《銷(xiāo)售員心理素質(zhì)訓練》書(shū)籍推薦
前言
無(wú)論人們想要成就任何一種事業(yè)，都需要具有較好的心理素質(zhì)。擁有較好的心理素質(zhì)，對于整日與形形色色的客戶(hù)周旋的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)尤其重要。這是因為銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)將對其個(gè)人的銷(xiāo)售事業(yè)產(chǎn)生十分重要的影響。比如，有些銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)比較好，他們即使多次遭遇過(guò)客戶(hù)拒絕，也不害怕、不氣餒，而且能夠更加努力地尋找客戶(hù)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)，于是，他們最終就能夠實(shí)現更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jì);而另外一些銷(xiāo)售員的心理素質(zhì)比較差，他們一旦遭遇客戶(hù)拒絕，就會(huì )感到無(wú)祛承受，甚至在還未與客戶(hù)溝通之前就已經(jīng)膽怯后退，那么，這些人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)我們就可想而知了!
談到心理素質(zhì)與個(gè)人事業(yè)發(fā)展之間的重要關(guān)系，大多數人都會(huì )予以認同。不過(guò)，在談到“心理素質(zhì)訓練”這個(gè)話(huà)題時(shí)，卻有人提出反對意見(jiàn)。一些人認為每個(gè)人的心理素質(zhì)都是天生的、不可改變的，甚至經(jīng)常聽(tīng)到有人這樣評價(jià)自己：“我的心理素質(zhì)太差，注定了不會(huì )成就大事。”其實(shí)，人們的心理素質(zhì)是可以通過(guò)適當的方式加以訓練的，通過(guò)一定的訓練和培養，心理素質(zhì)可以得到改善和提升。
心理學(xué)研究認為，所謂的心理素質(zhì)訓練是指通過(guò)各種手段有意識地對人們的心理過(guò)程和個(gè)性特征施加影響，使人們學(xué)會(huì )調整自己心理狀態(tài)的各種方法，為更好地參加各種活動(dòng)做好心理準備的訓練過(guò)程。 ’心理素質(zhì)訓練概括起來(lái)主要有三類(lèi)：心理品質(zhì)訓練、心理調節訓練和心理控制訓練。這些訓練的作用主要在于使人們的心理過(guò)程和個(gè)性心理特征更快地得到發(fā)展，使人們在生活、工作及其他各類(lèi)活動(dòng)中表現出最佳心理狀態(tài)。對于從事銷(xiāo)售工作的人們來(lái)說(shuō)，進(jìn)行心理素質(zhì)訓練的目的就是使人們在銷(xiāo)售過(guò)程中表現出良好的心理狀態(tài)，并且在良好心理狀態(tài)的作用下，較好地完成銷(xiāo)售任務(wù)。
本書(shū)根據銷(xiāo)售人員特定的工作類(lèi)別，從自信心、勇敢心、責任心、進(jìn)取心等方面出發(fā)，針對銷(xiāo)售人員的心理品質(zhì)、心理調節及心理控制三方面的訓練進(jìn)行了科學(xué)的闡述。在充分吸收眾多心理學(xué)家研究理論的基礎上，本書(shū)還從很多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員那里獲得了大量的實(shí)際案例及實(shí)戰技巧。因此，可以說(shuō)本書(shū)是集先進(jìn)理論與實(shí)踐經(jīng)驗于一身的優(yōu)秀讀本，其對于銷(xiāo)售人員提升自身心理素質(zhì)、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)來(lái)說(shuō)具有很強的指導作用，十分值得銷(xiāo)售人員一讀�？