(guān)注其他時(shí)尚行業(yè)。
　　2.懂得貨區陳列以及色彩搭配
　　3.處理問(wèn)題有獨到的方法
　　4.賣(mài)場(chǎng)管理精細化
　　5.具有人格魅力
　　6.善于做銷(xiāo)售分析和總結
　　7.對庫存了解，并進(jìn)行合理配送
　　8.有良好的溝通能力，會(huì )溝通
　　9.熟悉銷(xiāo)售中所有的業(yè)務(wù)技能
　　10.管理好自己的顧客網(wǎng)絡(luò )

　　服務(wù)：
　　我們賣(mài)給顧客的不只是商品，更多的是一種體驗，這一切都要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體現出來(lái)。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家中，陪伴左右。
服務(wù)品質(zhì)的要素：
　　1.有形化：是將無(wú)形的服務(wù)用實(shí)體設施，設備，商品，營(yíng)銷(xiāo)人員和媒體傳播呈現出來(lái)的。
　　2.反應度：指員工為顧客提供服務(wù)及幫助時(shí)的思維和行為速度。
　　3.可信度：具有正確執行所承諾服務(wù)能力，讓顧客可依賴(lài)你。
　　4.保證：指員工所具備的專(zhuān)業(yè)知識以及禮貌的服務(wù)，能讓顧客對品牌有信任感并得到顧客的認可。

　　顧客至上的觀(guān)念：
　　1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介
　　2.顧客不是一個(gè)稱(chēng)號，而是與我們一樣有著(zhù)七情六欲的人，因為顧客有自己的美德和缺點(diǎn)，我們應該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。
　　3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯誤，失禮，怠慢和不負責任會(huì )被認為全體員工都是這樣，并對我們的品牌加以否定。

　　顧客管理方法：
　　1.建立詳細的顧客檔案（如：愛(ài)好，購買(mǎi)時(shí)間，購買(mǎi)款式，職業(yè)等）重要顧客要重點(diǎn)記錄。
　　2.通過(guò)電話(huà)，手機短信，e-mail等方式，定期送節日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經(jīng)常性。

　　店面管理的要素：
　　1.人員管理：勞動(dòng)紀律，工作激情，人際關(guān)系，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，思想品德。
　　2.陳列：根據天氣和銷(xiāo)售情況的變化及時(shí)調整。
　　3.配送管理：了解店內的產(chǎn)品結構，了解庫存情況，了解銷(xiāo)售和滯銷(xiāo)產(chǎn)品。
　　4.細節：處理好每項工作中的細節問(wèn)題。
　　5.溝通：溝通的目的，渠道，對象，內容，質(zhì)量。

　　just in time 快速反應體系
　　1.銷(xiāo)售中的快速反應
　　2.生產(chǎn)中的快速，高效，精準
　　3.庫存量控制的快速反應，使庫存量降至最低

　　物流管理：
　　物流管理的重要性：物流在提升銷(xiāo)售方面是很重要的一個(gè)環(huán)節，物流好壞的最直接的反映就是銷(xiāo)售。
物流工作中需要考慮的主要因素：
　　1.天氣情況：通常天氣情況分為四季。但在配送工作中要分為八季甚至更多，除了標準的四季外，還有四個(gè)季節交替。
　　2.上一季整體庫存及店內庫存分布。
　　3.去年庫存產(chǎn)品情況.
　　4.店內陳列，貨區展示。
　　5.目前銷(xiāo)售情況。
　　6.顧客的購買(mǎi)習慣及穿著(zhù)習慣。
　　7.公司的銷(xiāo)售重點(diǎn)，策略。
　　8.新款投放信息
　　9.銷(xiāo)售額。

　　正確的工作態(tài)度：
　　1.每天從事一件明確的工作，不等別人指示就已完成。
　　2.沒(méi)個(gè)好想法讓每位員工都知道，每個(gè)好做法讓每個(gè)員工都會(huì )做。
　　3.挑戰自己，不要讓自己懈怠，這樣自己會(huì )萎縮。
　　4.不要找任何借口逃避責任。將額外的工作做為一種機遇。
　　5.提前到達，提前規劃，走在別人前面。
　　6.樹(shù)立終身學(xué)習觀(guān)點(diǎn)。
　　7.始終對公司的產(chǎn)品和公司表現出熱情和興趣。
　　8.向有關(guān)部門(mén)或公司提出管理的建議。
　　9.改變不了環(huán)境，改變自己。改變不了事實(shí)，改變態(tài)度。
　　10.具備的心態(tài)是積極的還是消極的，造成的反正兩種結果就是銷(xiāo)售的成功與失敗。

　　新員工在店內易犯的錯誤：
　　1.拿不準尺碼。
　　2.背誦產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)般的介紹產(chǎn)品。
　　3.火候時(shí)機把握不準
　　4.不會(huì )陳列。
　　5.眼里沒(méi)活，不會(huì )主動(dòng)。
　　6.不會(huì )配合。
　　7.不能正確理解壓力。

　　注：不要錯誤的認為，營(yíng)業(yè)員只是通過(guò)語(yǔ)言把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的人員。要懷著(zhù)自己是營(yíng)銷(xiāo)人員不是普通營(yíng)業(yè)員的態(tài)度。要懂得如果運作，也參與運作