促銷(xiāo)申請報告的寫(xiě)法

　　YJBYS 小編為大家簡(jiǎn)單詳解促銷(xiāo)申請報告的寫(xiě)法，供大家審閱!

　　促銷(xiāo)，顧名思義促進(jìn)銷(xiāo)售，是通過(guò)非常手段刺激消費者產(chǎn)生購買(mǎi)或促進(jìn)貨物快速流通、增加銷(xiāo)量或造勢提高鋪市率、擴大知名度、還擊競爭對手的商業(yè)行為�，F在市面上一般有這幾種方式：①特價(jià)②買(mǎi)贈③年季月周返利④送禮⑤陳列獎⑥刮卡中獎(⑦贈送參觀(guān)券、購物優(yōu)惠券⑧載體宣傳⑨品嘗⑩RoadShow等方式。而這些形式的活動(dòng)需要用申請報告的來(lái)表述，是一種需要上級批復的正式書(shū)面材料，其文字方案是沒(méi)有定稿的，在用詞上必須嚴謹，語(yǔ)句要流暢，并要充分闡述促銷(xiāo)的理由。

　　(一)、講述促銷(xiāo)的背景

　　筆者曾今批簽過(guò)不同公司不同行業(yè)不同市場(chǎng)的成百上千份申請報告，歸結有此類(lèi)現象：有的報告粗制濫造，文字過(guò)于簡(jiǎn)短、理由不充分也不實(shí)際，通篇幅只圍繞“要資金”而寫(xiě)，令人無(wú)從簽字下筆;有的報告則對所轄的市場(chǎng)情況估計不足，批復后又難以執行;有的報告則費用預估過(guò)高，實(shí)際開(kāi)支不到申請費用的10%左右，嚴重脫離當初的大筆費用預算。有很大一部份一線(xiàn)人員，一看見(jiàn)同行開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)就心慌，于是匆忙寫(xiě)報告要求公司批復類(lèi)似的活動(dòng)，往往促銷(xiāo)方式根本沒(méi)有創(chuàng )意的情況，還非總要跟著(zhù)走。其實(shí)，并不是所有的跟隨促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì )達到同行的效果的，要達到預計的理想效果，首先從自身實(shí)際出發(fā)，充分調查分析市場(chǎng)情況，評判目前公司處于什么樣地位，什么樣的環(huán)境，分析當時(shí)現況，有關(guān)競品的優(yōu)劣分析、產(chǎn)品潮流趨勢、季節氣候的影響、是否新市場(chǎng)的迫切啟動(dòng)、新品上市的切入絕佳時(shí)機推廣、當前政策法規的新動(dòng)向(如食品工業(yè)的QS認證市場(chǎng)準入、牛奶的“禁鮮令”爭議、電器的 3C認證等等)，即要闡述開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的背景，了解有關(guān)環(huán)境還可避免犯一些常識性的錯誤。

　　(二)、簡(jiǎn)明扼要的促銷(xiāo)目的

　　要把目的明確，首先要分析自身產(chǎn)品在市場(chǎng)環(huán)境中的優(yōu)、劣、機遇、威脅(SWOT)情況、單品項銷(xiāo)售、區域狀況。關(guān)于這方面我們列舉一例，比如甲公司產(chǎn)品A品種在同城銷(xiāo)量占主導地位，甲公司把A產(chǎn)品視為拳頭產(chǎn)品;乙公司產(chǎn)品同樣也有A產(chǎn)品，但在同城銷(xiāo)量中排名該品項處于乙公司產(chǎn)品系列的末位。甲公司選用A品種促銷(xiāo)可能是鞏固銷(xiāo)量的首席地位或帶動(dòng)其它品項銷(xiāo)售;乙公司選A品種促銷(xiāo)可能是想推廣A品種提高鋪市。所以有時(shí)同品種但不同品牌的選用開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，其目的是不同的。如果甲乙兩公司在同城選用相同品種規格和促銷(xiāo)力度，相信達到的效果是完全不一樣的，當然這與產(chǎn)品質(zhì)量、公司知名度、消費者對兩個(gè)不同公司同種產(chǎn)品有不一樣認識等情況是有關(guān)聯(lián)的。這只是舉一個(gè)不同目的，再說(shuō)就是同一階段用相同的品種或品牌都有著(zhù)不同目的。有的旨在為通路建設、有的是為消化庫存、有的是為終端拉動(dòng)、有的是確定主推品項創(chuàng )品牌、有的則是還擊對手等。所以，當下級部門(mén)向上級申請促銷(xiāo)報告時(shí)，一定要清清楚楚、明明白白的告之為什么要促銷(xiāo)(即我們通常所說(shuō)的“促銷(xiāo)目的和理由”)。