偠灾�，心理素質(zhì)的好壞對于人們的生活和工作都會(huì )產(chǎn)生重要影響。對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，心理素質(zhì)的好壞往往是其事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。作為一名致力于事業(yè)發(fā)展的銷(xiāo)售人員，應該相信每一個(gè)人的心理素質(zhì)都是可以通過(guò)恰當的訓練得以提升的。當我們的心理素質(zhì)得到切實(shí)提升的時(shí)候，就會(huì )發(fā)現，自己的事業(yè)已然展現出一番新氣象了。
編著(zhù)者
2007年川月20日
4.以責任推動(dòng)權力
我們的地位向上升，我們的責任心就逐步加重。升得愈高，責任愈重。權力的擴大使責任加重。
——雨果
[實(shí)踐體驗]
小馬和小孫同是一家公司的銷(xiāo)售人員，而且他們是同一天進(jìn)入這家公司上班的，最初，他們二人合租一間房子。因為在生活與工作上的相互照顧和幫助，他們一直以來(lái)都保持著(zhù)很好的友誼。不過(guò)，隨著(zhù)二人在工作業(yè)績(jì)上的較大差距，他們之間牢固的友誼開(kāi)始出現了微妙的變化。小馬的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一直在公司的銷(xiāo)售隊伍里遙遙領(lǐng)先，而小孫的業(yè)績(jì)則一直處于公司的后幾位。而最近，小馬又在公司內部的一次人事調整中升為公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理，而小孫則依然是一名普普通通的銷(xiāo)售人員。昔日的工作伙伴變成了今天的上級與下屬，這種地位與關(guān)系的轉變使得他們之間的關(guān)系變得疏遠了。后來(lái)，小馬買(mǎi)了房子，搬出了出租房，就在他喜遷新居的那一天，他和小孫之間進(jìn)行了一次長(cháng)談。
那一次長(cháng)談是在小孫喝了一些酒之后進(jìn)行的，借著(zhù)微微的醉意，小孫開(kāi)始向小馬發(fā)泄長(cháng)期以來(lái)內心積聚的不滿(mǎn)：他先是抱怨公司對他不公平.后來(lái)便把矛頭指向了小馬，他指責小馬升為銷(xiāo)售經(jīng)理以后就變得和以前不一樣了，不僅減少了對朋友的關(guān)心而且還時(shí)時(shí)在朋友面前表現自己。小孫說(shuō)，“你現在升官了，有權了，就忘記咱們以前的情誼了……”
聽(tīng)到小孫的指責，小馬的心里也頗不是滋味。小孫對自己的不滿(mǎn)他其實(shí)早已有所感受.只是一直不便解釋。今天，他想趁此機會(huì )和小孫好好談?wù)�，一方面是為了挽回雙方友誼，另外一方面也是為了督促小孫在工作上更加認真和努力。于是，在聽(tīng)到小孫的指責之后，小馬對他說(shuō)：“我知道最近一段時(shí)間我對你的關(guān)心不夠，這也的確與我被提升有關(guān)，可是，這絕不是像你心里想的那樣，其實(shí)你很清楚，我不是那樣的人。以前我們曾經(jīng)一起羨慕過(guò)經(jīng)理的權力大、薪水高，可是現在我才知道，經(jīng)理雖然享受的權力和待遇都比普通銷(xiāo)售人員好，可是肩負的責任也大呀。也正因為身負重責，所以我不得不時(shí)時(shí)小心、事事操心，所以忙得沒(méi)有時(shí)間去關(guān)心你。不過(guò)，我還是想對你說(shuō)，你只看到了我被提升之后的權力和待遇，為什么就不想想我身上的責任和壓力呢?而且，你應該比任何人都清楚，我在升任之前在工作中是多么認真負責，要不然公司領(lǐng)導也不會(huì )提升我，對不對?其實(shí)我一直以來(lái)也想和你說(shuō)一說(shuō)，現在公司對員工的要求越來(lái)越高了，你在工作上不能再馬虎敷衍了。只要你有能力、有勇氣承擔更大的責任，我相信公司一定會(huì )為你提供相應的發(fā)展空間。”
分析
這個(gè)世界上的很多人都喜歡待命行使權力而不愿承擔責任，可是，這種想法是矛盾的，因為要享受行使權力的威風(fēng)，首先就必須履行同等的責任。世界上沒(méi)有任何一種權力是在不負任何責任的基礎上獲得的。所以，當我們抱怨自己不能享受到更多權力的時(shí)候，我們應該反省一下：自己是否有能力、有勇氣承擔相應的責任。每一個(gè)人在不同的人生階段都有其不同的責任，如果不能盡到自己在各個(gè)人生階段的責任，那就無(wú)法享受相應的`人生權力。企業(yè)里的每一位員工在其不同的職業(yè)生涯中同樣要擔負起相應的責任，否則，就不可能從中獲得發(fā)展事業(yè)的權力，更不可能享受到事業(yè)成功后的那份成就感和滿(mǎn)足感。因此，我們奉勸那些一直渴望出人頭地的銷(xiāo)售人員，首先認真考慮自己平時(shí)在工作過(guò)程中是否能夠做到積極主動(dòng)地承擔更多的責任，如果在承擔責任方面，你消極、落后，那么你就沒(méi)有資格抱怨自己無(wú)法獲得更多的權力。
行業(yè)內部的激烈競爭和社會(huì )環(huán)境的種種因素，使得現代企業(yè)在用人方面相當公平，哪一位員工能為企業(yè)創(chuàng )造更多的利潤，企業(yè)便會(huì )使之擁有更多的薪酬;哪一位員工能夠在工作中肩負更多的責任，企業(yè)便會(huì )賦予其更高的權力。對此，銷(xiāo)售人員一定要心知肚明。
也正因此，所以銷(xiāo)售人員如果希望自己擁有更多的權力和薪酬(事實(shí)上，幾乎所有的銷(xiāo)售人員都會(huì )這樣希望)，那么就要首先去積極主動(dòng)地為企業(yè)的發(fā)展和個(gè)人事業(yè)的進(jìn)步負起相應的責任。
權力需要靠相應的責任來(lái)推動(dòng)，在實(shí)現自身權力的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要在日常生活與工作中采用如下方法來(lái)不斷強化自身的責任意識：
(1)時(shí)刻告知自己：我是一個(gè)有責任心的人
在任何時(shí)候都要銘記這一點(diǎn)，在那些容易動(dòng)搖意志的時(shí)候尤其要不斷地在自己的頭腦中強化這一意識。當自己在責任面前想要退縮時(shí)，告訴自己：我是一個(gè)有責任心的人，我不會(huì )置自己的責任于不顧，既然選擇了，我就要為自己的選擇負責到底!
有人說(shuō)，這種方法只是一種心理作用，不會(huì )對實(shí)踐活動(dòng)產(chǎn)生實(shí)效。的確，這就是一種心理作用，但是這種內在心理的強化卻可以對人們的實(shí)踐產(chǎn)生非常積極的作用，這也正是銷(xiāo)售人員提升自身心理素質(zhì)的真實(shí)效果所在。
(2)永遠不要輕易放棄自己贏(yíng)得的權力
當你通過(guò)自己的努力贏(yíng)得某些權力之后，你就會(huì )發(fā)現自己在享有權力的同時(shí)還需要負起更大的責任。有時(shí)，你會(huì )覺(jué)得自己身負的責任過(guò)于沉重，使自己感到緊張和勞累，甚至時(shí)時(shí)使自己處于風(fēng)口浪尖之上。有時(shí)，你也可能會(huì )想，放棄這些權力也許會(huì )輕松許多�？墒�，你有沒(méi)有想過(guò)，在放棄權力的同時(shí)，你必須也要放棄另外一些附加的東西，比如當你放棄銷(xiāo)售經(jīng)理的權力時(shí)，你同時(shí)放棄的還有與客戶(hù)高層領(lǐng)導進(jìn)行談判的機會(huì )，隨之失去的還會(huì )有更多的訂單、薪酬，等等。
因此，無(wú)論如何，你都不要輕易放棄自己已然取得的權力，雖然這些權力會(huì )令你肩上的責任更重，可是你從中收獲的將會(huì )更多。
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