　　(三)、確定促銷(xiāo)的品項、內容形式、時(shí)間和區域

　　有了促銷(xiāo)目的，那么就要選用產(chǎn)品的類(lèi)別、品項、規格作為“打仗”的“子彈”，了解所選對象在本區域的自然銷(xiāo)量數據、要縱向(最近幾個(gè)月、幾天的銷(xiāo)量對比)橫向(去年同期)比較，當然還要考慮季節、節假日等因素的影響，得出數據后，再根據現在的市場(chǎng)情況來(lái)確定促銷(xiāo)力度的內容和形式，以此并評估、測算銷(xiāo)量。為了更準確，可以與一線(xiàn)人員共同商討、交流，有必要時(shí)也可以與個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商討論、聽(tīng)聽(tīng)意見(jiàn)再作出判斷。促銷(xiāo)力度要把握好“度”，即不能過(guò)大，也不能太小。大，難以控制局面，后續難開(kāi)展工作，且公司承受力是有限的，因為國內企業(yè)家底較薄，即使是國外百年老店企業(yè)也不敢不惜“血本”，比如特價(jià)中的超低價(jià)促銷(xiāo)，如果促銷(xiāo)時(shí)間長(cháng)，今后價(jià)格難以恢復，過(guò)分的超低價(jià)只會(huì )影響企業(yè)聲譽(yù)或者是企業(yè)確實(shí)要放棄的某個(gè)品項或子品牌，但最終傷害的是企業(yè);如果力度太小，則毫無(wú)意義，根本沒(méi)有達到還手之力，耗時(shí)又耗力，有時(shí)錯過(guò)發(fā)展的絕佳時(shí)期。無(wú)論什么樣的產(chǎn)品，無(wú)論什么樣的品牌其內容形式都可以豐富多彩，但一定要把握分寸，要在某個(gè)區域或大片市場(chǎng)選擇適用的，才是最好的。

　　(四)計算促銷(xiāo)時(shí)的銷(xiāo)量及費用

　　這一點(diǎn)是非常重要的，可以說(shuō)關(guān)系到你的報告的批復問(wèn)題，每個(gè)企業(yè)的老總都因公務(wù)繁忙不可能咬文嚼字，他們最關(guān)心的是“花多少錢(qián)，辦多大的事，起到什么效果”，最為常見(jiàn)現象會(huì )用桌上的計算器計算費效比的大小，當然明白新老市場(chǎng)的費效比例是不同的。所以申請報告在提交前一定要好好計算一下，之前還要掌握第一手一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)數據。前面講到的可以去第一線(xiàn)的了解方式是值得參考的，在預估量方面雖不說(shuō) 100%的計算精確，但總不能“差之千里”。有些銷(xiāo)售人員往往在報告中夸大其詞，促銷(xiāo)報告中涉及的預估銷(xiāo)量高得離譜，則費用卻很低，目的是想很快得到批復，結果是不盡人意;有的費用則又大大透支，實(shí)際銷(xiāo)量卻微乎其微。諸如這類(lèi)促銷(xiāo)申請報告大多是沒(méi)有充分了解市場(chǎng)，類(lèi)似于“閉門(mén)造車(chē)”。

　　(五)促銷(xiāo)申請報告還涉及促銷(xiāo)過(guò)程控制及效果評估

　　1、過(guò)程控制

　　1)、物質(zhì)準備

　　2)、相關(guān)責任人

　　3)、政策分配(供價(jià)、利潤再分配)

　　4)、組織程序

　　5)、促銷(xiāo)要求條例和規范操作等

　　2、效果評估

　　現在很多企業(yè)的部門(mén)申請報告中，很少提及此項，因怕夸大自我評估而承擔相應責任或不利于下次促銷(xiāo)申請，企業(yè)中的監督部門(mén)(市場(chǎng)部)會(huì )給予“華而不實(shí)”的評價(jià)等因素的存在。

　　總之，一份完整的促銷(xiāo)報告或計劃書(shū)所涉及內容是很多，形式有不盡相同的，但一般大體可分為：引言(市場(chǎng)分析、行業(yè)分析等)、目的(為什么要開(kāi)展促銷(xiāo))、針對促銷(xiāo)的群體、所促銷(xiāo)的品項、內容及形式、區域、活動(dòng)時(shí)間(活動(dòng)時(shí)間通常不宜過(guò)長(cháng)，否則會(huì )出現促銷(xiāo)依賴(lài)癥，促就銷(xiāo)，不促就滯銷(xiāo))、過(guò)程控制及效果預估、處罰約定等事項。完整的申請報告是有利于批復的保證，切實(shí)可行的申請報告才是最好的報告。

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